摘要：M+模式則不同，C21更願意把加盟的店東當做是創業家，也有更多的資源與其合作，在M+模式下，21世紀不動產建立了以房源公盤系統爲基礎的線上線下一體化運營系統，爲加盟商提供了囊括大後臺管控、經紀人核心資源、品牌、培訓、系統、運營支持及衍生業務等的全面支持，從品牌、系統、支持、資源四個方面着手，這是通常直營門店才能享受的待遇，用直營的方式去管理加盟店。M+模式的核心是把過去潛在的競爭關係，變成了合作關係，經過兩年多的運營，21世紀不動產內部的真房源率已經接近直營系鏈家，達到90%以上，目前通過內部跨門店銷售的業務佔比已經超過44%，對於6000家門店和3000名店東的21世紀不動產而言，這是一個了不起的戰果，如果計算加入貝殼找房ACN模式之後，增量是必然的，但也只有M+模式能幹，畢竟只有C21在內部合作上已經成功運營了兩年多。

21世紀不動產（C21）宣佈與貝殼找房合作，這則消息震動了互聯網和房產圈。此前，C21和鏈家在股份上有合作，加之C21經過數年發展，已經成爲房產加盟經紀的領導者，C21這次與貝殼找房的合作備受關注，也引發了猜測。

根據媒體報道的情況，這次的合作內容，是基於房源、客源、合作規則方面的建設，21世紀不動產與貝殼找房將從試點城市開始推進全國業務合作，雙方實現數據和資源共享。從目前的情況來看，雙方將從試點城市開始打通房源，21世紀不動產將可以與貝殼找房的其他合作品牌，包括德佑、鏈家、住商等實現跨品牌合作。也就是說，如果鏈家的房源，C21可以通過房源合作的方式合作銷售，最後雙方按照一定比例提成。

從M+模式到MLS 爲什麼是C21？

這兩年，幾乎所有的房產互聯網平臺，都是衝着一個目標去的，就是建立基於中國市場的房地產互聯網交易平臺，經過幾年的試錯，這兩年大家把目標設置在建立中國的MLS（Multiple listing services）或者zillow，這兩者都來自於美國，美國的zillow本質是一個互聯網媒體，並不是中介，也不出售房產，而是充當信息中間人，提供將買家、賣家、房地產經紀、抵押貸款的提供者聯繫起來的平臺。這個平臺提供估價和房源信息查詢，經紀人和貸款公司抵押公司提供報價，而數據來源於MLS（Multiple Listing Service），這也是所有交易平臺的初心。

中國最早提出來要做MLS的，是C21，當年盧航在美國，正是看中了MLS模式，在美國，中介經紀公司與國內不同，除了部分競爭，約有70%的機會經紀人之間是合作的，這是基於美國的獨家房源制度，在MLS獲取房源之後，銷售方和房源方都可以獲得佣金，而佣金比例通常在6%的房價比例，獨棟甚至會更高一些，與國內不同，純新房銷售比例約佔15%，所以巨大的市場和豐厚的佣金，能讓房產經紀成爲一個令人尊敬的職業。

國內的中介公司幾乎都是赤裸裸的競爭關係，爭搶客戶、房源，各類社會新聞經常有他們的身影，C21的M+模式初衷就是奔着MLS而去，直到2016年，盧航決定深度變革，C21內部定義爲二次創業，也就是M+模式，爲此C21停止了過去的加盟模式，採用了M+模式。在過去，加盟C21就是拿到品牌授權，總部並不直接參與管理，這在中介行業的默認規則。

M+模式則不同，C21更願意把加盟的店東當做是創業家，也有更多的資源與其合作，在M+模式下，21世紀不動產建立了以房源公盤系統爲基礎的線上線下一體化運營系統，爲加盟商提供了囊括大後臺管控、經紀人核心資源、品牌、培訓、系統、運營支持及衍生業務等的全面支持，從品牌、系統、支持、資源四個方面着手，這是通常直營門店才能享受的待遇，用直營的方式去管理加盟店。

MLS能成功的原因，是基於公盤的房源共享，M+的強管控，顯然做到了其他加盟品牌沒有完成的事情：打通房源屏障，在內部實現跨門店成交和佣金分成，這在過去幾乎不太可能，首先是互相之間的競爭關係，臨近成交，客戶都可能被撬走。沒有強管控的公司，資源不能打通，過去很多門店自信自己的房源很全，真房源比例很大，加入了M+模式之後才發現，過去有的門店真房源數可能還不到40%，這是一個很可怕的現實，也就意味着本來以爲能覆蓋大部分房源的門店，效率很低。

