如何成为值得信赖的专业顾问

导读语：

大卫·梅斯特关于专业服务公司的管理思想与彼得·德鲁克的通用管理思想是齐名的。他领衔查理·格林和罗伯特·加弗德在2000年创作的《值得信赖的顾问》一书，是许多专业服务公司合伙人、经理和员工的学习手册。我们推荐引进并翻译了这本经典著作，希望在中国的专业服务人士和他们的公司管理者能够吸收到梅斯特、格林和加弗德关于专业服务人士自我提升思想的营养。

敬请阅读《如何成为值得信赖的专业顾问》。

文/吴卫军（清华大学国家金融研究院金融与发展研究中心客座研究员）、李东旭

（一）

专业服务人士和他们的公司包括会计师、精算师、管理咨询顾问公司、律师、人力资源咨询公司、公关公司、广告公司、投资银行、设计公司、工程公司、房地产物业管理公司等。他们为中国经济的高效率运转和质量的提升提供专业服务。在为客户提供专业服务时，这些专业人士就是客户的专业顾问。事实上，在知识经济时代，只要是为他人提供协助和解决问题方案的知识型工作者，都是专业顾问，这包括在公司内部的知识型工作者，他们是公司内部的顾问，他们服务的其他业务部门是他们服务的“外部客户”。所以，关于专业服务顾问这个话题的思想，对上述公司内部的专业顾问也都是适用的。

专业服务人士和他们服务的公司常常无法区分，正如梅斯特所说：与其说专业服务公司销售给客户的是公司本身所提供的服务，倒不如说是某位专业人士（或者是由专业人士组成的团队）所提供的服务。因而，作者关于专业人士自我提升的思想也包括专业服务公司的管理思想。《值得信赖的顾问》这本书的建议适合个人，也适合公司。中国的专业服务公司，服务中国经济的改革开放。代表这些专业服务公司的合伙人和高管，虽然有些有国际合伙人的指导，但大都是自己摸索着进步的。特别是中国的第一代合伙人，没有人教他们如何做中国本土的合伙人，他们必须要自己总结经验，传递给他们的下一代。梅斯特、格林和加弗德的书给我们带来的就是这种我们需要的关于如何做好专业顾问工作的经验汇总。

（二）

作者认为，做一名优秀的专业顾问，最重要的是和自己的客户建立信任关系，而建立信任关系的目的是为自己赢得“说话的权利”。这是如何成为值得信赖的专业顾问的真谛。这本书就如何和客户建立信任关系，全面、系统甚至有点儿苦口婆心地讲解了建立信任关系的好处，以及一些每个级别的专业人员都可以借鉴的实用做法。建立信任关系，看上去是个十分简单的话题，但事实上要做到、做好是不容易的。作者也承认，虽然他们是十分资深的专业顾问，而且是工作在专业顾问行业的顾问（如同医生的医生，厨师的厨师），但他们也常常犯错。这说明，建立信任的道路永远没有终点，每一位专业人士都要常常询问自己，今天为客户关系的提升在增进信任方面做了什么。

这本书是围绕着对人性的观察进行创作的，它促使专业人士换位思考，让他们认识到要把解决问题的专业方案转移给对方，要对方的接纳，需要考虑对方的情绪和环境，只有这样，专业人士才有实现“专业思想”价值的机会，才能成为值得信赖的专业顾问。一个全面发展的专业人士在其技能发展上，要两条腿走路。一方面，不断提高自己的专业技术水平：另一方面，提升自己提供专业解决方案的服务水平。前者是在专业领域不断奋斗；后者，我们相信，专业人士认真学习和践行这本书中关于与客户建立信任关系的道理就是一个良好的开端。

（三）

专业人士和专业服务公司的使命是为他人解决复杂的商业问题，为社会运作创造价值。如何让专业服务公司做得更好，让专业服务公司更好地服务日益发展的中国经济?

梅斯特指出专业服务公司要在两个市场竞争：一个是客户服务市场，另一个是人才招聘市场。在我国经济转型升级的时代，市场对专业服务公司的需求越来越大。我们国家的经济体量大，市场有其纵深度，交易复杂。参与市场的企业从微小到庞大，越来越需要支持它们的专业服务公司。专业服务公司通过自己积累的经验，为客户的问题提供解决方案，让客户少走弯路，所创造的价值是客户支付的专业服务费的倍数。中国的经济体量大，大的经济体能够分散“试错成木”，而好的专业顾问则能显著减少“纠错成木”，在大的经济体中所收获的成果就更大。可以说，从未像今天这样，在中国专业报国、服务客户的道路那么多、那么宽。

摄影：潘石屹

在两个市场中，梅斯特认为人才市场更加重要。对于这一点，译者非常认同。中国每年都有七八百万大学毕业生进入劳动力市场，专业服务公司为他们中的一部分人才提供第一份工作的意义不同。大学毕业生加入专业服务公司，在很大程度上是在继续学习，从在课堂上学习转变为在工作中学习。他们学习到更加深刻的专业知识和解决问题的项目管理经验，但更重要的是，他们在工作中成为专业人士，在他们身上集聚专业主义精神，即那种为客户的利益着想、关心团队成就和掌握自己职业发展主动权的勇气与决心。把最优秀的人才招聘到专业服务公司是建设其竞争力的起点。

一个经济体的质量可以体现在专业服务公司的水平上，一个社会的人才素质可以体现在专业人士的身上。培育专业人士，适度支持专业服务公司的市场地位可以说是投资另一类的教育事业。当然，专业服务公司和专业人士要以提升社会生活质量和所服务经济体的质量为使命。这当中，“信任”两个字尤为重要，信任是增加专业人士和客户服务市场黏度的化学物，是专业主义精神的根基。

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由于译者水平有限，而且我们都在会计师事务所工作，对其他专业服务行业的理解恐怕会比较狭隘，翻译中的错误在所难免，敬请读者原谅。然而，我们本身是专业人士，本着对作者（尤其是梅斯特）的敬佩之心，开展翻译工作，相信我们尽力传达作者思想的文字值得各位同人阅读，而且阅读之后，相信大家对于如何成为值得信赖的专业顾问的认识和理解会有比较大的提高。

阅读这本书，就等同于梅斯特、格林和加弗德这三位大师在你面前，给你辅导。读者要记住，建立信任关系的目的就是为自己赢得“说话的权利”。

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