【学霸笔记】

课程主题：《谈判博弈》

主讲老师：李力刚老师

上课班级：时代华商营销管理MBA34班

学霸 陶表宏

李老师2天的课程让我对谈判有了一个新的深层次的认识，谈判是需要技巧的，也是一门艺术。老师开门见山的打了个比喻，正如人生需要一个好的剧本，你的人生才会如此多姿多彩，同样谈判也需一个好的剧本，剧本准备的越充分，就会做到事半功倍，在谈判中占据主导和有利地位。大到国家与国家之间的博弈，小到企业与客户中间合作谈判，谈判存在于我们生活的方方面面，一场好的谈判有利于维护国家和企业的利益。

老师从人性的弱点出发，帮我们透彻分析了每个人的脑门上都有一个“要”字，这就要求我们要有智慧的“给”。在谈判前一定要先设定一个可以实现的目标，做一个欲望的而且能量超强的人。正如老师所说的：“一个没有欲望的人是没有能量的”。

同时，也让我明白了一个定律，世间万事万物小的都是围绕大的转，如果自己不够大时可以通过取自己、借他人、造共同来得势。能量的加持还可以通过时间、空间和角度。始终记住我是大你的，我爱你。你有病，我有药。卖人的时候如果我是大的就要先拿，如果我是小的就要先给。

其次，是卖事。因为对方有病我们就要先问，然后再给药。这其中的问也是大有学问可讲，问对方最想要的，因为谈判中最大的压力就是信息不对称，问话的技巧可以总结为三点：问对方最想要的就是勾魂；花最少的时间挣回最多的空间；把所有想问的问题变成问句。只有这样做在谈判中你才会掌握主动权。这其中很关键的一点就是要把所有大的东西往你身上绑，因为只有站在巨人的肩膀上你才会有更多的光环和更容易取得客户的信任。

报价的策略可以分为两种：一是当我大时报高价而且是极难听的高价。二是当我小时报底价。总之，我们的策略是把客户搞急，因为凡是着急的人都是弱者。如果谈判陷入僵持就换牌，同样还是使用时间、空间、角度。如果谈判陷入僵局这个时候就要考虑换人的策略。因为我们的目标只有一个把客户拿下来。

总结起来这两天的信息量还是非常的大，需要时间慢慢消化。希望可以将这些知识和自己的工作结合起来，做到学以致用。

学霸 李传飞

经过李力刚老师生动、形象、风趣的授课，销售是有剧本的，有一个完整的套路，课堂上主要围绕“取势”、“明道、“优术”进行讲解，一直强调小的围着在的转。

首先，老师先通过法家、墨家、儒家、道家思想对明道进行分析：

法家思想，主张“以法治国”,法治天下，提倡“法”“术”“势”结合的治国方略属于“霸道”的思想行为手段，老师生动形象的比喻为超车道，取势为“大”。

墨家思想，讲的是极权主义治国，崇尚服从上级，老师称之为“帝道”，比喻为现实生活中的行车道，取势为“中”。

儒家思想，讲述的是中庸之道、仁义道德，以君臣、父子、夫妻、朋友的人伦关系，称之为“王道”，比喻为现实生活中的慢行车道，取势为“小”。

道家思想，世界的本原和普遍法则 ，认为天道无为 ，道法自然 ，称之为“天道”，引出了“天道酬勤、人道酬善、商道酬信”。

如何取势？

老师提出了时间（天时）、空间（地利）、角度（人和）三张黄牌，那么，如何合理运用以上三张黄——

1、 立场，取自己，如果我自己足够大，可以从坐姿、站姿、形态等方面突出表现，先提要求，如何我处于中的位置，态度保持商量，如果我处于小的位置，需先说帮助再提求；

2、 时间，如果我足够大，时间由我方便的时间控制对方时间，如何我处于中的位置，态度保持商量，如果我处于小的位置，与对方商量合适、方便对方的时间；

3、 地点，如果我足够大，时间由我确定主场，如何我处于中的位置，态度保持商量，如果我处于小的位置，与对方商量合适、方便对方的地点；

无论处于什么位置，都要求争取自己是足够的大。

如何唱红白脸？

俗话讲，人生如戏，全靠演戏，我们的生活中，也是无处不在的，在我们销售过程中，又怎能缺少演戏呢？那么演戏又需要怎样配合呢？

首先，有人配合情况下，如果足够大，我经常唱白脸，他人唱红脸；反之，我唱红脸，他人唱白脸。

其次，在无人配合的情况下，需虚拟出一个足够大的他人，由他人唱白脸，自己唱红脸。

这种配合，我在谈判中经常使用，也与同事配合得非常默契。

这是第二次听李老师的课，可惜这次没听完，收获良多，非常感谢李老师及时代华商！期待下一次的复训。

学霸 黄奖华

第一部分：总体概括：

上了力刚老师2天的谈判博弈课程，着实受益匪浅，有着丰富企业管理和实战经验力刚老师，将谈判博弈的全过程用深入浅出的本质逻辑做了幽默生动形象的呈现，让人记忆犹新。

即为谈判，则需布局，在时间、空间、角度的三重世界里，运用谋事-趋势-明道-优术的原则去做推进。谈判最困难和最有压力的地方在于信息的不对称，而所有的谈判对象脑门上都写着一个“要”字，在”有病”和”有药”的界面里，学会问痛点、不断搜集信息点，为我所用，说重点，点到为止。

