上篇：《也談第三方財財富管理》

寫於2012年10月

諾亞財富的興起，在國內引領了很大一股風潮，他某個意義上其實是打破了金融產品大多通過金融機構主要是銀行代銷的傳統認知。同時諾亞財富的上市，也使得財富管理成爲一個非常時尚和熱門的概念。最近鼎暉投資和九鼎投資都開始組建財富管理團隊，再次引起了市場的熱議。

從財富管理本質上來看，我認爲無論是諾亞財富模式還是九鼎投資的財富管理模式，其實並不能算是財富管理，財富管理的本質，其實是幫助客戶在衆多金融領域裏，結合客戶的實際提供紛繁複雜的金融產品配置的一種概念，按照配置的方式不同，產生出兩種，一種是通過資訊或者建議的方式，一種則是實際的資金受託的方式。前者主要表現爲金融顧問中介機構，包括了諾亞在內的第三方財富管理理論上該劃在這個範疇。後者則是信託、基金管理公司、私募機構、資產管理公司等，在這個領域裏有些機構進行財富管理，有些進行資產管理，我個人認爲沒太大的區分，許多機構自己也等同起來，不做細究。

從世界範圍來看，第三方財富管理其實最早成型於美國，加拿大，他們的主要特點是由相對獨立的理財顧問機構所設立的綜合性財富管理機構，往往設立方都不是跟資金實際受託方相關的機構，因此他們的立場相對獨立，能基於中立的立場，不代表任何機構，如保險公司、基金公司、銀行等，也不僅僅代表單個消費者的利益。

在成熟的混業經營的金融市場裏面，第三方財富管理公司往往是大量缺乏理財經驗人羣的首選理財顧問機構，而這些理財機構在不同的跨金融區域都具備非常豐富的經驗，能較好的爲客戶提供理財建議，並且也能就客戶的自身情況做出相對客觀的配置建議。

從某個意義上講，成熟金融市場的第三方財富管理公司變相還承擔了財富在不同金融資產區域配置的重任。第三方財富管理其實是金融服務市場發展到一定階段所必然出現的金融業態。他的本質是一種金融經紀業務，確保交易雙方達到較好的資源匹配和撮合是其本質，在雙方交易過程中，經紀方的獨立性是交易達成的核心點。從這個意義上講，九鼎和鼎暉等資產管理機構設立的財富管理團隊，其實就本質而言都已經不是第三方財富管理的概念了，因爲無論如何都是無法闡述獨立性的問題，沒有獨立性作爲基礎，那麼經紀業務就沒有生存的價值。所謂財富管理的概念其實衍生到最後只能是這些資產管理機構自身產品的銷售團隊。無非是換個牌子罷了。

而以諾亞模式爲代表的看上去獨立的第三方財富管理公司，是否就是真正具備獨立性呢？現在中國野蠻生長的第三方財富管理公司據說已經達到2000多家，光2011年就成立了上千家這樣的機構，都打着客觀，專業，獨立的旗號，進行着所謂的財富管理工作。其實就本質而言，都是一樣的，一樣只能是稱爲金融產品的銷售公司。諾亞也好，恆天財富也好，好買也好，都只是某一個領域內較好的金融產品分銷商，或者稱之爲渠道商也好，並不是所謂的財富管理公司。因爲跟資產管理公司所組建的財富管理團隊一樣，他們也一樣都不具備起碼的獨立性。

判斷是否有獨立性，只要從盈利模式上就可以看出來，國內所有的財富管理公司的收費結構都是來自於金融產品商的銷售佣金以及績效的提成，這個盈利模式就可以推翻所有的獨立性的基礎性判斷，一般來說，收誰的錢，自然就聽誰的話，區別僅僅在於多聽點還是少聽點的問題罷了。

仔細翻看下諾亞財富一季度的報表就可以很清晰的看出它的盈利模式主要是通過銷售信託產品獲得超過一半的交易收入。另外一塊大頭是銷售私募股權基金的佣金。諾亞是國內唯一一家迄今爲止，可以被證明是成功財富管理公司，尚且如此，別的公司就更不用說了。

這種建立在銷售基礎上形成的財富管理公司，使得國內的財富管理公司就形成了一種商品社會里的銷售代理商的制度，類似於批發零售性質的貿易公司狀態的架構。一些大的，有實力，有資源的財富管理公司成爲了總代理，可以拿下較好的理財產品資源，然後部分直銷給終端客戶，部分則分銷給其他的二級代理或者三級代理，他們賺取差價。銷售成爲了核心的核心之後，就使得在具體的財富管理過程中很多決策都更多的是考量收益行爲，而不是投資人的切身利益，財富管理基本上就是一句空話。

所以，我在很多次財富管理會議上提出國內沒有真正意義上的第三方財富管理公司，而只存在理財產品的銷售公司，主要原因就在於上述的一個邏輯。這種在佣金和風險度之間尋求平衡點的銷售行爲，必然會出現許多不利於財富管理發展的現象，讓財富管理走入一條死衚衕。

金融產品的銷售其實跟普通商品的銷售在某種程度是一致的，我們仔細觀察商品流通領域，其實可以發現幾個很有意思的現象，如果商品非常不錯，具備壟斷性，排他性的情況下，渠道其實是很廉價的，能成爲這些商品的區域總代理的基本上都是賺的盆滿鉢滿。類似在前些年的汽車代理行業，寶馬、奧迪、奔馳的一個區域總代理，光代理費可能就需要上千萬，但是拿下代理權之後，很快就能賺回來。許多形成品牌的領域也都是如此，渠道其實是沒有價值的，很弱勢，資源都掌控在商品的生產商手裏。

而對於那些產品競爭非常激烈，幾乎都處於同質化競爭的情況下，那麼渠道就立刻轉身，渠道爲王的口號也就出來了，最典型的業態就是家電業，家電業就是個任渠道宰割的行業，國美、蘇寧就是利用渠道資源，在好長一段時間縱橫捭闔，在消費者和生產商之間，遊刃有餘。

金融領域也是如此，金融產品跟商品流通領域的規律是一樣的，好的金融產品，由於具備極強的口碑度和社會認同效應，在銷售過程中，是不需要財富管理公司的介入的，陽光私募業內的神話一般的人物徐翔所發的基金，在當年想買的人擠破了腦袋也買不到。還有信託鼎盛時期，包括現在的很多基建類信託。基本都需提前一月預約，才能購買到，還要根據時間順序，先來後到，財富管理公司的作用基本就被弱化了，也就別提佣金這麼一回事了。

而什麼金融產品會成爲財富管理公司的供應商呢？那些沒有明顯亮點的，或者結構設計有瑕疵的，以及存在一些重大潛在風險的金融產品，就會成爲了財富管理公司的供應商，對於這些產品而言，財富管理公司的確應了渠道爲王的口號。在2011年，基本上的財富管理公司的開價，在固定收益產品裏面，基本上都開到四個點的佣金，甚至更高。什麼概念？一筆一百萬的理財產品成交，光渠道費就要給予四萬。而且還是現金給的。假設這款固定收益的理財產品的收益率是8%，那麼這款理財產品就要高於12%。在加上金融產品設計商的利潤空間，那麼最終拿到資金的客戶的成本該是多少啊？我很早前的文章就說了超過15%拿資金的客戶，基本屬於高風險區域。龐大的資金壓力也會使得本來可能是低風險的也演變成高風險。

而在陽光私募的銷售領域則更加的赤裸裸，在2011年的陽光私募領域，發行一款陽光私募的成本有多少呢？假設發行一個億，那麼首先就要交給信託200萬的通道費（真是坑爹的信託啊，什麼事情不幹，拿錢），其次就要支付給渠道費大概2-3個點。剩下還要將盈利部分提取的績效分4成給渠道。也就是盈利部分的8%給渠道，12%給自己。

