經濟轉型與中國市場經濟的環境特性造就了中國經銷商。廣闊的地域、不完善的商業流通模式、中國獨特的關係營銷使得製造商在產品市場覆蓋、深度分銷、產品推廣、市場管理等重要環節都需要更熟悉本地消費者、具有當地營銷資源的經銷商，經銷商在產品和消費者之間扮演着重要的角色。同時經銷商借助自己的資源優勢和獨特地位，靠產品流通差價和廠家的支持完成了原始積累，也迅速壯大。

但隨着市場向縱深發展，不少製造商直接參與並控制分銷渠道，掌控終端、渠道扁平化發展趨勢、大型商超賣場的迅速崛起使經銷商的地位日益尷尬。渠道變革正向深度分銷、現代物流配送方向發展，經銷商的輝煌將要走向分化或黯淡。" 利潤越來越薄，已經淪爲廠家的高級搬運工 "" 大型商超進入門檻越來越高、費用越來越大，結算越來越難 "" 資金週轉越來越慢現金流越做越小 " 已成爲越來越多的經銷商的感慨。

筆者從事十多年的快速消費品營銷管理，也曾爲多家知名企業進行營銷管理諮詢服務，曾和數百家各行業的經銷商打交道，對經銷商的成長、發展和麪臨的問題具有很深的感受：

什麼因素限制了經銷商的現金週轉？

一、選擇經銷產品失誤，出現推廣失敗或滯銷：由於大多數經銷都是私營或合夥經營，經營管理處於家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷品牌失敗和滯銷的可能大大增加。每一次選擇的失誤都會爲自己造成不可想象的經濟損失和資金佔壓。筆者認識的山東的一位做百貨經銷的朋友，因爲早年供職於國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業經驗和營銷資源，在國營百貨站解體後，自己經營做經銷商，靠經營寶潔、大寶、丁家宜、索芙特等知名暢銷化妝品年營業額迅速上升，短短几年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成爲山東百貨行業的龍頭經銷商。但是由於近幾年連續引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現了很大困難，不得不收縮經營範圍。幾次交流都感慨萬分，" 千萬要慎重引進品牌，我引進的三個失敗的品牌，每個都爲我造成了近百萬的虧損，現在倉庫裏還有幾百萬的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用 "。經銷品牌的選擇失誤已經成爲侵蝕經銷商利潤和造成資金困難的一大殺手。

二、壞帳、呆帳的比例上升：筆者接觸的經銷商大多沒有嚴格規範的帳目管理規範和財務分析制度。曾經在江西見過幾個做百貨經銷的客戶基本沒有帳目管理，所有的收貨、欠款收據都保存在隨身攜帶的公文包裏，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什麼去與客戶進行結算。還有一位經銷商朋友主要爲幾家大型連鎖超市長期供貨，由於平時沒有認真去分析和管理，在一家超市出現經營虧損倒閉時，自己在裏面的幾十萬貨款成了泡影，用他自己的話說，" 幾年的經營利潤又給收回去了 "。由於沒有完善的客戶管理體系和規範財務分析系統和有力貨款回籠措施，使得經銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業的正常標準，從而造成資金週轉困難。

三、零售終端結算期的延長；大型商超、買場、商業連鎖的迅速崛起，其零售額已佔絕對高的比例，使得零售終端的談判主動性大大提升。加上各生產廠家推廣產品時 " 佔領終端，決勝終端 " 的趨勢，經銷商面臨廠家深度分銷、終端建設的壓力，不得不面對占主導地位的零售終端提出的苛刻的進場、陳列、結算政策。具瞭解絕大多數的零售終端與經銷商的貨款結算期在 45 ― 60 天以上，並且還要在關係良好、公關能力強的基礎上。很多經銷商都面臨不願做大場又不得不做大場的局面，很多經銷的現金流也被大型終端所累。

經銷商如何突破資金困境

選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結算期長已經成爲經銷商資金週轉，現金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經營困境，必須從選擇品牌、規範經營管理等方面進行改善和提升：

一、制定合理科學產品選擇評估流程，杜絕靠感覺、拍腦袋決策。根據對行業發展趨勢的把握分析和自身資源的評估，制定嚴謹的發展規劃和產品引進規劃，在引進經營產品時，充分考察和評估其發展前景，減少產品引進失誤。如在浙江的一家百貨經銷商，經營十多個世界知名百貨品牌，年銷售額上億，他成功的關鍵用它們自己的話說就是 " 我們選好了產品，我們經營的產品每個都必須也正在給我們帶來回報 "；

二、走企業化管理之路，規範和提升自身的經營管理能力，減少經營中的漏洞，使資金週轉和現金流走向良性循環。

" 我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎麼開拓市場，怎麼管人，怎麼管貨、怎麼管錢 "，" 我早就開始企業化運作了 " " 我這兒有庫管、有財務、有銷售經理，每項制度健全、報表系統嚴密、嘿嘿！都是慢慢學的。爲這我還專門從 ×× 廠家挖了一個人過來 " 這是成功經銷商的成功經驗。一家廣東年銷售在幾個億的日化企業，經營十多個國際知名品牌，具有強勢的終端談判能力，更值得自豪的是連續多年，企業經營狀況良好，資金週轉平均達到 15 天 / 次。之所以具有如此成就，用他門自己的話說就是：" 我們做國際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進並學會先進的企業經營管理，我們的管理規範完全可以和世界級企業接軌 ".

作者：劉祖軻

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