在“大”和“小”的界面里，学会找出差异化的价值所在，先取自己，然后借他人，通过红脸和白脸，通过虚拟化的人物角色（娘们）等去达成我们本来要的目标。先卖自己、再卖业务、最后促成交。只要客户觉得不满意，就说明我们给的不够，继续给，但是却需要想到法术，做到技术，说到话术。因为客户不是要便宜，而是要占便宜。而且是一开口就让客户占便宜，对于价格的谈判，需要注意运用“反折中策略”、永远不接受首次出价，学会说NO.谁先确认价格，谁就处于弱势及被动。

第二部分：案例分析

结合到日常的销售管理中，其实李老师讲的这些都会有遇到，但是，有时候处理得好，有时候却处理得不好，根本的原因，还是缺乏套路，不缺经验，缺提炼；工作和生活中，随处都存在谈判，充满能量和欲望的前提下，需要明确团队的目标，不断的接触客户，问客户，找出客户决策人，分析客户内外部的情况和结构。提升团队的气场。

学霸 王毅

自从进入时代华商学习时，就一直听老师和一些同学们就在提李立刚老师的大名和代表课程 – 谈判博弈，所以对这周的课程期待已久。

李立刚老师深入浅出的讲到谈判的本质、过程以及解决方法，不仅理论性强，而且又通过各种案例的展现让我们觉得不仅在工作中，在生活中也是无时无刻都在“谈判”和“博弈”。

立刚老师首先分析了谈判的本质是人性，人性的本质是“要”，谈判一定要占据优势，所以要做到我大你但是我爱你。我们手上有三张牌：时间、空间和角度，运用的过程中要学会取势、借势和造势，正所谓取势、明道和优术；道即是天道、地道和人道；术即是想到、说到和做到。最后便是谈判博弈的三个步骤：即谈判准备、谈判沟通、谈判策略。

我们公司的实际销售过程中，必然也天天面对和客户的各种谈判和博弈，因为行业及产品属性原因（合同单价偏低），并没有过于重视在这方面做固定套路的准备和应对，订单的成功经验和失败教训总结的不多，从这次课程的整个谈判博弈方法论去看，完全是有迹可循的，希望能接下来把公司这部分作为客户最后攻关打单的重点培训课程整理出来，一定会对一线的销售同仁大有裨益！

另外的一些收获，之前我对血型、星座和性格的关系并没有相信太多，这次李老师的大数据案例分析点评，让我觉得挺有意思，值得了解！

学霸 邓清

经过两天的课程，我感受到李力刚老师风趣幽默的授课风格，同时课程的实用性和总结性都很强。最有趣的老师很好的结合了大量的血型和星座的案例以及很多历史人物以及历史事件详细分析，并拆解其中使用到的谈判博弈技巧，让我们更直观理解各种技巧，让我们听得很过瘾。

李力刚老师在讲谈判三部曲之前给我们分析了谈判的本质是人性，人性的本质是“给”，所谓我大你但是我爱你，谈判一定要立足优势谈判，大=优势；我们手上有三张牌：时间、空间和角度，运用的过程中要学会取势、借势和造势；正所谓取势、明道和优术；道即是天道、地道和人道；术即是想到、说到和做到；下面便是谈判博弈的三个步骤：即谈判准备、谈判沟通、谈判策略。

真正的谈判，应该要先卖自已，卖自已的过程就是一个我爱你，你有病，我有药的过程，卖完自已，最终达到勾魂的目的后，再开始卖业务，卖的时候要学会给自已加很多很多的优点，且优点要多于竞争对手，每一个优点最好都要得到客人认同后，再说出另一个优点，其实，所谓的优点就是差异化，即人无我有，掌握机会差异化，速度差异化，服务差异化，价格差异化，产品差异化，唯有差异化才能使我们在竞争中胜出。

一、我大你---谈判前的准备

“势”：取势、借势、造势，谈判前必须把自己的势造起来，先从自己身上取势，取不来的就从身边借势，再借不来就造势遵循从易到难的过程。要就不开口，一开口必须是大的，大就是“给”，给可以是时间、空间和角度，我们需要做好给的态度，需要选择好适合自己的时间，最好是在自己的主场布好自己的局面才能使谈判的过程和结果更有利于自己，世界万物向大能量生长（万物向阳生长）所以我们必须武装好自己使自己成为一块大电池，吸引更多的大能量。

