21世紀經濟報道記者肖夏 重慶報道

5月13日，今世緣、洋河股份分別召開了2023年度業績說明會。

一如去年，兩家蘇酒的業績說明會依舊是“量大管飽”：今世緣業績說明會持續了一個半小時，機構現場問答與線上問答結合；洋河是線上問答，管理層兩個小時共計回應了90個問題。

2023年，洋河股份營收超過331億元，歸母淨利潤首次突破100億元，今世緣營收首次突破100億元，繼續保持20%以上的高速增長 ，分別位列白酒上市公司第三和第七。

21世紀經濟報道記者注意到，如何看待與對方的競爭成爲投資者關注的焦點，兩方管理層都被多次問到相關問題。今世緣方面強調各自錯位競爭、揚長避短，洋河方面則表示要學習其他酒企，深化省內市場，提升市佔率。洋河繼續高端化 今世緣強調次高端

從收入結構來看，洋河股份省外收入佔多數，但其2023年江蘇省內收入超過140億元，佔比45%左右，省內依然是舉足輕重；今世緣目前收入九成以上來自江蘇省內，2023年省外收入佔比僅有7%，近年高速增長更多是依靠江蘇省內市場。

今世緣副總經理、總會計師王衛東回應，兩家公司都是江蘇白酒的主要代表，洋河在爲蘇酒走出江蘇、走向全國做出了很好的榜樣，雙方各自有優勢領域和獨特的賽道，雙方在文化、理念層面不太一樣，推出新產品也是錯位定價，“沒有出現你搞千元（價位）、我也搞千元（價位）的情況”。

“我們雙方都會繼續發揚自己的優勢，在自己相對優勢的領域和賽道中精耕，發揮強項，揚長避短。”王衛東說。

面對今世緣迅速成長帶來的競爭，洋河股份董事長張聯東在業績說明會上回應，省內市場是大本營市場，將深化江蘇市場“產品力、品牌力、渠道力”等的建設，提升市佔率。

具體措施包括：一是繼續深化廠商一體化，凝聚共識，共謀發展，建立廠商命運共同體；二是深化“全渠道、全網絡、全價位”佈局策略，做好核心網點數量和質量建設，推進鄉鎮下沉；三是實施“放大次高端、中端競爭優勢，拓展高端、低端市場份額”的競爭策略，通過加強品推、圈層、重大事件等運作，有效提升高端產品品牌形象，拓展市場份額；“次高端、中端”擴大競爭優勢，實現放量增長；低端市場聚焦核心產品運作等舉措，拓展市場份額。

聚焦次高端、進一步下沉，正是今世緣的策略。

今世緣管理層在分析江蘇省內白酒價格帶動態時介紹，在次高端陣營裏，各價格帶容量增速差距較小，但600元至800元的增速稍微有所放緩，考慮到100元至600元的次高端賽道是國緣、今世緣主品系列，也是蘇酒兩強的傳統優勢賽道，今世緣會踐行更加積極的運作策略，在城區鄉鎮、全渠道精耕細作。

這一策略符合今世緣收入增長變化。今世緣的收入主力是特A+類產品（出廠價300元以上），後者貢獻六成以上營收，但2023年增長最快的產品從特A+類變爲特A類（出廠價100元~300元），同比增長37%，快於其他所有價位帶產品。

對於洋河，投資者更加關注其產品結構升級的進展。

藍色經典是洋河的招牌產品系列，其中夢之藍是帶動洋河產品結構升級的主力。今年洋河進一步高端化，夢之藍·手工班系列宣佈戰略升級，推出了三款產品，其中夢之藍·手工班10近期已上市。

張聯東介紹，根據銷售考覈口徑，2023年夢之藍產品佔公司銷售比重已經超過30%，夢六+的銷售體量略高於水晶夢產品，夢九和手工班產品整體規模較小；2023年藍色經典系列在總銷售中佔比超過70%。規模上從大到小是夢之藍、海之藍、天之藍；增速上從快到慢是天之藍、夢之藍、海之藍。

對於手工班產品擴容，有投資者關注：以後洋河的高端重點是M9還是手工班？如何保證高端產品的增長？

對此張聯東表示，手工班是洋河未來高端突破的重要載體，圍繞手工班年份酒上市將持續開展控量挺價的渠道政策，同時結合高端消費者運營強化核心圈層培育，手工班本着長期主義策略，短期不追求銷售放量爲公司帶來超額收益。

“公司堅持長期主義、品質主義，立足將手工班系列打造爲高端價位代表產品，將通過持續打磨產品品質、強化核心圈層運作、深化體驗店運營等多措並舉，推動手工班系列產品穩步發展。”張聯東表示。回應成本費用大增、季度虧損

除了戰略大方向，投資者也注意到財報中一些值得警惕的信號。

2023年，今世緣的銷售費用接近21億元，同比大漲51%；管理費用近4.3億元，同比增長32%。

今世緣酒業董事長、總經理顧祥悅對此回應，銷售費用變動主要系銷售增長及廣告投入等增加所致，管理費用變動主要系陶壇儲酒量增多損耗增加及薪酬增長等影響所致。

“今年的預算是總額穩中有增，並根據公司品牌打造的戰略目標配置費用預算，未來一段時間我們將以市場競爭爲導向合理安排費用預算。”顧祥悅表示。

在省外開拓投入上，今世緣此前曾表態將拿出“三年30億”的預算，“做好了省外3-5年持續投入不盈利的準備。”

然而值得注意的是，今世緣省外經銷商數量持續減少，從2022年的619家減少到了2023年的562家，今年一季度進一步減少到了506家。

“爲進一步提升經銷主體的運營質量，一段時間內我們主動對經銷主體進行必要的整合優化。”今世緣酒業副總經理胡躍吾解釋原因。

洋河去年四季度業績下滑，也是投資者關注的焦點。

洋河股份副總裁、財務負責人尹秋明回應，原因是2023年末距離春節較遠，經銷商春節備貨延遲至次年1月份，四季度提貨意願不強，致使四季度營業收入降幅較大；單四季度淨利潤爲負數的原因系四季度銷售下降，銷售收入不能覆蓋銷售成本、稅金及附加、銷售費用、管理費用、研發費用等成本費用所致。

2024年，洋河股份的經營計劃是力爭營收同比增長5%~10%，這意味着全年營收要到347億元以上；今世緣的經營計劃是總營收122億元左右，淨利潤37億元左右，意味着今年要繼續保持20%的營收增長。