告訴顧客優惠時，一定要提示一下顧客，省下來的錢可以買點什麼。這樣一個小小的提示，對於顧客作出購買決策，有着“四兩撥千斤”的效果。

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“第2瓶半價”是促銷的一種方式，對於促銷優惠，有些顧客會果斷購買，因爲確實比平時優惠不少；有些顧客，聽到“第2瓶半價”時，會出現猶豫，到底“買還是不買”，難以作出決策。

對於這樣的顧客，其實就在購買的邊緣，如果把握得好，就可以成功銷售；如果把握得不好，就會錯過一次銷售機會。

那麼，對於這類顧客，我們如何讓他快速做出購買決策呢？

02

專門研究消費者的沙恩.弗雷德裏克和同事們做過一個實驗，工作人員要求受試者在兩部手機中選一個，A手機比C手機貴20美元。

受試者分爲兩組，在選擇之前，工作人員請第一組受試者想一想，20美元能買什麼——什麼東西都可以；第二組受試者則沒有接到這個指示。

實驗結果顯示，第一組受試者中，選擇便宜手機的人數比第二組多出50%。

A手機比C手機貴20美元，當顧客選擇較貴的A手機時，就多花了20美元，那麼這20美元就不能用來買別的了。這就是決策的機會成本。

銷售人員通常認爲，產品質量好，價格低，目標顧客會立即意識到省錢，並作出購買決定。

然而，弗雷德裏克和同事們的實驗研究發現，人們並不會想太多，特別是揹負太多選擇、有太多決策要做的時候。

面對這種問題，弗雷德裏克和同事們提出了一個十分簡單，卻常常被人忽略的解決方案：給決策者一點兒小小的幫助——溫和地提醒他們，把機會成本的問題說得再清楚一點兒。

即上述實驗中，工作人員對受試者的提示——想一想20美元能買些什麼。簡單理解就是，告訴顧客省下了多少錢，可以買些別的什麼。

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回到文章開頭的問題，當你告訴顧客“第2瓶半價”，顧客表現猶豫時，你可以這樣告訴顧客——（以鈣片爲例，原價198元）這1瓶原價198元，第2瓶只要99元，你現在買的話可以省下99元，這99元還可以買點XX（維生素D、維生素C……）。

這樣表達的好處是：在銷售中，原本的促銷優惠就有說服力，現在再告訴顧客省下來的錢可以做什麼，銷售就會變得更加有說服力了。

還可以這樣應用：顧客來買益氣養血口服液，A品牌價格55元，C品牌價格35元，但是，你想讓顧客購買C品牌益氣養血口服液，你就可以告訴顧客，C品牌一盒便宜20元，兩盒就便宜40塊錢，省下的錢就可以多買1盒了，這樣，你還可以多喝幾天。

總結：當你告訴顧客優惠時，一定要提示一下顧客，省下來的錢可以買點什麼。這樣一個小小的提示，對於顧客作出購買決策，有着“四兩撥千斤”的效果。

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