对话丹寨小镇操盘手邓伟||以文带商，以商助文，拓展营销新思路

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分享嘉宾：

【主讲嘉宾】邓伟，文旅帮特聘实战专家，曾任海航旅业海航乐游事业部副总经理、陕西公司总经理，万达文旅主题娱乐营销中心业务总监，深居旅游行业多年，有着丰富的行业经验，对如何打造一个成功的小镇有着深刻的理解和实战经验。

据统计，截至今年2月，全国两批特色小镇试点403个，加上各地方创建的省级特色小镇，数量超2000个，发展如火如荼。一些旅游、文化、体育等不同主题的小镇也逐渐开始崛起，为文旅产业发展增添新动能。那，一个成功的特色小镇是如何打造的呢？

在11月15日这个特殊的日子，文旅帮优选群诞生了，为了庆祝文旅帮社群的成功蜕变，特在11月15日晚8:30进行首期微课分享，在本次分享中，文旅帮特邀在特色小镇领域有着深刻见解和实战经验的邓伟总和大家进行深度交流。

2018年是中国乡村振兴元年，在贵州扶贫活动中的“丹寨万达小镇”，被打造成中国乡村文旅样板级项目，开业仅一年，游客量就破550万人次，在2018半年度中国特色小镇影响力排名中，更是异军突起，排名第二，仅次“乌镇”。

在本期微课中，邓总以丹寨小镇的打造为例进行分享，使大家受益匪浅，也使大家深刻的意识到：打造一个成功的特色小镇需要深度了解该小镇的背景，以及对小镇的初期打造要有明确的项目定位、系统的开发规划、专业的运营、和创新性的营销。但是，在这些步骤中，拥有专业的运营和创新的营销手段是至关重要的，它甚至可以决定特色小镇的生死。

特色小镇运营

邓总直言在特色小镇的运营方面要注意三点：在架构上，要专业的人做专业的事，简称“专人做专事”；在产品组合上，采取以文带商的形式；在输出方面，采取以商带文的形式。 1

专人做专事

在丹寨小镇的内部整合方面，邓总认为：专业的人做专业的事，因此丹寨小镇特设立了九个部门，主要有：总经办、运营、工程、物业、人力、财务、安检、接待、旅游经营部等。在这些部门中，最重要的就是承上启下、并将内部和外部连接在一起的旅游经营部门，这个部门同时也负责围绕已经挖掘的商业属性进行深层次的推广，并与所有的线上、线下渠道以及政府等相关机构进行合作。 2

在产品组合上，以文带商

从产品组合上，丹寨小镇主要采取以文带商的形式，使游客看到更多的是文化，而并非只是一些商业化的元素，要做到这一点，首先要做到以下几点：

第一、要有网红打卡点，比如丹寨小镇现有的世界最大的水车景观、拥有苗侗风情的鼓楼、千亩花田、环湖栈道、风雨廊桥等等。这些都是供游客打卡的网红点，会吸引大量的游客前来游玩。

第二、要积极的融入主流的销售渠道，主流的销售渠道会给丹寨小镇带来一定的客流量。因为丹寨小镇周边的旅游体制相对是比较薄弱的，大部分的游客量集中在旅行社手里，所以丹寨小镇做了两个层面的工作，一是把丹寨小镇做成旅游路线中的一个景区停留点，成为传统旅游线路的一部分。另外，是以小镇为依托，集合景区周边资源，做一个深度旅游产品的开发。

第三、对政府、集团资源、行业资源进行梳理整合。整合的目的是为了高效的触达对象，因为，丹寨小镇的开业时间非常短，所以必须要很快的去触达对象。丹寨小镇的触达对象不只有消费者，还有商家、旅行社合作伙伴、景区的合作伙伴以及一些政府机构，因此一定要进行梳理整合。

为了更好的触达对象，丹寨小镇乘着黔东南旅游的快车做了十九场推介会，这些推介会主要集中在万达的内部、武汉的汉街、南宁的万达广场、北京的万达广场等等，同时丹寨小镇也在对应的招商会上、商户联谊会上，将丹寨小镇的一些特产以及文化旅游产品带入商业体系中，形成很好的品牌效应，并形成一定的传播度。

另外，丹寨小镇也打通了行业资源之间的合作关系和互动机制，以保证丹寨小镇和行业内其他的旅游资源不会成为竞争者，而是成为合作者、互补者。除此之外，丹寨小镇还会给他们带去一些资源，这些资源有利于合作伙伴之间形成一种附加值。 3

