一個月前，家住北京市房山區的王亮因交通不便決定買車，他在瓜子二手車APP看上了一輛二手奔馳車，留下聯繫方式後瓜子的客服打來電話，告知他看中的這輛車是個人車源，如果王亮想看車就必須先交車價10%的意向金。

限遷政策取消後，二手車開始在全國流通，平臺的運輸成本和資金成本也相應增加，一位瓜子內部人士告訴《深網》，意向金的出現則是爲了降低二手車平臺的交易風險。

不過，絕大多數二手車客戶和王亮一樣，並不願在未看車的情況下就先交一筆不菲的意向金，因爲客服會告訴他們一個更好的選擇：“瓜子嚴選店裏有很多同款車型，選擇的範圍很大，且不需要交意向金。”王亮最後決定去瓜子線下店898創新空間選車。

另一方面，賣車的客戶同樣也會被二手車平臺建議把車放在線下嚴選店出售。

王亮買車方式的轉變背後，其實是二手車行業近四年以來業務模式的一次重要變化——從曾經單純的C2C撮合交易到涵蓋O2O、線下零售、電商、金融的生態化服務。

陽光燦爛修屋頂

在車好多集團CTO張小沛看來，瓜子模式的這種變化，始於2017年春節。

張小沛曾是Hulu全球副總裁、宜信CTO，三年前，她被瓜子二手車創始人楊浩湧描畫的“用技術重構二手車交易”圖景吸引加入。

張小沛印象中的楊浩湧，是一個商業思維非常強，企業戰略觀非常好的人，他膽子大，也愛冒險。整個人基本沒有太大情緒波動，總是波瀾不驚的樣子，但做事的時候非常講科學和邏輯。

對剛剛獨立一年多的瓜子來說，春風得意馬蹄急，”已經做到了4萬臺車，是人人車的好幾倍，外界都覺得瓜子很厲害，那麼短的時間就超越了人人車。大家都覺得單純C2C撮合的模式特別好。”張小沛向《深網》描述。

即便如此，那段時間楊浩湧的日子不好過，美國二手車C2C模式的Beepi處境一直堪憂，2017年2月倒閉。這使得楊浩湧內心也充滿困惑，瓜子二手車C2C模式是行業終局嗎？

張小沛的心目中也有着諸多困惑，有時候，張小沛問楊浩湧，“4萬臺意味着什麼？這會是一個新的天花板嗎？靠這種模式能做到10萬臺嗎？新的發展空間在哪裏？我們不能讓數字迷惑了。”但兩個人並未就此深談過。

春節前，有一天下着非常大的雪，張小沛的部門開年會，楊浩湧找到了張小沛，對她說有些事情需要深談一下。楊浩湧和張小沛找到了一個咖啡館，兩個人咖啡一杯接着一杯的喝，聊了三個小時。

“那個下午，我們談了很多瓜子撮合交易模式存在的不足，買家的效率很低，賣家的體驗很差，車源的確定性糟糕等等。”

所有的問題都擺在了明面上：是不是要升級？更好的模式是什麼？

這個討論持續到了2017年春節，楊浩湧和張小沛都在日本，楊浩湧在東京，張小沛在北海道。張小沛的家人都在滑雪，但她每天都在賓館裏和楊浩湧開電話會議，探討二手車商業模式的進化。

“瓜子嚴選的開啓源於我們非常清醒的覆盤和非常清醒的認知。”張小沛告訴《深網》。

試水新零售

2017年3月,瓜子在北京推出了嚴選業務——二手車新零售模式,使瓜子從純線上開始向線上線下融合經營轉移。

從2017年開始，瓜子確立了開線下門店的策略，並在全國開了一些試點門店，用來跑數據，爲搭建開店的數據模型做準備。2018年3月，瓜子開始大規模行動，並在一個月內搭建起了門店建設團隊，由車好多集團聯合創始人、高級副總裁白如冰負責。

楊浩湧問白如冰：“2018年底能保證給我開60家嚴選店嗎？你只要能夠開出60家店就行。”