M+模式的核心是把過去潛在的競爭關係，變成了合作關係，經過兩年多的運營，21世紀不動產內部的真房源率已經接近直營系鏈家，達到90%以上，目前通過內部跨門店銷售的業務佔比已經超過44%，對於6000家門店和3000名店東的21世紀不動產而言，這是一個了不起的戰果，如果計算加入貝殼找房ACN模式之後，增量是必然的，但也只有M+模式能幹，畢竟只有C21在內部合作上已經成功運營了兩年多。

從流量到競合 C21的生態之變

C21與貝殼找房的合作很大部分是基於貝殼的ACN經紀合作網絡機制。ACN可以看做是C21的M+的外部機制，這種機制保證了各方房源信息充分共享，使得同品牌或跨品牌的經紀人能共同完成經紀交易。這種合作機制對C21的店東和經紀人並不陌生。

簡單從這次合作來看，過去鏈家、我愛我家等中介，都是21世紀不動產的競爭對手，在過去的經紀人規則之下，只有叢林法則，弱肉強食，競爭甚至是內部的，相同品牌下的門店也會有競爭壓力，這對於行業而言產生的是資源浪費，也是造成效率低下的一大原因。

既有競爭又有合作，這就是目前21世紀不動產選擇與貝殼合作的狀態，從一個小氣候環境來看，兩家合作實際形成了一個類似於小“MLS”聯盟出現。

競合的本質是爲了提高C21目前的整體業績，這與C21的核心理念有關，就是扶持店東，輔助企業家的成長。從房產經紀行業來看，這個行業高度依賴經紀人，需要基於人與人之間的合作，門店業績的好壞，實際上跟源在於店東，店東是培養人的，在沒有業績的情況下，這些老闆們持續給予經紀人保障，所以店東的利益是C21的核心。

對於加盟的店東，21世紀不動產本身的模式更像是一個大的企業聯盟，強管控之下需要更多的資源和創新，無論是貝殼找房還是流量平臺，都是基於在經紀行業和互聯網行業創新的，而M+模式本身也是基於中國房產經紀行業的創新，通過五大系統，20個子系統，利用系統幫助加盟商和店東成長，也就是這種基於底層加盟店培養模式，纔有可能實現從零開始的標準化複製。

如果把21世紀不動產和貝殼的合作看成是21世紀不動產在爲扶持店東創業增加的又一個重要砝碼的話，在此之前，21世紀不動產已經爲加盟商提供了堅實的基礎。

和其他中介加盟品牌的加盟商不同，21世紀不動產的加盟商還有很多行業外企業家。目前在中國，21世紀不動產落地125個城市落地，6000家門店、3000名店東、50000名員工，也就是說，平均一個店東擁有兩家左右門店、20名左右員工。如何讓非房產出身的店東在這個專業領域立足並且脫穎而出，成爲行業翹楚？

這便是21世紀不動產區別於所有房產中介的祕密。嚴密的加盟機制和培訓體系，讓21世紀不動產的加盟商更具有理念和文化上的趨同性，專業性並非21世紀不動產和加盟商合作的唯一標準，因爲在21世紀不動產的標準化體系中，無論是經紀人的行爲話術、還是管理者的管理制度，都是從理念到實操的一整套輸出。

因此，一套既能讓店東快速進入角色，又能保持各方獨立性的21世紀不動產加盟模式成爲中國經紀行業加盟的主流，讓這個源自美國的全球品牌得以在中國扶持數千的創業店東。

和貝殼的合作，從外部看來，這是21世紀不動產拓寬合作渠道的一個重要進程。而從另外一個角度上來看，這也讓21世紀不動產在加盟品牌林立的競爭中更具有競爭力。從內部來看，它無疑是最規範最具有血統最純正的品牌，而從資源來看，更具有開發性，這會讓加盟商具有更廣泛的合作資源，除了貝殼之外，必然也會有更多的外部資源成爲21世紀不動產的合作陣營。

21世紀不動產下一步的目標是發展超過20000家門店，超過20萬經紀人，如果用傳統加盟模式來看，這是一個很難的目標，而M+本身是不斷變化和創新的，C21本身在重大策略上給予更多的資源扶持，在管理和運營上輸出經驗，強管控下店東有更大的自主權，但又不是單槍匹馬面對市場，有品牌賦能，賦能於資源和業務。

行業本身在不斷提倡要保證客戶的體驗度，M+模式讓加盟店東有更多的時間和精力去專注，才能迴歸服務和價值創造。而整體業務的發展壯大和業務提效，必然需要更多的創新和合作，與貝殼找房的合作，這是對於21世紀不動產本身生態的拓展，也是符合所有加盟店利益的，首先是基於互聯網的業務創新，增加了公盤房源數量，本質上是創造了更高的利潤，這是正向的生態模式。