滬琛策劃認爲，經銷商不管怎麼選新品，請一定切記！

產品的生命週期有多長？沒有技術含量的新品不要碰！

首先，經銷商必須清晰地認識到，互聯網時代的快節奏和信息傳遞的透明性，已經不適合依靠原先信息不透明的渠道層級利潤的分配模式獲取利潤。物流的便利性加劇了對渠道的衝擊，一旦市場有苗頭，很快就會被互聯網及物流擊潰，企業很難建立自己的壁壘和市場規則。

產品的壁壘很快會被競爭對手衝破，過去一個新品出來最少有1年的週期，讓競爭對手無法跟隨，現在競爭對手可以在3個月內複製你的新品，所以一旦有特點的產品出來之後，模仿的對手也就隨之而來，而且是迅速隨之而來。

在這種快節奏下，經銷商必須放長線釣大魚，選擇一個具有長久生命週期的新品，只有生命力足夠長久，才能夠保證產品的可持續發展，市場的穩定增長。決定產品生命週期的是市場的需求和產品技術，因此經銷商要選擇一個新品，首先要從新品本身所擁有的市場需求和企業所擁有的技術含量評估，不要盲目的跟風。比如，去年纔剛剛流行的黑水，今年很快就成爲了市場的負面，因爲真正的黑水根本沒有進入中國，中國的黑水技術上無非就是黑色的糖水，產品生命週期很短。一些有特殊渠道的經銷商賺了一點快錢，但是屬於中國黑水的品牌並沒有培養起來，黑水品類的生命週期也因爲各種小飲料廠的依葫蘆畫瓢，被迅速推上了衰亡。

與黑水同樣命運的還有之前的瑪卡產品，接下來還有可能一樣的是乳酸菌水飲料。

產品利潤有多大？不賺錢的新品一定不是好新品!

其次，經銷商必須明確自己的位置，廠家永遠是廠家你們不可能是一家，你要選擇的只是你可以掌控的品牌，而不是需要和你成爲一家的品牌，那些所謂的廠商一體化都是“城會玩”的套路，廠商之間永遠要以利益爲紐帶去發展，而不是以感情爲紐帶去前進。

面對一個全新的新品，經銷商一定不要被趨勢矇蔽了雙眼，也不要被廠家華麗的說辭所迷惑，更不要被業務員的私人感情所困擾，要清晰地分析這個新品自己代理可獲利的空間有多大?全年預計完成銷售額能夠獲得多少利潤？現有的渠道能夠完成多少銷量，未來新開發的渠道能有多大的增量空間？總之要綜合評估一個新品的利益所在，再好的產品經銷商也不能爲廠家培養新產品，接新產品可以少賺點錢，但是不能不賺錢，不賺錢的新品一定不會是好新品。

所以經銷商選擇新品的時候，一定不能選擇比現有主流價位的產品價格更低的產品，比如，農夫山泉1.5元一瓶，經銷商要想接一個水品牌，最好是比農夫更貴，這樣纔有操作空間可言，否則代理一個比成熟的品牌更便宜的價格，充其量自己只是一個搬運工，絕對享受不到新品培養帶來的巨大市場價值。百歲山最大的經銷商福建晉江南安縣林總，從百歲山剛剛從廣東走向省外，就開始代理2塊錢價位的水，用了八年時間才把百歲山做到了一個縣城銷售4000多萬的業績，如果沒有足夠的空間，可能連3年的市場培育期都熬不過來，更別說銷售額達到全國經銷商最大的量。

產品的策略邏輯是否對？邏輯不對一切白費！

最後，經銷商必須清楚地瞭解企業新產品的策略邏輯是否合理。市場上的產品之所以一年一個變化，很大程度上是因爲產品本身策略邏輯是不合理的，看起來面向了一個很大的市場需求，產品似乎也有技術創新，但是在策略上卻經不起推敲，從產品、價格、渠道、推廣4P分析，要麼互相割裂，要麼互相扯皮，沒有辦法達成一致的產品開發原則。

最典型的就是娃哈哈的檸檬飲料C驅動，產品、價格都沒有問題，但是放在娃哈哈的二三線渠道里就不太適合了，尤其是從北京地鐵開始投廣告，更加浪費資源，產品的定位是不準確的。所以當時有經銷商問我這個產品值不值得做時，我在北京看到其廣告後，就回答對方：以你一個廣西縣級城市的市場和渠道來說，這是不太適合的產品。

說到產品的策略邏輯，這是決定產品成敗的關鍵，這也是經銷商必須要懂的選品法則。我一位白酒經銷商朋友——湖北咸寧的80後經銷商，和很多年長的經銷商相比，不論是經驗還是水平肯定無法相提並論，但是在2013年勁酒上毛鋪苦蕎的時候，借了30萬來做，結果一年下來賺了100多萬。而我另一位溫州經銷商朋友本來想做，但是最後調研完發現苦蕎在當地的認知並不大，所以當我給他推薦毛鋪苦蕎時，他並沒有接。我不得不佩服湖北經銷商朋友的膽量，也不得不佩服溫州經銷商朋友的老道。溫州雖然作爲保健品新品開發最好的地方，但是苦蕎的認知並沒有湖北好，另外湖北100左右元價位的白酒沒有主流產品，這給毛鋪苦蕎很好的進入機會。因此從產品上湖北有認知，從價格上有市場，從渠道有機會，從推廣上在湖北更容易被接受，所以毛鋪苦蕎在湖北成爲了最大的市場，全國其他區域還在培養中。

面對一年一變的市場環境，經銷商的選擇機會越來越多，市場的發展也會越來越快。產品的生死這是市場規律，我們能夠做的只有不斷地選擇更有力的新品，才能夠保證自己在市場上不斷蛻變、不斷強大。

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