近日，習酒暫停了對部分經銷商二季度產品供應，原因是這部分經銷商庫存率高於紅線。據悉，此次暫停產品供應涉及近百家經銷商，在習酒發展歷史上是首次出現。這一消息傳出，立刻引發市場關注。

據酒業家消息，“控供應”已成爲習酒今年二季度開始面對全體經銷商推出的最新市場策略之一。有經銷商透露，在本次管控方案中，習酒實行了比以往更爲嚴格的“動態評估提貨”供應機制。對庫存比例超過紅線的經銷商，習酒主動暫停了產品供應，但對市場動銷好、按約銷售的經銷商，則可正常提貨甚至在簽約量的基礎上適度增量。

同時，習酒此次市場動作並非只有科學評估市場供應節奏，而是包括了控供應、調投入和穩秩序在內的“三板斧”組合拳。

有業內人士表示，習酒這種策略旨在保障經銷商的利益。對於規範的經銷商來說，廠家的這種行爲有利於整頓市場、梳理價格，對經銷商接下來銷售會有很大幫助。

進入2024年，行業內庫存高企、動銷不暢的局面並沒有得到有效緩解。而相比於大部分酒企漲價以促使經銷商繼續打款的策略，習酒卻反向操作主動停貨爲經銷商減壓減負，展現了其挺價穩市、與經銷商共進退的決心。但另一方面，或許也是習酒面對產品價格嚴重倒掛的無奈之舉。

對經銷商百般呵護卻被反向薅羊毛

“敬商愛人”一直是習酒的經營理念。

2024年全國經銷商大會上，董事長張德芹表示，經銷商就是習酒的上帝，有共同的利益是朋，有共同的目標和愛好是友，習酒與經銷商是至親至愛的關係，習酒會對合規經營的經銷商百般呵護。

據瞭解，從2022年下半年開始，習酒就出臺了對經銷商的支持政策和制度。習酒的宗旨是：不讓任何一個經銷商離開習酒，尤其是做得艱難的經銷商，一定要在最困難的時候，伴隨習酒前行。

2023年以來，張德芹身體力行奔赴多地調研。據不完全統計，張德芹已相繼走訪了北京、貴州、廣西、雲南、江西、河北、安徽、湖北、重慶、上海等省份及多家經銷商。可以說，他不是在調研就是在去調研的路上。

調研期間，張德芹頻頻喊話經銷商，“習酒一定會給認認真真做市場的經銷商支持，與經銷商一起應對市場挑戰。”“請經銷商朋友要相信習酒、跟隨習酒。”“習酒一定不會拋棄同伴、放棄夥伴”“習酒一定會加大扶持力度，提升經銷商利潤空間，與經銷商同舟共濟、相扶相攜、共贏未來。”

在2024全國經銷商大會上，張德芹再次承諾，對任何一個經銷商不拋棄不放棄。此外，張德芹還向廣大經銷商發出“十年之約”。他表示，習酒與經銷商血脈相連、利益共同、目標同向，習酒發自內心尊重經銷商，願與經銷商同舟共濟、相扶相攜，在大浪淘沙中一起走向“下一個十年”。

不過有意思的是，把經銷商捧得很高的習酒背地裏卻在發力電商渠道，頗有明修棧道暗度陳倉的意味。2023年12月29日，貴州習酒電子商務信息產業有限公司發生工商變更，註冊資本由1000萬人民幣增至3億人民幣，該公司成立於2013年1月，由貴州習酒股份有限公司全資持股。

而對張德芹釋放出來的拳拳赤誠之心，經銷商們似乎也不領情。

2023年9月28日，習酒發佈的一則聲明揭示了他們和經銷商之間的關係遠沒有那麼緊密。聲明稱，有不法商販利用非法手段破壞產品包裝等行爲，涉嫌假冒，損害了廣大消費者的合法權益。爲此，請消費者購買習酒產品時，主動掃描產品二維碼，若出現“已被開瓶、謹防假冒”的提示信息，請謹慎購買或向公司投訴。

