先给大家分享个案例。

大概去年1月份，一位顾问老师接到天津一家服装代理商老板的邀请，去他们店里做指导。

这位老板说，我也说不上来哪里出了问题，您就过来帮忙看看吧～

于是从元月4号--15号，我们的顾问都在他们店铺，帮忙分析，查明原因。

最终，小半个月过去了， 竟然发现比12月整个月做的业绩还多，况且12月份中间还有圣诞节、元旦两个节日促销活动。

当然，我们的顾问并不是去和店员一起卖产品，她一笔销售没有做，那么是怎么帮助她们提升的业绩？

很简单，也很重要，就是顾问对店铺的数据做了分析。

经常听到很多加盟商老板说，做生意做了这么多年，做的是一塌糊涂，脑袋里边没有账，只知道赚钱，但不知道赚了多少钱。

因为没有对数据进行拆解分析，她不知道自己的店铺到底有没有赚钱，看着是赚钱了，但是其实是赚在了一堆货上。

那么到底该怎么样从数据中看有没有赚钱呢？数据中能发现哪些问题呢？

当时我们的老师是在天津的友谊总店做的辅导、寻找的问题。

去了之后，顾问先把12月到1月的所有销售小票拿过来，找原始数据，一张票一张票地看。

看到这么多小票之后，老师发现一个很大的问题。

12月份天津的天气，是深冬，应该是穿皮衣、大衣、风衣、羽绒服、棉袄的天气。

但是小票中发现，她们整个销售最多的不是这种大件产品，反而是羊毛衫和牛仔裤，而这些单价相对大衣、皮衣、羽绒服的单价，肯定低了很多。

同时发现，一个月的销售中，有连带销售的只有4单。

什么意思呢？每单卖出去的都是单品一件衣服，其中有两单卖的是2件的，一单是3件，只有一单卖的是4件。

一个多月，全部是单品单品往外蹦出来的。

大家都知道，要想提升门店的业绩，客单价非常重要。 那么该怎么提升客单件？

只有两个办法：一卖高单价产品；二提升门店连带率。

而这两点友谊总店都没有做到。所以，这些问题被发现之后，就开始从这两方面着手。

但是问题来了，怎么样才能卖出高单价产品？又怎样提升连带率呢？ 这就是我们今天要着重讲的，数据分析，就看这四点。

0 1

高单价产品销售数据如何？

顾问先给店里的店员做了沟通。

沟通后了解到，她们店长非常年轻，20岁出头。

并且店铺是卖男装的，但是店长却觉得这些黑的、暗灰色的、黑红色的男装外套都好丑，反而这些羊毛衫有大红的、橘黄色的、墨绿色的，她觉得好看，很亮丽。

所以很自然的，她开始用羊毛衫来搭配牛仔裤，在她的卖场正面，全部放的是羊毛衫，主要方位的正挂陈列的也都是羊毛衫搭配牛仔裤。

然后把颜色暗的大衣夹克羽绒服，全都放在侧挂，密密麻麻，货杆几乎都要挤爆了。

试想一下，当你的正挂、头档、模特全部都是属于亮丽色彩的、低单价的产品时，卖的自然也都是这些产品。

问题找到了，解决就很容易了。就是调整陈列。

于是顾问帮助她们把羊毛衫、衬衣、牛仔裤等，两件两件的搭配陈列在侧挂上。

正挂上全部放上应季的高单价产品：皮衣、羽绒服、风衣、棉衣等。

然后把外套扣子解开，搭配颜色亮丽的羊毛衫，再配上围巾，帽子等，这样一来，整个服装亮点就出来了。

只是一个陈列的调整，就已经在强调高单价产品的销售，同时还能变相地提升了连带率。

0 2

连带率有多高？

除了高单价产品的销售，另外一个，就是门店中提升员工的连带意识。

有时候，连带率不高不是员工不去做，而是她没有这个意识，或者她压根没想到。

如果说想到的话，绝对不是这个样子的。

那么从店铺的很简单的销售小票中就能看出很多问题，那么在门店中更要关注其他更多的数据，来发现和分析问题。

比如大家最关注的，营业额。

关注营业额，可以帮大家看出，和去年同期比，我们的差距是什么，有哪些可以弥补和调整的。

同时，还要看分类货品销售额。

就是各个品类产品销售额，不同的价格。比如你的毛衫、裤子、饰品，销售数量和金额上又是什么样的不同。从而得出某一货品的销售额，是上升还是下降的趋势。

我们的顾问之前在巡另外一家店时，表面上看数据非常好。因为和去年同期比，总销售额是上涨的。

但是，当你看到她的分类货品销售额时，是有问题的。

总销售额在上涨；大衣、外套销售额也是上涨；但是毛衣类是下滑的、配件类也是下滑的，

由此得出，这个店铺是有问题的。具体哪里有问题？

外套大衣类是有上升的，说明店铺顾客的消费力没有问题。那么顾客的销售技巧是否有问题？也没有，因为高单价的她也能卖出去。

这就表明顾客和员工都是没问题的。

但是为什么单价较低的毛衣类、配件类都没有销售出去呢？反而是下滑的。

这说明什么呢？就是员工的连带意识、搭配意识出现了问题。

所以，不同的数据能看出不同的问题，通过分类货品销售额更能帮大家快速发现问题。

0 3

10大畅销款和10大滞销款是什么？

那么在店铺当中，除了上边两种数据类型之外，你还要关注你的10大畅销款和10大滞销款。

畅销款是大家都喜欢的，都愿意销售的。

经常听到店员说，赶快给我们来点爆款吧，爆款谁都想要。但是毕竟是有限的，一个季一个到两个爆款不错了。

那么很多时候，爆款也会出现“越爆款、越断货”的情况出现。

总结出来畅销款的规律和数据之后，就要保证畅销款有库存，如果没有库存，就要第一时间去调整，推非畅销款的款式。

畅销款断货怎么办，老师会在货品管理中给大家分析。

10大滞销款怎么办呢？

滞销款往往都是在销售末期才会发现。但是等到那个时候，你再做动作，就已经晚了。

所以从货品已上市时，就要关注数据，发现有滞销的苗头时，就要马上将问题扼杀在摇篮里。

还有大家说的连带率，通常情况下是提升门店业绩的重要因素，那么一般情况下，一个顾客买走一件产品是不够的，买走两件、三件，当连带率达到1.5以上，才能达到我们店铺的正常销售。

当然，不同品牌的产品和情况也都不一样，系列不一样，那么连带率可能会更高。

0 4

VIP的销售占比率多高？

除了这些，还要关注店铺中VIP的销售占比，直接能展现出来这个店铺VIP维护怎么样，VIP对店铺的回馈是怎么样的情况。

有一些店铺的VIP复购率能达到70％到80％，非常好，因为一般情况下做到40％或50％已经很不错了。

那么如果你的店铺全部都是新顾客消费，没有老顾客，这个时候，店长就要开始做做检讨了。

还有 店铺销售的折扣，往往与我们的活动促销有关，但是也关系着我们店铺的毛利率，表面上数据卖的很多，但是呢，最后一算并不赚钱。

这时候，就是我们店铺的数据没有做到精准分析和制定。

所以，总括起来，一句话：问题藏在数据里。

只有不断学习数据分析，学会用数据说话，建立数据分析思维，你才能更好地带领大家，把店铺越做越红火。更详细的数据分析技巧，欢迎查看老师课程。

也只有通过不断的数据分析、人员管理分析、陈列分析等等系统的学习提升，你次啊能走得更高、更远。

每天的时间都是有限的，如何利用好自己的业余时间去做一些自我能力提升，才是你对自己最大的负责。

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