客户是市场研究中不可或缺的一个研究对象。而随着时代的变迁，社区商业的投资客户群也正不断发生着变化。

1、 基础画像

从2018年中国社区商业成交客户的年龄阶层来看，当前投资者主要为70、80年代人，他们是目前经济发展的中坚力量，已积累较长的工龄，收入水平更高，积蓄更多，家庭进入成熟期，更倾向于选择房产此类的稳健性投资产品。受“一铺养三代”的投资意识影响，部分投资者将社区商业产品所有权划归在晚辈名下，所以有部分社区底商的持有者是未成年人，年龄最小的业主不超过1岁。

2018年成交的客户中，56.4%为女性投资者，43.6%为男性投资者。从实际情况来看，女性投资者相较于男性投资者考虑会更为全面，所以社区商业地产这一稳健的投资产品会更受到女性投资者的偏爱。

从2018年成交的客户职业分布来看，30.9%为个体商户，18.2%为企业老板。他们由于自己经营生意，更能敏锐的察觉到市场释放出来的投资“信号”，对商业地产的投资价值更为认同；且个体商户投资社区商业，有自营或出租的双重选择优势。

从2018年成交客户年收入来看，30-50万所占比例最大为30.8%，说明中间段收入的客户在投资上更注重投资产品是否稳健，成交商铺的总额以50-100万居多，这也恰好符合了30-50万年收入客户投资的风险承受能力；而年收入100万以上的客户占比相对较少，因为高收入人群在投资产品上有更多选择，如入股企业等。

2、 行为简析

从当前实际数据表现来看，投资者获取投资信息渠道十分广泛，但销售人员的主动营销方式，电话及地推等渠道仍是投资客户获取产品信息的主要来源，占比分别为32%和24%；其次是社交圈层，销售人员是否有专业的职业素养，是否能成为社交圈层专业领域的意见领袖，都对其社交圈层的投资行为产生着重要影响。

与此同时，伴随投资意识的崛起，有不少投资者选择网络渠道，主动获取相关讯息。在此情况下，营造良好的口碑就成为获得客户青睐的有效手段。

从2018年社区商业成交客户对商铺的用途来看，常规观念中绝大多数客户是为了投资，但也有8.2%的客户是为了自行做生意，这说明，商业的投资属性仍然占据主导。

周一至周四投资客户活动量较为平均，周末有明显提升，周六达到峰值。大部分投资客工作日时间繁忙，在周六时候较为放松，有更充裕的时间去做投资理财的考虑和选择。

上午是投资客户活动的高峰，11:00到达峰值，随后递减，到14:00又会经历一波小高峰。部分客户还会选择下班后前往项目处咨询。

综合两组数据不难看出，近半数投资者在平时可能还有固定事业。

从整体数据来看，复购率近二成，约4%的客户一年内重复购买，这说明部分投资客已在短期内获得满意的收益，验证了其投资回报率，愿意重复购买再做投资。

在付款方式上，贷款仍是投资者的首选，占比超五成；但也有部分资金筹备充足的客户选择全款或分期购买。出现这种状况也侧面反映出商铺整体的总价在走低。

在经投资顾问推荐之后，近三成投资客户在前往项目后24小时内能完成认购，超一半客户能够在3天内确认认购，而近九成客户不超过一个月时间，说明从业人员能给客户专业的服务体验。但有小部分客户较为犹豫，选择周期甚至超过半年。

半数客户3次带看能形成一次成交，8成客户10次带看内能够做出选择。但有部分客户较为谨慎，部分特例带看数十次才能顺利选到满意的商铺。

综合以上两个图表数据看来，无论是投资客主要担忧的区域人口少、租金水平低的问题，还是购买时主要考虑的投资回报率、地段、单价等因素，最终都是想要获取更高投资收益，由此看来，客户最关心的还是投资回报率。

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