中國零售網

平臺／媒體／培訓／圈子

點擊上方 “中國零售網 ”  → 點擊右上角“...” → 點選“設爲星標★ ”

編者 | 零售哥

本文來源  |超市週刊

導讀：商品陳列技巧。

商品陳列不僅是一門藝術，更是一門科學。銷售區的商品只有進行有計劃的、精心的安排和擺放，才能讓顧客清楚地知道各種商品在什麼地方，並將商品的外觀、性能、特徵、價格等信息迅速、及時地傳遞給顧客。

一、賣場中的陳列“祕密”

1、與視線平行的商品銷售好

調查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次爲與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%銷量。因此，對於毛利較高的商品，要抓住黃金位置，陳列在顧客最容易拿到的地方。

2、抓住人們的右手習慣

超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這樣可以儘可能延長消費者在超市的“滯留”時間，避免他們從捷徑通往款臺和出口。

此外，還可以抓住人們慣用右手的習慣，將最想推銷的商品放在主購物通道或展櫃的右側，顧客經過時，會被激起購買慾。一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費者會用手推車購買大件商品，並在行進中增加購買。

3、薄利多銷品“守住”入口

走進超市，迎面而來的應當是特價商品。一般來說，挨近入口的地方，放薄利多銷、購買頻率高的商品，可以吸引顧客進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而菸酒等貴重商品一般放在超市中間偏後區。從消費心理學角度說，逛超市時，人們總認爲前面的貨物一般，裏面還有更好的，所以往往越到最後買的越多。

4、以“味”誘人

超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。現場烤麪包、做熟食能讓顧客感受到食品的新鮮，這其實是一種嗅覺營銷。

研究發現，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與慾望相關的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。同理，超市裏免費品嚐的食品、飲料也會增加顧客購買的可能性。

5、以“色”引人

一些小超市中肉類專櫃的上方會安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那麼回事了。因爲曖昧的燈光往往讓食品更嬌豔，一般來說，肉類常用紅燈光，麪包類常用黃燈光，海鮮類常用藍燈光。

6、兒童商品選對地兒

最容易出現購買衝動的是誰？孩子。因此，兒童商品的銷售可以根據以下三點陳列：

第一是精心佈置兒童產品（玩具、食品等）展櫃；

第二則是在孩子必經之路設“埋伏”，比如在中心過道展示，在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品；

第三種方法由於孩子通常是媽媽帶着，所以可以把兒童產品擺在女性必需品附近。

二、陳列的黃金數據

1、商品陳列面積變化引起的銷售額變化

4貨位-2貨位，銷售額減少48%；

3貨位-1貨位，銷售額減少66%；

2貨位-4貨位，銷售額增加40%。

2、高低變化引起的銷售額變化

商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會變小。另有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，商品出售概率爲50%；在頭上和腰間高度，售出概率爲30%；高或低於視線之外，售出的可能性僅爲15%。

3、陳列時間變化引起的銷售額變化，一般性陳列，應保持穩定，常變的爲臨時性陳列。

4、陳列方式變化

如果在標準的貨架上加一個延伸網架，像雙手一樣伸出，不僅可以擴大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加180%的銷售額。

不規則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個大網筐或籃裏，顧客可以無拘無束、大膽拿取，不僅可以更仔細地查驗商品，而且還會產生便宜的感覺，極具誘導性，這種不規則陳列比規則陳列增加的銷售額達到1倍左右。

三、一些商品陳列技巧

1、堆頭陳列

在賣場的主通道（客流量比較大）或專門開出一個空間，將單一商品或2-3種商品做量化陳列。進行堆頭陳列的商品有以下幾種：

1）特價商品；

2）清倉商品；

3）買一送一商品；

4）季節性商品；

5）有銷售潛力的新商品；

6）節日性商品；

7）媒體正在大量宣傳的商品。

2、N架陳列

N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過4種，而且要滿足以下幾個條件：

1）商品之間一定要有關連性，絕對不能將無關連的商品陳列在同一個N架；

2）有一個陳列的主題：例如：做一個“燒烤集合”，可以把燒烤醬、醬油、炭火、燒烤網等放在一個N架上陳列。

3）識別性：消費者較遠的地方就可以清晰的看到產品展示，使專櫃傳達獨特的品牌信息。

4）靈活性：由於各級市場終端質量不一，使得終端的形態也千奇百怪，有的商場專櫃位於拐角，有的是孤島，有的是牆面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營造要有相當的靈活性，能夠適應終端賣場的各種形態。

5）統一性：與上線傳播緊緊配合，達到視覺上統一，信息統一。使商品始終要在終端出現。

*誠意推薦*

臺灣便利店遊學考察（5天4夜）

跟着林老師一起看臺灣便利！（1月6-10日）！

歡迎添加陳老師微信（13689515115）免費諮詢。

END

推薦熱門文章：（點文字可直接查看）

1、幹超市的人，成不了大仙，也會是第二個東方不敗，絕了~~

2、重磅！剛剛，7部門聯合發文：懲治職業索賠行爲！

3、馬雲數錢速度破紀錄！2分05秒破100億，107分破1000億！劉強東提前出手！

4、職業“打假人”被羣毆至跪地求饒！工作人員持棍棒揚言：再來讓你沒命！這樣行嗎？

5、馬雲野心終於暴露了！剛剛，阿里無人酒店開業，沒有一個服務員……

6、2135億！再破記錄！2018年天貓雙11數據榜單出爐！（附京東1598億！）

聲明：中國零售網公衆號所發稿件、圖片均用於學習交流使用，並已在顯要位置註明文章出處和來源，若文章涉及版權，請聯繫電話：13689515115，將馬上安排刪除。

覺得不錯，請點贊↓↓↓