就是這麼個情況在過去的一兩年時間裏，財富管理公司利用手裏的客戶對產品供應商進行大面積的殺戮，是業內不爭的事實，反過來說，這種殺戮行爲也不是財富管理公司才幹的事情，作爲國內最大的渠道——銀行，也在過去幾年裏，開始收取了高額的渠道費，基本上銀行在過去幾年時間裏都開始了對基金管理費的收取，幅度高的甚至到了一半對一半的地步。

所以銷售佣金跟財富管理公司本身是沒有關係的，它出現的本質就是由於金融產品的供應商自身未能體現出較好的產品優勢，迫使議價能力轉移到了渠道身上，而在這種情況下，渠道的價值體現爲兩個方面，第一方面，能做更多的宣傳推廣和產品包裝。第二方面，擁有一定程度上對其信賴的部分客戶。而這兩個價值，無論哪個其實都不是財富管理本來應該有的特徵，相反倒應該更是銷售公司所應該具備的兩個特徵。

在銷售模式下面，我們可以看出的幾個現實情況是，好產品很少會進入渠道，除非是自己的渠道，即使進入了渠道，渠道的議價能力也是很低的，缺乏推介的動力，那麼作爲渠道的推介方獲得好產品的可能性很少。第二個現實情況是大多數的渠道商其實真正在乾的事情，都是在風險評價和佣金收益之間做一個平衡點，這種平衡點的行爲對客戶來說，風險是極大的。因爲信息得到了包裝和美化，客戶無法獲得客觀評價和判斷。

我自己接觸過很多的財富管理公司，其實是唯佣金論，業內其實曾有名言，沒有銷不出去的金融產品，只有給不了的銷售佣金。也就說再爛的金融產品，只要有足夠的銷售佣金，也都能通過渠道的殺雞取卵式的銷售模式給你營銷出去。

這種獨立性喪失的純銷售模式在一開始其實就是違背了財富管理本來該有的特徵，也使得本來就屬於很混亂的財富管理市場越加無序和野蠻狀態，在銷售上，現在財富管理的銷售模式，比起口碑極差的保險營銷模式，甚至都有過之而無不及。而在風險控制上，目前的財富管理，大抵都基本不太加以約束，所以，也極大的加劇了金融市場的不穩定，進一步的影響了財富管理本來該有的發展路徑。

所以確切的說，中國的財富管理，某個意義上，並不能稱爲財富管理，回頭看美國的金融業歷史，其實，也是經歷了野蠻生長的時代，1980年的時候，美國依靠返還佣金的比例大概佔比在34%左右，沒國內這麼不靠譜，但是也是相當高的一個數字了，而美國屬於混業經營的市場，因此人才的培養，金融產品的可比較性，乃至投資機會都比國內大很多，從這個意義上講，也限制了純金融產品代理的模式在美國的發展，所以發展到最近，美國銷售佣金返還的比例大概佔比在4%左右。所以，我自己認爲從美國的實證來看，金融產品代銷的模式在金融業態不斷發展的情況下，其實是很難走的通的。

所以現在很多人問我，如果撇開財富管理，純粹走金融產品的銷售模式在中國能否作爲一種金融業態持續存在的時候？我自己的回答，考慮到中美金融的差異，其實是有可能的，但是應該難度很大，我自己將這個命題直接換算成，諾亞是否具備持續發展的可能性？！我覺得自己的答案是否定的。諾亞如果堅持以銷售作爲其戰略核心，那麼我覺得諾亞未來的發展前景會很迷茫，這點其實跟金融產品的特性是一定關係的。

前面雖然說了金融產品跟商品流通在銷售上具有一致性，但是本質上，兩者在銷售上具備共同特徵，但是在商品性質上，還是有很大不同的。金融產品的銷售，我們先暫時撇開金融銷售管制的政策因素，單從銷售本質來看，由於一般產品的銷售以銷售完畢爲終結點，即使有客服，那也是最多三包等一些概率很小的售後服務，但是金融產品的銷售確切的說其實是以銷售完畢纔開始作爲起點的，必須到產品生命週期的結束纔是終結點。這點可以理解爲銷售類公司如果在一年銷售過程中，銷售了大量的僞劣商品，那麼第二年，也就沒有人願意跑到你這裏在買東西了這個命題上。

所以，我自己認爲銷售公司的核心點在於能持續的獲得好產品的供給，才能讓你的客戶不斷的買到好東西，確保他們持續能在你這裏不斷的購買。的確，很多銷售公司，是可以通過加大銷售團隊，提高銷售佣金，以及擴大品牌宣傳等等的模式獲得快速的銷售增長，但是反過來看，如果銷售團隊快速做大的銷售額的產品，在未來的時間段不能持續被證明是好的產品，那麼銷售規模越大，日後的存續就越難。

就如同某家財富管理公司在2009年銷售了大量的二級市場爲標的的理財產品，讓客戶基本上虧損都在30%左右甚至更高的時候，那麼他在2009年銷售額做的越大，就必然使得他的口碑越差，然後讓越多的客戶逐漸的遠離他，而他改變這種形象的代價也就越大。財富管理的核心是持續爲客戶創造價值，而不是賣一時的產品，賺一時的利潤。所以，金融產品的銷售其實是雙刃劍，如果你能持續不斷的提供好產品，那麼銷售的加大，會不斷加大公司的能力和客戶羣，但是反之，則必然極大的流失你的客戶。

諾亞起步的階段，恰恰是中國經濟發展速度最快的幾年，經濟的高速的發展，其實使得大量資產管理方的產品並沒有遭遇太大的風險考驗，掩蓋了很多深層次的矛盾，在過去幾年以信託爲代表的資產管理方，沒有受到很大的考驗，並不能說是其資產管理能力有很大的提高，而是經濟形勢較好的情況下，使得能力不要特別差，都能在市場裏存活下去，因此代銷信託產品，理論上基本屬於無風險考驗。這種情況下，使得專業能力在財富管理範疇裏就一直處於被弱化的領域。很多財富管理公司閉着眼睛外銷產品，都不會有太大的問題出現。

但是，隨着經濟形勢的急劇變化，相信在未來五到十年，則是滄海橫流顯英雄本色的時候了，能力會越來越重要，我前些日子在微博裏說，包括銀行在內的一系列金融機構，在未來的競爭更多是同業之間的競爭，改變了以往由於經濟增速較大，使得所有的金融機構都可以盈利，無非是盈利多少的問題的格局，以後一家金融機構的增長，必然伴隨着另外一家金融機構的衰退，因爲整體增長的幅度放緩了，那麼內鬥就會很慘烈，洗牌時候來臨了。

那麼與之相關的財富管理公司也一樣面臨着洗牌，以往閉着眼睛賣產品的好日子也過去了，專業性就顯得越來越重要，不能篩選有效的金融產品，屏蔽可能的市場風險的財富管理公司無論是做銷售，還是做財富管理也好，都將失去客戶信任。

所以，從這個意義上講，無論是銷售金融產品也好，還是財富管理也好，都需要有個基礎的核心點，就是專業的財富管理能力判斷能力，在這個基礎上，兩者產生的區別無非金融產品銷售以推介好產品給不特定的客戶爲特徵，而財富管理則以爲特定的客戶推介好產品爲特徵。

