餐飲人做營銷必經的6個坑,你掉進了第幾個?
摘要:顧客說,看到那個免費就知道,進店就會有其他消費,不會讓你進去就免費喝啤酒的,那樣還不如你這個明碼標價的好,再說50元烤串,稍微點一下,就要100元,50元就可以喝到成本價的啤酒,這個看起來靠譜。我說,你覺得呢。
爲了賣產品,餐廳都做過營銷。促銷,打折,發宣傳單,發過朋友圈,邀請顧客點贊,都算是營銷的手段。所謂的營銷無非就是讓更多的顧客知道你的店,到你這裏來,重複來,天天來最好。爲了這個目標採取的一切措施和方法都是營銷。
做營銷,有成功也有失敗,失敗沒有關係,誰也會出錯,出錯沒有關係,改,就行了。出錯不改,繼續堅持,那誰也救不了你……
改錯,說容易,做難。想要改錯,就要知道,錯在哪裏,知道哪裏錯了,纔有可能改,很多人之所以不改是因爲……他認爲,自,己,沒,錯!這就是最可怕的地方。
咋辦?那就翻翻你的錯在哪裏吧?
營銷本來就是個大坑,細分出來六個小坑,其實營銷的坑不止這幾個,還有更多的坑,這幾個是,餐飲人必經之坑……
1
打出了“免費”的標籤,卻沒有顧客進店
免費的就一定有人嗎?
有人給你說,會的,這時代都免費了,不免費的都將被時代拋棄。其實呢?
不一定。
你現在出去逛街,滿大街都是發宣傳單的學生,如果恰好是個女神模樣的女子,恰好老婆或者女友不在身邊,那一定要多看兩眼,傳單一定也要接過來,說不定,趁機揩揩油,碰觸到女神滑膩的手指,心中一陣狂喜。
至於接到手裏的傳單,當然是無暇顧及的,眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上,直到她一個厭惡的大大的白眼球狠狠拋向你,你才收斂一下,戀戀不捨的扭頭走開,順手將彩頁丟進路邊的垃圾桶,當然,憤憤然將彩頁隨手丟到路上的人更多。
至於彩頁上的免費有多大號的字體,寫的文案有多誘惑,對於他們來說根本不重要,因爲他們自己也明白,這些免費都是營銷的噱頭,都是大忽悠,他們見得太多了。免費的最貴,來的也是垃圾人,就是時間不值錢的人,有價值的顧客,對於免費,看都不屑看一眼。
這個概念從被玩壞的那一刻,就越來越吸引不到顧客的眼球,與其免費還不如適當的收費更能吸引到顧客,因爲,這世界沒有免費的午餐,要免費是要付出代價的。
更多聰明的餐飲人在做營銷規則設定的時候,不再選擇免費,用腳趾頭都能想出來的是,免費的意思就是你告訴大家這是個騙局,這是個忽悠,小心了,閃開,閃開,閃開,我要……免費了。
就像我的一個讀者,16年夏天時候在一個美食城裏面賣啤酒烤串。
和他面對面的一家,做的是同樣的生意,進入夏天的時候,競爭越來越激烈,對面的那家打出了免費喝啤酒的牌子。
首先恐慌的就是我的這個讀者,他問我怎麼辦?
我說,免費的不可怕,很少人會信的,你只要打個牌子出來就可以了,上面寫上:本店消費50元以上,啤酒成本價銷售。
他說,對面的都已經免費了,我們成本價銷售能行嗎?
我說,沒試試怎知道不行呢?
他說,死馬當活馬醫,那就試試唄。
過幾天,微信上給我反饋了。說,神了,對面沒人,我這裏人越來越多,好多人過去一看免費,反而跑到我這裏來喫了。
我說,你有沒有問一下顧客爲什麼?
他說,我也納悶啊,我問了來店的顧客。
他們怎麼說?
顧客說,看到那個免費就知道,進店就會有其他消費,不會讓你進去就免費喝啤酒的,那樣還不如你這個明碼標價的好,再說50元烤串,稍微點一下,就要100元,50元就可以喝到成本價的啤酒,這個看起來靠譜。至少沒覺得是忽悠。
你看了吧,顧客覺得免費喝啤酒是套路是忽悠。
我說,是的,顧客擔心裏面有貓膩,出來喫飯就是圖個高興,哪有功夫猜謎,還是有標價的更實在,至少價格是透明的。
顧客不怕貴,怕被宰被坑,覺得丟人顯得智商低。
被套路就覺得不爽,所以,對面的免費沒有人,成本價喝啤酒的生意反而更好。
他說,是的,估計對面到現在都沒有明白,爲什麼免費的沒有人,我這邊收費的,還有這麼多人來喫,老師,你真厲害,免費的都打不過咱。
2
設置了“誘惑”,對象卻不是精準顧客
不可抗拒的誘惑,這句話你一定聽說過。
第一次聽到這句話的時候,我就笑了,什麼是不可抗拒,比如,對於女神來說,是寶馬不可抗拒,還是鮮花不可抗拒?
這個是根本不成立的,所謂的不成立,是前提條件不精準,要看你的對象是誰,什麼時間和地點。
比如,大饑荒的時候,一個饅頭就可以換個媳婦,管飯就行。這個條件如果到今天呢,你再以管飯爲標準去娶個媳婦,估計要打一輩子光棍了。
如果沒有前提條件,是不存在不可抗拒的誘惑的,就像今天小米又出了一款新的手機,黑科技陶瓷機身的,我給一個朋友看,他瞟了一眼就去幹別的去了,我說,多好看啊,你看,無邊框全是屏幕,陶瓷機身連按鈕都是陶瓷的。
他說,嗯,關我屁事,我又不買小米手機。
又是對牛彈琴了,對象錯了,哪來的什麼不可抗拒呢?
