格局、管理、業務、科技丨中國法律市場的4個關鍵命題該如何作答？

摘要：近幾年，律所的規模化佈局、管理升級、行業化改革、區域性行業資源整合、國際化以及法律科技的賦能，成爲了中國律所發展的主題。“四大”已悉數進軍中國法律服務市場，通過達成戰略合作協議開展聯盟，吸納認可律所成爲自己的全球網絡成員，或者直接收購、開設律師事務所的方式迅速發展。

精彩

摘要

2019年，是中國律師制度恢復的40週年。40年來，中國法律行業經歷了高速的發展。近幾年，律所的規模化佈局、管理升級、行業化改革、區域性行業資源整合、國際化以及法律科技的賦能，成爲了中國律所發展的主題。

雖然中國法律市場還不成熟，但可預見的是，野蠻生長的時代即將結束，律師人數繼續迅增，市場的競爭在加劇，客戶的需求在變化和提高。中國律所的下一個戰場，將會轉移至律師事務所的內部管理、法律服務產品和模式和優化升級，以及信息化和科技領域的投入。

本文將圍繞市場格局、管理之道、業務趨勢、法律科技四個方面，探討中國乃至全球法律市場湧現出的變化。

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從2008年到2018年，中國法律行業發展迅猛。十年時間，中國執業律師從15.67萬人增長至42.3萬人。

截至2018年底，全國共有律師事務所3萬多家，其中律師10人以下的律所1.9萬多家，佔62.37%，律師10~29人的律所9300多家，佔30.73%，律師30~49人的律所1200多家，佔4.16%，律師50~99人的律所570多家，佔1.87%，律師100人及以上的律所260多家，佔0.88%。

（根據司法部數據整理：截至2018年底全國律所規模構成）

雖然中小型律所仍然佔據了絕大多數，但與此同時，許多中國的頭部大所已在競相進行規模化擴張和佈局。當今時代，中國律所規模化發展主要呈現出四大趨勢：

▌割據與分層：法律需求巨大，層級發展各異

在過往十年，中國法律市場急速擴容，中國律所的體量水漲船高，但其也呈現出“割據”與“分層”的格局和態勢。

在市場底層，法律服務需求巨大，但對應小型律所數量龐大，因此法律服務體量分佈相對零散，體量變化從“微”到“小”。

在市場中層，不少區域性大所完成省內佈局，開始向全國擴張。其體量發展從“小”到“中”。

在市場頭部，執業律師人數呈倍數增長，從一二線城市向三線城市甚至是縣域佈局，其體量從“大”到“巨大”。

▌佈局的關鍵：發展速度與發展質量的平衡

對現階段的中國律所來說，實現穩健快速又有質量的增長是關鍵。

面對日益變化的市場需求，適度規模化，注重管理體制的改革，加強團隊的專業化、綜合性建設，爲客戶提供一站式的解決方案，在服務的過程中加入對法律科技的運用，以提升自身效能和服務品質，注重質量風控，避免利益衝突，是值得探討的主題。

▌合併浪潮洶湧：區域性行業整合成爲趨勢

要想佔據區域性法律市場的頭部，整合行業資源成爲大所已是必然選擇。區域性律所整合當地律所資源，節約布點成本，擴大業務範圍，補強業務能力，以應對全國性律所的競爭。

▌全國大所：從單點佈局邁向區域性一體化

從省域經濟向以市場機制爲導向的城市羣經濟過渡是近年來中國城市規劃和經濟發展的趨勢之一。許多中國律所開始加強在京津冀、長三角、珠三角地區的資源整合與一體化管理。粵港澳大灣區的崛起必將爲法律行業帶來巨大的機遇。

在這樣一個法治勃興的時代，律師的作用將不斷地強化，與此同時，更多、更大的挑戰也在逼近。

在科技騰飛的今天，智能互聯網和大數據分析將數字化地解構了人的存在、生活及交往方式，智能算法將逐漸替代人類的決策。比法律人工智能影響更爲深遠的，是科技對整個人類社會秩序和法律體系的衝擊。

在全球，“四大”會計師事務所的律師人數已近萬人，向集成解決方案商業模式轉變。“四大”已悉數進軍中國法律服務市場，通過達成戰略合作協議開展聯盟，吸納認可律所成爲自己的全球網絡成員，或者直接收購、開設律師事務所的方式迅速發展。或許，“四大”從未試圖與律師事務所競爭，而其快速的演變，順帶就“搶佔”了律師們的業務。

從全球範圍來看，美國、英國、歐洲、亞太是最重要的區域性法律服務市場。

美國是全球最大的法律市場，根據2019 Am Law 100排名，美國創收前10名的律所的創收總和達到了261.11億美元，其中2家律所年創收在30億美元以上，凱易創收37.75億美元，瑞生創收33.86億美元。

在英國法律市場，排名前10的律所總創收達到了102.73億英鎊，高偉紳、英國安理、年利達、富而德這4家“魔圈所”佔據前4名。

歐洲大陸法律市場上，2018年，前100家律所創收總和超過100億歐元，歐洲各區域法律服務市場差異顯著。

亞太法律服務市場增速迅猛，中國大陸、中國香港、澳大利亞、日本、韓國、印度、新加坡機遇與挑戰並存。

千帆相競，百舸爭流。在這個羣雄競逐的時代，如何持續保持高速增長？如何進行差異化佈局？如何樹立強有力的品牌？如何控制槓桿率，設計科學的人才結構？是全球所有律所都將面臨的難題。

