想贏得更輕鬆？行動制勝的4個方法

摘自湛廬文化《如何想到又做到》一書

很多人都聽過美國建國元勳之一富蘭克林借書的小故事。他在競選第二任州議員時遇到一位競爭對手，這個對手發表了長篇演講，企圖破壞富蘭克林的名譽。富蘭克林意識到，如果還擊，短期內或許有幫助，但最終可能影響到自己的職業生涯，所以他必須贏得貶低自己的這個人的支持。他是怎麼做的呢？

富蘭克林聽說那個對手以擁有一本罕見的書而自豪，就聯繫他請求借一看。對方覺得這個請求特別受用，很快就把書送了過來。富蘭克林寫了一封友好的感謝信。等到議會下一次召開時，這人頭一回主動靠近了富蘭克林。那天之後，兩人便成了朋友。他們的友誼並不只是持續了一兩個星期而已，帶來了一段持續了一輩子的友情。一個簡單的借書要求，永遠改變了兩人之間的關係，幫助了富蘭克林的事業。

富蘭克林這一小小的舉動爲什麼能夠改變對手的想法？

爲什麼做一些小小改變，你的意識就會跟着變？

行爲科學家肖恩·揚在他的新書《如何想到又做到》中，把這種能夠重置大腦的心理技巧叫做神經記憶。他認爲人們受到行爲的影響往往超乎自己的想象，我們一旦做出某種行爲，很容易對這個行爲做出認同。

這與我們的常識恰恰相反，很多流行的理論告訴我們 “想法到位了，行動就會跟上”、“有志者事竟成”、 “思想決定行爲”，也就是說，我們只要通過自我改變的想象和意願，就能改變自己的行爲。這些前人的智慧並不是完全錯誤的，只不過它太難了：大多數減肥者光靠想象變得更瘦是不夠的；只是告訴自己“今年跟往年不同”，我們是無法堅持自己的新年願望的；只是告訴銷售員去想象自己做成了一單生意，管理者是無法讓銷售員真正把生意做成的。

神經記憶證明，真實情況應該是反過來的。人們需要改變自己的行爲，思想纔會隨之改變。你要“哄着”大腦，讓它意識到改變可行。富蘭克林就是在對手身上應用了神經記憶，重啓了對方的大腦並讓他意識到：因爲敵手之間不會互相借書，慷慨行事，我既然把書借給了富蘭克林，那麼他就不是自己的敵手。因此巧妙地化敵爲友。

無需意志力，用行爲先行制勝

《如何想到又做到》強調，運用神經記憶，讓行爲先於思想，是我們把事情做成的另類法則。我們無需考慮自己是否有好的想法、充足的動力與靈感、或者強大的意志力，這些力量都乃一時之過客，它們時現時隱。而我們需要的，是行爲過程。也就是說想好了再做，不如現在就去做。

神經記憶通過這樣兩種心理流程來改變我們固有的認知：

第一，人們相信，如果沒有非做不可的壓力，自己仍然在做某件事，一定是因爲這件事很重要。人們會堅持這種行爲，以求與對自己重要的事情保持一致；

第二，人們通過回顧過去做的事情來形成身份認同。也就是說，人們會繼續做某件事，是因爲這是他們自我形象的一部分。

神經記憶不僅可以改變他人的行爲，也可以讓我們自己堅持做事。想要改變用戶的行爲，企業可以推出高級會員服務，能讓人接受一種身份，在這種身份下，以求符合人們對高級會員的身份認同，人只使用特定類型的高級會員產品。如果人們想要改變自己，比如克服對演講的恐懼，可以從在網上或是向朋友做一段簡短陳述入手，而不是努力勸說自己相信，害怕演講不夠理性。