對於他,如果是新款的蘋果手機呢,也不用推銷,根本不需要我去給他說,只要有了新款,僅剩的一個腎估計也要割了。
對於他來說,再好的小米也會抗拒,但是這是面向的對象不同,如果,換個對象呢,那麼一個充電五分鐘估計就會讓對方尖叫了。
總結一下,這句話如果成立,是要加一個條件的,對象是誰,要知道你的精準顧客是誰。
針對精準顧客,設計不同的不可抗拒的誘惑。
3
一搞活動就是朋友圈“點贊”,門檻低沒新意
點贊,這個話題在微信裏面是個敏感詞,是因爲,點贊早早的就被大家玩壞了。
壞到什麼程度,你現在商家隨便來個活動就是點贊,放佛不點一下這個活動就不完整,也真的是這樣的,沒有點讚的活動就是不完整的活動,你知道點贊是爲了什麼嗎?
這裏面有個隱藏的環節很多人是不知道的。
點一下看起來很小的一個動作,卻影響了千萬人,因爲有需要,衍生出了機器人來點,爲啥,有需求唄,只要有需求,就像是偷渡走私都有人去做。
就是有需求,需求量越大,從業人員越多,不怕有難度,難度越高說明競爭者越少,爲什麼餐飲這坑裏面這麼多人,就是門檻太低,人人可以進入。
進來容易,出不去!
4
會員卡只有打折功能,留不住顧客
留不住人的設計是魚脣的營銷。
我問,成爲你的會員有什麼好處,或者說,可以享受什麼待遇?
他說,有折扣啊,會員打88折的。
我說,就這些嗎?
他說,會員憑卡打折還不可以啊?
我說,這個是可以,但是你的卡宣傳的就是打折,如果不打折了,顧客會罵你的,這是你應該做的,至少在顧客的心裏是這樣想的。
他說,那還要什麼?
我說,你要做當地的龍頭老大,你要留住顧客,你要顧客不斷的充值在你這裏,那……憑什麼呢?
他說,憑什麼?
我說,是啊 ,你讓顧客到你店裏面充值消費,再次充值,先把錢給到你手裏,憑什麼?
你得給顧客一個充值的理由啊
他說,打88折。
我實在忍不住了,我說,就是這個88折你反過來倒過去說了100遍了,還有點有新意嗎?
他說,什麼是新意呢?
我說,假如,我是你的顧客,你的卡就是打折的,我持卡消費就要享受折扣,天經地義,對於我來說,沒有折扣纔是不對的,這是基礎條件,商家必須要有的,我想要的是更多的權益。
他說,哪些呢?
我說,簡單說,至少給我一點特權吧。
他說,舉個例子?
我說,舉例說吧,我看你店裏面中午晚上有一段時間都要排隊,ok,設定一個權限,持卡人不用排隊,直接就坐下喫。
他說,那樣其他排隊的顧客會不滿意的。
我說,銀行,機場也有貴賓通道,可以優先辦理業務。其他顧客有要求的,櫃員就會說,這是貴賓通道,您要使用需要具有貴賓資格。
顧客會問,那怎麼樣才能成爲貴賓呢?
顧客問就簡單了,告知成爲貴賓的條件,比如,存款500萬以上,比如,充值年消費100萬,比如,充值一萬元以上,比如……方法太多了
這樣的要求提出,肯定有顧客會充值的,爲啥,本來就有這個消費能力的人,不但可以正常消費,還能享受特別待遇,顧客的面子得到了滿足,在他人羨慕的眼光中,進入貴賓通道。
你自己悟一下,還有一個重點,可以直接提升會員的價值,其實價值的設計很簡單的,不是非要充值多少送多少,那是最笨的方法,費力不一定討好。
5
贈品價值大到讓顧客覺得太假
是不是,總是覺得贈品太少。
你有沒有這個經歷,自己準備做個會員活動,到了最後階段,擔心活動力度不夠擔心顧客不接受,擔心……等等,巨多的擔心,最後匯成一句話,增加力度增加贈品,於是設計出一個怪胎。
哈哈哈,看了沒,感覺怎麼樣啊?
他問我說,我這裏搞了一個活動,一個四、五年的飯店搞了一個這樣的活動,您看看,有沒有問題?
我說,我覺得這個力度還是太小,應該力度再大一點。
他說,那要多大的力度才合適呢?
我說,充值一次終身喫飯,每次來就餐再送500元現金。
他說,我覺得這樣活動力度是不是太大了一點。
我說,不大,根本不大,還要再加大才能更吸引人。
他說,你是說的反話吧?
我說,你覺得呢?
我想問問大家,你們覺得呢?可以在文章後面留言回覆,看看你們的意見是什麼,是不是要加大力度?
6
會員設計沒有循環,不能形成閉環
會員沒有循環,不能形成閉環!設計的活動只圖一個眼前歡,沒有後招。
這是幾個餐飲人提出的問題,圍繞着一個重點,設計活動沒有條理,不能形成閉環,因爲,再牛逼的會員充值方法,沒有閉環的設計,也只是滿足一時的需求。
一個優質的會員設計,需要的是形成閉環,客戶在哪裏進來,從哪裏出去,然後再從哪裏進來,還要帶誰進來,每一個循環,就是複製,都是N倍的放大,做得好,是N次方的放大,這是閉環的威力。
可惜,懂得人太少了。
我看過很多會員設計,表面看起來是非常的不錯,但是總感覺少點什麼。
少什麼呢?
少的就是,活動無互動,無法形成閉環,那這樣的會員活動是不是就完了?
錯!!!
他的活動只是我們的開始!一切纔剛剛開始,你就結束了?