文|靠譜的阿星

從2019年年初融資項目看，有很多教育項目隔三差五天就傳來鉅額融資的消息，算是互聯網經濟寒冬中獨特風景，由於跟着老外學習英語的地道口語和文化思維的優勢，目前在線少兒英語平臺依然處於市場開拓上升期。

5月初，阿卡索正式宣佈獲得C2近億元融資，由老股東廣發信德領投，漢晨投資、廣東文投、匠星資本等跟投；而阿卡索在今年2月18日就已完成C1融資，由IDG資本和深創投雙領投，廣東文投和泊富基金跟投，當時阿卡索就向媒體透露正在進行C2輪融資，時隔兩個月共完成兩輪融資的情況在教育圈也比較罕見。

這不禁讓筆者聯想起，阿卡索曾在2017年9月份獲得B輪融資之後，又在2017年10月底完成B+融資，當時是深創投領投，IDG資本跟投，可見阿卡索非常擅長於打融資的“組合拳”。

另外，DaDa在2019年01月16日完成D輪美金2.55億融資，由華平投資（領投），好未來(學而思)和湧鏵投資跟投；而VIPKID據傳從今年1月份開始一直在尋求4至5億美金融資，暫無下文。

項目融資是在線少兒英語平臺市場競爭加劇的信號之一，不過，最終掌握着平臺興衰命運的還是付費用戶，從K12項目發展共通點來看，筆者認爲，影響用戶在線少兒英語平臺購買和續費決策的因素無非四個：

（1）老師教學質量和服務滿意度；

（2）平臺的課程套餐學費；

（3）在線教材是否專業以及網絡技術體驗是否完善；

（4）考試以及升學目標的實現率。

一、2019年在線少兒英語平臺會出現哪些變化？

在線英語1對1教育模式在國內落地這幾年來，很多家長願意讓小朋友嘗試在電腦旁邊跟着外教一起從小學習英語，鑑於英語口語相對較高的試錯成本，家長變得越來越理性。

儘管在市場教育期，在線英語平臺普遍採用廣告流量+免費試聽模式獲取新客戶，但長遠來看，如何讓學生堅持續費、並學有所成纔是對平臺真正的考驗。

從上述影響家長購買課程和續費與否的四大關鍵因素可以看出，在線英語教育平臺在競爭激烈的市場環境之中會愈發重視老師教學質量、以及與教學相匹配的價格競爭也會愈發重要；學生上課學習體驗以及目標完成，則會成爲家長更爲關注的重點。

在2019年，在線少兒英語平臺迴歸教育本質，將會出現三大的變化：

（1）平臺開始淡化老師來源地標籤。這樣做的好處是能夠擴大師資的招聘範圍，在世界範圍內引入符合教學要求的、以英語爲母語的老師。阿星預料，在2019年之後在線英語1對1行業將沒有什麼歐美教師平臺以及菲律賓教師平臺之分了，這顯然是相當務實的一大進步。據瞭解，阿卡索在獲得C1輪融資之後就開始加大對英美外教的比例，而C2融資對於歐美外教招募會是利好。

（2）平臺建設在線外語學校，原版教材成爲主流。誰能夠更好地爲學員服務並且完成興趣培育和考試升學的兩大目標，誰就能夠在家長羣體中形成口碑效益。其中最重要的學習載體就是原版教材的引入，比如阿卡索、VIPKID、DaDa均與美國國家地理學習合作引入教材，其中阿卡索獲得AllTogether系列教材的授權；與《熊出沒》達成戰略合作，獲得IP授權並用於教材打造上；2018年阿卡索還推出針對小學英語教學的在線小學外教。

（3）市場下沉的速度將會明顯加快。據瞭解，一線城市孩子接觸在線外教已經達到25%，還有大約兩年時間就會飽和，而在三四線城市，滲透率還不足5%；與此同時，在三四線城市優質教育資源與外教力量更爲稀缺，更應該發揮互聯網教育的優勢，推動外教資源的教育公平；因而平臺的課程價格水平會成爲各個玩家市場滲透率的重要影響因素。

二、本質上，在線少兒平臺已從“模式之爭”走向了“效率之爭”

在前幾年，在線外教平臺模式分界線比較明顯，市面上模式區別對於用戶接受和體驗外教平臺會有幫助，按照師資來源地分有純歐美外教模式、菲律賓外教模式以及國際外教組合模式；按照老師與平臺的關係分爲，全職老師模式和兼職老師模式；按照老師與學生1對1情況分可細分爲固定1個老師對1個學生，還有多個老師排班對固定1個學生等等。

按照上述的行業變化分，國際外教模式會在老師篩選範圍上掌握主動權，以免出現注重看地區不看水平的情況發生，老師除了會說英語還要會教英語，全球英語老師一視同仁、公平競爭。而純歐美外教平臺一節課需要支付給老師大概30美元的時薪成本，平臺主要是以招募兼職老師爲主；並且由於課程費用轉嫁到學員那裏需要40至60美元，一般國內家庭經濟水平很難負擔。