專業的財富管理能力的門檻其實是極高的，無論是推介產品還是爲客戶配置產品，都需要對各類金融產品進行很大層面的研究和數據的整理，這個工作，需要建立起很龐大的研究團隊，而最關鍵，我一直堅持認爲的一點是，中國其實是不具備培養財富管理人才的基礎的，主要的理由就是中國分業經營的形態下，各個金融領域的分割的，片面的，中國很少有跨金融領域的金融人才的產生的土壤，從這個意義上講，也能理解爲什麼我國的金融的產品都處於同質化競爭的狀態，因爲金融沒有有效交叉所形成的金融區域內的創新是非常有限的，都在各自的領域內玩各自的一塊，所謂的專家都不具備大的視野角度，而事實上金融卻是互相不可分割的一塊，尤其在財富管理領域，我在一次採訪的時候說，離開了不同金融領域的配置，談財富管理，其實就是扯淡了。

而事實上，我們的財富管理就是如此現狀，賣股票的永遠談股票有多好，不斷的給你分析市場裏面哪些基金好，哪些私募好，哪些股票好。卻忘記了，二級市場在某一個週期裏，可能是都不好，你再牛逼也都不好，就如同整個股票處於下行通道的時候，長期底部的時候。你在這個行業分析的再好，要實現很好的盈利難度很大，這個時候財富管理的配置就要脫離這個行業，去看到更高層面裏去，所以不能區域性的金融行業去看財富管理，是我國一直欠缺的一點。事實上這點的突破是有現實的金融難度的。

另外從單純的人才培養角度來看，在第三方財富管理發展較爲成熟的國家或地區，具有10年以上的從業經歷是成爲理財規劃師的一項重要標準。我國財富管理行業在各自的行業裏其實是有較好的人才儲備的，但是這些可能會成爲各自行業裏較好的銷售人員或者行業研究院，成爲不了財富管理人員，我國的財富管理的歷史起步大概也就不到五年的時間，人才的極度缺乏，也是現狀，從現有的數據來看，美國有註冊理財會計師以及註冊金融顧問，大概就在四萬名左右，這個數字，對美國龐大的理財市場而言，其實是很少的，而實際具備理財能力的人，其實應該遠小於這個數字。

對於專業能力的培養，我們沒有辦法有更好的量化數據來進行進行探討，從業時間能說明一定的問題，但是也需要大的金融環境得到有效突破，這兩點其實是缺一不可的。在全球範圍內來看，很多第三方財富管理的顧問機構，走到最後都是合夥人制度。爲什麼採取合夥人制？就是因爲專業性人才是公司的核心價值所在，只有合夥人制才能捆綁人的能力和公司的能力，這些合夥制公司很大程度也就服務於特定的大型機構和一些財富家族。主要也是因爲財富管理能力是無法批量複製的，而個人精力也相對有限，他的服務邊界是有限制的，支撐不起太大層面的服務羣體。

另外一個層面，我們其實還應該看到，金融市場其實本質上也是不允許出現渠道爲王的情況，現在最大的渠道是銀行，但是這是特定歷史條件下所形成的，隨着銀行業競爭激烈，加上各自資產管理公司會逐步特定形成一定的客戶羣體，從而都會降低渠道的一枝獨大的情況。從成熟金融市場體系來看，各種金融業態都聚集了一部分的高淨值客戶，但是各自所佔的比重都不大。

從諾亞的結構上來看，信託和PE股權投資成爲了諾亞財富主要的銷售大頭，而這兩類產品的主要發售方，信託和私募股權機構，都在鋪天蓋地各自建立各自的渠道，信託就不說了，開始建立財富團隊已經好多年了，最近昆吾九鼎也建立了規模三百人左右的財富管理團隊，也開始了私募股權機構自建團隊的序幕。我前面說了，第三方真正的優勢在獨立，一旦跟返點掛上鉤了，也就失去了獨立性，失去了獨立性的第三方在銷售競爭優勢也就會逐步失去，跟信託公司和私募股權機構自建的銷售團隊相比，逐步的喪失優勢也是遲早的事情。

從實際情況來看，銷售類的財富管理公司其實面臨的難題還有就是客戶忠誠度轉移的問題，如果第三方財富管理的核心不是建立在客戶基礎上的一種交易策略，而僅僅只是快速銷售的模式下，那麼忠誠度轉移和業務飛單都是非常普遍的事情，因爲作爲一種純撮合匹配的居間業務而言，中介方的優勢是不明顯的，客戶在成交環節中，很容易繞開中介方，這就是傳說中的飛單，而達成成交之後，客戶就從第三方手裏轉移到了資產管理方手中，只要資產管理方的管理能力還行，而且客服也不錯，就基本上會被資產管理方通過各種方式留住，如果資產管理方的資產管理能力不行，那麼作爲銷售的財富管理公司，也一樣無法留住客戶，因爲你給客戶選擇了不好的資產管理方，無論做的好和不好，受傷的都是第三方財富管理。所以，從這個層面上看，純銷售類的公司的生存難度很大。

確切的回到諾亞身上來看，諾亞財富也自然理解到自身的困境，所以也一直在走轉型之路，他的轉型之路很有意思，就是逐步的離開第一個層面的財富管理範疇，進入到前面我所提到的第二個層面的財富管理行業，他在致力轉型成爲一家資產管理公司。

在這個行業層面而言，諾亞財富的優勢是他比更多的資產管理公司更瞭解客戶的需求，理論上更能設計出適合的理財產品，但是缺陷在於欠缺具備資產管理能力的人才，而這些人才無論是對外招聘也好，對內培養也好，都不是短期內很快形成的，再加上轉型之後，也就成爲了一家資產管理公司，那麼對於所有的金融機構而言，其銷售上的優勢也就會逐步失去了，和以前上游的產品供給方某個意義上成爲了競爭對手。

對資產管理公司而言，最核心的其實是資產管理能力，這種能力雖然不能量化，但是卻是成爲了維繫資產管理的核心所在，對於資產管理能力而言，這種能力要跟規模相匹配。並不是規模越大越好，因爲規模大了，你的管理能力跟不上，反倒會大大拉低你的盈利可能，甚至可能會虧損，所以對於資產管理而言，錢不是越多越好。大家可以看到往往很多資產管理公司，一定金額的資金下，可以管理的很好，但是隨着資金的不斷龐大，卻一塌糊塗的現象，就是顯然高估了自己的管理能力。

這種資產管理能力的積累是需要長期的，不斷的實踐中得到積累的，我想諾亞財富從這個意義上看，就是跟時間在賽跑，如果不能在銷售優勢喪失之前，快速形成資產管理的能力，那麼也就意味着轉型的失敗。

這篇文章寫出來之後，在小範圍進行了一定程度的溝通，諾亞財富相關人員獲悉後，跟我進行了一定的溝通，因爲我寫文章都基本上是一氣呵成，寫完也就懶得去改了因此把跟諾亞的溝通的一些要點，寫在這裏，做個說明。

第一點，我要說的是，我寫文章，現象一般都是服務於邏輯的，所以，我很少做現象分析，因爲我不擅長，我只是從金融市場應該有的邏輯去進行推演一些可能存在的情況，所以如果有什麼推理錯誤的地方，很歡迎大家指正，我也會努力加強學習。

第二點，我在文中說的財富管理收費現象是指社會上大量的財富管理公司的普遍現象，並不是指諾亞存在這個情況，諾亞人員跟我進行溝通說，諾亞的收費結構是，“信託產品收費1%，有限合夥產品1+1，因此不存在所謂獨立性欠缺的情況。”具體諾亞的收費結構，我沒做過具體的瞭解，但是，我還是堅持一點就是隻要從資產管理方收費，無論收費多少，應該就是欠缺獨立性的問題，具體闡述的邏輯前文講了很多，這裏不做細講。