2018年的中國法律服務市場風起雲湧。不僅整個律師行業總營收的規模依然飛速增長，行業內無論規模大所、地區領軍所、還是精品強所也無不上下求索、各顯神通，取得了可圈可點的成績。

但是，必須冷靜地看到，2018年的中國律所也都面臨着各式各樣的問題，發展前景迷茫、品牌定位模糊、管理水平低下、創新動力不足、人才青黃不接、重要客戶流失，凡此種種、不一而足。在一些所銳意進取、狂飆突進、彎道超車的同時，另一些所則踟躕不前、逐漸掉隊、甚至分崩離析。

隨着中國法律服務市場的需求日趨多元，早年間單純的“跑馬圈地”已不適用於絕大多數律所。如何平衡發展的速度與質量，如何形成有效的、協同的規模化已愈發成爲佈局的關鍵。

唯有升維佈局，立足管理之道，方能降維打擊，形成乘法效應。

爲了滿足市場的需求，提高律所的集約化水平，釋放規模效益，一體化管理和公司化管理進入律所管理者的目光之中，分配機制的改革、管理模式的完善、市場部門的構建、職業經理人的引進、專業部門/團隊的劃分成爲近十多年中國一線大所討論的專題，而管理改革、結構化升級將持續作爲律所發展的重要命題。

牛津大學教授、《法律人的明天》作者Richard Susskind教授曾經坦言：“英美律所目前也各自面臨着各自的問題。中國的朋友不必一味學習英美所2008年時的樣子，而更應該加強彼此交流和相互學習，共同應對我們律所管理和發展的共性問題。”

誠哉斯言！中美律所都面臨着各自的機遇與挑戰，都需要律屆領袖結合實際闖出適合自己的一條發展之路；只是，在彼此前進的道路上，相互學習、彼此交流，一定會碰撞出智慧的火花，一定會汲取彼此的經驗。

其實，在衡量一個組織是否成功的時候，最關鍵的是要考慮戰略（Strategy）、結構（Structure）、制度（Systems）、管理風格（Style）、人員（Staff）和技能（Skills）這6個S。所以，衡量律所是否成功，並不要和別人比，而是要和自己比，關鍵是要看這個律所的6個S是否能夠在律所共有價值觀下實現和諧統一。

着眼全球局勢，英美大所無論是全球佈局，還是精耕細分市場，均爲中國律所的發展提供了可資借鑑的致勝法寶：擁有清晰堅定、一以貫之的戰略，樹立深入人心、膾炙人口的差異化品牌，充分挖掘管理的價值，不懈探索和追求制度、技術創新，尊重、培訓與激勵人才，機構化客戶並提供全面、極致服務。

《律所再造》一書的作者潘言博（Jaap Bosman）說：“客戶在尋找對法律擁有整體認知的律師，更喜歡不拘泥於一個專業領域的律師，他們想要既理解客戶的商業業務，又能從廣闊視角分析法律問題的合作伙伴類型律師。”

未來的律師，必定不僅能在專業化道路上走的更遠，能夠精準解讀法律條文的規定，而且紮根於行業，擁有較高的商業思維，方能適應市場的變化和需求。相應地，律師事務所在確定專業細分方向的同時，還要根據行業的不同設定更爲靈活的組織形式，而且，改變對年輕律師的培養方式。

當專業化已成爲法律服務行業的標配時，什麼樣的律師事務所才能在未來立於不敗之地？

答案蘊藏行業化改革之中。

自2013年“一帶一路”倡議落地實施以來，產生了巨大的經濟效益。截至2018年底，中國已累計同122個國家、29個國際組織簽署了170份政府間合作文件。積極追求國際化的律所已經開始借力“一帶一路”，尋求更多元化的發展之道。中國律師涉外法律服務水平也將在歷史的浪潮中迎來全面升級。

香港市場是中國企業和中國律所的國際化窗口。2018年，香港資本市場募資額達到2813.03億港元，位居全球之冠；相比於2017年，增長122.8%。港股大時代不僅爲中國新經濟企業的上市開闢了通道，也爲中國律所境外資本市場的發展創造了歷史機遇。

在中國與全球經濟的互聯互通愈發緊密之時，中國的銀行、金融、證券、保險行業也迎來了機構改革。

企業法律服務的下一個風口究竟在何處？

把握中國將加強對外開放和持續深化改革的大勢。國際化是未來中國企業的發展方向，而涉外法律服務也必將成爲中國律所的核心競爭力。

在網絡安全和數據保護業務上，“四大”、律師事務所和IT供應商已展開角逐；當歐美的訴訟金融服務已逐步邁向成熟之時，中國仍處於蘊藏着巨大潛力的階段；隨着健康成爲中國國民愈發關心的話題，醫療行業必將迎來“廝殺”。我們還看到了，資本市場、公司併購、資產證券化、私人財富管理、房地產、涉日領域、海關業務蘊藏的機遇和挑戰。

在當前中國的經濟環境之下，面對成熟業務、新興需求、小衆領域，如何佈局？

沒有所謂的“好/壞”領域，關鍵在於律師在業務領域上能夠走得多遠；律師能做的，就是立足專業，把握行業規律，看懂經濟週期，認清自身特點。