瓜子嚴選店的選址和工程，如火如荼的開展了起來，這個項目大概有十多個人。每個週末，白如冰都會把散落在全國各地項目組成員召集到北京，一起開週會，做內部覆盤。

一般大店的選址，白如冰都會親自參與，他經常實地考察。沒有零售經驗，爲了彌補團隊在零售經驗的缺乏，他從家樂福、沃爾瑪請來了一批專業人士加盟，並聘請了曾爲蘋果零售店做設計的團隊設計店面環境。

對白如冰來說，碰到挫折也是在所難免。

瓜子經過考察，接下了一家靠近居民區的家樂福門店。當時工程還沒有進行，就有店鋪商戶要求補償，還有居民投訴汽車尾氣污染。這讓白如冰覺得很無奈，畢竟車大多數時候都只是陳列在店裏沒有動。

張小沛告訴《深網》，“瓜子做嚴選有一個出發點，把這些車源確定下來，放在一起，在門店內寄售，最後籤合同的依然是買家和賣家，比我們以前的純撮合模式更進一步，把交易場景和服務整合了進去，所以從單純C2C撮合到新零售背後是這樣一個邏輯。”

張小沛解釋，“以前我們是純撮合平臺，但是現在這個平臺會有更多類似零售的體驗”。

對標Carmax

楊浩湧經過深思熟慮後轉型所做的這些事情，其實在美國二手車領域carmax做了早期雛形。carmax是美國最大的二手車獨立車商，1993年進入二手車領域，現如今佔全美二手車交易量大約3%規模。

Carmax公司的快速成長有幾個因素：保證車的質量，5天內無理由退貨，30天保修退換；保證車的價格相對公正，carmax有一個專業的定價團隊，通過KBB（凱利藍皮書）等基於規則的專家系統，對車輛定價；足夠多的庫存供客戶選擇。一個標準店容納300-400輛二手車；提供保險、貸款等金融服務。

這幾條因素裏面，最爲核心的是KBB的車輛定價系統，這個系統本身可以做到，以市場公允價格進行二手車交易。

與之不同的是，中國二手車市場起步較晚，市場分散且落後，並沒有KBB這種第三方車輛估值機構與相應的市場保障機制。對張小沛來說，困惑在於如何能通過AI等技術系統，在這樣的市場中實現準確定價？

一開始，算法做不過評估師，因爲評估師都是專家。張小沛告訴《深網》，“評估師對車的評估也是非常個性化的一件事情，算法冷啓動的時候，數據很少，做不過評估師，那時候還要評估師去接納它，去用它。將心比心，評估師心裏得多鄙視這件事情。”

2016年10月份，瓜子開始通過算法嘗試定價，與評估師展開競爭；2017年春季，算法開始全面超過評估師，準確定價率達到了70%以上。但此後也並非全是坦途，瓜子開始試水保賣業務後，AI因爲定價高，曾經一個月內交了3000萬的學費。

張小沛告訴《深網》，“美國的交易環境，信用環境，還有Carmax的積累的品牌信用，都成就了CarMax的基礎設施。美國人賣車，鏈條比較短，把車開到Carmax門店，現場做評估，然後放下車，走人。瓜子需要重建中國的基礎設施，業務鏈條比較長，評估師要上門評估。”

“一旦到了買家端，瓜子和Carmax就非常相似，我們有瓜子嚴選的賣場，有很多車排在哪裏，買家的選擇很豐富。”張小沛解釋。

大象一腳踏入羊羣

即便瓜子二手車對標Carmax模式，但Carmax肯定不是楊浩湧的終點。對張小沛來說，跟楊浩湧創業這四年時間，唯一不變的就是變化。

2015年11月25日，58趕集集團對外宣佈，作爲集團創新項目孵化戰略的一部分，瓜子二手車已完成分拆，同時，楊浩湧將以個人投資者身份，向瓜子二手車投資6000萬美元。

楊浩湧，瓜子二手車創始人，連續創業者。2015年4月17日，趕集網和58同城在投資人的撮合下宣佈了合併。

在媒體的記憶中，楊浩湧在這場合並中是心有不甘的那一個。將軍還在戰場上，戰爭還未打完，需要找一個新領域完成他未競的夢想。

但機會依然是個稀缺品。

楊浩湧考察了很多領域——包括農業、生鮮電商、生物科技和製藥，他要找一個重新創業的新領域，大半年過去了，他決定進入二手車領域。在楊浩湧看來，二手車行業盤子很大、很原始、沒有巨頭、未來空間很大。