據筆者曾經調研得知，VIPKID的12單元套餐包含課程有私教課144節+繪本課48節，總課時爲192節，費用爲20480元；由於在線少兒英語平臺往往是按年費繳納和報名，主打純歐美教師路線的平臺一般一年是180個課時左右費用約爲2萬左右，兩年390個課時約在35000元左右，市面上有三年的套餐高達53000元以上。

而阿卡索的外教老師主要來自於全球以英語爲母語的各個地區，包括北美、英國、澳大利亞、菲律賓、南非以及東歐，這是市場自然選擇和師資流動所組成的師資結構。王志彬畢業於英國帝國理工大學，在英國生活和工作了十五年，在整合歐美外教資源上有一定的優勢。

值得強調的是，阿卡索平臺有超過1萬名全職外教員工，也就說，這些老師即使不上課也是有工資保障的。

看起來全職老師相對模式比較重，實際上全職老師更有利於平臺對老師進行管理和考覈，這些外教老師也更容易服從平臺的排班要求和制度規則，在阿卡索，平臺往往是6至8名外教對1個學生進行靈活的調整，並且相應平臺在“學管師”配備上更加高效；在阿卡索平臺，一個學管師能夠管理30個外教，而其他平臺平均一個學管師只能管理6至8名外教。

由於供給側優化以及平臺管理效率的提升，反而能夠讓課程更具性價比，把壓縮出來的成本讓利給學生。據瞭解，阿卡索能夠做到一節課不高於40元，阿卡索用戶超4000萬，復購率約80%。

如果我們把在線外教市場比作長跑賽，更有性價比的平臺無疑會在下沉市場開拓階段更具“爆發力”，“阿卡索不同於市面走LV路線的平臺，我們要做的是外教領域的ZARA”王志彬這樣解釋道。

三、當市場壁壘構建時，剩下的工作就是優化再優化

從影響在線英語教育平臺的4個制勝因素可以看出，老師端結構和素質、課程成本或學費價格是決定平臺成長的天花板，是平臺之間競爭的主要壁壘；而剩餘下的電子教材以及技術體驗、學生在考試拿證升學等方面的“出口”，則直接影響市場口碑和美譽度；成績共同反映在平臺的付費學員規模和整體續費率等核心經營指標上。

據瞭解，目前在線教育退費率較爲嚴重，行業普遍在10%以上，王志彬認爲，“在線教育模式的核心不在下游而在上游，供應端的課程、師資效率提上來，能帶來更多的用戶和轉介紹”，“真正的好產品最重要考覈指標是退費率，其次是完課率，最後纔是續費率”，目前阿卡索退費率是行業最低的。

按傳統教育機構發展速度和規模來看，阿卡索所擁有全球10000多名全職外教老師團隊，已經是很了不起的成就，而市面上的優質外教本身是難招聘到，穩定老師團隊無疑是穩定教學質量的最好保障。不過，按我國近2億的K12學員普遍面臨學習英語的剛需來說，這一萬名外教依然是遠遠不夠的。

這表明，融資之後的阿卡索不僅要需加大對老師的招聘和培訓上崗的力度，而且還要提升用互聯網技術和人工智能的方式來不斷減少成本，提升管理效率。

目前技術改善和效率提升主要體現在層面：一是外教與學生交互的電子教材，二是教學硬件和設備改進。

目前，平臺所選用的教材是平臺教學水準和特色的體現，此前主打歐美教師的平臺美國國家地理授權的原版教材展開競逐，或採用CCSS（美國共同核心州立教育標準）對教材進行改寫。而阿卡索的理念是，學員不僅需要低價高頻課程多訓練，同時還要選用全球範圍最嚴苛的學習標準，採用歐洲CEFR（歐洲語言共同參考框架）體系，學習強度和標準比美國CCSS更高。

阿卡索所有外教授課的基礎內容和課件由平臺統一提供，在學生學習7-8節課後能通過大數據標籤比如學生的學習能力、口語表達水平、自信程序、性格開朗度等給外教推薦和匹配個性化的個性化教學方案。

目前在線1對1教學主要是電腦和iPad爲主，而很多地區人們普遍面臨的學習英語的剛需是和老外可以無障礙開口說英語交流，要增強市場滲透率，還需要創造多元化的學習場景。

目前阿卡索平臺除了研發的E-classroom以及輔助其他網絡視頻工具以外，還在線下三四線城市落地“外教BOX”，用戶進入商超裏類似迷你KTV的封閉空間，可以掃碼進入唱歌、聊天、模擬面試、口語測評、娛樂遊戲等。

結語

從在線少兒英語平臺的因素可以看出，外教師資、課程價格是在線1對1平臺佔據市場份額的決定因素；而學習教材和考測評效果、學管師的管理效率則影響市場口碑，這些因素相輔相成，共同構成了平臺的綜合實力。由於核心競爭因素經過頭部平臺近年來的積累，2019年外教平臺競爭無疑將成爲資本寒冬階段的重要分水嶺，阿星相信，在線少兒英語平臺會在注重實效的情況下，朝着迴歸人文教育和素質教育方向發展，整個市場會更加洗牌；堅持到最後的平臺將形成互聯網平臺「強者愈強」的規模效益，最終成爲中國的“外教之王”。