二、我爱你---谈判沟通过程

既然是沟通那就必须要先沟才能通，老师的沟通绝招三部曲：

a、勾魂，把我想说的话都用问句的 形式提出来，掌握主动权，让对方回答傻瓜式问题，而且是先问他想要的，才能收集到更多的信息找到他的需求点。

b、要求，到了恰当的时机提出我想要的。

c、帮助，最后提供几个选择给对方选达成自己的结果。在谈判的过程中会有异议的时候，先处理心情卖自己，给小名小利稳住对方，再处理事情卖产品的价值，卖价值时最需要给对方算一笔账，遵循的是加优点减缺点乘收益除付出，最后再给小的成交，永远记住的原则是：谁先开口谁先死，让步可以除非交换条件。

三、你有病

必须问到对方说出条件，说出痛点。这样我们才能对症下药。应提封闭式问题或有限选择问题。这样才能更快地诊出对方的病是什么！

四、我有药

回答，如果对方提出的条件非常苛刻，应该请出我们的“娘们”，稍候回复正确的回答。在让步的时候必须表达已被“娘们”狂批评，而且在答应条件时候应该提出一点要求。这样对方才会觉得这个条件是有意义，而且不会继续得寸进尺。

学霸 王月朗

因为去年有个朋友力荐李力刚老师的课程，所以从开年到现在一直在等待这个课程，去旅游也安排了这个星期回来，就是想听听老师的课。 但是不知道是不是自己道行不够还是怎样，第一天感觉老师说的谈判道的方面很宽泛，听了觉得无法落地，第二天的课程稍微能够落地些。不过总得来说，肯定是听课比没有听课好。当李力刚老师说有光盘卖的时候，我不思考就买了下来，因为谈判是我最欠缺的东西，我需要站在巨人的肩膀上。

不过特别可惜错过了同学门周六晚上的几千万价值的课程。 老师可以以后多多组织一些实战分享的课程，毕竟我们班上的同学个个卧虎成龙，而且每个人都是每天作战在一线的业务，每个同学的谈判案例我估计都可以成为一本非常经典的营销谈判书。

这两天特别有感触的一句话是李力刚老师说的一句话：“生意是要过来的，不是求过来。” 我本人做事情很放不下面子，总是觉得不好意思，也不太喜欢强迫客户做决定。 其实老师说了，那样是因为你内心不够强大，如果你能量足够强大，觉得你的产品可以帮助到人，为什么不能要求呢。

这让我想起了马云在峰会上说过的一句话，生意要不要找熟人销售这个命题。

以下是上课的时候做的一些重点语录，不做展开，仅此记录做为备忘。

1） 见面先卖自己；我大你，所以我爱你；你有病，我有药；你着急，我交换

2） 成功就是无穷尽的欲望。（这堂课让我发现欲望不是罪恶，而是动力的源泉）

3） 势就是能量的大小，小的围绕着大的转

4） 营销要把大的绑在身上

5） 每个客户的脑门上都刻着一个要字，不成交是因为给得不够

6） 每个人都有一个病：都想花最小的时空要到最大的时空

7） 谈判有三张牌：时间，空间，角度

8） 所有的谈判都是道场

9） 企业是在运动中解决问题，而不是停止

10） 取势（自己），借势（他人），造（共同）

11） 天道酬勤，地道酬诚，人道酬善

学霸 陈永

一天的课程学习，领略了李力刚老师谈判的魅力！（决定的南孚1号电池，还带聚能环，超强待机）。

老师开篇提到：宇宙的终极规则是，小的永远围绕大的转。

谈判，无论是在工作还是生活，无处不在。人生入戏，要用心设计好属于自己的人生剧本。

要有属于自己的那个“一本正经”，事情才能按照自己意想的轨迹发展。

谈判最大的障碍是信息不对称，这一点价值千万。老师通过现场的演练也给我们带出了一些工具，武器库。之前，我们在谈判的过程总是不是特别的顺利，沟通不够顺畅，现在回头反思其实就是对对方的信息了解的不够透彻，所以不能快速实现老师所讲的：“你有病，我有药”的效果。对问题要问最直接的痛点。

