摘要：其實，不光中小玩家存活越來越困難，即便頭部玩家也不得不面臨高速擴張的陣痛，在經歷裁員、關店風波後，氪空間宣佈從“聯合辦公”向“綜合辦公服務+新型資產管理”升級，試圖以輕資產運營方式破局。大客戶出手闊綽，通常整租上百個工位甚至一個空間，它們的到來更容易解決聯合辦公入駐率和收入穩定性的問題，銷售也樂意去開拓這類客源，因爲租金收入高返點自然高，這是中小客戶所不具備的優勢。

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文/龔進輝

來源：龔進輝（ID：gongjinhui2）

2015年，全國上下興起“大衆創業萬種創新”的浪潮，直接帶動辦公需求水漲船高，“共享辦公”概念流行開來，主打彈性空間彈性租期的聯合辦公這一新物種開始走向公衆視野，湧現出一大批衆創空間、聯合辦公空間。

不過，在經歷4年野蠻生長之後，聯合辦公這一香餑餑似乎變成了一塊難啃的骨頭，呈現兩極分化，頭部玩家在資本助力下瘋狂擴張，資本退潮後中小玩家無力擴張，要麼被兼併要麼被淘汰出局。一時之間，兼併、倒閉、裁員、關店、轉型的消息不絕於耳，而融資等利好消息則越來越少。

去年，裸心社以半價賤賣給聯合辦公鼻祖WeWork、優客工場接連併購四個聯合辦公品牌讓人印象深刻。今年1月，金地旗下ibase黯然退出聯合辦公行業。5月底，聚夢空間進入破產清算程序。

其實，不光中小玩家存活越來越困難，即便頭部玩家也不得不面臨高速擴張的陣痛，在經歷裁員、關店風波後，氪空間宣佈從“聯合辦公”向“綜合辦公服務+新型資產管理”升級，試圖以輕資產運營方式破局。

把時間倒回到4年前，一切都很美好，優客工場、夢想加、氪空間、納什空間等玩家爭相入局，並不是爲了單純響應國家雙創的號召，而是看中聯合辦公市場前景廣闊，希望從中分一杯羹。

納什空間創始人張劍直言，聯合辦公在未來幾十年內將達到一個萬億級別的市場。“我認爲其增長空間還很大，因爲隨着技術進步帶來的兩個改變——企業的小型化和移動辦公的出現正深刻改變企業組織方式和辦公形態，這是聯合辦公未來發展的基礎。”

除了上述玩家卯足勁搶佔市場，欣欣向榮的聯合辦公市場還吸引一衆房地產企業大舉殺入，龍湖、碧桂園、當代、中駿、遠洋等躍躍欲試，這些地產大鱷優勢和劣勢都很明顯。優勢是手中擁有充裕資金，可以實現規模化擴張，自持物業可以很方便地改造成聯合辦公空間；劣勢則是缺乏成熟的運營經驗，且希望能儘快獲利，無法忍受長期虧損。

衆所周知，聯合辦公是藉着雙創東方、披着共享經濟外衣才迎來爆發式增長，其商業模式與共享單車有一定相似，但也存在明顯不同，後者是購買單車，前者則是租用辦公空間，因此常被稱爲“二房東”。這也沒毛病，因爲聯合辦公玩家都是靠成本差來做基礎收入，即賺取工位租金的價差。

業內人士披露，物業租金、折舊、人員是聯合辦公的成本大頭，其中物業租金佔到50%-60%，而“租桌子”是其現階段主要收入來源，一度佔到90%。“我們在嘗試多元化的收益模式，但現階段租金仍然是我們收入的核心。”優客工場首席戰略官張鵬曾表示。

儘管不同玩家有不同的側重點，比如氪空間在高端產品上更具優勢；優客工場在不斷提出新鮮玩法和概念吸引客羣；老司機WeWork勝在運營經驗；納什空間則側重滿足中國企業對於獨立空間的需求，但實質上最終收益都要回歸到租金上，這是顛撲不滅的。