但是收費明確，有沒有好處呢？這個我想肯定是有的吧。他可以在選擇同等產品的情況下，更關注產品本身的特性，而不是佣金的高低了，這個意義上講，諾亞財富對於投資人而言的確做的更好。但是對諾亞而言這個是雙刃劍，什麼意思呢？風險定價理論其實是被市場證明了，如果諾亞的產品篩選部門的風險評價不到位的情況下，收費明確其實是降低了諾亞的收益的，也就是說，高風險和低風險都一種收費，傷害的是諾亞的自身，我一直有個觀點就是隻有在能賺錢的時候多賺錢，才能在虧錢的時候少虧錢。就是這麼個道理，如果諾亞的風控水平不到位，無法有效判斷高風險低風險，一刀切的收費，並不是什麼好事情。

第三點，諾亞闡述，他的每個產品都是經過了嚴格的風險篩選，他們都有專職人員進行產品分析，都會在產品設計階段進行跟蹤參與，因此他們的產品經得起嚴格的考驗。我這裏闡述兩點想法：

（1）收入成本對稱的可能性。作爲銷售公司的人員成本其實是最便宜的，因爲銷售人員的工資基本都是自己產生的，銷售人員的基礎工資都很低，大多收入來自於產品銷售的佣金的提成，因此純粹的銷售公司的模式，成本是不高的。但是一旦介入到產品設計領域那麼就不一樣了。

如果人員素質不高，那麼再怎麼介入到產品設計領域，也毫無意義，因爲風險評價產品設計是專業領域的事情，一個不具備專業能力的人進入，做不到風險控制的事情，只能邊上待著湊湊熱鬧。而要真正實現諾亞想達到的目的，那麼必然是要招聘專業人員，但是這些專業人員的成本都很高，資產管理公司最大的成本其實不是資金，而是人員工資，諾亞要繼續維持大的銷售額，如果要走這種模式，成本就是原先銷售模式的幾倍，那麼諾亞之前的所謂的1%的收費模式能否覆蓋？我自己覺得是要打個問號的。

（2）能力這種東西，我一直覺得是最大的不確定性，風險控制能力，是需要長期沉澱和積累的能力，其實並不是你招聘了個很好的風險總監就可以解決這個問題。這種能力更多是大量實踐經驗的累計，諾亞試圖通過安排人員介入到資產管理領域裏來進行風險監控，我個人覺得邏輯是通的，但是效果是不確定的。也必然面臨到人才素質的瓶頸。事實上，我都姑且已經撇開了資產管理方願意銷售方介入的這個前提，（事實上，很多項目方是很排斥銷售方介入到自己的產品設計領域裏去的，所以也很大程度限制了諾亞其實無法承接到很多很不錯的項目）。

而在人才層面的悖論，就是人才過少，就會限制產品的供給（如果諾亞堅持介入到項目這個流程的話），沒有足夠多的產品供給，銷售自然起不來。如果人才足夠多，那麼就必須會有高昂的成本，還要接受很多介入到項目之後，無法繼續操作的情況發生。按照我們自己的判斷，很多項目都屬於十談九空的。真正能成的項目是不多的。

這兩點，其實都很大程度上限制了諾亞的產品供給，而根源就在於諾亞要介入到產品設計領域。所以某個意義角度講，作爲銷售方要進入資產領域其實是不現實的，最現實的，就是我前面說的，諾亞直接轉型成資產管理方。

事實上，從收益角度看也應該是如此的，諾亞以銷售的身份介入到別人的資產管理領域其實是很不明智的行爲，我們都知道現實的金融產品，從研發到設計，到最後的募資領域其實是相當漫長的，而且變數也很大，很多項目從一開始接洽，到現實可操作，都有來來回回很多番的談判，而且很多項目談到最後，也未必能談成（前面說的十談九空），所以我們看到很多資產管理機構，其實一年也就操作三四個項目，但是這三四個項目的收益是很高的，通過結構化設計等方式，資產管理公司在單一一個項目裏收取的利潤是相當可觀的。隨便舉個目前流行的基建類信託，政府一般的融資成本都在15%左右，而信託實際上給客戶的成本，上週的平均價格是8.96%（根據“理財搜網站”的理財週報的報告），即使支付了渠道費用2%，也就是11%的成本，其中的利潤在4%，而大量的房地產信託等項目，實際的利差至少在10%以上，

而諾亞參與到這種前端產品設計領域，進行了風險判定，最後幫助人家進行了銷售，卻只能收取1%的銷售佣金，這種投入產出比實在是過低了。雖然沒經過測算，但是我覺得成本無法覆蓋的情況是必然的，以資產管理的角度去做銷售，也很多時候是死路一條。因爲你再怎麼做，做成功了，你收益是1%，做失敗了，砸的是你的口碑和客戶資源，明顯的得不償失。

所以，這個邏輯其實是很清晰的了，如果諾亞不做風險評價，只進行產品銷售，那麼銷售額會很大，但是無法持續。但是如果做了風險評價在去做銷售，那麼就是投入過高會大大降低盈利空間。所以我覺得無論諾亞如何做，都其實某個程度上都不得不進行了所謂的轉型工作。銷售對於諾亞而言必然是會不斷的被邊緣化的，以後的諾亞財富總的來說可能會成爲擁有較多客戶資源的資產管理機構，或許會更合適。而是否能成長合適的資產管理機構，取決於我前面的結論：

“我想諾亞財富從這個意義上看，就是跟時間在賽跑，如果不能在銷售優勢喪失之前，快速形成資產管理的能力，那麼也就意味着轉型的失敗。”

第四點，我堅持對諾亞的判斷，就是銷售額幅度還會大幅度下降，取決於兩個因素，第一各個資產管理機構自建銷售團隊，第二就是諾亞爲了確保產品不出問題，風控必然不斷加強，從而影響產品供給。

這裏第一是非諾亞自己可改變的行爲，第二點，就是取決於諾亞到底怎麼想，諾亞爲了維持銷售額，其實可能去掉這塊風險控制的流程，但是一旦去掉風險控制的流程，那就是飲鴆止渴，良好的口碑會在未來某一天坍塌。這個就是看諾亞是要當前還是要未來了。

下篇：爲什麼說線下財富管理公司基本都是騙局？

文章寫於2016年7月

今天我來談談，爲什麼線下財富管理公司基本都是騙局這個觀點，那是因爲我大概三四年前論斷的所謂私募債權基金，也就是類信託模式（採取有限合夥的方式）發放的債權基金，基本到了高發性的倒閉破產期，直接帶來了線下財富管理公司的崩盤，兩者有一定的關係，因爲很多線下在賣的產品都是這類有限合夥的所謂債權基金爲主。金融還是一個有邏輯的市場，會短期非理性，但長期來看，理性一定會迴歸，就如同幾年前大家都覺得互聯網金融會顛覆這個顛覆那個，每個都打雞血一樣，不知道現在還有幾個人會這麼想。理性回來的時候，大家都會冷靜思考。

在談這個之前，我先給P2P申個冤，隨着大大、快鹿、中晉出事，一堆關於P2P跑路的新聞又被放在一起討論問題，看到市面上一堆傻逼媒體寫的什麼看好你的錢，最新P2P跑路名單之類的標題，就忍不住罵兩個字傻逼。這個世界我一直覺得，你不懂可以不說話，但是你不懂還整天胡說，每天在那裏譁衆取寵，就真心讓人感到不恥了，討論問題前提是對基本的事實要有充分的認知，然後纔可能討論，否則就是傻逼罵街，趕緊滾遠點。

事實上，從過去幾個大的案子上來看，e租寶勉強跟P2P有點關係，因爲打過P2P的旗號宣傳過，某些行業組織也邀請過這家公司，也有一些專家站臺過，但是從商業模式本質來看，這家公司跟P2P其實還真是沒有什麼特別直接的關係，至於大大集團，中晉，那就跟P2P一點毛關係都沒有，人家從頭到尾都在線下開設門店募集資金，從沒線上什麼事情，而且他們也從未聲稱過自己是P2P，他們其實是目前國內典型的所謂第三方財富管理公司，把這些公司跟P2P合在一起談，壓根就是基本常識不懂的表現，或者就是別有用心。