谈判要布置属于自己的道场，能打主场绝对不打客场，打不了主场就尽量打中场，实在不行再打客场。

谈判需要设定目标和方法，比如老师提供的工具：取势、明道、优术。

谈判的过程要对局势做判断，首选要先卖人，先拿还是先给取决于大还是小；其次是卖事，先问问题再给解决方案。

谈判综合实力的三张牌：时间、空间、角度。时间不够给空间，空间不够给角度，反正就是动用一切资源实现目标，很实用！

遗憾只参加一天的课程，要好好消耗，学以致用，本周前往苏宁总部谈判，把那些家当都带上，加油！

学霸 陈钻

本次课程谈判博弈，在日常工作中确实遇到谈判过程中，不能够确切的了解对方需求是很难将一个项目迅速拿下的。所以一定要通过自我的一套方式方法获知客户的需求痛点。然后将我们的产品表述的让对方绝对认同。

李力刚老师讲到，一定要将自己的体力提升上去，这不仅让自己日常生活能够精力充沛，在与客户谈判时也能够有足够的气场，这点我深表认同。在刚步入社会时有足够的精力，但是缺少经验。现在虽然有了一定的经验，但是缺乏了体力。最终发现工作效率还是没有太大的提高。本次的课程让我深刻的决心改变生活方式，提高体力，将自己做到最大化。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

无论在生活中，还是在工作中，沟通无所不在。无论你从事的是何种职业，你都需要与人打交道，需要与各式各样的人去沟通，这需要用你的外表，你的举止，你的语言来打动对方或营造一种氛围。

学霸 肖柳云

李老师课听得整个过程很爽，按李老师的话来形容是勾魂！对于我来说，其实在平时找作中，真正要做价格上的商务谈判相对不多，但在老师说到的“取自己，借他人，造共同”，也就是如何在巧妙利用自己现有的资源基础上，更大可能的去整合到他人资源，去造更大的势！平时在工作中，主要负责品牌的宣传推广，客户的经营及挖掘刺激需求，老师说的很多点分享得很好，启发大：

1、卖人：比大小（大你爱你）；大-（先拿，提要求），小-（先给）；气场会直接影响到大小，也会看出大小，更应该是练就内心强大，心理强暗示；

2、卖事：你有病我有药；收集情报信息，问对方最痛的点，然后告知对方“我有药”，这就是“勾魂”法则，让对方掉进自己的坑里；这一点平时的工作接触得也算是挺多的，在做品牌产品推广时，其实更多就是在想方设法勾魂，不断的通过各种市场经营策略去让客户识识到有病，我有药，挖掘产生诉求需求；

3、谈判前一定要有备选方案，同时做好前中后期不同阶段的铺牌；底牌不能露，前期布局要充分取势，中期守局要会借势，挺住，后期结局就是要会造势（你急我换），谁急谁先死，这一点，自己的耐性还是要多磨，很多时候容易急，一急就容易慌了；

4、多了解人性，读懂人性，人性利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜），而满足虚荣心，最容易的方法是赞美对方，平时用得比较多就是”利他“，站在对方的角度去思考，这让沟通也许会更顺畅。还有一个有趣的点是李老师神奇的通过星座和血型去读一个人，感觉挺准的，以前是对星座不太感冒的，看来还是可以好好去了解下。

学霸 周凯鹏

早在看到这次课程的名字《谈判博弈》时，我就产生了浓厚的兴趣。直到今天下午老师提起，才恍然发觉两天的课程即将结束，这两天的内容实在是过于丰富，李立刚老师分享的知识点和案例也不仅仅是限于本次课程的内容，从中我也是学到了更加多维的知识，说是醍醐灌顶毫不为过。

这次李老师提到的众多知识点中，“小的永远围绕大的转”可以说是一个核心理论，围绕这个展开讲的气场与电的关系；谈判中的取，借，造势；谈判中的卖自己，卖业务，保成交……等内容对我深受启发。结合回顾了自身以往的谈判失败案例，从中看到了失败的根本原因，这对我的帮助无疑是最大的，同时也是让我汲取了这些教训和经验，在将来的工作中起到实质性的帮助作用。可惜这两天因为工作关系，学习的精神状态不是特别好，希望以后有机会能重听一次李老师的这堂课。

学霸 赖绍明

本次《谈判博弈》课程可以说是自参加学习以来受用最多最深的一节课，李力刚老师的知识和经验学到在工作中和生活中所涉及到的各种谈判的技巧，领悟到谈判的成功取决于“取势、明道、优术”的灵活运用；主要总结如下：

1、谈判最大压力就是信息差异化

信息差异化是谈判的最大压力，这个差异可以理解为对对手的充分了解，可包括人物角色、需求、竞争对手，甚至是销售产品的专业知识等；这就需要在谈判前做好充分的准备，所谓知己知彼，百战百胜。

2、谈判的准备工作

在谈判准备中要注重局势判断、设定目标和策略。在局势判断中充分利用时间、空间和角度判断局势，判断大中小；设定目标、期望值，稳守底线；运用道、天、地、将、法策略做好准备工作；要明白谈判场合中的大中小局势，“小的”始终围绕“大的”转。

