10月27日，通士達特約“照明渠道萬里行”江蘇小分隊走訪蘇州市最具代表性的三個燈具市場：華東電器城、華東燈飾城、東明裝飾城。

　　那麼，當地商家有哪些經營困惑？對市場又有哪些不同看法？一起聽聽他們怎麼說。

　　通士達營銷公司招商總監陳晨（左二）與蘇州新生活燈飾負責人石麗娟（右二）合影

　　商家簡介：石麗娟，有着15年的門店銷售經驗，店面位於蘇州華東電器城，面積近150平方米，銷售渠道以零售、工程項目爲主。

　　能賺錢的，就是好品牌！

　　我剛剛接觸照明行業時，只是一個品牌門店的銷售員，到2008年我纔開始經營自己的門店。從事銷售員的經歷讓我體會到“服務”的重要性，客戶在選購產品時，銷售員能否準確地抓住客戶心理，併爲客戶仔細、耐心地介紹產品特性是能否成交的一大重要因素。

　　在如何選擇品牌方面，我認爲生意好壞與品牌關係不大，“不管黑貓白貓，能抓老鼠就是好貓”，做照明也一樣，不一定非要做大品牌，能賺錢的品牌就是好品牌。

　　個人建議，商家在選品牌時可將側重點放在產品質量、廠家售後服務以及長遠戰略目光上來。如有機會，將親自前往廈門通士達總部參觀，進一步瞭解通士達照明的產品優勢。

　　通士達營銷公司招商總監陳晨（左二）與蘇州美蘇燈飾總經理陳雷（右二）合影。

　　商家簡介：陳雷，深耕照明行業十餘年，店面位於蘇州東明裝飾城，面積近200平方米，銷售渠道以零售、工程爲主。

　　以變應變，活下來最重要！

　　三年前，電商還未完全滲透到照明行業，當時燈具市場的產品利潤還比較可觀，日子過得有滋有味。

　　然而，近年來電商的崛起使產品價格變得透明，客戶砍價越來越厲害，利潤空間被壓縮，再加上逐年上調的店面租金和人工運營成本，實在有點喫不消。

　　對此，爲提高店面客流量，增加客戶成交量和銷售利潤，我從這幾方面着手： 一、積極參與市場促銷活動，加入建材聯盟； 二、適當降低中、高檔產品利潤； 三、減少店面導購員和安裝工數量，控制店面經營成本。

　　如今行業洗牌速度加快，很多品牌都將面臨被市場淘汰的威脅，而通士達作爲老牌國企，產品品質過硬，並擁有強大的產品研發團隊，實力非常雄厚，無疑將會是這輪行業洗牌中的勝利者之一。

　　延伸閱讀

　　目前，蘇州市的照明商家主要分佈於華東電器城、華東裝飾城、東明裝飾城、遠發金屋裝飾城、萬利裝飾廣場、中翔家電城等各個建材賣場，匯聚了各類高、中、低檔照明燈飾產品。

　　其中，華東電器城是集照明、五金、建材爲一體，並以照明爲主的綜合市場，該市場擁有15年的發展歷史，是蘇州最悠久的建材綜合市場。據瞭解，該市場照明燈具商戶有150餘家，是蘇州照明燈具商家名副其實的“主要戰場”。

　　照明燈具主要集中在該市場的二、三樓，其中又以二樓的多家照明品牌專賣店的表現最爲突出，行業內大部分一、二線品牌均聚集於此，主要有飛利浦照明、雷士照明、木林森照明、歐普照明等。

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