第一個問題我們談談，什麼是標準意義的財富管理公司，什麼是非標準的財富管理公司，做個基本的簡單的分析，考慮到絕大多數都是不懂金融的受衆，所以我也寫個大概，具體不細究。因爲不是寫給專家看的，所以就別來深究了。

標準意義的財富管理公司其實是指那些幫助客戶進行資產配置提供建議的公司，他們依賴自身更廣的信息，更專業的知識，幫助你更好的管理你的資產，你可以聽，也可以不聽，他們更多是建議而已，取決於你自己是否相信他們。這裏很多人可能問那什麼是資產管理公司呢，其實區分兩個很簡單，你不管錢，只提供建議，不做決策，那就是財富管理公司，而如果也替你管錢，然後去做決策，這樣的公司實質就是資產管理公司了。

確切說，財富管理公司是資產管理公司的上游行業，他讓客戶配置資金到資產管理公司裏去，你可以理解財富管理公司是渠道方，而資產管理公司是生產方。從全球業態來看，我很不幸的可以告訴你，絕大部分資產管理公司都是虧錢的，只有少部分是賺錢的，這個是正常的情況，世界上金融行業很大程度本質都是零和博弈，你賺錢一般都是賺取了虧錢部分的人的錢，怎麼可能人人賺錢呢？

次貸危機裏，高盛賺錢很大部分是來自雷曼虧錢的部分，而一樣的道理，世界最賺錢的資產管理公司也就那麼幾家，他們在全世界尋找獵物，咬死他們，賺取他們的利潤。在一個全球GDP增長不足6的市場裏，要賺取20%以上乃至更高的利潤，一定意味着很多人虧錢了。所以別覺得資產管理公司很牛逼，他們大部分都未能給你帶來實質的盈利。那他們靠什麼賺錢呢？其實他們的盈利模式很牛逼，旱澇保收，每年收取1-2%的管理費，然後盈利了他們賺取盈利部分的20%，虧錢了跟他們沒關係，我一直覺得這種盈利模式其實是很不公平的，一定會使得資產管理機構的管理人會去做風險很激進的事情，賺錢了他們可以分很多，虧錢了，他們沒有責任。

次貸危機裏很多對沖基金、資產管理機構最後都被認爲有明顯的道德瑕疵就是明知道風險很高，但還是去進行配置，也是來自於這種分配方案。我覺得這種分配方案應該會不斷被拋棄，尤其現在互聯網的出現，跨界越來越容易的年代，其實機構的這種優勢會不斷喪失，前段時間，有個叫包凡的牛人寫了篇《警惕投資散戶化》的文章，從我角度來看，其實就是一個打不過散戶的人抱怨散戶亂打的典型，我從來不覺得機構跟散戶之間，表現出什麼更加優秀的業績，恰恰我們看到市場上很多卓越的投資都不是機構完成的，而都是一些非專業的投資人實現的。從這個角度來看，投資的下一步趨勢只會更加散戶化，確切來說，投資的唯一門檻其實只有錢，其他的都不是門檻，趙薇、任泉、奶茶妹們做的投資也很不錯麼。這個扯的有點遠，不去細說。

再回到財富管理公司上繼續談，中國存在財富管理公司麼？我在三年前的關於諾亞的文章提過，中國是沒有財富管理公司的，包括諾亞在內都不是財富管理公司。其實到今天，這個邏輯也是對的。爲什麼會是如此呢？

前面說了標準意義上的財富管理公司幫助客戶有效配置資產的專業顧問公司，但是現實情況是中國過去的財富往往是不需要配置的，這個問題我講過很多次。核心原因是什麼呢？是剛性兌付的存在以及根子裏的中國人對任何人的不信任導致的，比較有意思的是，這種不信任又很容易被高利給沖垮，變得盲目信任。特別會走極端，出現的情況是越是專業人士越沒人聽，越是忽悠傻逼，越是一堆人頂禮膜拜，雪球上這個情況就很典型，一幫傻逼在那裏裝神弄鬼，一堆小傻逼在下面頂禮膜拜，真是特搞笑的一個場所，這種場所什麼時候完蛋也很正常的事情。

在一個市場到處都不違約的情況下，其實你會發現財富是不需要配置的，反正你買什麼都一樣，我們11年投資一個財富管理公司，讓他們力求專業的去幫助客戶篩選標的，進行有效的資產篩選和甄別，請了很多專業人士，花了很多成本，最後反倒不如請幾個美女銷售，隨便賣，你會越發現你成本越高，越專業，但是市場越是不買賬的，許多人壓根不會聽你這個建議，他們看問題都很簡單，只看你是誰，產品是誰發的，看了以後就會跟你說，沒事，政府在，就不會不還。於是你就發現，個體的定價能力毫無意義，市場變成跟買白菜是一樣的，這個八毛，那個七毛，哪個划算賣哪個。

最終的結果就是，無論賣那個，到最後都是看不出來對不對，沒有標準答案的市場。看錯的人跟看對的人，其實都是不知道的。所以大家都會做最簡單的選擇，而只有市場違約不斷出現時候，你才知道那些人是牛逼的，那些人不牛逼的，你纔會不斷相信那些牛逼的人，而不是傻逼的人。

最近爆出來幾個債券違約，發現很多很明顯的應該披露的信息都沒有披露，譬如收入、負債、違約情況都沒有披露，就這麼簡單的一些信息，承銷商都看不出來也不披露，就讓他發債了，這些人他媽的可都是年薪幾百萬的投行人士啊，居然你發現跟傻逼也沒什麼區別。換頭豬上去也一樣能幹的事情。爲什麼？因爲市場反正不違約，反正出了問題有人兜底，所有做事情的人，反正只要形式做到了就行，沒人花心思真去看，反正看到最後無非就是看你是誰，很簡單的市場就是如此。這個時候，導致的結果，就是你哪怕只有一百萬塊錢，你也會全部買一個產品，哪個利息高，買哪個，根本需要配置。

所以過去的市場情況下，哪裏有什麼財富管理公司，都是理財產品銷售公司，他們的本質就是兜售不同的產品給你，然後賺取佣金。我在四年前文章裏說過，一旦收取了佣金，那麼必然使得財富管理公司一定不獨立，他每天怎麼可能想着給你配置好產品，肯定是什麼佣金高，推薦你買什麼，誰都不傻。反正在你身上賺不到錢，必然的結果就是反向從資產管理公司上賺取佣金。那麼最後的結果就是不客觀，不獨立，當然，這個也是因爲沒有辦法，不這樣他們就活不下去。所以看上去很好聽的財富管理公司本質都是理財產品銷售公司，跟賣白菜的真沒啥區別，一幫所謂專業投資顧問，可能大學還沒剛畢業幾年，甚至連什麼是資產管理公司，什麼是股權，什麼是債權都不懂，然後就跟着兜售產品了，這樣的財富管理公司你覺得能信麼？

財富管理公司變成產品銷售公司之後，很多邏輯都會變得很清晰，這裏兩個基本悖論就出現了，第一個悖論是，真正好產品是不會給你銷售的，能給你銷售的一般都是你自己都不敢買的垃圾產品，尤其是小財富管理公司，你根本搶不到好產品。差的產品，你又不敢賣，爲什麼啊，賣了以後虧錢了，客戶都找你算賬。就賺取一點點佣金費用，但是卻要冒着被客戶罵，甚至還有一些人生風險的情況下，所以導致大多數財富管理公司都選擇了不賣別人的產品，乾脆自己生產產品去了。本來是賺取渠道費的，這下好，改成賺取利差了。一下子就把財富管理公司變成了資產管理公司來了。其實目前市面上基本上所謂的財富管理公司，都已經變成了所謂的資產管理公司了。

