價格低廉卻愁賣，不菲價格卻斷貨丨高端精品水果消費成趨勢，果業人該如何抓住機遇？

在國內柑橘大品砂糖桔搶佔春節市場，但卻遭遇市場價格低迷之下，進口水果智利車釐子卻憑着不菲的價格，比去年同期翻了幾十倍的銷量，成了搶佔中國春節經濟的爆款水果。

根據本來生活、每日優鮮、京東到家等生鮮電商發佈的數據顯示，國內高端水果銷量不斷上漲，越來越多消費者對進口水果、精品水果青睞有加。所以說，水果還有龐大的消費市場，只是在消費升級的背景下，果業人如何滿足已經升級了的消費需求。面對日趨高端化、差異化的消費市場，果業人該如何抓住機遇呢？

品質消費當道

根據生鮮電商本來生活提供的數據顯示，儘管春節假期縮短，但高端水果的銷量依舊超過 2018 年。進入 2 月以來，本來生活銷售智利車釐子的數量同比增長超過 100%，華南、華東、華北地區銷量各佔 1/3，華北地區銷售同比去年增長超過 150%。

2019 年京東“年貨節”期間，京東線上車釐子產品銷售規模同比增長 134%，客單價同比增長 86%。其中，智利車釐子以超高性價比一舉擊敗來自新西蘭等國的車釐子產品，包攬暢銷榜 TOP10 的所有席位。可見，消費者的消費趨勢更趨高品質、差異化，“買點好的”成爲普遍的購買心理。

高端生鮮趨向大衆

農業農村部公佈的相關數據顯示，2018 年中國水果進口額增速高達 34.5%，且出現貿易逆差。近年來，進口水果在市場中的比例逐漸增大，價格逐漸大衆化，消費也越來越日常化。

作爲終端消費者，需求始終是驅動企業探索海外生鮮市場的原始動力。根據中國生鮮電商行業消費洞察報告顯示，2017 年中國生鮮電商市場交易規模約爲 1391.3 億元，並且每年以 50% 以上的增長率高速發展。其中水果的購買佔比高達 20.4%。同時，消費者網購生鮮仍以水果爲主品類，高頻剛需引流作用明顯。

與老一輩消費者過年時在冰箱裏囤滿食物相比，年輕人更願意購買新鮮的消費品。因此，不少人開始選購精品水果、海鮮甚至是鮮肉類產品，消費也隨之升級。

如何打造精緻的生鮮商品

雖然高端生鮮品開始趨於大衆化，但它定位的客羣與大衆生鮮門店還是有一定的區別的。在商品結構上，更迎合白領、商務人士、高收入者以及學生等時尚青年的需求，所以這裏的生鮮商品更應突顯安全、健康、新鮮、新奇、豐富、品味和品質的特性。

明確客羣需求

無論什麼樣的業態，也無論哪個部門，商品結構的構建首先都要建立在目標客羣的需求上，其次纔是以盈利爲目的。定位越是精準，就越能吸引目標消費羣體。

例如，可以建立會員制，同時對於會員消費數據要進行數據挖掘，以把握其中的消費規律，還需要事先做好商品的採購規劃，儘可能壓縮誤打誤撞的盲區，提高買手採買高端商品的命中率。

並根據需求調查消費者對生鮮商品的敏感度，然後分析結果，考慮各類生鮮商品的價格和毛利率政策，如對銷售排行榜前列的品項，以及敏感度較高品類的價格和毛利應適當調低，不太敏感的品類價格和毛利可適當調高一些。

精品生鮮店會更細緻地關注目標消費者的心態需求。若要滿足這類顧客的需要，生鮮品類應該具有質量優等、新鮮度高、安全性高、時尚便利等特點。

因此，高端精品生鮮店中的生鮮並不意味着商品要有多高端，而是注重精品化，給人以精緻感，商品皆從大衆超市商品結構中提煉而來，如精品蔬菜，精品果汁、水果鮮切等，同時補充國際性商品，如法國發酵火腿、挪威三文魚、里昂那腸類等。

品類要豐富多樣

精品生鮮店的生鮮數量一定要多，既要豐富原始性商品，更應注重非原始性商品的多元化。所謂多元化，通俗地講就是“一品多銷”。比如對水果進行散裝售賣、包裝售賣、鮮切售賣等，然後再通過不同的組合搭配或不等量的包裝分出更多的單品。

商品質量嚴格要求

在高標準方面，高端精品生鮮店應該建立高效的產品質量保證系統，但高品質不完全等於高價的進口商品。

精品生鮮店不應該只以價高取勝，顧客買的不是高價的“虛榮”，而是與高價相匹配的品質，所以其主力商品不應該是高價商品和進口商品，而應該是能夠滿足消費者高訴求的、非常獨特的、有品位的、高質量的生鮮商品，這就要求經營者的立意要高，專爲有購買力並有購買意願的消費者提供商品。

同時，超市經營者應該多在誠信上下功夫，有質量有信譽，就有消費者來捧場，自然就“高端”了。如果錯誤地理解“高端”，一味地追求“貴”和“稀有”，付出的代價則是高額的經營成本、效率低下的商品週轉以及居高不下的商品損耗，企業發展必將難以爲繼。

在精細化方面，要特別注重引發消費者的購物慾望，把包裝學、心理戰術都運用到其中，讓顧客感受到商品雖然賣得貴，但是物有所值。

精品生鮮店的生鮮精細化更多會體現在對其的深加工上。比如北京華聯 BHG 在秋季的柚子銷售上，不僅有整個的鮮柚有售，還有盒裝的已經掰成一瓣一瓣的果肉以及盒裝的完全去皮並切成一口一塊的鮮切蜜柚來滿足顧客的現喫需求，而且充分了解顧客覺得剝除柚子外皮費時費力的心理，爲顧客提供更多的是把柚子去掉大部分外皮，並把底部僅剩的外皮切成花瓣狀，然後再用保鮮膜包裝的整柚，充分滿足了不同顧客的不同需要。