作者：王海倫

來源：GPLP(ID:gplpcn)

2018年的中國移動互聯網,關於直播行業要涼了的聲音此起彼伏。

在王思聰30億賤賣熊貓直播，虎牙和映客相繼上市，以及鬥魚主播的相繼離場的背景下，直播行業開始迎來了下半年，一時間，熱鬧的直播行業開始黯淡無光，讓人記得住的直播平臺也寥寥無幾，鬥魚、虎牙、熊貓，或者曾經行業的絕對大哥YY直播?抑或是一直播，花椒，陌陌，騰訊Now?

或許，從用戶數據上來看，中國直播行業的慘烈確實已經到了白熱化階段，並且同時面臨短視頻、長視頻的用戶時間爭奪戰。

然而，很多人不知道的是，ToC的秀場直播在遭遇寒冬的同時，ToB的企業直播卻在寒冬中顯露出自己的真正價值——據市場研究公司Crozdesk最近的一份SaaS與創業公司研究報告統計，B2B SaaS服務將推動整個軟件與雲平臺行業的發展，而在整個B2B的市場當中，2018年的市場營銷市場將會更加火爆，一句話，在經濟下行階段，市場營銷將變得更爲重要。

一直專注於企業級服務的微吼直播迎來了其歷史上最好的時刻。

經濟下行期開源節流 企業營銷獲客決定生死

逆週期的行業並不多，不過，企業級營銷服務算是其中一個。

2018年，中國企業所面臨的宏觀經濟形勢非常嚴峻。改革開放四十年來的兩個大紅利：人口和全球經濟一體化基本上都消失殆盡。

連主流經濟學家都認爲中國的經濟將是L型發展，L型也就意味着在可預見的未來看不到上行。

微觀經濟對於企業來說則有兩個要點，開源、節流。通常企業會藉助OA系統、財務軟件、人力資源管理軟件等等解決節流問題。開源的話，就是要持續營銷和獲客。

經濟不好，自然持續營銷和獲客就成爲企業的必然。

因此，市場一改往日不慍不火，成爲很多企業加大投入的地方。

通常而言，營銷的本質，按照現代營銷學之父利普·科特勒所說，營銷是管理盈利性的客戶關係。翻譯過來講，營銷就是解決兩個問題：第一，拉新；第二，留存，不斷地獲取新的客戶，然後不斷地留住老客戶，只有這樣，企業才能生存。

在企業營銷方面，伴隨着技術及環境的變化，在2018年的美國，其BIB領域的市場營銷正在發生變化，告別以前的單純推銷模式，企業正在逐步學會通過講故事和教育用戶的方式來建立與客戶間的信任，從而最終獲得訂單。

在這種新的思維方式的帶動下，這將會影響企業級服務公司的方方面面，從品牌傳播到公司所依賴的營銷渠道等等，過去完全封閉的營銷內容和銷售線索聯繫方式如今已經成爲歷史，而且，如今的客戶也不希望僅僅爲了在某個非特定日期被動地得到商家的回應而“泄露”自己的個人信息，他們希望能夠主動參與進來並進行學習。因此，聊天和消息應用開始成爲客戶旅程中越來越重要的一部分。

在此背景下，在國外，企業級服務正在發生本質變革，其創業機會及投資機會不斷，統計數據顯示，全球SAAS行業的融資總額非常可觀，從2017年Q1到Q3，總融資規模已經達到502.2億美元。

不過，從區域來看，在企業級服務的融資過程當中，大約有63%的公司和89%的融資資金都來自於美國，這說明美國依然是雲服務和軟件行業中最強勁的市場之一。而硅谷地區又是其中的佼佼者，據統計，該地區彙集了全球16%的雲服務與軟件公司，以及39%的融資資金。

在中國則完全相反。

據Gartner在2015年做的調研分析發現，中國企業投在企業級服務市場的錢和美國企業相比，前者是後者的50%。但是銷售產出呢？中國只有美國的5%。這就意味着10：1的運營銷售效率，美國同類企業服務或者它的創業公司運營效率十倍於中國目前的公司。

對此，微吼直播創始人兼CEO林彥廷認爲，對於企業來說，當前國內有效獲取商機的營銷方式中，普遍使用的SEO/SEM已經進入瓶頸期，變量趨小，客戶獲取數不會再有較大增長，而企業級直播則成爲解決營銷獲客需求的唯一變量，這將會根本改變中國企業級服務市場。

