白酒調整期到來之際，

酒企若想穩固發展，

合作人模式仍是最佳選擇。

出品丨雲酒頭條

“千萬不要跟最好的朋友合夥開公司。”

這是電影《中國合夥人》給出的忠告。

然而，對於酒業來說，企業要發展，要壯大，合夥人模式仍然是上佳選擇。

雲酒頭條注意到，近年來，酒業出現了多種合夥人模式，比如主合夥人、營銷合夥人、店長合夥人、股東合夥人、事業合夥人……

在各式各樣的模式下，不僅是店員、店長、朋友可以成爲合夥人，客戶、朋友的朋友甚至未曾謀面的陌生人也會成爲合夥人，企業也變成了一個創業平臺，合夥人在創業平臺上共同發展，共擔風雨。

█行業調整，合夥人模式興起

《中國合夥人》上映的2013年，對於酒業而言，也是一個難以忘懷的年月。

那一年，名酒廠家正式推行渠道扁平化，紛紛下沉到市級市場、縣級市場招商。如此一來，原有的分級代理商模式大受衝擊，而經銷品牌單一的商家更是壓力山大。

“太捲了！故事太多了……”

作爲那段歲月的親歷者，甘肅義順酒行總經理張世旺感慨萬千：品牌爭奪市場資源，直接壓縮了經銷商的市場空間，省代模式已經崩潰，區域代理商也堅持不下去了。

在此形勢下，改變勢在必行。

義順集團首先從批發連鎖板塊整合渠道資源，將各個渠道上的業務經理、業務人員全部就地轉化成爲分公司的總經理、副經理，從而將各方資源整合到同一平臺上。

在這個平臺上，投入的“大頭”由總公司來負責，盈利的“大頭”歸於分公司的執行團隊。如此一來，分公司的執行層面就更加順暢，總公司看似喫虧，最終效果卻很好：一兩年以後，義順規模最小的分公司所完成的銷量也能超過原有最大的經銷商。

此後，義順酒行將此模式進行升級，使之在零售連鎖板塊也推廣開來。

“一方面，我們發現個別店長的能力不足，沒有足夠的資源支撐一家門店的快速盈利，這是我們自身運營的問題；另一方面，部分客戶擁有優質的資源，此前的商家與客戶的角色需要轉變，以便將客戶納入我們門店，共同經營”，張世旺表示。

義順酒行爲此推出了兩種合夥人模式。

主合夥人模式。店長、店員不需要投資，只需要繳納一部分履約保證金，就可以成爲分店的老闆，也就是主合夥人。門店所有的投資都由總公司負責，而門店淨利潤的60%歸於主合夥人。通過這種激勵模式，先後有數十名店員成爲主合夥人，工作效率大爲提高。

營銷合夥人模式。客戶只需要繳納一部分履約保證金，就可以成爲營銷合夥人，不僅可以消費，還能在消費中獲得收益：完成年度目標，即可以獲得銷售獎勵和年底分紅。

營銷合夥人模式一經推出，獲得了良好社會反響。“去年我們共招聘300多位營銷合夥人，其中80%以上都是企業家”，張世旺透露，在營銷合夥人模式的助力下，義順酒行酒類板塊增長達到50%以上。

通過合夥人模式，義順酒行已經不再爲連鎖門店的盈利犯愁，從而將更多精力投放在平臺建設上。“我們正在逐步搭建一個營銷合夥人平臺，平臺搭建完成後，將逐步吸引其他領域和行業的人才加入。我們會定期組織沙龍活動、金融類法律類培訓，以此提高粘性，讓合夥人認識到這個平臺的價值，從而吸引更多人、更多機構進入我們的平臺。”張世旺對此充滿信心。

█頂住壓力，在爭議中逐漸完善

相比老字號義順酒行，日月酒窖非常“年輕”，2018年才成立。不過，在合夥人的道路上，日月酒窖卻已經走得很遠。

日月酒窖有兩種合夥人模式：股東合夥人、事業合夥人。

股東合夥人採取的是“1+N”模式，即每一家門店由1位發起人+N位合夥人組成，發起人作爲大股東，負責整個門店的經營管理；其他股東沒有經營權，只有建議權。

“日月酒窖成立最初是‘1+9’，1位創始人，9位合夥人。”日月酒窖創始人、董事長賀保舉介紹，當時由於公司初創，模式尚未成熟，合夥人都是基於感情投資，既沒有機制約定，也沒有設定最低消費，由此導致了股東在年底分紅時產生了矛盾。

爲此，日月酒窖訂立了《股東公約》，完善了利益分配方式，明確了股東權益，同時設立了退出機制等。

以利益分配方式爲例，日月酒窖合夥人不按股份分紅，而是按照銷售額、貢獻係數而定收益，通俗來講，誰的貢獻大，誰的收益便大。

再以保底銷售額爲例，爲了保證門店利潤，日月酒窖按照盈虧平衡點設定了保底銷售額，只有達到此額度，才能成爲合夥人。

“遊戲規則”確立之後，合夥人的參與感、責任感更強了，也吸引了更多合夥人參與進來。據賀保舉介紹，曾經有一家門店一次性吸引了30名合夥人，股份實在不夠分了，無奈之下，只能兩人算一股……

2019年，在股東合夥人模式推廣之餘，日月酒窖又推出了事業合夥人模式。這種模式面向已經開始運營的門店，如果仍有人願意成爲合夥人，通過充值一定數額，即可擁有這一身份。