這個邏輯是很自然實現的，前面說的風險是一方面，還有一個方面是雖然資產管理公司是絕大部分都不賺錢，但是實際上資產管理公司卻是看上去最豐厚的利潤所在，前提是你能賺錢的話，都是賺大錢，而任何一個人其實是都不會承認自己是不能幹的，都覺得自己能賺錢，尤其是騙到錢之後都覺得自己能賺很多錢，所以，一方面是風險不對稱逼迫你去資產管理，另外一方面其實還是無可抵擋高利潤的誘惑，有意無意的轉型到資產管理公司上去。畢竟渠道費很少，而資產管理利差看上去很大。

但是這裏我前面說了，絕大部分資產管理的人其實註定了結局已定是死的，不用去懷疑這個結論，我在寫首付貸的文章裏提過，用槓桿很容易賺錢，但是絕大多數槓桿都死了。必然的結果，許多人，我只要看上一眼，聽他們談一次金融的理解我就可以給很多人判死刑，時間問題。就是那麼簡單的事情。

所謂槓桿其實就是借入了很多剛性的資金，必須要兌付的錢，而如果虧了你不用承擔風險，那麼就不是槓桿了。我以前做資產管理，也曾經做到了2012年全國五十強，那個時候我管理了也差不多近八十億左右的規模，我經常問自己一句話，我能不能給自己賺到錢，如果我自己的錢都無法賺錢，我憑什麼給我的客戶賺錢呢，後來想明白這點，我依然在2012年底壓縮規模，因爲我明顯的感覺到市場是沒有機會賺錢的，尤其是大資金。資產管理的根本其實還是賺錢，如果無法賺錢，你拿多少資金來，到最後虧了，要麼就是讓客戶接受損失，要麼就是你自己拿錢來賠，兩個都不好。

所以要讓資產管理公司不死的唯一辦法其實是保證資金的不剛性，客戶要能承受風險，接受損失的可能性，這就是爲什麼要把產品販賣給合格投資人的原因，要給具備風險承擔能力的投資人，充分的風險提示，不做兜底承諾，才能確保你能活下來。如果違背了其中任何一個，就必然走入到高風險區域，你就意味着你要自己扛所有的風險，這個風險其實是誰也扛不住的。

諾亞、好買其實都賣過很多虧損的產品，也沒什麼事情，是因爲他們遵循了這點，充分的風險提示之後，就不容易出大的問題。所以，我一直說如何評價一家致力於流量端的互聯網金融公司好還是不好，很簡單看他們是如何獲客的，如果是保本保收益拉來的客戶，再多也沒有價值，本質上都是一幫屌絲客戶，再有錢，不願意承擔風險，都是屌絲。而如果願意承擔風險的客戶，再少都是有價值的。說個比喻很簡單，你有車有房能騙來女孩子，那不是本事，但是你沒車沒房還能騙到女孩子，那就是真本事。這個也是爲什麼我說，過去三年絕大部分互聯網金融公司，毫無價值就是因爲他們騙流量的方式太LOW。不擔保，不兜底能騙錢，纔是牛逼的互聯網金融公司。諾亞、好買，顯然是有一批高淨值客戶，還是非常有價值的。

那麼這裏難點來了，不承擔風險的商業模式，憑什麼大家給你錢讓你玩呢？你要證明你足夠優秀，能給大家賺錢，這樣的人其實畢竟是少數的，絕大部分的商業機構根本做不到這點，所以他們都會走入到保本保息的方式來吸收資金，進行運作，這個前提一定建立在他們認爲自己拿到錢後就能賺更多的錢的基礎上的，但是現實往往會很殘酷，很多人發現拿到錢之後，沒辦法賺錢，那怎麼辦呢？就兩個辦法，等着爆，或者繼續騙錢，然後不斷的周傳下去。保本保息本身其實還是不夠的，你還要證明你有保本保息的能力，怎麼證明呢？

問題就到了下一步，如何賣產品？

幾個辦法，第一個就是讓自己搞得好像很牛逼的樣子，我前面說過這是一個看臉的社會，看臉的社會，就是讓自己變得好像很牛逼的樣子就可以了，所以基本上這種公司，裝修就非常豪華。中晉財富，在外灘弄了那麼大一個攤子，寫了什麼國太控股，還有中晉多少啥來着的，像我這種見過世面的人都被唬住了，以爲是啥大型控股公司，出事以後才知道原來是財富管理公司，就別提沒見過世面的一些老百姓，不明就裏一定以爲是大公司，特別牛逼，還有就是老闆一般都是豪車，喝酒都是幾十萬起步，來展現給你看巨有錢，讓你放心，另外就是到處投放形象廣告，讓你無所不在的看到他們，讓你們覺得特別有錢，反正怎麼裝逼怎麼來，目的就一個，證明自己特別有錢，讓你們把錢交給他們好放心。

除此之外的第二個辦法就是高返傭，我曾經說過天下沒有賣不出去理財產品，只有給不了的佣金，佣金足夠，垃圾都給你賣出去。我看到很多財富管理公司的職員年紀輕輕，開寶馬、賓利，正常的財富管理公司，基本上都屬於賣個一百萬出去，返點有個1-2個點，就已經很好了，但是很多理財公司，賣個一百萬出去，返傭差不多有個二三十萬，什麼概念？不可想象啊。還有就是給客戶利息特別高，投資一百萬年化利息說有20%起步，而且隨時進出。

基本上符合這幾個特徵都可以理解爲騙子公司了，爲什麼是騙子公司，等會給大家解釋，到是先想想爲什麼大家都會信，源源不斷有人上當受騙，一方面可能真的無知，不愛學習，但是我個人感覺歸根到底都是貪婪導致的。僥倖心理，其實都知道有風險，但是就賭自己投資期限內不會發生問題，孤注一擲的投資，註定死無全屍，其實我從來不覺得這些人可憐，最多是兩個字，活該。天下哪裏有那麼好的事情啊，賺20%利息，卻不用承擔風險，你以爲你是誰啊？！這些人註定了就是希望不勞而獲的貪婪而已。有什麼好值得可憐的，這個互聯網的世界，要了解一個事物其實還是很容易的，稍微用心點，就可以察覺，你自己不愛學習，不提升自己，難道還要別人來幫你辨別風險？那壓根就是扯淡，別人憑什麼幫你呢？政府有憑什麼來解救你呢？賺錢了，不說別人好，虧了，埋怨別人，指望別人救你，本質也是不要臉而已。

事實上我國進入所謂的新常態，就是違約會不斷暴露的社會，到處都是充滿陷阱，跟過去不一樣了，躺着賺錢的日子一去不復返，在未來這個充滿陷阱的世界，除了你自己，沒有人可以幫助你了，只能學會學習，如果你不會，那我給你最好的建議就是誰都別信，就放着現金得了。到處都是忽悠，誰都不可信。

下一步，我們來講講爲什麼我剛纔說那些公司是騙子公司，其實從金融邏輯上來看，金融是非常簡單的事物，他無非就是分爲兩頭，一頭是拿錢進來，一頭是給錢出去。所有進來的錢，都是爲了給錢出去，然後賺了錢，再還掉進來的錢。就是這麼簡單的事情。