當然，作爲中國最大的企業級視頻直播營銷雲平臺的微吼，他們也正在努力致力於解決企業主面臨的這一難題。

“企業可以在SaaS平臺獲得直播間，通過微吼的工具獲取精準邀約，面向人羣推送營銷內容，同時把流量引入到互動直播間營銷；如果企業不希望採用第三方平臺，也可以通過微吼雲提供的PaaS服務，量身定製自己的專屬產品。然後，企業可以通過各自不同的直播場景，如金融、醫學、教育培訓、現場活動等等把數據清洗出來，進行復購和留存的數據運營。”林彥廷表示說。

客觀來講，在衆多企業使用的營銷方式當中，直播這一營銷方式在技術上具備一定先發優勢，比如數據引流而來的精準客戶以及客戶的個人背景、在線關注問題等均可以通過直播進行大數據分析，並使得數據可視化，之後再交於銷售進行一對一的跟進。

“對於客單價較高、系統比較複雜的產品，不可能靠一次營銷解決交易行爲，需要首先通過大數據分析出高端、中端觀衆，再引回營銷，直到完成交易的購買，這同時也包含了用戶的運營。直播是目前唯一可以看到的一對多的實時互動營銷的手段。”林彥廷認爲。

微吼模式

其實，微吼模式在北美早有樣板。

在北美，Hubspot、marketing cloud和Marketo作爲有效營銷推廣的手段早已被企業所熟知甚至廣泛使用，比如在Marketo的首頁，產品演示、服務演示和一系列的在線直播研討會排期都會在首頁上列出來。

“在美國的VC行業，ToB企業的整體回報率比ToC企業要高很多。ToB企業雖然無法產生爆發性增長，或者出現像facebook、twitter這樣的明星企業，但從長遠來看，它對創業圈或者投資圈的作用最大。”林彥廷說。

這是林彥廷8年來堅持做企業級直播服務的原因，用林彥廷的話說，“微吼要做的是預測風口，而不是追逐風口。”事實上，八年前微吼成立的時候，那個時候沒有人瞭解直播是怎麼回事，VC的風投行業也沒有現在這麼火，因爲不管林彥廷如何跟小夥伴解釋還是跟VC解釋，大家都不理解。

直到2015年C端直播的崛起，大家才意識到什麼叫做直播，而這個時候做B端直播的微吼也同時被人所熟知。

“微吼做了八年的實踐，通過直播解決企業客戶的營銷需求，賦能企業智能營銷。這種積累，不是其他人可以輕易超越的，微吼也藉此建立了自己的品牌和行業壁壘。”林彥廷說。

據瞭解，微吼是國內第一家推出PaaS服務（微吼雲）的直播企業，“PaaS是SaaS服務的自然衍生，就像Salesforce後來上線開放的PaaS平臺Force.com一樣，但它的前提是先把SaaS服務做好，理解客戶及其使用場景後，才能用PaaS更好地承接客戶的需求。”林彥廷認爲。

在中國，經過多年的發展，微吼也逐步被企業所接受。在微吼，金融機構如招商銀行、平安集團等，醫療機構如輝瑞、阿斯利康等，教育企業如中歐國際工商學院、長江商學院，甚至包括給中國的地方領導做培訓的中國浦東干部學院等等，大家都開始習慣採用微吼提供的直播服務，進行營銷和推廣。

以醫療行業爲例。

據國家衛生計生委統計信息中心2017年數據顯示，截至2017年4月底，全國基層醫療衛生機構共93萬個，其中：社區衛生服務中心(站)3.5萬個，鄉鎮衛生院3.7萬個，村衛生室63.8萬個，診所(醫務室)20.5萬個。這一系列數據，對應的是國內基層醫療信息化的理論市場空間，比如，雲診所、雲HIS作爲基層醫療機構信息化需求的核心產品，目前在這些機構當中尚不能完全實現，更不用提其營銷推廣，讓更多人認識他們。

“因爲上一代的互聯網玩法大家都知道，BAT的時代是中心化，吸納很多流量進來分給頭部客戶，現在這一代不可能這樣玩，不可能有個巨大的流量平臺，因此微吼做的是去中心化和賦能，絕大部分起來的互聯網公司都是這樣一類，賦能給企業，讓它們具備自己產生用戶和流量的工具和平臺。”林彥廷希望能夠賦能更多企業。

事實上，微吼的夢想已經初步實現，從成立至今，微吼已經服務了25萬企業用戶，累計觀看用戶一億人次，服務活動直播場次超過350萬場。

與企業一起成長，賦能更多機構，微吼初心不改。