孫陽（化名）已經大半年沒出手項目了，他入行分佈式光伏電站投資超過3年，本來計劃今年趁着光伏板價格還在下降，多投幾個項目。 

過完年，有個河南的中間人推了一個位置還不錯的項目，他和合夥人連夜從山東趕到當地。條件談得還不錯，結果第二天去銀行談貸款被卡住了。當地銀行規定，分佈式光伏項目不予放款，因爲河南已經實施了電力的市場化交易，銀行擔心一些“外行”投資者無法穩定運營項目。 

合夥人還在糾結要不要找民間借貸，孫陽果斷放棄了。這已經不是今年的第一次了，項目總是會受制於這樣那樣的因素。謹慎的同時，他也有些沮喪——之前躺賺的生意，越來越不好做了。 

尤其是今年3月國家發改委發佈《全額保障性收購可再生能源電量監管辦法》之後，文件明確提出各地電網不再全額收購可再生能源的電量，這意味着光伏電站業主要麼跟整體發電成本更低的煤電競價，參與電力的市場化交易；要麼就得“自發自用”，去開發電網外的新用電戶。廣東省、山西省兩省最早推行該政策，河南省從今年開始，其他省份也在陸續跟進。 

從某種角度上講，這個行業不再需要像孫陽這樣純粹的出資方。“錢現在解決不了太多問題，如果你只是出錢，不懂運營，在當地還沒穩定用電戶，電站很容易就虧了。”去年，他還在“幻想”會不會有撿漏的機會，現在他強制性要求自己冷靜下來，不盲目出手。 

這和兩三年前有着本質區別。彼時，很多地方在年中就把當地全年的電網用電指標用完了，談好的點位，光伏板裝不下去。孫陽像打游擊戰一樣地到處尋找項目和份額，起初是臨縣、臨市，後來發展到像河南省、河北省這樣的臨省。 

前兩年分佈式光伏太火，很多“外行”進入。在他們眼中這項目只需要在農村找幾處民宅屋頂搭設光伏板，投資百萬元級別，而且七成以上是銀行貸款，就可以躺賺。“那時候大家都在說，好項目5年就能回本，差的10年，但後續20年都是淨賺。”孫陽說，不需要考慮銷路，也不需要日常運營，投資門檻也不高。 

據中國光伏行業協會數據顯示，2022和2023兩年，全國分佈式光伏發電新增裝機量超過150GW，發出電相當於全社會用電量的2%。硅料價格不斷下降，進一步在推升民間投資的熱情。 

不過行業目前有了共識：舊有模式只會推升產能過剩，想要持續發展，市場化勢在必行，必須推動整個行業參與者一起降本增效。 

中國光伏行業協會祕書長劉譯陽在一場業內論壇上說：“原有的舊模式，已經難以爲繼，而且不可能再像那樣發展下去，每個人都要思考未來到底要怎麼做。”在同一個場合，平安國際租賃光伏儲能團隊負責人丁涵也提到，他們發現很多項目投資人對政策的理解都沒跟上市場與時代的發展，這些“落後理念”和舊有模式在一定程度上會被市場淘汰。 

離開河南省的路上，孫陽跟合夥人商量了一路，“項目越來越難投，要不就先別看新的了，先學着把現有的運營好。” 

01 市場化交易加速

跟孫陽同樣經歷的光伏投資人是在2019年之後大批進入的，這一波投資潮主要是因爲光伏技術的進步，以及光伏發電成本的快速下降，體現在分佈式光伏格外明顯。 

分佈式光伏基本上不用去政府部門辦理手續。通常而言，項目是建在屋頂上，只要跟屋頂所有者談好條件，就可以正常運營。 

銀行放貸也不復雜。小孔（化名）是一家股份制銀行用電戶經理，他告訴《中國企業家》，相比於集中式電站項目，分佈式光伏項目要寬鬆很多。“有的項目可以貸到總投資額的90%，以光伏電站和電費賬戶做抵押，貸款利率大約5%，建設期只還利息就行。”小孔說，這個貸款政策放在2021年，比很多行業要優惠得多，而且他所在銀行的政策都不是最好的，時刻面臨搶客戶。 

這使得投資者越來越多，甚至催生了分佈式光伏電站開發的“一條龍”服務。從資金來源、找屋頂、建設、當地日常運營，再到代辦政府手續。業內也越來越卷，專門幫投資人找土地、屋頂的居間人，收費從最早的1元/W，捲到了0.1~0.3元/W。

