先給大家分享個案例。

大概去年1月份，一位顧問老師接到天津一家服裝代理商老闆的邀請，去他們店裏做指導。

這位老闆說，我也說不上來哪裏出了問題，您就過來幫忙看看吧～

於是從元月4號--15號，我們的顧問都在他們店鋪，幫忙分析，查明原因。

最終，小半個月過去了， 竟然發現比12月整個月做的業績還多，況且12月份中間還有聖誕節、元旦兩個節日促銷活動。

當然，我們的顧問並不是去和店員一起賣產品，她一筆銷售沒有做，那麼是怎麼幫助她們提升的業績？

很簡單，也很重要，就是顧問對店鋪的數據做了分析。

經常聽到很多加盟商老闆說，做生意做了這麼多年，做的是一塌糊塗，腦袋裏邊沒有賬，只知道賺錢，但不知道賺了多少錢。

因爲沒有對數據進行拆解分析，她不知道自己的店鋪到底有沒有賺錢，看着是賺錢了，但是其實是賺在了一堆貨上。

那麼到底該怎麼樣從數據中看有沒有賺錢呢？數據中能發現哪些問題呢？

當時我們的老師是在天津的友誼總店做的輔導、尋找的問題。

去了之後，顧問先把12月到1月的所有銷售小票拿過來，找原始數據，一張票一張票地看。

看到這麼多小票之後，老師發現一個很大的問題。

12月份天津的天氣，是深冬，應該是穿皮衣、大衣、風衣、羽絨服、棉襖的天氣。

但是小票中發現，她們整個銷售最多的不是這種大件產品，反而是羊毛衫和牛仔褲，而這些單價相對大衣、皮衣、羽絨服的單價，肯定低了很多。

同時發現，一個月的銷售中，有連帶銷售的只有4單。

什麼意思呢？每單賣出去的都是單品一件衣服，其中有兩單賣的是2件的，一單是3件，只有一單賣的是4件。

一個多月，全部是單品單品往外蹦出來的。

大家都知道，要想提升門店的業績，客單價非常重要。 那麼該怎麼提升客單件？

只有兩個辦法：一賣高單價產品；二提升門店連帶率。

而這兩點友誼總店都沒有做到。所以，這些問題被發現之後，就開始從這兩方面着手。

但是問題來了，怎麼樣才能賣出高單價產品？又怎樣提升連帶率呢？ 這就是我們今天要着重講的，數據分析，就看這四點。

0 1

高單價產品銷售數據如何？

顧問先給店裏的店員做了溝通。

溝通後瞭解到，她們店長非常年輕，20歲出頭。

並且店鋪是賣男裝的，但是店長卻覺得這些黑的、暗灰色的、黑紅色的男裝外套都好醜，反而這些羊毛衫有大紅的、橘黃色的、墨綠色的，她覺得好看，很亮麗。

所以很自然的，她開始用羊毛衫來搭配牛仔褲，在她的賣場正面，全部放的是羊毛衫，主要方位的正掛陳列的也都是羊毛衫搭配牛仔褲。

然後把顏色暗的大衣夾克羽絨服，全都放在側掛，密密麻麻，貨杆幾乎都要擠爆了。

試想一下，當你的正掛、頭檔、模特全部都是屬於亮麗色彩的、低單價的產品時，賣的自然也都是這些產品。

問題找到了，解決就很容易了。就是調整陳列。

於是顧問幫助她們把羊毛衫、襯衣、牛仔褲等，兩件兩件的搭配陳列在側掛上。

正掛上全部放上應季的高單價產品：皮衣、羽絨服、風衣、棉衣等。

然後把外套釦子解開，搭配顏色亮麗的羊毛衫，再配上圍巾，帽子等，這樣一來，整個服裝亮點就出來了。

只是一個陳列的調整，就已經在強調高單價產品的銷售，同時還能變相地提升了連帶率。

0 2

連帶率有多高？

除了高單價產品的銷售，另外一個，就是門店中提升員工的連帶意識。

有時候，連帶率不高不是員工不去做，而是她沒有這個意識，或者她壓根沒想到。

如果說想到的話，絕對不是這個樣子的。

那麼從店鋪的很簡單的銷售小票中就能看出很多問題，那麼在門店中更要關注其他更多的數據，來發現和分析問題。