這款產品便是去年2月習酒推出的圓習酒。據此前報道，圓習酒開蓋掃碼可以領紅包，最大的紅包有60多元，還有可能 “再來一瓶”，一旦中獎比賣酒利潤還大。於是，部分經銷商就薅起了習酒的羊毛，開瓶後把酒倒出來按照散酒賣，然後自己掃碼酒蓋領獎。甚至有商家透露，他們會將酒倒進定製好的新瓶售賣。

價格倒掛嚴重，經銷商夾在中間受氣

按說習酒待經銷商不薄，爲何經銷商還要鋌而走險薅羊毛？這背後的原因歸根結底還是習酒價格倒掛現象嚴重，經銷商賺錢難。

公開資料顯示，習酒是原產於遵義市習水縣習酒鎮所產的大麴醬香型白酒。1998年，瀕臨破產的習酒被貴州茅臺以3500萬對價兼併，成爲茅臺子公司的習酒開始了自己的狂飆之路。2010年，習酒實現10億元的銷售收入。2020年，習酒突破百億銷售大關，成功跨入百億酒企陣營。兩年後，習酒突破200億。

2022年7月，茅臺集團不再實際控制習酒，轉爲貴州省人民政府國有資產監督管理委員會的直屬企業。

2023年是習酒“脫茅”後的第一年完整年度，也是張德芹重返習酒的第一年，其業績表現也備受關注。2023年上半年，習酒實現銷售額116億元，增長13%。在2024年經銷商大會上，張德芹表示，2023年公司完成了既定目標，但他並未透露具體數字。

看起來，脫離茅臺似乎並未影響到習酒的飛速發展。然而，在脫離茅臺集團後，很多經銷商不得不在茅臺與習酒之間“二選一”，導致衆多經銷商放棄了習酒經銷資格，這無疑進一步加劇了一直困擾習酒的價格倒掛問題。

習酒主要產品包括君品系列、窖藏系列、金鑽系列等。酒業內參發現，在線下商超、經銷商和電商平臺等多個渠道中，習酒多款單品都跌破了建議零售價，就連貢獻超60%銷售收入的兩大核心大單品“君品習酒”和“窖藏1988”也不列外。

公開資料顯示，君品習酒和窖藏1988的出廠價分別爲935元/瓶和568元/瓶，建議終端零售價分別爲1498元/瓶和898元/瓶。而據公衆號今日酒價顯示，4月26日君品習酒的行情價爲790元，窖藏1988的行情價爲462元，與建議零售價對比來看相當於腰斬，並且也遠低於出廠價。酒業內參查詢到，在今年年初，君品習酒和窖藏1988的行情價分別是820元和475元，現在價格進一步下探，倒掛現象加劇。

在京東、天貓等電商平臺，君品習酒和窖藏1988的零售價分別在900元和500元左右，不僅遠低於建議零售價，有的甚至連出廠價都沒有達到。這意味着經銷商每賣一瓶君品習酒或者窖藏1988，都可能是處於虧損狀態。由此看來，經銷商鋌而走險反向薅習酒羊毛也就不難理解了。

一邊是終端銷售價格屢創新低，一邊是酒廠業績不斷增長，夾在中間受氣的只有經銷商。

據界面新聞報道，白酒經銷商王威就曾指出，在酒企交出高增長、破百億業績的同時，是在將壓力層層傳導給下游經銷商，疫情三年很多經銷商無法完成任務，貨就壓在了庫裏。“廠家給經銷商的年任務量只增不減，經銷商爲了去庫存，年底會給下游經銷商壓任務。”

王威表示，經銷商根據合同每年向廠家打款，但貨物積壓導致資金無法回籠，不少經銷商生意崩盤“退圈”，選擇低價出貨回籠資金，導致了遠低於官方指導價的貨源進入市場流通。經銷商低價出清的積壓庫存，也會引發白酒價格倒掛。

所以，此次習酒對高庫存經銷商停貨挺價的舉措勇氣可嘉，核心目的還是爲了去庫存、緩解價格倒掛，也是在爲其此前的高速增長買單。不過，這一舉措是否有效還有待進一步觀察，此外，日子並不好過的經銷商們是否還有耐心陪習酒共赴“十年之約”也是一個未知數。