藍象資本創始合夥人寧柏宇

中國的家庭收入分層可劃分爲5個階層：城市富裕、城市上中產、城市大衆中產、其它和農村階層。2012年到2022年，這十年間整個柱狀圖的顏色越來越深，意味着城市富裕階層和城市上中產階層的數量越來越多，到了2022年的時候，中國大約有6億人，相當於中等或者中等偏高收入的階層，這個經濟體的總量相當於兩個美國。數目是非常驚人的，這些人在教育領域裏，除了公立學校之外，還會有非常旺盛的教育消費。

教育底層的動機是階層的複製，教育是一個隱性的代際的社會資源傳承的工具。到2022年，城市上中產和普通階層的分成是2億、4億、8億，隨着科技的發展，家庭分成會進一步走向聚集，變成了1%、9%、90%。從這個角度來說，每一個家庭其實都有來自階層相對下移的恐懼。在教育領域進行消費，是希望能夠讓自己或者子女能保留在自己的階層，而教育領域的投入會持續的增加。

做投資最重要是變量，順應形勢，大趨勢的發展會產生最大的動能。在投資的時候有一個單詞叫PEST，當政策（P）、收入（E）、社會（S）、技術（T）發生變化的時候，中高收入家庭的6億人，主要有兩個大教育創業趨勢上的變化：

一是人口紅利。二胎帶來消費升級，人均GDP超過1萬美金，在教育領域和醫療領域的消費會顯著增加。從這個角度來講，中高收入家庭對教育品質是有旺盛需求的。從全日制的學校訴求，從向產業鏈或者年齡段的兩端，就早幼教和高中大學的留學遊學，一直到素質教育，這些需求非常旺盛。未來五年教育創業方向主要包括一些新的品類或者新的產品，比如外教的口語，外教的編程，還有外教的藝術、產業鏈上下游的延伸，向新型的學校等國際化方向轉變。

二是政策和科技。教育信息化是一個大的政策支持，需求旺盛，財政投入較大，像華爲、阿里、騰訊、拓維、新華雲、好未來、四中網校、科大訊飛等公司都在教育信息化裏有佈局。從這個角度來講，政策能引起衆多的大玩家進入這個領域，而科技的變化，降低教師的工作時間，提高教師的工作效率，重要的是追求教育公平。學校的信息化程度越高，學校的管理水平越高，學生學習的學效率和效果都會越來越好。本土化教育比較適合中國教育體系，這個主要是針對6億和8億人羣，新高考改革後，學校裏有很多新的領域，是缺乏師資和內容的。這裏有很多新的創業機會，如果把學校的信息化比喻成一個手機，學校從缺硬件到缺操作系統到缺應用到缺服務，這四個環節裏都會有很多創業機會，這部分主要的消費主體是政府和家庭。

談到教育創業者的時候，主要談的是在體制外做培訓，從藍象投資的這個角度來看，有1/3的教育項目，是爲體制內的學校提供更好的服務。如果從創業者角度上來講，如何儘早發掘教育領域的優秀創業者？主要從這4個維度觀察優秀創業者的特質：

第一個維度：基本素質。創始人在創業的時候稍微年輕點會好一些，年輕更有創造力，身體更好，更有激情。要有聰明的腦，還有一個就是高能，能夠溫暖周圍的人，工作起來動力十足。

第二個維度：三觀一致。格局，考慮問題維度，是否能站在全球性的角度來考慮這個問題？是不是有歷史觀，是不是能夠抓重點。心胸，能不能包容有想法、有能力的人才，做教育的普遍文化素質比較高。善良，教育是一個長期的良心，聰明人有的時候不一定被更聰明的人吸引，容易被善良所吸引。

第三個維度：過往經歷。作爲一位投資人，如何判斷這個創始人未來成功的幾率比較大？可能會關注原生家族、工作經歷、教育經歷、創業經歷等。

第四個維度：創業者類型。《異類》這本書提到，人羣裏任何一個100人，都分爲4類，一是連接者，100人裏一定有一個人是認識屋裏每個人的；二是專家，真正能提供觀點，提供認知的，這些人可能在某一個領域比其他人有更專業的認知，在這個領域裏把認知分享出來；三是銷售員，願意傳播這些觀點，知識的生產和消費在各個社羣裏快速進行；不同類型的人，適合做不同的創業，每一種都有機會。在教育領域裏，如果做過培訓機構，最開始是從專家開始演變成商人，最後再演變成連接者。

創業者想憑空做起來偶然性很大，成功幾率很低。一個好的創業者，自始至終能展現出一種特別向上的境界，無論爲了祖國崛起而創業，還是爲了個人財富而創業，還是爲了解決家庭問題而創業，還是爲了做得更自由來創業，他們的創業方法是80% Exceptional Experience，16% Quality，4% Insight，從5個方面來衡量：

1. 二八三二，根據藍象過往的投資經驗來看，目前估值最高的企業的創業者們，年齡大部分在28歲到32歲之間。30歲左右的創業者所具備的教育經歷和職業經歷組合使得他們的創業成功率相對比較大。

2. 建制團隊，工作中有過交集的人更適合一起創業，建制的團隊技能證明他的領導力在初創的階段裏，在文化上的磨合的成本比較低。

3. 延續創新，團隊出來做項目，跟原來在大公司裏做的項目有一定的順延，教育產品需要一定的積累。

4. 增量市場，從2009年到2020年，教育的市場線下+線上的複合增長率基本上在20%左右，在這個市場裏做得最好的公司，通常每年的增長率都會超過百分之百。

5. 技術加持，科技不是解決教育普惠的重要方法，而很可能是唯一方法，未來可能95%的內容是通過技術的手段，高效的傳遞給未來的學生和家長。

傳統培訓機構做到1000萬左右是個天花板，有很多公司過不了1000萬，如果能過1000萬就能過5000萬，過5000萬就能過一個億，但是很多機構過不了1000萬。一個好的公司的運營，最重要的是要有數據，培訓班也好，學校也好，在教育運營管理方面，衡量一個培訓機構的健康指標，包括滿班率、退費率、續費率、轉介紹率、教師人效等9個數據，都非常好的話，培訓班就會開得非常好。

蘋果店一平米，一年的營收是40萬人民幣，如果一百平米營收是4000萬人民幣，如果是一千平方米，一年大約就是4個億的營收。如果是比較好的培訓機構一般是在1.5萬一年，無論多好的培訓機構，也租不起蘋果店這個地方，這因爲他們的運營效率有差別。人效是平均每個人能夠產生多少營收，蘋果公司它把生產都外包出去了，一個人一年代表蘋果公司的營收大約是100萬美金，這就決定了一個員工能掙多少錢。一個好的線下的培訓機構能做到，一個人一年產生的營收大概就50萬人民幣，而一個線上培訓機構如果做的好，可以做到一個人一年產生的營收是100萬人民幣。他山之石可以攻玉，各種不同類型的公司，只要有運營，它的運營效率都是可以被計算的。

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