3、谈判策略

前期布局、取势（即卖人，大你爱你）；中期守局、借势（即卖事，你病我药）；后期结局、造势（即成交，你急我换）；明白谈判中“大的”围绕“小的”转；“你有病”则“我有药”；运用内部力量借势，爱你，运用红白脸策略，出现僵持则换牌（换人），换时间，收集更多的信息整合更大的谈判实力；谈判整个过程就是为了让对方着急，谁先着急谁有病，谁不急谁有药。

4、价格策略

无论是开价或是还价先设定底线、期望、最低报价（还价）和最高报价（还价）；底线、期望和最低报价（还价）运用反折中策略，最高报价合理运用离谱可信策略，最低还价运用红白脸策略；要明白在价格策略中“谁先开口谁先死”，“不搞自杀，宁愿他杀”的策略。

整个课程最大受用领悟：

气场，谈判过程中什么都可以输，气场不能输；

“事业的成功就是借势的成功”；

“小的”始终围绕“大的”转；“僵持换牌，僵局换人”。

运用时间、空间、角度三张王牌的准备和转换；

谈判的终极目标就是先卖自己，再卖业务，保成交；卖自己就是运用取势、借势、造势来“大你”，然后运用红白自唱，红脸请示，白脸施压来“爱你”；卖业务就是“你病我药”，你病则踢球、他杀、蚕食；我药则高开低走、异议小让、策略大让；保成交就是“你急我换”，你急则故不情愿，折中交换，反悔策略；我换则僵持换牌、僵局换人，秒杀交换。

学霸 杨晶

学习是最好的赋能，两天的学习，政治经济历史国学星座血型一通恶补，不得不佩服老师的学识和超强的学习力，通过两天的学习我印象比较深刻的有以下几点：

关于势

孙子说的势，是指军事家在战争中通过主观能动性造成的一种不可阻挡的、威猛无比的态势，是一种力量的积聚与爆发。形成势后，就可以事半功倍。孙子曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”在现实生活中如果善于造势，做任何事情都顺风顺水，轻而易举。如果不能造势，也要善于借势，利用当时的有利形势，选择不同的人来达到目的。这样就能易如反掌地达到目的。

关于道

道有天道地道人道，这里老师有提到一个红白脸策略红白脸，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演着两种角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。在红脸白脸策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。

而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成于己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。相应地，当你在商务谈判中遇到了谈判对手使用红脸白脸策略时，应对方法是：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意“红脸人”，应努力转变“白脸人”(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

另外老师在课堂上有提到，营销就是将一切大的往身上绑，我觉得理想的绑定可以更好的吸引眼球，更好的契合顾客的心智，让品牌营销行为更加聚焦，绑定的概念其实也可以理解为营销不仅是产品对另一产品一对一的战斗，更是一种能量组合对另一种能量组合的战阵。

两天的学习，信息量很大，感觉还是有很多内容没有消化完，可能还得要通过以后的工作和实践去不断的学习和总结才能慢慢的将课堂上的只是转变成自己的东西，我想这也是来时代华商学习的意义所在。

学霸 汪静

谈判为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过谈话，协调商量，达到行为一致行为和过程。

局势判断，分三个方面时间、空间、角度。

目标设定，谈判高手一定要对方感觉赢。

谈判策略，提问技术，开放式问题把皮球踢给对方，谁先说，谁着急。谁就输了。

谈判之前要了解对方的信息，怎么开价，高开的策略，心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。高开之后一定要挺住，不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会让对方一让再让的感觉。我们要学会踢皮球。

有时，客户犹豫，耗时间来消磨他们的意志。永远不能客户一还价就答应别人，会让客户感觉吃亏。要显得很不情愿。谈判僵持换牌，可以请示领导，请示领导是台阶。装作被领导骂了，这样客户会认为没有空间，一般处理异议时，要先处理心情，在处理事情。

当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步时，也可以折中，处理别的问题请第三方，小小的的让步，让对方提出方案，谁先说，谁先死，在拟个合同，以免对方反悔，鼓励对方一步一步把不能接受的写进去，签上协议。

成功的谈判让我们受益匪浅，不管是气场也好，小的总是围绕着大的转，有些东西不是求来到的，都是要求来的，人生这么长，我们需要一个剧本，在情景中，我们扮演谈判者的角色，积极尝试着，学习技巧，让我们的生活有滋有味。

学霸 姜晔

9月8日至9月9日又来到时代华的课堂上，聆听了李力刚老师的“谈判博弈”。内容精彩丰富甚至老师将血型及星座拉入了课程当中，让课程多出了一份神秘色彩。

课后思索一下，其实谈判博弈一直在大家身边，不光是商业上的谈判，夫妻、教育、生活之中的点点滴滴都是谈判，我们一直都在谈判过程中成长。李立刚老师的课程就是将其归纳总结，他不以单一为事例为导向，而是以谈判中博弈的大小强势弱势作为导向进行分析。

