有人說，銷售就像打獵。沒錯！客戶在進店那一刻開始，他已經成爲那些優秀會籍顧問眼中的獵物。要想客戶心甘情願買你帳（簽單），你必須要像一位出色的獵人，運籌帷幄，在不動聲色的狩獵過程中，成功捕獲獵物！

那麼，如何才能成爲一名出色的會籍顧問，每天都能獲取讓人驚羨的客戶數量？

其實很簡單，那些頂級的會籍顧問並不是有多高的顏值，也不是有多發達的商業頭腦。而是他們有一套有效可行的方法，可以讓他們輕易獲取成功！

既然他們可以做到，那麼我們也一定可以！因爲，“成功是可以複製的！”

想知道他們的方法論？很好，今天我們先從“銷售內場的流程”說起，讓你看完就能落地執行！

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準備階段

①會籍人員首先要有比較專業的形象準備，讓客戶感受到專業性，這樣就會讓客戶對你及會所產生尊重，心態上也要做好準備，調整好自己的心情再去面對客戶。有句話說得好：心態好，業績就好。

②在接待客戶之前，可以對着鏡子激勵一下自己，給自己加油打氣。特別是對待約訪的客戶，先要了解客戶，他的喜好是什麼，想辦理什麼卡，有什麼擔憂，住在哪，開什麼車，是否有錢等等，俗話說知己知彼百戰不勝！

③讓教練做好體測的準備，教練可以從專業角度擴大客戶的需求，這個對成單是有幫助的。

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介紹階段

首先主動跟客戶握一下手，對男士要有力，對女生半握就可以了，握手可以體現自己的自信，尊重。同時做一下自我介紹及接下來的流程，要有自信，準備充分。

介紹完之後，引領客戶填寫下GFP客戶健康檔案分析，主要是詢問客戶基本情況，例如客戶的住址，之前是否健身，有沒有買過私教，是自己一個人健身還是和朋友一起，爲什麼想要健身等等，這些問題都是有利於我們去了解客戶的成單情況，也會了解到客戶不成單的原因，在接下來帶客戶參觀時就儘量避免這些點去介紹，突出強調客戶感興趣的地方。

帶客參觀一定要是我們去引領客戶，像那種橫衝直撞的客戶是很難成單的，因爲他不聽你的話。所以我們會籍一定要掌握主動權，一步步引導客戶，這樣才能提高成單率。

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帶客參觀

①展示器械是非常重要的一個環節，主要分有氧器械（跑步機）和無氧器械（推胸或拉肩），可以讓客戶體驗一下，主要也是體驗你的服務。因爲你給客戶體驗器械，通過身體上的接觸，會讓客戶感到一種親切感，耐心的指導也會讓客戶不好意思拒絕你。所以說這個過程大家要十分真誠地對客戶好，同時也體現出我們的專業性。

②帶客過程中要做好效果的描繪。比如單車，舞蹈，瑜伽，拳擊等。每個項目都可以描繪一個非常好的藍圖，特別像針對客戶的需求，描繪出他期望的一個效果，能激發他的需求。

③教練帶領客戶做體測。

④體測結束後，就由教練從專業角度對客戶進行分析，一定要去擴大客戶的需求，讓他感覺非健身不可了，但是這個過程需要點到爲止，期間不需要去推私教，一定要在辦卡成功後我們的銷售會去推薦的。可以說：當您成爲我們的會員後我們會更好的爲您服務！

⑤談單的鋪墊環節。教練做完分析後引導給銷售，教練就走，不要一直在旁邊，不利於銷售談單。如果真的有需要再喊教練過來。坐下來後會籍可以先跟客戶寒暄幾句，聊聊家常。然後按照談單夾跟客戶做一個詳細的介紹，會所目前發展狀況等，自然的引入到報價環節。

價格最好不要自己提出來，通過我們的介紹，讓客戶自己問“你們的卡怎麼辦的？”這樣自然而然地去報價報卡種，不要直接就說出來。報價還是要跟客戶主要推薦一個卡種，不要讓他自己去選擇，這樣客戶會非常混亂。報價完後大部分客戶都會有各種各樣的問題，我們要淡定地去解決客戶問題，不要怕，從容地幫客戶解決問題，處理好客戶的擔憂。不管客戶有什麼擔憂會籍可以通過自己的方法將客戶的擔憂全都引導到價格上。

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二次營銷

二次營銷就是挖掘客戶身上更多的東西，比如年限更久的，單人卡變成家庭卡等等，這個過程最好換一個人，表明現在恰好店慶，活動很給力，價格很心動，用這種方式讓客戶成交。

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健身俱樂部的團體健身項目管理

還有一個健身俱樂部的團體健身項目管理的名單。辦卡會員身邊肯定有很多潛在客戶。一個客戶在刷了卡之後是最開心的，這個時候就是轉介紹最好的階段。在客戶沒有花錢的時候你們是陌生關係，一旦刷卡，你們就是有關係了，他就覺得你跟我是一個圈子的，是一條船上的人，這時候就順理成章的讓客戶轉介紹。比如說:我們公司正好在做會員活動，推薦您身邊的5個或10個對健身有興趣的朋友可以在您的會籍時間上額外增加一個月。所以只是輕鬆地通過這一句話就可以增加我們的新資源。

會員維護是客戶辦卡後很重要的一個方面，只需要一個微信一個電話就可以了，讓客戶感受到你在關心他，比如節日或是下雨天，還有月中或月底可以發一下俱樂部轉介紹活動等。會員維護要在細節上表現出你的真誠，得到會員的信任。

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教練POS

在辦卡結束後，健身教練不要離的太遠，會籍可以給客戶介紹包裝一下，這位是我們健身房的金牌教練之類的，把客戶轉給教練，給客戶做一下身體分析，飲食計劃，讓教練進行pos。

教練pos的流程一定要做好，就是利用人的一種刷卡慣性，剛辦了會員卡，再刷卡比較容易。

最後，會員在辦理會員卡之後往往是信賴該健身房的，可能是健身房的年卡費用低廉，或是看中健身會所的服務、特色課程等，所以在會員情緒高漲的時候當即介紹私人健身課程，這樣的成功率會高些，不過前提是，你的服務水平必須要達到100%。

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