“成爲事業合夥人，一可以獲得身份認可，二可以將充值金額用來消費，三還可以獲得提成。”賀保舉表示，事業合夥人一舉三得，而且進入門檻低，退出也沒有限制，因此也受到了社會的歡迎，“目前來看，90%的事業合夥人都是股東合夥人介紹的。”

在兩種合夥人模式的推動下，日月酒窖連鎖門店發展迅速，全國範圍內已經超150家，服務各類客戶12萬餘人。

日月酒窖也越來越像一個平臺。“未來，我們希望做一個社羣，投資人、合夥人、員工等都在平臺上，共享資源、共享商機、共享平臺。”賀保舉說。

運作合夥人模式多年，賀保舉深有感觸：“一定不能拿感情綁架人，一定不能拿利益考驗人，一切都要按規則來行事，有規則不執行，結果就是一地雞毛。這也是很多合作生意做不好的原因所在。”

█連鎖新業態推崇合夥人模式

隨着時代的發展，酒類零售連鎖業也出現了許多新業態，團購平臺即爲其中之一。

2011年，合肥市衆力誠真商貿有限公司推出了酒類O2O平臺——519酒貨倉，旨在打造安徽第一團購平臺，並於2018年推出了店長合夥人模式。

公司總經理周磊介紹，店長合夥人模式實際是激勵機制的一部分，可以有效地二次激發店長的潛力，這種潛力所帶來的利潤實際是增值利潤，用合夥人方式分配給店長後，店長會有主人翁精神。

在周磊看來，合夥人模式最大的好處，就是每一位負責人都會把自己當做老闆去對待每一個項目，從而能夠快速地達成業績。

“因爲這關乎到自己的切身收益，其中不僅僅關聯工資，還有分紅，尤其是後期的整體分紅更被大家看重。”據周磊介紹，在此模式下，每家門店獨立覈算，店長資金入股，同時會指定相應的任務指標，完成不同階段的指標，利潤分配方式會有所不同。

得益於這種合夥人模式的加持，519酒貨倉的團購業務做得風生水起。對此，周磊最大的感受是員工的主人翁精神十足，同時表示該模式的具體落地效果會因店長能力的強弱而不同。

另外，由於每個門店的位置不同、團隊能力的不同，任務達成率也會不同，因此，員工們都爭先恐後地去業績好的門店，這也成爲了周磊“幸福的煩惱”。

今年，519酒貨倉又推出了團購合夥人，正面向社會公開招募。周磊表示，招募團購合夥人是爲了快速促使有效客戶的裂變，完成業績增長，具體運作會根據客戶的類型進行調整。

與其他兩位同行一樣，周磊也把公司視爲一個平臺。在這個平臺上，老闆與員工不再是上下級的關係，而是合作的關係，所有人將在同一平臺上共同打拼，奔向共同富裕。

█合夥人模式已然成爲風向

雲酒頭條注意到，整個酒業都出現了合夥人探索類型，比如瀘州老窖期權模式，肆拾玖坊衆籌模式等。這些模式正在發揮各自的優勢，不僅爲企業解決了資金、資源、利潤等難題，更變員工爲合作伙伴，推動了整個組織機構的進步，從而助其順利穿越週期。

“合夥人模式之所以流行，既與市場壓力加大有很大關係，又是企業加強管理的一個表現。”雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，新零售專家鮑躍忠認爲，特別是對於酒類零售連鎖而言，單靠員工自然動銷，已經難以適應當前局面。合夥人模式則能夠調動員工的積極性，改善門店的經營情況。同時，合夥人投入的風險抵押金等，還可以在一定程度上解決企業的資金風險問題。

雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，圈層深分體系創始人、亮劍諮詢董事長牛恩坤認爲，合夥人模式有兩大優勢：

在對外合作上，企業採取合夥人模式，有利於引進優質合作伙伴，從而整合外部商業資源和社會資源。

在對內部員工培養上，優秀員工既需要經過較長時間的培養，又掌握了大量的關係資源。如果沒有好的合作模式，一旦優秀員工離職，就會造成客戶資源流失。而將員工升級爲合夥人之後，企業與員工就形成了一種合作關係，有利於優秀員工的成長和穩定，更有利於企業的發展。

“合夥人模式，對於門店來說，實際是整合商業資源能力和團購資源能力的一種制度，在連鎖體系裏面發揮着重要作用，也是連鎖擴張和保證單店盈利的一個核心模式。”雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、北京卓鵬戰略機構董事長田卓鵬對合夥人模式給出了高度評價。

田卓鵬認爲，合夥人模式主要分爲兩種：大合夥人與小合夥人。

大合夥人是以區域或者省級爲單位的合夥人制，比如，壹玖壹玖曾經藉助省級合夥人平臺，在內蒙古、河南等地實現了快速佈局滲透。

小合夥人主要指的是門店合夥人。連鎖門店通過這種模式整合團購資源，可以驅動整個門店系統的擴張。

總體看來，合夥人模式既給合夥人帶來了可觀的收益，也爲連鎖品牌的發展提供了助力，因此受到了從業者及專家們的一致認可。

不過，合夥人模式也有真合夥和假合夥之區別，假合夥多爲一些虛假釣魚廣告，比如聲稱打款後可以輕鬆當老闆的項目多數也是以合夥人名義出現，對合夥人模式感興趣者要提高警惕，加以辨別。

着眼未來，《中國合夥人》的忠告言猶在耳，張世旺、賀保舉、周磊們對合夥人模式的探索仍在繼續，酒業的發展也將有無限可能。

你怎麼看酒業合夥人模式？