看一個公司是不是騙子公司的核心就是衡量下，進來的錢的成本是否高於他能出去賺的錢。很多人說沒辦法衡量到底一個人能賺多少錢，這個其實很簡單，只要看下市場平均水平就行了。或者參考下世界上最能賺錢的幾個基金就可以了。巴菲特基金大概年化二十幾，最賺錢的VC行業的平均行業回報率大概也就是差不多15-40%之間。這些都是世界最牛逼的賺錢基金了，他們代表了世界上最牛逼的一羣人了，個別人有一年賺幾十倍的，但是一定記得兩點，第一是個案；第二是小錢。個案意味着幾乎無法普遍化。第二小錢能賺幾百倍都不稀奇，但是大錢賺幾百倍幾乎是不可能的。這個是兩個絕對的概念，資金規模超過幾千萬的要賺幾倍、幾十倍，從一個相對長期來看是不現實的。

很多人都看到了某某投資誰誰賺錢了多少倍，你其實應該問問他所管理的基金平均賺了多少錢，投中一個案子的背後一定是投虧了很多案子。不要只看好的不看不好的。另外，一個最簡單的衡量辦法就是參考市場標準，你跟市場平均價格差不多還能理解，但是高太多幾乎就不能理解了。那麼市場平均吸收資金的成本大概在多少呢？浙江最瘋狂的時候，大概差不多民間高利貸拆借是三分左右，但是吸收資金的成本不會超過1.5分，撐死了，也就是最多18%。這個可以做爲平均數，現在這個數字基本上降到了10-12%左右。

我們怎麼看一個財富管理公司的成本，其實這裏也是我想說的重要的一點，凡是保本保息的線下財富管理公司一定會死主要邏輯基礎。我在很多年前寫浙江經濟怎麼了，我就提出過這個論斷，後來寫P2P的時候，我也提出過年化18%以上借款的P2P，基本上屬於什麼時候死的問題，一輩子翻身不了。爲什麼呢？

我們就拿吳英來舉例，一旦你以年息20%借入資金的時候，你必須每年收穫超過20%以上的收益才能保本，或許20%對某些商業奇才是可行的，但是項目和資金的匹配度是沒有那麼好的，中間會存在很多的時間沉默成本，這段時間裏，你項目沒有找到，但是你的利息卻要不斷的支出，所以實際的成本必然要到20%以上，取決於實際投入項目的情況，那麼借入資金方的財務壓力是極大的，在這種壓力之下，你還必須留有足夠的流動性，來確保不斷的有人來贖回，所以你看上去你借入了一個億一年，但是你可能實際能用的資金只有五千萬的六個月，所以實際成本是多少呢?按照年化計算大概實際成本要高達80%，縱使你是天縱奇才，我想也做不到這個收益率了。

所以從這個意義上看，吳英這類一旦走上了固定收益的主動管理，是必死無疑的，界定爲集資詐騙其實也是合理的，因爲，她應該明確知道自己還不了這個錢還去借錢。所以對於那些信誓旦旦說能保證給你每年盈利20%以上的人，基本可以打入騙子一類。其實，我自己是將固定利息超過15% 以上的主動管理型，基本都定義爲騙子了。他唯一還你錢的辦法，就去別的地方騙錢來還你，最終的結果是越借越多，差不多借個三四年就到了他這輩子都還不了的地步，千萬別小看複利啊。浙江很多高利貸最開始都只是借一兩百萬開始，差不多到了三四年就變成千把萬，你哪怕是神仙都還不出來這個錢。

我前幾天寫了一個朋友圈，說辨別財富管理公司是否是騙子很容易，其實只要看他的成本，最容易看出成本的就是幾塊，第一就是給投資人的利息，第二是員工的返傭，第三是裝修門店的成本，第四是廣告成本，第五是老闆個人揮霍。基本上都是顯而易見的事情，這幾塊越是豪華的公司，其實基本上就越是騙子的可能性，因爲每個都是成本，都要折成利息成本的。給投資人利息12%，佣金基本上要加2個點至少，然後門面運營費用至少加一個點，在加上所謂各種廣告，像中晉這種外灘廣告，e租寶央視廣告，至少可以加個三四個點。最保守估計就是20%了。這麼高的利息進來的錢，能去哪裏？現實的情況是一般一個財富管理公司需要擴展門店，到處投放廣告的時候，或者提高佣金的時候，都意味着他最危險的時候到了，因爲他現金流出現問題了，迫切需要新資金進入改善流動性的時候了，越是這樣的財富管理公司其實越要小心。

最後，我再跟大家扯扯線下財富管理公司和P2P的一些比較，這裏不算是給P2P站臺，但是就我自己而言，我是寧願投資P2P，也絕對不碰線下財富管理公司的，原因基本分析爲幾個。

第一，線下財富管理公司相對而言都不透明。很多線下財富管理公司在某些區域做的很大，但是在網絡上卻很難查到相關資料，他們都是立足區域，然後利用人際關係來進行營銷的，這種模式其實社會關注度前期都不高，然後一旦出事情就都挺大的，今天大概南京又一家財富管理公司爆了，都屬於不爆前都不知道，隱蔽性強，是個很大的問題，而在線的P2P公司，成立第一天起就可以被圍觀，E租寶其實剛開始沒多久就被圍觀，質疑聲不斷，各種消息基本上都有，有信息可以供選擇和沒有信息供選擇一定是兩回事，你自己看了各方面的聲音，還是決定冒險，那是你的事情，但是你無從信息篩選，總歸風險更高一些。另外，從騙子的角度來看，小範圍的騙人是容易的，但是大範圍的騙人是很難的。尤其在線的情況下，人多的情況下，你要把所有人給隱瞞，實際是很難的，目前提供各類信息篩選的平臺很多，學習型社區一堆的情況下，在線的公司更容易被篩選，至少給了充分選擇的可能性。

另外，我這裏強調一些所謂線下熟人關係的理論，事實上世界上最值得信任恰恰反倒是陌生人，而不是熟人，最容易坑你的往往是熟人。線下人際關係營銷，其實是符合旁氏騙局裏面一個所謂熟人理論的。因爲，人總是傾向於把自己最好的一面展現給人家，尤其是在熟人面前，更是虛榮心更強，從而也容易讓別人做成錯誤的判斷。大家去想想，爲什麼同學會上搶着買單的人一堆，因爲都想告訴別人，老子他媽的就是混的挺好的，哪怕買完單，一個月不喫肉，都會感覺很爽，這叫打腫臉充胖子。其實還是很多的，越是熟人越容易出現這種情況，而別人看到有人充大爺，都會覺得人這個人過的不錯，其實他媽的壓根就是個麻袋而已，就像很多財富管理公司老闆開豪車，其實他所有花銷的錢，不都是你給的麼，他自己壓根就沒錢，無非就是用你的錢在享受而已，但是你不這麼覺得，你覺得他有錢，豪車都很多。

爲什麼很多人企業員工都會借錢給自己公司？爲什麼很多企業家都是要上雜誌封面，開豪車？道理都是一樣的，展現給人家看的都是你願意展現給人家的，並非真實的自己，在熟人面前，這種情況更加普遍。

另外，信用在傳遞過程中是會失真的。這個其實在旁氏騙局裏面是非常普遍的應用，也很有意思。舉例就是我們在現實生活中會發現很多騙子，其實如果按照正常的智商，你是壓根不會信任他們的，但是由於你信任你的朋友，從而你也會因爲你朋友信任這個人，你也就會變得相信他們，這種在行騙心理學裏面，其實也挺多應用，我們往往會因爲對某一個人的信任，而轉嫁到對朋友信任的人自然產生信任感，爲什麼會有背書這個說法出現，本身就是一種信任的轉移過程。

很多公司請很多教授來站臺，不就是因爲覺得這個教授值得大家信任，大家相信了教授，然後就會覺得教授相信的東西，總是真的，這個就是典型的信任轉嫁過程。人性也是懶，回到最後雖然自己本身可能不信任，但是想想那麼有名的教授都信任了，總差不到哪裏去，然後就一種基於信任關係基礎上的信任轉移也就出現了。