谋事 即 取势 明道 优术

我强大对手弱小时的处理方式 霸道 我要

势均力敌时的处理方式 帝道 商量

我弱小对手强大的处理方式 王道 请求（先说帮助，再转要求）

所有谈判博弈开局都是这3种方式展现，用老师“道”的解释便是局“势”。但是势无常势，强落大小皆会变化，我们便需要用不同的方法增加己方的削弱对方的。运用信息、时间、主场、第三方、策略等等方式改变势的大小。

很多人喜欢谈判博弈这门课程，我想是因为整个课程教会了我们如何赢，没有人喜欢输，但是我又想没有人会喜欢输，那么输一次两次后还会再有谈判博弈的机会吗？

我们最终的目标是双赢，不管是表面的双赢还是实质上的双赢，哪怕是输了也要做到战略上的双赢。

整堂课老师讲的都很精彩，同时彩蛋不断。课程期间不断运用借势的方法，“拼多多的各区的培训”“联想”“台湾裕隆”等，将自己变大。以前听得课程一直没有感觉到这一点，只是觉得老师真的是厉害，现在看看这不正是造势中的优术之策吗？

学霸 张冬龙

本周学习了李力刚老师教授的《谈判的博弈》，虽然只上了一天的课，同样也给我留下了不少印象深刻的方面。其中有两个方面也引起了我的共鸣，将他所说的内容结合自身的工作和生活，感觉很贴切。

其中一方面：他说到O型血的人在与陌生人交际的时候会先安静的坐在角落进行观察，待了解分析清楚情况或者目标后开始行动；在与熟悉的人一起的时候，嘴巴就停不下来了。同时O型血与客户相处的时候情商很高，与家人相处的时候情商很低。以上这些确实和我日常的一种交际方式很吻合，只是我从来没有想到过这竟然是会与血型有关系，而我之前却一直在脑海里纠结我是否应该改变一下当与陌生人交际时的那种变现，看到这里我就释然了，原来这是天生的。当然了，关于O型血的例子李老师还讲了很多，只能说匹配度确实让我没法印象不深刻。

另外还有一个令我印象深刻的方面：首先认识双方彼此的大与小的关系，再明确了这层关系之后就能够更清晰的知道在交往的过程中应该是先给还是先拿，以及在这个过程中应该如何更好的借势或者造势。联系到现实工作中的谈判的确如此，首先我们应该懂得区分我们与客户之间关系的大小，因为其实有时候对于客户来说我们不一定都是小，这就是为什么客户有分为大客户和小客户的原因。当我们面对大客户的时候很明确的关系就是他大我小，这种情况下我们应该结合企业背景和自身情况把给这一步做好。而当我们与小客户谈判的时候我们可以更好的造势来营造我们的大，这样在谈判的过程中虽然我们谈不上拿，但往往可以在成交的同时提高利润，而且同时让客户觉得他买的东西是值得这些并且感谢我们的。

以上两点是我周六课上让我印象最深刻的，很可惜李老师课上说的第二天的课上会传授更多的谈判技巧因为要开会我没能学习到，期待下次李老师的补课。

学霸 杨榕林

又是充实的两天过去了，此次课程，是李力刚老师的《谈判博弈》。未上课之前，就听两位同事十分推崇他的课程。

李力刚老师整个课程贯彻了“大、小”两个字，小的围绕大的转。大，即是能量强，电力足。小，即是能力低，电力小。

谈判中，大的，就是能轻易的“碾压”，“欺负”小的。所以，我们在谈判中，就要想办法让自己位于“大”的一方。为此，我们需要做到，前期布局取势，中间守局借势，后期结局造势。

谈判前期势必要布局，取自己优势，把自己能拿得出手的东西全都套到身上去。在气势上，行动上，甚至外型上给对方以压力。那如果前述几方面都不占优呢？这时候我们需要笑，夸，给。人人头上都挂着个“要”字，要利益，要尊重，要占便宜。也就是说，谈判开始，需要想办法给自己争取优势。如果优势比对手大，那我们可以冷静，可以淡定，可以不苟言笑；如果比对手势弱，那我们需要夸奖对方，讨好对方，让对方弃守，增加互动，通过封闭式询问了解信息。谈判中的致命点就是双方信息的不对称。前期布局包括：了解取势、红白自唱、踢球问询、高开低走、故不情愿、僵持换牌。