“當時總開玩笑，全國鄉鎮、村子裏的屋頂都會被光伏板覆蓋。”在孫陽看來，按照那個趨勢，“產能過剩”會是個大概率事件。 

2023年，行業開始加快市場化交易的落地。年底，國家電網曾在內部準備了一份關於光伏發電的評估報告，文件指出了現在光伏發電存在的一些問題，並將用電的市場化交易作爲解決方法。這份文件也指出了未來光伏發電的發展方向，最終目標是以“低成本實現能源轉型”。 

2024年的《全額保障性收購可再生能源電量監管辦法》則是從行業的頂層設計上，正式確認了光伏發電要逐步納入市場化交易。 

對於像孫陽這樣的光伏項目業主來說，這並不算是個好消息。新政策將用電劃分爲保障性電量和市場化電量，市場化電量部分不再進行全額收購。這意味如果價格沒有優勢，光伏電站發的電很可能會被電網拒絕。而且交易市場化之後，價格不再固定，可能會頻繁變動，收益率也會出現波動，計算回本模型就非常複雜，這會影響到項目的投資價值。 

相比於傳統能源發電，光伏發電天然具備一些劣勢。比如國內用電結構依然以晚間用電爲主，可光伏電站到了晚上根本發不了電。光伏也“靠天喫飯”，天氣不穩定，發電也就不穩定，對於不少企業來說，全依賴光伏，會存在一定用電風險。 

有光伏行業專家呼籲企業把用電高峯集中在白天，這樣光伏電站業主就可以發揮優勢，把電價調得更低，從而切實降低用電成本。 

當然，這都不能從根本上解決孫陽個人的問題，他還是要快速學到能持續運營的模式，以備電力市場化交易在他所投項目區域落地。 

02 自發自用

大多數分佈式光伏電站業主都在研究山西省和廣東省兩個最早開始用電市場化交易的省份。 

廣東省推行的“綠證模式”是未來的趨勢，可這是個體系工程，整體落地需要時間。 

綠證是指可再生能源綠色電力證書，作爲企業履行社會責任的證明，絕大部分已經發布ESG報告的企業都需要大量綠證，他們需要在市場上購買。而且廣東地區出口型企業成規模，也需要持有綠證，來避免高額的碳關稅。 

因此，符合條件的光伏發電方可以通過綠證拿到更多的訂單和更厚的利潤，這也使得他們有相對多的籌碼應對市場化競價。 

儘管理論上幾乎所有的光伏發電都可以參與綠證交易，但因爲其從2017年纔開始逐步實行，至去年年底也才核發了超過1.75億個綠證，對應着1750億度電。假設這些“綠電”全部由光伏發電站貢獻，也有超過90%的光伏發電沒有匹配綠證。

去年年中，國家能源局發佈《關於做好可再生能源綠色電力證書全覆蓋工作 促進可再生能源電力消費的通知》，文件指出將實現綠證對可再生能源電力的全覆蓋。這會進一步推動綠證模式在更多區域的落地，以及更大程度地拓展包括光伏在內的可再生能源的市場空間。 

不過業內都認爲，山西省的行業狀況更具有可複製普適性。尤其是自去年正式實行電力市場化運行之後，跑得快的業主快速轉換到了“用電戶邏輯”上，有些甚至實現了真正意義上的“自發自用”，也就是從電網退出，不參與電網收購，收入完全依賴新拓展的用電戶。 

孫陽年前剛在山西省看了當地一個工廠廠房的新建項目，他自己算了算賬，投入產出比很可觀，運營也不復雜。“像這個項目，一是電站發的90%的電都能消納；二是現在的光伏組件太便宜了，建造成本很低；三是跟用電戶之間簽了合同，電價還行，也是個固定值，不用老去想競價的事。” 

他對接的那個業主之前就是開工廠的，在當地有不少行業資源。之前發電量是電網全額收購，根本不考慮這些零散的市場機會，也覺得麻煩。但現在真做起來，發現“比想象的好多了”。 

當然，正如行業專家所言，很大一部分業主並不內行，一些業主甚至連用電戶能消納多少電量都搞不明白。孫陽就曾被問到這個問題，他哭笑不得，建議對方去供電局拉下用電曲線，如果沒有的話，就參照原有老廠房的用電或者同規模廠房的用電。 

他在山西省拜訪了好幾家業主，想要找到更清晰的用電戶畫像。“屋頂好的項目消納不一定好。消納好的屋頂可能比較爛，需要大改造。條件好的用電戶想要更好的電價，而我們又擔心工廠會不會倒閉，會不會賴電費。”孫陽說山西省實施市場化交易之後，好多光伏業主和用電戶都是“第一次”見面，雙方不瞭解，有點“雞同鴨講”，磨合成本很高。