事實上，不重視聯合辦公工位租金收益，單純地做產品增值服務和滿足用戶體驗感，很難持續運營下去。走到賣身這一步的裸心社就曾犯下這方面的錯誤，其在擴張時盲目打造許多公共空間，導致整個空間的坪效降低，從而影響整體租金收益。

不難看出，租金是聯合辦公玩家不可動搖的根本。不過，它們並不滿足於只當個收租的“二房東”，希望可以爲入駐企業提供超越辦公場所本身的各種價值，比如工商行政、資源對接、融資路演等配套服務。只可惜，在經歷4年高速裂變之後，聯合辦公本質並未發生根本性轉變，“租桌子”仍是主要盈利手段，社羣及附屬服務幾乎不盈利。

優客工場創始人毛大慶曾直言，優客工場裏有一半是小微企業，但“我們這裏邊好多小微企業連融資都不用”。這些看起來很美好的配套服務，除了用於講故事、樹立人設之外，似乎並沒有太大用處，至少目前在營收結構上沒有體現。

因此，在資本寒冬下，聯合辦公玩家還是老老實實地收租爲生，努力做大工位租金收益，“抓大放小”或是可行策略。換言之，聯合辦公玩家應該花大力氣拓展大客戶，中小客戶順帶兼顧即可。

大客戶出手闊綽，通常整租上百個工位甚至一個空間，它們的到來更容易解決聯合辦公入駐率和收入穩定性的問題，銷售也樂意去開拓這類客源，因爲租金收入高返點自然高，這是中小客戶所不具備的優勢。

同時，大客戶還有更多潛力可以挖掘，比如WeWork推出名爲“Powered by We”的大企業定製項目，將空間、高效及建立公司文化融合在一起，通過提供設計、科技、創新、運營和變更管理，幫助大企業成員提高效率與創新文化，吸引氪空間、優客工場爭相效仿。目前，工裝整體服務已成爲優客工場第三大收入來源。

當然，一大片辦公區租給大客戶收租爽是爽，但也有一定的煩惱。比如，大客戶續租時不夠爽快，溢價較中小客戶更低。因此，聯合辦公玩家“抓大放小”需要靈活應變，不能陷入唯大客戶的誤區，否則聯合辦公就不成立，與傳統寫字樓出租沒有兩樣，真正的聯合辦公應該吸引不同規模、不同大小、不同發展階段的企業入駐。

值得注意的是，寫字樓投資管理業內有個不成文規定，任何一個大客戶不要超過這個項目體量的20%，這一鐵律同樣適用於聯合辦公行業。另外，想要吸引大客戶入駐，除了仰仗於銷售的三寸不爛之舌，過硬業績纔是最好的幫手，因爲大客戶通常會優先選擇規模較大的共享辦公品牌作爲長期合作的辦公場所供應商。

在我看來，現階段聯合辦公應追求規模爲王，在這一前提下持續優化服務，從而在未來不斷提升利潤空間。不過，與共享單車行業類似，聯合辦公行業特別依賴資本，頭部玩家有擴張的資本，融資受阻的中小玩家無力擴張，無法邁過全國25-30個站點這個門檻，突圍無望後只能想方設法做利潤，活下來纔是第一要務。

一個不爭的事實是，聯合辦公行業洗牌已經開始，第一太平戴維斯中國區高級董事溫書閱曾表示，“目前市場上雖然活躍着上千家的聯合辦公品牌，但在不遠的未來，可能會只剩下不超過五家大型聯合辦公品牌。”他還表示，由於資本熱情高漲，行業發展速度極快，寡頭化趨勢可能會比想象的要早很多年出現。在資本面前，小而精的運營模式後繼乏力，會一個接一個被市場吞沒。

資本離場，需求仍在，未來聯合辦公最大看點將是頭部玩家在爭奪市場中上演激烈廝殺，剩者爲王。