比如大家最關注的，營業額。

關注營業額，可以幫大家看出，和去年同期比，我們的差距是什麼，有哪些可以彌補和調整的。

同時，還要看分類貨品銷售額。

就是各個品類產品銷售額，不同的價格。比如你的毛衫、褲子、飾品，銷售數量和金額上又是什麼樣的不同。從而得出某一貨品的銷售額，是上升還是下降的趨勢。

我們的顧問之前在巡另外一家店時，表面上看數據非常好。因爲和去年同期比，總銷售額是上漲的。

但是，當你看到她的分類貨品銷售額時，是有問題的。

總銷售額在上漲；大衣、外套銷售額也是上漲；但是毛衣類是下滑的、配件類也是下滑的，

由此得出，這個店鋪是有問題的。具體哪裏有問題？

外套大衣類是有上升的，說明店鋪顧客的消費力沒有問題。那麼顧客的銷售技巧是否有問題？也沒有，因爲高單價的她也能賣出去。

這就表明顧客和員工都是沒問題的。

但是爲什麼單價較低的毛衣類、配件類都沒有銷售出去呢？反而是下滑的。

這說明什麼呢？就是員工的連帶意識、搭配意識出現了問題。

所以，不同的數據能看出不同的問題，通過分類貨品銷售額更能幫大家快速發現問題。

0 3

10大暢銷款和10大滯銷款是什麼？

那麼在店鋪當中，除了上邊兩種數據類型之外，你還要關注你的10大暢銷款和10大滯銷款。

暢銷款是大家都喜歡的，都願意銷售的。

經常聽到店員說，趕快給我們來點爆款吧，爆款誰都想要。但是畢竟是有限的，一個季一個到兩個爆款不錯了。

那麼很多時候，爆款也會出現“越爆款、越斷貨”的情況出現。

總結出來暢銷款的規律和數據之後，就要保證暢銷款有庫存，如果沒有庫存，就要第一時間去調整，推非暢銷款的款式。

暢銷款斷貨怎麼辦，老師會在貨品管理中給大家分析。

10大滯銷款怎麼辦呢？

滯銷款往往都是在銷售末期纔會發現。但是等到那個時候，你再做動作，就已經晚了。

所以從貨品已上市時，就要關注數據，發現有滯銷的苗頭時，就要馬上將問題扼殺在搖籃裏。

還有大家說的連帶率，通常情況下是提升門店業績的重要因素，那麼一般情況下，一個顧客買走一件產品是不夠的，買走兩件、三件，當連帶率達到1.5以上，才能達到我們店鋪的正常銷售。

當然，不同品牌的產品和情況也都不一樣，系列不一樣，那麼連帶率可能會更高。

0 4

VIP的銷售佔比率多高？

除了這些，還要關注店鋪中VIP的銷售佔比，直接能展現出來這個店鋪VIP維護怎麼樣，VIP對店鋪的回饋是怎麼樣的情況。

有一些店鋪的VIP復購率能達到70％到80％，非常好，因爲一般情況下做到40％或50％已經很不錯了。

那麼如果你的店鋪全部都是新顧客消費，沒有老顧客，這個時候，店長就要開始做做檢討了。

還有 店鋪銷售的折扣，往往與我們的活動促銷有關，但是也關係着我們店鋪的毛利率，表面上數據賣的很多，但是呢，最後一算並不賺錢。

這時候，就是我們店鋪的數據沒有做到精準分析和制定。

所以，總括起來，一句話：問題藏在數據裏。

只有不斷學習數據分析，學會用數據說話，建立數據分析思維，你才能更好地帶領大家，把店鋪越做越紅火。更詳細的數據分析技巧，歡迎查看老師課程。

也只有通過不斷的數據分析、人員管理分析、陳列分析等等系統的學習提升，你次啊能走得更高、更遠。

每天的時間都是有限的，如何利用好自己的業餘時間去做一些自我能力提升，纔是你對自己最大的負責。

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