編輯導語：教育社羣轉即如何通過微信社羣將課程銷售出去，對於在線教育行業來說，社羣轉化是個不小的難題，對於在線教育機構來說是至關重要的。而本文作者就通過自身的實際創業經歷和結果，爲大家分享一些提高社羣轉化率的小祕密。

2019年可謂是社羣轉化的元年，可謂是所有的教育項目都開始佈局社羣轉化。看起來教育社羣轉化就是流量—社羣服務—轉化，但是每家公司社羣轉化的效果可謂是千差萬別，有的1%，有的40%。

看起來玄乎其玄的社羣轉化，到底每家公司轉化率背後都隱藏着什麼祕密，我們來一一拆解。

一、教育社羣轉化開始前，一定要懂社羣用戶地圖

教育社羣轉化是一個人力密集型的行業，社羣轉化率在開始分析對照前，一定要了解教育行業用戶的整個用戶地圖過程，才能把教育社羣轉化這件事變成科學。

用戶在一個產品上，會經歷5個階段：看到介紹—瞭解體驗—付費學習—分享—深度推薦，而我們今天討論的重點是看到、體驗、付費這三個階段。

一個高轉化的社羣產品一定離不開流量、體驗建設、付費建設三塊的相輔相成。

很多社羣轉化的案例甚至在神話社羣本身的作用，一個項目真的要做大做強，特別是社羣轉化的項目，開放性的看待流量、體驗建設、付費建設這3個方面，才能真正還原社羣高轉化率的本質。

配合上文 《創業365天，我對教育項目微信生態獲客100萬到1000萬營收的思考》 ，項目每個營收階段，對社羣轉化3個核心因子的綜合建設的方面也不盡相同。

二、教育社羣高轉化關鍵因子之流量

以微信生態的流量爲例，教育社羣轉化的流量來源分別是：信息流、公衆號、分銷渠道、轉介紹、裂變活動五大類。

從不同考驗角度來看流量的話：

  1. 按照精準度對比：轉介紹>公衆號>信息流>分銷渠道>裂變活動；
  2. 按照流量效率對比：信息流>公衆號>分銷渠道>裂變活動>轉介紹；
  3. 按照費用多少對比：信息流>公衆號>分銷渠道>裂變活動>轉介紹；
  4. 按照對照的維度不同，我們看到精準度上來講轉介紹一定是大於其他流量的，這個在教育項目裏轉介紹是十分重要又關鍵的環節。

而從流量效率和費用來看，排序基本是一致的，這也符合市場的實際情況，那就是一定是效率與成本相關。

除了從渠道來源的維度看，流量還要考慮客戶加入體驗課程付出的成本，目前主流的體驗課有以下幾種：

  1. 免費體驗學：加入課程爲免費（常見的幼兒英語爲這樣的設置）；
  2. 1元付費學：加入課程爲1元付費（常見爲K12的一次2-3天的直播體驗課）；
  3. 9元付費學：加入課程爲9元付費，贈送一個禮包（常見爲K12的5天直播課）；
  4. 49元付費學：加入課程爲49元付費，贈送一個禮包（常見爲編程的10-15天錄播課程）。

對於不同的體驗課成本，教育企業一般會根據渠道做不同的安排，常見的渠道*價格的安排如下：

  1. 免費體驗學：裂變活動*轉介紹；
  2. 1元體驗學：裂變活動*公衆號*轉介紹；
  3. 9元付費學：公衆號、分銷渠道、信息流、轉介紹；
  4. 49元付費學：公衆號、分銷渠道、信息流。

按照弈梵觀察的一些教育企業項目來看，渠道*價格的流量轉化率會存在以下的對照：

9元體驗學*轉介紹>49元付費學*公衆號>49元付費學*信息流>49元付費學*分銷渠道>1元體驗學*裂變活動>免費體驗學*裂變活動

總結一下本節內容：

  1. 社羣轉化關鍵因子之流量公式：社羣流量=流量渠道*用戶體驗成本；
  2. 我們在看待某個案例的社羣轉化率的時候，首先要了解的第一個背景就是，你的這個社羣的流量渠道和用體驗戶成本是怎樣的，用同等流量渠道*用戶體驗成本來對照轉化率，是一個科學的核定。

三、教育社羣高轉化關鍵因子之體驗

弈梵在跟一些教育項目溝通的時候，一旦聽到你的項目社羣轉化率是25%，對方的眼睛就會亮了起來，問詢你的社羣到底是怎麼做的。

這是常見的大家對社羣轉化關鍵因子誤區的一種錯誤認識，弈梵認爲教育社羣轉化體驗環節有兩個非常重要的部分：產品學習體驗、學習服務體驗。

1. 產品學習體驗

更多的是關注用戶在使用學習的互聯網產品的時候，用戶自身感受到的。

例如：課程是否有趣、軟件是否流暢、課程設置的安排是否合理、孩子學習下來是否有外化效果等問題，弈梵認爲產品學習體驗是社羣轉化的核心，好的產品決定了高轉化率。

2. 學習服務體驗

更多的是關注用戶接觸到公司社羣老師服務的部分，用戶自身感受到的是：老師對我問題的專屬化解決、老師帶領的這個社羣的整體學習情況、用戶通過社羣看到的榜樣力量，有的社羣還加入老師的直播，核心都是圍繞產品體驗後不完備的一個補充。