一位創業者形容楊浩湧進入二手車行業領域，就好比是大象一腳踏入羊羣。

楊浩湧進入二手車領域，切入的模式是二手車的C2C撮合領域，是一個買方和賣方對接的平臺。那個時間段，二手車C2C模式老大是人人車。

人人車創立於2014年4月，其創始人李健是80後，曾是百度最年輕的產品總監，人人車創立的前一年半時間，堪稱順風順水。但當楊浩湧跨入這個領域後，一切似乎都不一樣了。

十年的互聯網創業，重塑了楊浩湧，雷厲風行，。在楊浩湧看來，人人車只是瓜子二手車的一個階段性對手。

李健低調溫和，是一個堅信產品思維的人。業內人士評價指出，人人車在創業的第一年，確實爲二手車電商創造了許多基礎的輪子，包括服務流程、崗位設置以及收費方式等等。

然而，真正的商業競爭遠不止設計好一款產品。58和趕集合並後的第一件事就是截斷人人車在兩大平臺上的流量。那時，人人車在這兩大平臺的流量佔到全部流量的30%。而這僅僅是序幕。

2015年9月份的時候，楊浩湧以58趕集集團聯席CEO的身份對外宣佈，瓜子二手車將投入超過2億元用於市場推廣，年底目標是佔領二手車C2C線上80%份額。

楊浩湧去找資金，大多數的投資人都表示，只要楊浩湧自己出來創業就投資，而且希望楊浩湧自己也能投資這個項目，最終的結果是楊浩湧在瓜子放了6000萬美金，開始了新的創業。

當時的楊浩湧認爲，O2O這個市場最終是規模決定勝負。如何快速的取得規模，就是廣告戰。楊浩湧希望三個月能結束戰鬥，這是他的風格。

白如冰告訴《深網》，廣告是瓜子的核心競爭力之一，“我們希望通過廣告的方式，讓公衆有一個印象，瓜子就等於二手車，在用戶的心智和市場窗口期的時候建立一個入口，這是我們花那麼多錢的目的。”

楊浩湧在接受商業人物採訪時說：“換位思考，如果我做人人車，先打廣告一定是我，我不會給瓜子機會，畢竟分拆獨立前是瓜子最慢最弱的時候，如果是我，融來的錢，一到賬，轉身廣告就出去了，會讓對手措手不及……”

對於瓜子二手車在廣告戰上的先發制人，選擇跟隨策略的人人車就非常被動。黃渤的廣告上線是11月底，比瓜子二手車晚了兩個月。

不僅是人人車，其他二手車電商們也被逼出來行動。優信集團的創始人戴琨曾經在2015年下半年以1.8億元獲得《奔跑吧兄弟》第三季網絡冠名權，隨後又3000萬元拿下《中國好聲音》第四季總決賽60秒廣告。

二手車領域的混戰，使得瓜子、人人車和優信在廣告領域短兵相接。

一度，走在國貿地鐵一號線轉10號線的扶梯時，一字排開，兩層高的空間，都是清一色的二手車廣告，孫紅雷代言的瓜子二手車；黃渤代言的人人車；王寶強代言的優信二手車。路過的羣衆偶爾會調侃，“這些明星，誰會真的買二手車？”

門口的野蠻人

廣告混戰中，花過更多錢，有大兵團作戰經歷的楊浩湧明顯更勝一籌。2016年春節，二手車領域的後來者瓜子二手車的百度指數第一次超過了人人車，2016年Q3，人人車的上一輪融資幾乎已經彈盡糧絕。

2017年年初，人人車的覆蓋城市從90多一下子銳減到30多個。人人車和瓜子二手車的差距開始拉大。即便如此，楊浩湧和張小沛並沒感到輕鬆，他們開始自省，也就出現了文章開篇那一幕，陽光燦爛修屋頂。

