告诉顾客优惠时，一定要提示一下顾客，省下来的钱可以买点什么。这样一个小小的提示，对于顾客作出购买决策，有着“四两拨千斤”的效果。

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“第2瓶半价”是促销的一种方式，对于促销优惠，有些顾客会果断购买，因为确实比平时优惠不少；有些顾客，听到“第2瓶半价”时，会出现犹豫，到底“买还是不买”，难以作出决策。

对于这样的顾客，其实就在购买的边缘，如果把握得好，就可以成功销售；如果把握得不好，就会错过一次销售机会。

那么，对于这类顾客，我们如何让他快速做出购买决策呢？

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专门研究消费者的沙恩.弗雷德里克和同事们做过一个实验，工作人员要求受试者在两部手机中选一个，A手机比C手机贵20美元。

受试者分为两组，在选择之前，工作人员请第一组受试者想一想，20美元能买什么——什么东西都可以；第二组受试者则没有接到这个指示。

实验结果显示，第一组受试者中，选择便宜手机的人数比第二组多出50%。

A手机比C手机贵20美元，当顾客选择较贵的A手机时，就多花了20美元，那么这20美元就不能用来买别的了。这就是决策的机会成本。

销售人员通常认为，产品质量好，价格低，目标顾客会立即意识到省钱，并作出购买决定。

然而，弗雷德里克和同事们的实验研究发现，人们并不会想太多，特别是背负太多选择、有太多决策要做的时候。

面对这种问题，弗雷德里克和同事们提出了一个十分简单，却常常被人忽略的解决方案：给决策者一点儿小小的帮助——温和地提醒他们，把机会成本的问题说得再清楚一点儿。

即上述实验中，工作人员对受试者的提示——想一想20美元能买些什么。简单理解就是，告诉顾客省下了多少钱，可以买些别的什么。

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回到文章开头的问题，当你告诉顾客“第2瓶半价”，顾客表现犹豫时，你可以这样告诉顾客——（以钙片为例，原价198元）这1瓶原价198元，第2瓶只要99元，你现在买的话可以省下99元，这99元还可以买点XX（维生素D、维生素C……）。

这样表达的好处是：在销售中，原本的促销优惠就有说服力，现在再告诉顾客省下来的钱可以做什么，销售就会变得更加有说服力了。

还可以这样应用：顾客来买益气养血口服液，A品牌价格55元，C品牌价格35元，但是，你想让顾客购买C品牌益气养血口服液，你就可以告诉顾客，C品牌一盒便宜20元，两盒就便宜40块钱，省下的钱就可以多买1盒了，这样，你还可以多喝几天。

总结：当你告诉顾客优惠时，一定要提示一下顾客，省下来的钱可以买点什么。这样一个小小的提示，对于顾客作出购买决策，有着“四两拨千斤”的效果。

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