谈判中期需要守局借势，借谁的势，借“娘们”的，就是不在场的并且让人觉得有绝对决定权的人，要把自己脱离事故的现场，可以为后续可能出现的僵持甚至僵局做退路准备。至于如何借势，比如借领导的势，出现苦难点时，及时祭出“我去请示XX”这样的杀器；又比如暂停谈判，争取时间优势。缓和双方谈论的紧张气氛，也为自己的不让步找借口。

谈判中期的出价也是一个很考究的步骤，老师的意思是，谁先出价谁死。你先出价，意味你急了，你无知地漏出了自己的底线。后续的谈判，就会围绕着怎么抹杀你的底线开始，而这样的结果，距离你对手的底线已经差距十万八千里了，对手基本立于不败之地。你会越来越慌，越来越急，对手会越得寸进尺。

那双方都僵持不下的情况呢，可以各退一步，但折中肯定是不公平，尽量让对方多让一点。必须让步时，就必须等价交换，阻止没完没了的要求。总结，谈判中期守局：了解借势、红脸请示、他杀探询、异议小让、折中交换、僵局换人。

谈判到了后期，结局需要造势。在取得一定优势后，就要从时间、空间、角度上战胜对手：1，时间：车轮战，耗死他，让其电力不足：2，空间：转移有力的空间，把场地变成自己的主场，累加优势；3，角度：要把前面讨论的每个点写下来，并且签字确认，然后再紧追其他条款。最后，可以在签字后买菜送葱，让对方觉得自己占了便宜，争取由我放来拟定合同，将对己方有力的但未谈判到的条款都写进合同。

谈判过程就是双方比大小的过程，需要不断想办法增加自己的能量，让自己做大。同时不断询问对方，知道对方的病，然后对症给药。在确定胜利的时候，不可表现得特别喜悦，要让对方觉得是他占了便宜。

学霸 朱健豪

套路听上去不是很舒服，“剧本”一说我是非常喜欢的。其实本身我做事就是喜欢设置剧本。每做一件事都之前都会在脑里面不断演练，预测会遇到的问题和想解决办法。虽然这周的客户只听了一天，因此刚开始到的时候听到迷迷糊糊的。但是对于议价的技巧还是很感兴趣。也很认同老师的说法。

议价其实就到了差不多要成交的地步，但同时也是也复杂和最需要剧本的地方。让客户觉得占了便宜这个感觉是非常重要的。现实中我们公司销售的时候的也是尽量让客户有这种感觉。

老师在课堂上穿插的例子真的非常好，个人非常的感觉兴趣。特别是各国之间的博弈，真的是高手过招。然后对于血型（应该老师说的是血型）对性格的影响，感觉我更觉得应该是早前家里性格的培养吧。

本身我不是太喜欢星座一说..不过老师说的还是有他道理吧。老师说的换牌.时间.空间.维度.换人的往自己领导换这些真的获益良多，对之后自己的的一些商务谈判还是很有用的。

学霸 唐秀荣

对于做销售工作的我对谈判技巧，与客户之间的博弈简直是无处不在。听了李老师的课学到了很多一些谈判技巧，学以致用到工作当中。刚好近期有个案子借鉴老师的方法谈判。

取势：凡上开日口，都要介绍大的。第二名没人记的，要提第一。

谈判准备：我大你

1、同时让对方感觉我爱你，一切都是为你好说话前提，并且我能找出你痛点，你有病，我有药。

三、谈判沟通

1、想办法问，问他最想要的，问我所想要的，帮助他提供选择

2、钩魂：问他所想

3、要求:要我所想

4、帮助选择，给好处，让对方觉得占了便宜。

5、聆听，淡定听明白问题。

6、技术：听是收集信息，获取对自己有利的条件。谈判关键是信息一致性，要有内线。

7、说：产生影响力，把所有想说的话，设计成开合之术。

8、谈判不能张口就来，先开口谁先死，不能露底。不要确切回答，要彻底回答，降低别人追问的兴趣。

对对方的心理，不会回答的时侯，要争取充分的思考时间想，学会踢皮球，代借口拖延。

开价策略

先给先拿。是先开还是后开，产品差异化。产品研发是企业核心中的核心。高开低走，差异化开价等于第一，不按常理出牌，离谱。

五、双赢，表面上的双赢。永远记得卖家比买家经。

六、谈判僵持换牌，僵局换人。

学霸 张微

李力刚老师的两天课程总结为我大你、我爱你、你有病我有药。谈判有三张牌，优势在时间，空间，角度三个方面。谈判的核心是比大小、比策略。谈判除了格局，时间，地点准备外还有对人的了解。最适合谈判人永远是内心强大，情商极高的人。

真正的谈判，应该要先卖自已，卖自已的过程就是一个我爱你，你有病，我有药的过程。卖完自已，最终达到勾魂的目的后，再开始卖业务，卖的时候要学会给自已加很多很多的优点，且优点要多于竞争对手，每一个优点最好都要得到客人认同后，再说出另一个优点，其实，所谓的优点就是差异化，即人无我有，掌握机会差异化，速度差异化，服务差异化，价格差异化，产品差异化，唯有差异化才能使我们在竞争中胜出。