社羣轉化裏：首要看社羣的標準SOP，其次看社羣銷售個人的銷售專業度，轉化率達成60%是看標準SOP，轉化率的差異性是看社羣銷售個人的銷售專業度。

除了產品學習體驗和學習服務體驗外，用戶也會關注這個教育產品廣告與實際產品體驗的一致性，因爲目前越來越多產品的趨同，也會考慮同樣產品不同研發團隊帶來的不同。

有了對體驗環節核心內容的認識，我們來看一看到底我們應該關注體驗環節的哪些數據，來及時調優社羣轉化的結果：

  1. 用戶產品體驗：每節課的打卡率、每節課每個環節的學習完成度、每種打卡時長用戶的轉化率；
  2. 用戶服務體驗：前置溝通率、每日學習答疑率、轉化響應率。

高轉化的背後一定是用戶產品高體驗*用戶服務高體驗的結果，瞭解關鍵因子和關鍵數據模型後，就可以通過對自身項目的對照，找到與競品差異化的點或者需要補強的點，而這也就是機制體驗的公式：

用戶體驗=產品學習體驗*學習服務體驗

總結一下本文的核心重點：

  1. 在流量來源一致的情況下，找到社羣轉化率差異的核心點，是找到用戶體驗的兩個關鍵因子：產品體驗和服務體驗；
  2. 產品學習體驗和服務體驗的優化，需要有關鍵的核心數據作爲監控，找到關鍵核心數據的對照點，就能找到社羣高體驗的核心優化策略；
    關於極致學習體驗的設計，我們另外在專門的社羣高轉化產品的學習體驗設計篇裏做介紹和分析。

四、教育社羣高轉化關鍵因子之付費

付費是教育社羣轉化的最後一步，也是至關重要的一步，但是如果沒有對流量關和用戶體驗關的建設，發售沒有根本的意義，也不會有好結果。

在同質化社羣轉化的今天，興奇的社羣轉化手段已經很少，大家基本上也都屬於一個科學發售流量的發揮。

目前社羣銷售裏，比較常見的套路是浪潮式發售，具體也就是3個步驟1個持續：

  1. 造勢 ：在正式團購前，一般會選擇用成功學員的案例作爲引子告訴體驗學員這個產品很好，並會用水軍號碼引出大概的預售時間，這個時間段是喚起消費意識的關鍵期，一般是配合產品體驗和學習服務來共同達成；
  2. 預售 ：目前社羣產品一般是用團購預約搶禮包的活動，預定越多禮包越多，喵定用戶的購買慾望，預售階段就在解決用戶關於產品的疑問；
  3. 發售 ：這個階段一般是限時限額團購，核心關鍵點是通過激烈的團購氛圍，喚起集體購買的下單力，提升整體的社羣轉化；
  4. 倒計時持續 ：發售後依然會採用倒計時策略，在發售到社羣課結束，提升社羣的整體轉化率。

在整個浪潮式發售裏，弈梵認爲有非常重要的2個點值得大家注意：

  1. 產品造勢和預售過程中的銷售答疑：這個是社羣轉化，打得出核心壁壘的關鍵，一個好的學習服務或者說叫銷售團隊，客戶答疑能力的一致性，是決定了團隊整體銷售轉化率的下限，上限是團隊整體規範化後，轉化團隊的績效激勵和二級主管管理能力的發揮；
  2. 社羣團購的促銷方案設計：好的促銷方案具備更好的轉化結果，例如拼團購買還是優惠券購買，贈品禮包的發送，限時限額策略的執行

最後，我們總結一下本文的核心內容：

  1. 社羣轉化不要僅僅關注轉化方法，要從流量-體驗-轉化3個層面科學看待社羣轉化這件事；
  2. 社羣高轉化之流量包括兩個核心因子：流量來源、用戶體驗成本；
  3. 社羣高轉化之體驗包括兩個核心因子：產品體驗和學習服務體驗；
  4. 社羣高轉化之付費包括兩個核心因子：銷售FAQ標準化和浪潮式發售標準SOP的打造。

大家有了對社羣轉化的3個關鍵因子的瞭解，就有了對世面上高轉化社羣的一個正確認知，不焦慮你轉化率的低，不浮誇你轉化率的高，把更多的注意力關注在社羣轉化的整體策略和方案上。

相信只有這樣的意識變化，你項目的社羣轉化一定會有比別人更好的結果。

本文由 @弈梵 原創發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基於CC0協議

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