在输出上，以商带文

虽然丹寨小镇只是一个公益性扶贫项目，但是如果真正的把它复制，并进行长期的运营，则需要充足的现金流和可持续发展的能力。所以能给丹寨小镇带来收益的是商业，而不是所谓的文化，单纯依靠文化是无法实现变现的，所以丹寨小镇提出了反哺的概念，即“以商养文”。

第一、丹寨小镇有550万的客流量，如果用互联网思维来做这件事情，这些流量是可以变现的，但是因为这是扶贫的项目，所以在租金政策方面还是非常优惠的，但是，如果按照正常的商业逻辑，一年的租金收个上亿是没有任何问题的。另外，随着丹寨小镇的建立，小镇附近的土地价格也在不断的增长，就目前而言，已经从当初的两万元钱一亩上涨到一百三十万元一亩，带动效应非常明显。但是这是个扶贫项目，丹寨小镇并不打算从这去着手，但，这个可以作为未来的一个发展的方向。

第二、榜样的力量，因为这是一个扶贫项目，很多人因为看不到挣钱的机会和挣钱的前景而放弃努力变得贫困，于是，他们便在小镇里扶持一到两家的商户作为一个榜样，比如说扶持卖斗鸡肉的商户，现在被扶持的商户的斗鸡肉的售价已经从当初的九十八元一斤涨至一百九十八元一斤，这里有两个原因，一是斗鸡的生产成本比较高，并不像通常的养殖鸡；二是，玩斗鸡的人在逐渐的增加，于是斗鸡肉的价格也就慢慢的涨上去了。

随着第一批被扶持的商户很快的富了起来，对其他的商户会形成一个很强烈的刺激，这种刺激往往是比较有效的，所以，丹寨小镇后期对商户的管理和激励工作就容易进行了。

第三、高标准管理的建立。高标准管理的建立对项目的帮助非常大，一般来说，丹寨小镇采用的是万达的高标准运营管理制度。比如，每天开业之前，拉物资的车要进入小镇并及时完成卸货、丹寨小镇每年营销的节点都会在前一年的九月份或十月份做出来，然后再不断的进行完善和丰富。在很多景区中，如果游客量过大就会出现运营难的现象，但是对于丹寨小镇来说，即使每天有八万或者九万的游客量，都是没有压力的。

第四、在商业运营方面，丹寨小镇是没有忘记初心的，它没有去戳游客的痛点，例如，一直坚持停车场不收费的原则，大家都知道，随着客流量的增加，如果停车场收费就会形成一个可观的收入，但是丹寨小镇经评估之后并没有进行收费，主要有两点原因：第一、停车费是游客的痛点，小镇运营不能戳游客的痛点；第二、丹寨小镇需要客流量，如果增加停车费会给游客带来太多的费用，以至于让游客流失。

特色小镇推广营销

在对外推广营销方面，邓总一针见血的指出景区营销应该注意的方面，并给出解决方案，第一、创新性营销；第二、正确处理景区淡季问题；第三、实现政企互联，增加营销效益。 1

创新营销

这里说的创新是指跨界的创新，它并不基于一个行业，比如说管理行业、地产行业、商业等。简单举个创新的案例：丹寨小镇有一个轮值镇长的项目，轮值镇长可以是明星、主持人、网红、导演、企业家、公务员、工程师等各类的人群，当每个个体当上轮值镇长时，就会进入全民推广模式，同时，丹寨小镇因轮值镇长项目做的比较优秀，在2018年，获得了铜狮大奖。

基于轮值镇长这种能够充分带动产业发展的活动，丹寨小镇后续推出了公益茶园的活动，公益茶园执行落地之后，经过一番传播，获得一阵好评，另外，今天举办的俄罗斯世界杯，因为万达集团是顶级赞助商，所以也让丹寨小镇活火了一把。

总而言之，这里所指的创新是多种维度的，它并不是基于一个行业的。 2

淡季问题优先处理

在常态化营销方面，邓总的建议是淡季问题优先处理，即，先解决最难的问题。在这方面，丹寨小镇的解决方案是要大量做活动，努力做到“月月有主题，周周有活动”，在今年九月份，丹寨小镇举办线下推介月活动,十月份举办长桌宴活动，十一月份举办“祭尤节”活动。

其中，在十月份淡季举办的长桌宴吸引了七万甚至超过八万人的客流，与此同时也上了新浪微博热搜榜，仅人民公网的官方微博的阅读量就超过三百万。之后，又吸引国内的知名媒体前来进行现场直播，赢得了广泛的关注，这些都是在淡季做的一些推广活动。