“得把項目情況摸透，算好賬，把商務條款談清楚。”孫陽說還牽扯到後續大量施工與調試運營，這每個環節都需要通過實際項目去跑，否則財務模型都會失守。“之前我們只是考慮建造環節，心裏就沒啥賬本，無非就是晚點回本。現在只要哪個環節疏忽了，可能就會投出一個爛項目。” 

而且還有不少技術性問題需要解決。比如像冶金這種長時段高耗能行業，理論上是可再生能源最優質用電戶，但想要持續達到發電量標準，就需要安裝更多的光伏板，很多安裝場地並不符合標準。再比如科研基地，或者是芯片這種精密製造型企業，需要持續穩定的電流，微小的電壓波動就會影響實驗結果和良品率。 

包括如何解決夜間的用電戶需求。這都很大程度地制約了光伏的客戶範圍，按照現有的行業共識，光伏業主更喜歡那些用電量高峯期在白天的用電戶，比如學校、醫院、大型商業中心、機場、火車站、政府辦公樓、寫字樓等。當地業主基於夜間用電的用電戶做了很多溝通和模式嘗試，但還沒有特別有效的解決方案。 

孫陽說有些細節不考察根本都想不到。比如有的業主要“自發自用”，不向電網賣電，就得專門裝一個防逆流保護裝置。否則發的電“偷跑”到電網裏，業主就會被罰款。 

03 痛點也是機會

當然，業主們的這些“痛點”也都在逐漸變成生意。 

最直接的就是這幾年儲能快速發展。每個業主都想在電價高的時候多賣電，電價低的時候少賣電，能儲存發電的儲能方案就成了整個新能源行業的聚焦點，這會極大地改善業主的項目財務模型。 

但現階段儲能方案還是太貴了。以工信部今年初在官網上推介的工業園區微電網案例爲例，1.8MW分佈式光伏加上4.8MW分散式風電，需要配置2.9MWh儲能，這使得該園區的消納比能達到93%，每年能節省355萬元的電費。而這一套儲能方案的總投資爲3000萬元，不考慮設備折舊、運營等花費，也需要10年左右才能回本。 

而且這還是個大項目。正常一個寫字樓的屋頂最多裝幾十千瓦，想要達到上述1MW級別的發電量，至少得有數十個工廠。這使得大部分的小業主，都不具備配置儲能方案的條件。 

不過，在剛剛結束的北京儲能展會上，包括寧德時代、晶科能源、天合光能、華爲等企業發佈的新型儲能產品有明顯變化，相較於前兩年推出的大型儲能產品，大部分新產品都“變小”了，瞄準的都是中小型工商業用電戶的使用場景。

比如華爲新發布的儲能方案，除了宣講常見的電化學性能、安全性能等技術參數之外，還着重提到了一體化集成設計，減小用地面積，減少安裝、運維和管理成本等方面。這些新的產品變化就是針對鋪設面積有限，急需降低成本的分佈式光伏業主。 

儲能行業有個共識：儲能在未來會決定整個分佈式光伏佈局。“未來誰掌握了更多儲能調峯的資源，可能就意味着擁有更多的光伏開發資源。”山東省太陽能行業協會常務副會長兼祕書長張曉斌說。 

從趨勢上看，儲能會越來越便宜，分佈式光伏業主也會越來越懂得如何利用儲能去佈局和規劃點位。“儲能肯定不會便宜到白菜價，但我們逐漸掌握之後，會探索出很多投資機會。”孫陽甚至想過要不要改成去投儲能項目，畢竟現有市面上對儲能有需求的業主還挺多，如何去有效率地覆蓋他們。 

他也考察了一些複雜的產品，比如智慧運維，但發現不少硬傷。“有的要裝載傳感器等元器件到光伏板上，才能蒐集數據信息，但光伏板型號不一樣，有的我裝上去，就得把現有的板子破壞一部分。數據是產生收益了，施工難度不小，發電效率會不會也受到影響。”不過孫陽不覺得這是多複雜的事，“之後都會解決的，儲能都可以變化那麼快。” 

有的企業想把獲客渠道從原來依賴行業協會、商會等本地組織，轉向通過互聯網直接觸達用電戶；有的在琢磨發行綠色債券，以解決銀行謹慎放款之下的資金缺口；有的開發了線上管理工具，讓業主的整個落地、運營流程變得更簡單，減少人力，也節省時間…… 

“總之，行業各個環節都動起來了。等電網政策全面落地之後，規則更明確，一些商業機會就會湧現出來。”孫陽說，不論如何都得多試多看，試着試着，就有路了。 

本文來自微信公衆號“中國企業家雜誌”（ID：iceo-com-cn），作者：潘俊田，36氪經授權發佈。