问路转型丨点燃激情、服务下沉、科技引航！一家农商银行的“逆袭战”

导读

坚持正确的用人导向，打破“大锅饭”，激发全行员工干事创业积极性；重新调整市场定位，推广“阳光金融”，做实小微金融；开展科技系统建设“三大工程”，赢得未来发展主动权。丹阳农商银行董事长田贵荣上任后的“三把火”，只用了两年半的时间，就把丹阳农商银行带入发展快车道：截至2018年10月，各项存款超过240亿元，各项贷款超过190亿元；2018年1-10月份，全行各项收入超过11亿元。

作者

中华合作时报记者 胡宏开

困难面前，唯勇者胜，智者胜。

两年半前，到丹阳农商银行赴任董事长一职的田贵荣可谓是“奉命于危难之间”，当时的丹阳农商银行危机重重：信贷结构不合理，不到10%的贷款客户占用了70%的贷款额度；不良率大幅上升；薪酬考核不合理，员工士气低落… …

“解决人的问题”“调整战略方向”“发力金融科技”，田贵荣的“三把火”点燃了员工的激情、明确了市场定位、赢得了未来发展主动权。

改革考核模式

做足人力资源大文章

田贵荣告诉记者，最大的困难不是经营效益差，而是员工士气低落、绩效考核不合理、旁观效应明显。

在上任后第三天的党委会上，田贵荣提出了“团结、公平、规范、廉洁、睿智”五个关键词，并以上率下。

针对54岁退职干部工资高于在职员工不合理现象，该行进行了调整。

“触动了‘奶酪’，自然遭到抵触。”田贵荣说，但必须坚持公平原则，为了维护大多数人的利益，顶着压力上，最终调整到位。

对于中层干部，丹阳农商银行摒弃论资排辈选人用人机制，修订完善了《中层干部竞聘上岗办法》，按照“德才兼备、以德为先”的用人标准和注重实绩、任人唯贤的原则，公开选拔任用中层干部，让有能力的人脱颖而出。

↑图为丹阳农商银行开展中层干部竞聘演讲现场。

在绩效考核上，丹阳农商银行打破“吃大锅饭”现象。该行按照“基本薪酬保吃饭、绩效薪酬靠实干”的思路，实现对“全人员、全业务、全机构”的绩效考核，并依据业绩情况浮动，上不封顶，下不保底。

田贵荣说，绩效考核指挥棒的调整，体现多劳多得的考核理念，激发了想干事、干成事员工的工作积极性和主动性。

明确市场定位

做实小微金融

“过去，在发展过程当中没有充分考虑到自身的资本实力，跟着大银行做了一些超出自己能力的业务，盲目发放大额贷款。”田贵荣告诉记者，这与自身的资本金、风险抵御能力是不相适应的，在经济下行中，不良贷款率大幅上升，对该行的经营产生很大的影响，迫使我们坐下来作一些思考，把战略重新调整到“做小做散”的方向上来。

为了确保“做小做散”落地，丹阳农商银行优化组织架构，将业务发展部拆分为阳光金融部、小微金融部和公司金融部三个前台部门，全行120名客户经理按条线分设，突出信贷条线专业化。

在“做小做散”中，该行把积极推广“阳光金融”工程作为重要抓手。

↑图为丹阳农商银行主动对接小微客户，举办“金秋暖企座谈会”。

田贵荣介绍说，“阳光金融”工程是2016年8月启动的惠及全民的信贷工程，为丹阳老百姓发放个人小额贷款，授信期限为两年，随借随还，两年内无需找客户经理和支行行长，客户通过手机银行，手指点点就可以完成借款和还款。

记者了解到，为推进“阳光金融”，该行采取“分片包干”“送贷上门”“全程跟踪”等措施，不断优化服务方式、简化贷款审批手续、缩短审批时间。同时，开辟贷款“绿色通道”，对信贷需求做到调查快、落实快、投放快。

对于小微企业，丹阳农商银行重点发放500万元以下贷款。田贵荣告诉记者，该行对全市小微企业进行全面摸底调查，在走访中做到“四对接四寻找”，即对接工商等职能部门，寻找企业名单；对接税务部门，寻找全市优质纳税销售企业名单；对接产业链核心企业，寻找上下游及关联客户；对接商会及专业市场，寻找入住商户、企业名录。

在走访营销中，该行将客户经理绩效工资全额同营销业绩挂钩，并以通报排名、召开会议、介绍经验、约见谈话等形式严加考核。

田贵荣说，受过去发放大额贷款的影响，部分客户经理一开始在“做小做散”走访营销中，认为工作量大、收益慢，存在积极性、主动性不够的现象。

为此，田贵荣率先垂范，主动挂钩新桥支行，亲自走访营销，每月新增客户数十户、新增贷款200多万元。