選擇了收縮的李健，先後和瓜子、優信等都有接觸，但最終都因爲各種原因都沒有談攏合作。最後，李健找了滴滴，滴滴非常有意向戰略入股。

2017年秋天，楊浩湧和戴琨在北京見了一面，兩個人一起喝了咖啡，這次見面的緣由是因爲滴滴要通過人人車切入二手車，他們都不太歡迎滴滴進來，因爲它太大了，會給整個行業帶來變數。

但在對人人的態度上，楊浩湧和戴琨又有所不同，楊浩湧不希望收購人人車。

這顯然與楊浩湧過往的經歷有關係。趕集網和58同城合併後，兩家企業由於業務模型和人員隊伍上的高度相似，兩家公司在整合上非常痛苦，歷史重現是楊浩湧心中最大的忌諱。

與楊浩湧不同的是：戴琨希望能爭取人人車，使得人人車拒絕滴滴。

最後的結果衆所周知，李健如願，2017年9月25日，滴滴2億美金戰略投資了人人車。在某種程度上來說，引入滴滴的錢，不但能獲得訂單，也能使得競爭對手有所忌憚。

拿到錢後，人人車也開始了第二輪擴張， 包賣、金融、網約車等燒錢業務同步開展。但到了2018年年底，人人車的資金鍊再次喫緊。

過去的三年多時間，人人車，瓜子和優信都在爲行業第一而戰，目前來看，門口的野蠻人對瓜子和優信來講也只是虛驚一場，滴滴的出現並未給二手車行業格局產生根本影響。

決勝時刻

國內二手車電商市場，有C2C、C2B、B2B等多種模式。人人車和瓜子車以C2C撮合開始，慢慢朝着多種模式共存轉型。原因分析是，“C2C用戶體驗較差，流通週期太長。”

近期，瓜子二手車對外宣佈了全國購開放平臺，開始了B2C模式的嘗試。而在這個領域，他們與優信撞上了。

優信的創始人戴琨，出生於1982年，也是一個連續創業者，他在2005年創立汽車簡歷網，後併入易車網。關於戴琨的創業履歷，媒體曾如此評價，在燒錢競爭裏“死”過一次的人。戴琨2011年第二次創業，他選擇也是二手車領域。

優信是一個同時運營B2B、B2C兩個模式的二手車電商平臺，且以2B業務起家。其中2C（消費者）業務主要模式是爲消費者推薦車商二手車資源並提供相應的金融等服務。優信的線下店則以諮詢服務爲主，車源來自虛擬倉庫，這和瓜子嚴選店的車源直接展示有着很大區別。

瓜子現在的模式包括C2C嚴選、C2B拍賣、B2C開放平臺，某種程度而言，汽車行業流量成本過高，一瓜多喫可以提高流量的轉化效率。

白如冰對《深網》說，“車好多現在在做垂直的閉環與水平的開放，核心在於交易，有了交易才能真的做生態。因爲有了二手車和新車的交易，我們就可以做養車和金融。有了數據技術與覆蓋上下游的服務能力，才能做開放平臺。”

“當下車好多集團，瓜子嚴選已經開店上百家，毛豆新車店近千家，瓜子養車上百家店，同時也在同一批優質的車商展開合作，搭建一套完整的二手車消費服務生態。”

中歐國際工商學院龔焱認爲，“車好多從二手車開始切入，逐步延展到整個產業鏈，原來跟車好多不那麼緊密相關的一些概念，一些延伸出的市場，可能都會慢慢地進入。而這些機會其實在最開始做的時候，是無法規劃的。”

每一次變化，都帶來了挑戰。在張小沛看來，“越過的山越高，會看到不同的風景”。

當然，這背後，資本是一個很重要的助推力量。戴琨很早就放話，要把能拿的錢都拿到，不給競爭對手留一丁點的機會。優信創立後，從A輪到D輪總共融了9.6億美金。而瓜子從創立後，融資額度超過30億美金。

在一個領域，頭部玩家的對決遲早會碰上。今年9月份，楊浩湧發了一封內部信，預計車好多集團在今年四季度實現盈利。9月23日，優信發佈財報，第二季總營收4.39億，毛利達到2.34億元，但整體也依然在虧損中。

關於未來，或許是一場更漫長的戰爭。

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