避過這10個坑,社羣招生效率倍速提升
摘要:(通過社羣體系去做增長)。坑9:社羣只適合k12等大用戶基數的行業,。
前 言
地推,網絡和電話,這是教培機構招生的傳統三板斧。
由於社羣不僅可以成爲流量池,而且還能裂變增長,社羣逐漸成爲教培機構招生和口碑傳播的利器。
(通過社羣體系去做增長)
社羣越來越火,各家機構都在加大社羣招生的力度。只是,社羣易學難精,很多人一不小心就“誤入歧途‘’,掉入社羣的坑中,爬不出來。
筆者,分享實踐中的一些坑。
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坑1:很多人以爲社羣就是羣。
簡單的拉個羣,發個紅包,發些資料,羣裏很熱鬧,社羣就建立了。
這是大多數人的錯誤認識。於是,有這樣的一個說法,99%的羣都是僞社羣。社羣,是一個完整的體系,而不是簡單的羣。
以微信爲主要載體的社羣,應該包括 羣,虛擬人,訂閱號(內容),服務號(服務),小程序(工具)。
可以從一個點去切入,最終要回歸到體系。
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坑2:做社羣,就要做裂變,抓增長,最好是爆炸式增長!
18年,行業中聽到最多的就是增長黑客吧。
各種各樣的聲音,各種各樣的課程,讓我們非常的焦慮,我們也經歷了各種花樣的裂變活動中。轉發,一拖N,分銷,團購,衆籌,紅包,助力等,玩法層出不窮。
大家都非常的焦慮,都想快速拉來用戶,快速的收割變現,把用戶當成了韭菜,在很多人眼中,社羣成了割韭菜的利器。
速度有了,溫度何在?
社羣的本質到底是什麼?
建議大家好好去思考下,我會在後面給出我的思考。
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坑3:送資料,送課程,送紅包…….各種的送。
大家都在這麼去做增長。
以利益去驅動,帶來的可能多是羊毛黨。ta們善於薅羊毛,羞於付費。用戶很多,轉化卻非常困難。看似熱鬧非凡,實在什麼用都沒有。
最關鍵的是長此以往,企業品牌在用戶心中的形象就會降低,“這個企業只會低價”,如果這樣是不是會有點low。
那麼,怎麼辦?
我們要的應該是良性的增長。基於業務的內在,基於原動力,設計的增長模型。
效果是衡量教育機構質量的唯一標準。效果外化,這纔是增長的源泉。在此,朱兆偉鄭重提醒各位要引起足夠的重視。
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坑4:追求用戶數,粉絲數,忽視客戶數
大家經常會不由自主的追求用戶的數量,粉絲的數量,幾萬,幾十萬,幾百萬......越多越有力量。
其實,我們應該追尋的是客戶數,而不是用戶數。
用戶再多,如果不轉化,一點用也沒有。如果你的產品和服務,真正的有價值,用戶就會願意爲之付費。如果不付費,那就不是你真正的用戶。
設置一定的門檻,篩選出目標客戶。這種打法要比,盲目的裂變,效果要好的多。
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坑5:用銷售的思維去做活動。
很多活動爲什麼效果不好?全是銷售的思維,而不是社羣的思維。
比如,寒假了,機構想做寒假招生。大家做海報,主題一般是寒假招生大優惠!
活動人員寄希望,海報一發出去,用戶就立刻報名。
如果再加上拼團的功能,助力的功能。那麼,用戶應該蜂擁而至。
實際上呢,活動參與人數並不多。於是,拼命的私信推,轉發朋友圈,打電話推銷。一頓操作猛如虎,人數終於好看了一點。只是能交差而已,也就是僅限於此。
換位思考下
我們應該從用戶的需求來出發,認真的分析用戶的痛點,提供一個系統的解決方案。
一部分內容免費,用戶要想獲取,那就參與活動,完成任務後獲取。
建立初步的信任之後,我們再去轉化,效果會好很多。
銷售的思維是,我有什麼好東西,我賣給你。社羣的思維是,用戶需求什麼,我提供解決方案。這是兩種截然不同的思維模式,轉變起來非常困難。
張大可經常說一切以用戶爲中心,一切就會紛至沓來。一句話道盡用戶的思維,可惜,說起來容易做起來難。
再次強調下,社羣最重要的是要具有社羣思維。思維意識的改變是最難的。
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坑:6:社羣是運營的事。
很多老大覺得社羣只是運營的事,我不需要懂,只需要配齊資源就行了。
這種想法是非常錯誤的。社羣是老大的一把手工程。
首先,表面上看社羣就簡單3步,拉新-留存-轉化。