“势”、取势、借势、造势，谈判前必须把自己的势造起来，先从自己身上取势，取不来的就从身边借势，再借不来就造势遵循从易到难的过程。要就不开口，一开口必须是大的，小的先给，大的先拿，在自己的主场布好自己的局面才能使谈判的过程和结果更有利于自己。

红脸白脸搭配也是一个深刻的记忆点。红白脸，处理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我们经常都会需要一个搭档的配合，如果没有就给自己虚拟一个，尤其是借用一些规定制度，永远都不要第一个到事故的现场。

“我大你，我爱你”是至今在脑海中回旋，世界万物向大能量生长（万物向阳生长）所以我们必须武装好自己使自己成为一块大电池，吸引更多的大能量。

学霸 许福志

原本忙碌的9月，还打算着要不要上课，看了一下课程：谈判博弈，老师：李力刚；之前就已听到同学说这个课程和老师都很不错，一定要学；但我所处的行业性质又很少涉及到谈判，但细想一下，去听一下说不定会有什么收获呢。的确，经过了两天的学习，虽然理论知识很多，不太好理解，但是老师每介绍一个要点，都以故事引导教学，让大家还是比较好的接收；况且，我是天蝎座的，善长于理解复杂的知识，原本有些困的我一到上课反而精神了。

李老师，多次提到，谈判最重要的是区分大小，小的围绕大的转，要想处于主动权，必须要把自己处在大的角色去，当然有些角色和环境背景是要当小的，那就得顺势而为；做大事的抓大放小，格局要大，要学会授予鱼和渔；要想谈判中处于大的角色，首先要注意自己的气场，气场大的人，才能吸引气场小的，这样做事就会事半功倍；这一理论，可以引申出很多实用的方法：出门前注意形象，先把气场弄好，出去谈判就顺理成章；女人要经常保持笑容，会笑的女人运气差不到哪里去（一直以来我经常跟身边的女生讲，不管遇到什么难事在别人面前一定要微笑）。看来，跟李老师的观点还是很多不谋而合的。

在这次的学习中，更加促动了我要改变自己，养成良好生活习惯的必要。这7－8年来，我的身体状况太不如前了，晚睡，运动少，饮食没规律，可能是因为经历了些事，心情一直没有很好的治疗和调整，任性自我，没有目标，日子就变得没有什么阳光，得过且过的；正如老师说的天蝎座的人，应该是电量很足的，而且是超长电量，回想以前，的确是不会累了，可能各方面的原因吧，使得有些力不从心……

上课时，被老师一语道破我的病症，我平时懒得打理自己的，所以头发有些长还没剪，老师有药，我收了，感谢老师的指导，现在我可以更清晰知道自己要走的路。

这一次的讲义不厚，重在理解，老师给我们讲了超多的故事，也总结了要点，分析每个要点，我相信未来的路，我会用得上这些谈判的知识，起码我对自己有了深一层的了解，对身边的人还有公司的员工的搭配有了多一个层次的了解。知己知彼，百战不殆。

学霸 王湘云

谈判在我们的工作和生活中无处不在，历史上更是有超多的经典案例，战国时期的著名的纵横家苏秦和他的师弟张仪，纵横捭阖，合纵连横，再到近段中国李鸿章周旋各个不平等条约的签订，现代中国的周恩来、邓小平、乔冠华等，更是能让人体会到策略和语言的力量，谈判的魅力，拿到课程讲义，薄薄的，和以往不一样，心里揣测，这门课，不好学啊，估计老师全得凭三寸不烂之舌来征服同学们了。

汽车行业，非常讲究销售流程，在九大（或十大或更多）销售流程中，我们很多初级销售会直接就去到“议价”阶段，然后就变成简单的卖白菜，再然后就是把单谈死。其实，最难的阶段是“客户需求分析”。结合这两天的学习，我个人的理解，“客户需求分析”就是解决谈判过程中“信息不对称”的问题，把销售的开始，我们对客户的信息知之甚少，客户“大”我“小”，如果直接去到“议价”阶段就非常的被动，所以，“客户需求分析”就需要想办法过渡到客户“小”我“大”的阶段。由此我们更是要努力做好“客户需求分析“阶段。

课前，听了樊登读书会的“沃顿商学院最受欢迎的谈判课“的部分内容，让我对小姑娘搞定机长的案例更是佩服，在此过程中，没有唇枪舌剑，没有讲道理，没有争辩，但效果堪称完美。小姑娘对谈判对象的正确选择、与决策人的心理互动，真是对人性了解之深刻啊。

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