這裏其實還有個很有意思的心理在中國人身上非常的普遍，就是我們會發現，人在介紹自己朋友的時候，都喜歡把朋友抬高，一方面是給朋友面子，另外一方面是展示自己的牛逼，能認識這麼牛逼的朋友，這種情況其實是雙贏的格局，花花轎子人抬人就是這個道理。明明是個科長，會說是個處長，明明是個千萬富翁，會說是億萬富翁，明明可能家裏只有一輛車，會跟你說哪裏有車，哪裏有房，其實也就是隨口說說的而已，這些在人際交往過程中，都是非常正常的情況。

但是現實是不會給人太多的時間去了解真實的情況，所以建立在朋友的基礎上的信用擴張的情況就會非常的普遍，因爲你對你朋友很相信，自然也就會覺得朋友給你說的東西的信任度會增加，最終使得在實際的情況下，信用的虛假擴張就會產生，在借貸、傳銷、算命等一些領域，這種情況都是存在的。有時候爲了跟朋友介紹一樣產品怎麼好，都會以身試法的說，我用了什麼什麼產品，多久就好了，其實效果並沒有那麼好，但是爲了說一個東西好，人都會說假話，算命、風水都有這種情況，其實算的並不是很準，很多人純粹就是爲了凸顯信任這種東西，然後就說，我怎麼怎麼算的準了，或者會說自己身邊人怎麼怎麼準，現實其實並未發生過這樣的情況。

我們很多時候爲了驗證某個事情真的發生過，都喜歡把自己帶入，這種帶入，並沒有惡意，但是卻強化了一種信任的概念。另外，在謠言的傳播上，也帶有這個特徵，爲了驗證某個謠言的真實存在，都會說自己朋友在邊上，親眼所見等等，都是一樣的概念。

所以熟人之間的營銷效果很好，但是其實結果很糟，人帶人很容易都會失真，財富管理行業其實出現的殺熟模式往往都是如此產生的，這次中晉財富很多人投錢在裏面，是因爲有親戚在裏面上班，都特別相信有自己人，其實卻不知道恰恰是自己人把你給殺了的結果，所以線下存在這種所謂熟人的信用，導致往往是大金額的投資，從而造成的損失極爲龐大。

所以我們會發現線下的商業模式導致的金額遠遠大於線上，這裏很多都說E租寶，其實E租寶還是依賴線下推的，只是最後一步交易是在線完成的。另外一個特殊的原因還是因爲線下交易，你的交易成本還是比較高的，導致你往往會在信任的平臺裏面一次性投資大金額，而不是類似線上可以有很多工具，可以在多個不同的平臺裏面分散投資。所以最終結果線下呈現的結果就是人數多的同時金額也特別巨大。

但是互聯網出現之後的在線交易的風險其實也發生了很大的改變，監管層也是有必要意識到這點的突破的。在沒有互聯網之前，其實門檻下降難度還是很大的，你要去借個一個億的錢，你哪怕向一百個人借，都要差不多一個人一百萬了，涉及到的流程很漫長，時間也很漫長，所以一般的選擇就是儘可能的提高金額，動輒上億的融資背後其實就基本意味着人數在二三百人左右，上百億的話，差不多兩三萬人左右，那麼，每個人的借款額都在幾十萬到幾百萬之間，這個時候，出現社會維穩的問題就會非常的大。因爲這個損失，誰都無法選擇忽視它，是不可接受的。

但是我們可以發現互聯網出現之後，其實門檻下降是變得非常的容易的，他出現的情況是，一個億的借款交易額可能是有將近幾千人構成的，也就是每個人可能也就是幾千幾萬塊錢，表現的特徵是人數多，而金額小的情況，這個時候我們就會發現風險特徵隨着人數多到一定階段，其實本質是發生改變的，因爲金額隨着人數多而相對較小的時候，整個系統可承受的風險是降低的。

這裏你們就可以看到爲什麼其實現在很多互聯網金融的風險都堆積在線下，而非線上，也是非常有意思的事情，因爲在線的互聯網金融，人數可以拓展到極致，從而讓金額看上去很大，但是相對的金額是下降的，投資人自己有意識也有能力利用互聯網，將資金分配在不同的金融公司，前提是因爲技術使得投資的門檻也變得很容易，過去你缺乏技術，只能碰到一個感覺還不錯的公司，就一筆給了一百萬的投資，現在你可以很輕鬆的給一百個公司每人一萬塊錢，技術的有效突破，使得單一的投資人的絕對金額其實都會下降下來，因此最終你發現，其實風險並沒有得到增加，這就是爲什麼，互聯網金融平臺過去幾百家倒閉了，但是真出現很大的問題了麼？並沒有，爲什麼？因爲不值得，總共投資幾千塊錢幾萬塊錢要去串聯鬧事的成本，甚至還不夠買張飛機票的，何必呢？這種真正建立在小額分散的技術上的金融模式其實是值得鼓勵的，而不是一刀切的給他砍了。

真正需要做到事情，是避免大金額交易，同時建立極爲完善的風險提示和披露制度。確保它延着這條路上前進，而不是走錯了方向，這點非常重要。監管層在今年加大了互聯網金融監管的時候，我個人最擔心的其實就是好的不堅持，矯枉過正，因噎廢食，這個就非常的可怕了。所以我目前說，互聯網金融風險更多還是線下模式的依賴人頭拉客戶的大金額模式，這些其實都可以理解爲並非真正意義的互聯網金融模式，他們更多還是民間高利貸的翻版，是極爲可怕的金融風險聚集。而線下財富管理公司顯然就是這些金融風暴的聚集核心。這點，我很早前就寫過不少文章提過。

撇開這點，我們再談談第二點，P2P相比較於線下財富管理公司的優點，就是P2P的邊際成本是遞減的。兩者從資產端角度考慮，是一致的，都是要去找資產，誰也不能證明誰比誰的能力強，但是在流量段而言，P2P跟財富管理公司，同樣都承受風險的情況下，P2P比較優勢很明顯的是沒有物理網店，沒有員工返點，所以從這個角度來看，他的規模不斷做大的同時，他的邊際成本是遞減的，做到一定規模的情況之上的時候，P2P的優勢就會很明顯。

我們也分析過，事實上在前面一些公司的偵察過程中，大部分的資金去了哪裏呢？其實一部分是給了前面投資人的收益，除此之外絕大部分都是去了一些沉沒成本中去，例如員工高額返傭，例如形象廣告、員工大肆揮霍等等成本中去，P2P相對而言，這方面的成本更少，只要不進入股市，不進入期貨市場，因此留到實際資產的可能性是增加的，總歸要比線下財富管理公司要靠譜很多。

事實上，我說了無論是線下財富管理公司和P2P，本質都是金融機構，都是一頭去找資產，一頭去找錢，兩個商業模式是一致的，但是前者更加的傳統、野蠻，而後者則一定程度的確降低了成本，提高了效率，變相使得風險得到一定程度的降低，相比較而言，我是寧願投資P2P，也不會去碰線下財富管理公司的。當然我投資P2P，我肯定堅持多平臺策略，在十幾個甚至更多的平臺投錢，我永遠不會在一個平臺裏投資太多的金額，這個世界分散配置是必須的。

終於窩在鄭州的一個賓館裏把這片文章寫完了，很倉促，隨便寫的。大家將就看。我最近沒事折騰了個學習型社區，希望幫助大家能夠更好的辨別風險，識別風險，提升學習能力，凡是你們看不懂的公司都歡迎來這個社區發帖，一起探討，我有時間都跟你們一起探討學習，我也很多東西不懂，但是不懂沒有關係，可以一起學，這個世界，真的除了提升我們自己外，已經沒有更好的辦法了。

來源：瀟湘韜略

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