拉新的內容,誰來提供?肯定是做內容研發團隊來提供啊,他們最懂用戶。
用戶來了,我們要把用戶激活,留存,建立起信任。運營可以做些常規的運營動作,但是,只有內容研發團隊才能提供用戶真正想要的內容。
轉化的環節,銷售團隊要介入進來。售後的環節,需要客服團隊的支持。
這麼說下來,社羣是一個完整的體系工程,需要老大協調公司的資源,才能形成完整的社羣體系。否則,只靠運營團隊,社羣很難成體系,也很難有生命力。
其次,內容是1,社羣是0。
優質的內容永遠都是流量的原動力,內容是1,有了優質的內容,社羣才能去助力。沒有前面的1,再多的0都沒有用。
社羣體系可以把優質的內容快速方法傳播出去,這是社羣的威力。
最後,社羣應該是和產品緊密結合雙生子。
流量型產品(入口)——功能型產品(留存和信任)——盈利型產品(轉化)
《增長黑客》一書中,也有類似的表達。好產品,纔是增長的根本。
如果產品沒準備好,那就不要過早去追求增長。首先,浪費時間和金錢去推廣不受歡迎的產品。其次,過早追求增長,沒法將早期客戶轉化爲忠實粉絲,反而會失望,進而成爲批判者。
裂變增長是把雙刃劍,它可能助你倍速增長,也可能讓你灰飛煙滅。
——摘自《增長黑客》,有改動
社羣,不僅僅是運營的事
要想做好社羣招生
校長,總監等高層一定要重視
最重要的一點是
學科一定要參與進來
在社羣上,學科起到的作用要比運營大的多
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坑7:社羣的打法越新進越好。
光是社羣的增長就出現了羣裂變、個人號裂變、任務寶、打卡、紅包、分銷、分佈解鎖、付費裂變、衆籌、助力、團購等玩法。社羣的玩法可謂是日新月異,一種玩法過了一段時間,就會喪失熱度。
很多教育機構熱衷於研究各種各樣的打法,鑽研各種各樣的套路。追新求異,內心覺得打法越先進越好。
事實真的是這樣嗎?
打法的先進與否不是最重要的,最重要的是打法是否適合。是否適合公司的組織機構,人員構成,當地的市場。
我們要量體裁衣,設計最合適的打法,而不是生搬硬套,花重金引入最先進的工具和最新潮的打法。只要合適,只要有用,就是最好的。
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坑8:社羣只適合在線教育
很多人覺得社羣非常的神祕,只有在線教育公司才能玩。實際上,線下機構更容易玩轉社羣。
“存量找增量,高頻帶低頻”,這是社羣的十字箴言。存量,可以理解成老用戶。
線下機構和用戶之間的聯繫會更強,信任度會更高。這是因爲一次線下的交流要遠遠的大於10次線上的溝通,現實中的見面和聊天,對促進關係實在是太重要了。
從這點上來說,存量找增量,這是線下機構的天然優勢。只是,線下機構缺乏相應的人才,這是短板。需要補齊。
可以預見,19年,線下企業將會進一步覺醒,完成線下流量線上化的佈局,OMO模式將會是未來的主要形式。
這有點像15年的“教育+互聯網”和“互聯網+教育”之爭。目前,行業已經進入重度垂直時代。
教育+將會是主要的潮流。
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坑9:社羣只適合k12等大用戶基數的行業,
不適合重度垂直行業。
這是完全荒謬的一種說法。
越是重度垂直,用戶的關係鏈會越密集,越適合社羣體系啊。
未來,社羣的顆粒度會越來越細。
我曾在朋友圈寫過這麼兩句話:
分層比裂變更重要,
留存比增長更重要。
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坑10:社羣的轉化效率太低。
很多人在社羣轉化上存在問題,主要是沒有設定好產品矩陣。
教育行業的節奏一般是這樣的。
免費(入口)——低價(信任)——正價(盈利)——續班(利潤)。
社羣招生,你真的會了嗎?
嘗試幾次,社羣無用,重回老路。
人們接受新生事物需要一定的時間,人們對於新生事物天然有防禦的心理。很多人嘗試了社羣,模仿別人的動作,結果不理想,於是得出一個結論:社羣無用。重回老路。
這是常態,我也見到過很多次了。
不是社羣無用,而是沒有做到極致。
社羣有很多步驟,假設有5步,每一步只做到50%,那麼,最終的結果是3.125%。
我們不僅要,一切以用戶爲中心,一切都會紛至沓來。
我們還要,把一件事情做到極致。
最後,我還是要說下社羣的本質,回應下前文遺留的問題?
社羣的本質:不是裂變帶來的爆炸式增長,更不是快速拉新,然後割韭菜。社羣應該是把弱關係變爲強關係,把短期用戶變爲長期用戶。所以,社羣的基礎是同好,是共同的價值觀。