那麼哪些方法能讓我們形成神經記憶，讓自己和他人實現積極、持久的心理變化，從而贏得更容易呢？

形成神經記憶的4個方法

01 直面讓你恐懼的東西

神經記憶的第一種方法是直面那些讓你恐懼的東西。讓一個人多接觸自己恐懼的東西，或者恐懼程度略輕的同類東西就能幫他克服恐懼。這得到了科學的支持。

在一項研究中，研究人員邀請了一羣異性戀男士，這些人爲自己感到焦慮，覺得自己不擅長社交，缺乏吸引力，因爲他們找不到約會對象。研究人員想看看能不能破解男士們的大腦，改善他們的自我感覺，從而改善他們的約會生涯。研究人員讓男士們跟女性配對，進行12 分鐘的交談，他們報告說，自己感覺沒那麼焦慮、沒那麼恐懼社交了。到了第二天，交談帶來的效果並未消失：研究人員在6 個月後對這些男士做了跟進調查，發現跟最初的情況比起來，他們對社交的感覺舒服多了，而且更常出門約會了。

改變你的手機或者電腦的鎖屏密碼同樣是一種行爲先行的手段。比如你想在兩個月後參加一個半程馬拉松，可以先把密碼設置成跑步的拼音或者英文。當你每一天輸入密碼時，都能讓自己的心理和身體增加對跑步這件事的認同，你也更容易開展持續的練習。

02 用動作提升你的自尊

大多數人往往以爲，自尊是完全內在的東西，但研究人員發現，人們的信心和自尊會受一些看似無關之事的影響。

一項類似的研究考察了人們的自尊是否會受到“用哪隻手回答問題”的影響。按研究人員的要求，參與者寫下自己最符合將來職業發展方向的個人素質。要求一半人用常用的右手（慣用手）來寫，另一半人用不常用的左手（非慣用手）來寫。他們所寫的內容大多是：工作努力、態度積極、靈活上進。接下來，研究人員請他們評估自己的整體自尊，以及對答案中列舉的個人素質有多自信。

結果較之使用左手寫下答案的學生，用右手書寫自己所具備的正面素質的學生自尊評分都更高。原因在於，當人們回顧自己的工作時，如果字跡潦草、顯得不夠自信，就會讓他們對自己缺乏信心。

運用簡單的手段，就能影響我們的信心，比如在與競爭對手談判時，爲了增強自己的自尊心和自信，你應該做出強有力的動作。如果你是坐着的，就往後倚、目視高處並講雙手交疊放在腦後；如果你是站着的，就需要讓雙腳在地上放平、抬頭挺胸。

03 製造一種身份認同

有一項系列研究請人們回答他們參加投票選舉的概率。所問的問題有兩種措辭方式：“去投票對你來說有多重要”或者“身爲選民，去投票對你來說有多重要”。看到前一個問題的人，要思考的是做某事對自己來說有多重要；看到後一個問題的人，要思考的是成爲某類人（會投票的人）對自己來說有多重要。讓人們重視選民的身份，而不是隻強調他們關心投票，能夠讓人們採取不同的行動。那些認可作爲選民對自己很重要的人，投票率更高。

你也可以通過 “做不到之前先假裝做到”的方法扮演你希望成爲的角色。你想不再拖延嗎？不妨創建一個治療拖延的自助小組或播客，成爲一個治療拖延團隊的領導者。教導他人怎樣停止拖延，也能讓你自己更容易停止拖延的習慣。

04 自己選的更容易完成

肖恩·揚認爲那些自願決定去做的事，比如決定自己想要這份工作而非那份工作，自己選定完成工作任務的日期，會有更大的概率堅持到底，實現預期。

這種方法可以稱爲“讓選擇變得容易接受”。想讓他人對某件事持接受態度，可以給他們提供若干選擇，請他們挑選。如果這是他們的決定，而不是你的，那麼，他們有更大可能將該選擇堅持到底。

如果某個APP能讓用戶從選項裏做選擇題，它其實就開始運用神經記憶手段了：讓用戶信守這一決定。如果人們回想起自己曾說過，使用這款APP是爲了減肥，他們就會專注地想要堅持用該軟件來減肥。如此一來，該應用程序就通過讓人們做出選擇，成功地贏得了用戶。

讓選擇變得容易接受這種做法的關鍵在於：要讓人感覺是自己主動選擇的。如果一個人感覺自己是被迫選擇做某件事的，就會適得其反，就會讓他不願意堅持下去。