在整個電話採訪過程中，讓我驚訝的是薛羽婷身上透着的那股“歲月靜好”的感覺。從事信貸工作近兩年，薛羽婷坦言自己成長了很多，而在這份成長的背後，有自己的努力，更有來自家人和同行的加油鼓勁，還有那份在2016年伊始之際與信貸圈結下的不解之緣。

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一個人的幸運，

是遇到那個讓自己變得更好的人

張小嫺曾經說過“在對的時間，遇見對的人，是一種幸福”。

確實，一個人的幸運就是遇到那個能讓你越變越好的人。對於薛羽婷而言，他的先生就是那位 Mr Right，也是她進入信貸行業以及一直堅持下來的重要原因。

薛羽婷告訴我們，自己並不是一開始就從事信貸，不過他的愛人倒是一位資深的金融工作者。正因爲清楚瞭解到信貸行業未來的發展，當時在丈夫的建議下她做出了一個決定：從原先的4S店的活動策劃轉行做一名信貸員。

常言道：萬事開頭難。作爲一個沒上過戰場的士兵，薛羽婷坦言即使能在短時間內快速瞭解貸款、信用卡等方面的理論知識，然而在實際的操作上卻仍顯生疏，一開始竟有點不知從何下手。其中，與客戶之間的溝通成了最大的問題。譬如，在電銷過程中，會經常遇到一類客戶，這類客戶本身缺錢，但老是端着架子，在溝通過程中態度非常不好，這對於一個信貸新手來說是一件特別打擊人，容易讓人氣餒的事。

薛羽婷回憶說，當時打完兩個電話後就有點想放棄，後來又硬着頭皮打了第三個、第四個電話，再接下來就又打了第五個、第六個……

誠如蕭伯納曾說過的那樣，一個人只有經過東倒西歪的、讓自己像個笨蛋那樣的階段才能學會滑冰。

幾次嘗試後，讓人意外的是，這種情況慢慢地就開始有了細微的變化，回頭看時，薛羽婷原來已經從中積累了經驗，形成了一套行之有效的話術。再加上平時向公司的前輩學習，茶餘飯後又不時地向懂這一行的老公請教。就像她在採訪時說的那樣：“走着走着，好像路就寬了！再然後，發現自己在這條路上越走越遠了！”

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很高興認識你，那年的信貸圈

信貸這個行業就是這樣，壓力大競爭大，人員更迭快。問及在未來五年是否會有其他的打算，薛羽婷給了一個否定的回答。她說對於自己而言，信貸行業不像其他工作。首先，行業未來發展空間大，未來出路也寬，而且，更重要的一點是它讓自己時刻保持對生活的激情，越幹越有勁。壓力和競爭於她而言，更多的是讓她越變越好，對自我的要求越來越高。

她說自己是一個幸運的人，這份幸運一則來自於她的愛人。正因爲丈夫在自己遇到挫折時沒有一味安慰，而是更喜歡用“先打擊後鼓勵”的方式，才讓她習慣於找到原因，思考解決方法，總結經驗的應對方式。

另外，這份幸運還來自於信貸圈。

她說，和信貸圈的相遇是一個意外之喜。

薛羽婷告訴我們目前她的客戶基本上都來源於信貸圈，也就是說，100個客戶中有90個是信貸圈上獲取的，而且客戶資質都還不錯。

她也坦言，這份緣分其實是循序漸進的，雖然很早就已經註冊了信貸圈，但一直處於觀望狀態，直到16年初才真正開始在信貸圈大量接單。“現在看來，信貸圈確實幫了自己很多，無論是在時間還是效率上。” 薛羽婷說。

提到對客戶資質的把控，薛羽婷說除了自己研究外，信貸圈的其他同行也會經常打電話過來溝通交流，這使她越學越多，受益匪淺。

她開玩笑說，自己如今已是信貸圈的一名忠實小粉絲，它就像造福千千萬信貸人的存在一樣。

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自我認知：溝通+親和力

在採訪信貸經理時，我們經常會問一一個問題，那就是：您覺得您的哪些特質是吸引客戶選擇您做貸款的原因，雖然我們得到的答案相似，但卻又不盡相同。而這個問題背後更多體現的是一種自我認知的清晰程度。當然，這次我們同樣問了這個問題，薛羽婷的回答讓小編意外地有一種向態度致敬的衝動。

她說，信貸工作最大的問題不是對產品的熟知度，這其實好解決，只要勤奮就行。最難的問題其實還是溝通，這個道理從一開始她就銘記於心。

薛羽婷表示，不管從何種渠道獲取到的客戶，她首先會做的就是存好客戶的電話，以信貸經理的口吻發一條短信，但絕對不是一上來就推銷產品，100%做到“無事不干擾”。

這樣一來，客戶可能在短期內沒有資金方面的需求，但後期一旦遇到資金麻煩，就有可能會加她微信。這個時候她照樣不是一上來就推銷產品，而是簡單的一句：“您好，某某先生/女士！”

你可能想不到，就是這麼簡單的一句話比很多花哨的話術更有分量，因爲它讓客戶感受到的是你對他的尊敬和重視，給人一種久違的親切感。與其說薛羽婷深知“心急出不了熱豆腐”這個道理，倒不如說她願意花更多時間在每一位客戶上。

另外就是親和力，薛羽婷說自己在這一點上比較佔優勢，這可能是女性先天佔有的優勢。在得知客戶因爲個人資質暫時做不了貸款時，她會告訴他們徵信的重要性，會教他們如何保持良好的還款習慣，教他們方法。她知道，授人以魚不如授人以漁，真誠相待才能贏得他人真心回應。

就這樣，薛羽婷積累的一手客戶特別多，轉介紹的客戶也特別多，形成了自己的一個客戶圈。

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優秀信貸必備三要素

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心態是你真正的主人

信貸這一行，接觸最多的就是人，賣的最多的就是錢。而在這個過程中，難免會遇到各類難搞奇葩的客戶，打擊你的信心，消磨你的耐心，這個時候就要求信貸員有一顆強大的內心，能在遇到困難時進行自我調整和自我疏通。這種能力是優秀信貸員的必備技能之一。

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把工作當事業做

“不論做什麼工作，都要懷以重視之心，最好把它當事業來做！”薛羽婷說。

確實，態度決定一切，當把一份單純的工作當成自己奮鬥一生的事業來完成的時候，纔會對工作懷有敬仰之心，珍愛之心，纔會沉下心來，腳踏實地地做事。而且一個不怕喫苦，不輕言放棄的“創業者”，一開始他就已經成功了一半，誰又能否認某一天他就真的在信貸這個行業幹出了自己的一番事業呢？

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好的話術已經成功了一半

一個專業的信貸經理，不僅需要有一套專業的話術，還需要在這個基礎上靈活變動，切忌生搬硬套。

薛羽婷說，雖然客戶的最終目的都是解決資金需求，但應當明確的是，不同的客戶需要有不同的對待方式。一般，在溝通過程中，客戶的語氣、說話方式等都能看出這個客戶的脾氣性格，在資金上着不着急，比較關心哪些問題等。這樣，就能對症下藥，好的表達方式讓對方更願意信任你！

最後，薛羽婷用六個字表達了自己對於2017年的打算，那就是踏實幹！好好幹！好貸也真心希望在未來，信貸圈能幫助到更多像薛羽婷這樣的忠實粉絲，幫助他們在信貸這條路上揚帆起航！

分析師：沈莎莉