財聯社（北京，記者 魯佳樂）訊，因將8家欠款經銷商告上法庭，貴人鳥（603555.SH）的經銷模式引發業內討論。這8家經銷商拖欠貴人鳥的貨款高達近2.4億元，對其2019年的利潤影響達-2.2億元。

貴人鳥自2018年末開始變革銷售模式，由經銷商獨立運營轉變爲直營、類直營，該轉型給其帶來銷售費用增長、存貨增加等一系列問題。

北京關鍵之道體育諮詢公司創始人、總裁張慶向財聯社記者表示，2013年之前，體育用品企業，尤其是二三線品牌大多采取大批發模式，通過經銷商逐層分銷，是一個"走量"的階段；但2013年之後，安踏等企業都開始向零售轉型，頭部品牌轉型速度較快，貴人鳥卻沒有趕上那一波改革浪潮，如今已是不得不改。

"討債"或成持久戰

3月12日，財聯社記者分別致電貴人鳥起訴的8家經銷商，其中多數登記的號碼已經失效。重慶市貴耀體育用品有限公司（以下簡稱"重慶貴耀"）和蘭州宏泰盛體育用品有限公司（以下簡稱"蘭州宏泰盛"）相關負責人均表示，並不清楚上述民事訴訟，且公司在2018年就終止了與貴人鳥的合作。

天眼查信息顯示，8家經銷商中，重慶貴耀、常熟源升體育用品貿易有限公司、南京海旺聖體育用品有限公司法人同爲林國斌，後者還持有蘭州宏泰盛50%股份，4家公司欠款合計1.36億元。

"此次貴人鳥追討經銷商欠款將成爲曠日持久的戰爭，從其過去的經銷模式看，這是多年累積的問題，最終導致不可調和。"鞋服行業獨立分析師程偉雄告訴財聯社記者，"貴人鳥改革銷售模式，從經銷商代理轉爲類直營，經銷商利潤空間變小，導致問題爆發。"

據瞭解，貴人鳥於2018年開始調整銷售模式。該公司曾對外宣稱，2018年末起，貴人鳥品牌在14個重點省級區域的銷售模式從原來的"批發"改爲"直營+聯營/類直營"，並調整了對經銷商的支持政策。而上述經銷商終止與貴人鳥的合作，也正是2018年。

資料顯示，在此前的銷售模式下，貴人鳥對經銷商採取長期的資金支持。經銷商除通過自有資金支付貴人鳥貨款外，也可通過金融機構或非金融機構獲得資金後再向貴人鳥支付貨款。而當經銷商的供應鏈融資業務到期時，貴人鳥會向經銷商提供短期資金支持，用於經銷商償還因先期支付貨款而產生的借款，後續經銷商通過續借資金償還貴人鳥，或通過自身銷售回款進行償還。

正因爲對經銷商的過多支持，貴人鳥還受到監管層關注。2019年10月，上交所發佈紀律處分決定書〔2019〕50號《關於對貴人鳥股份有限公司及時任財務總監李志平予以通報批評的決定》稱，貴人鳥分別於2015年、2016年和2017年向經銷商累計提供財務資助19.42億元、17.45億元和14.19億元，該事項達到了股東大會審議標準和信息披露的標準，但該公司未及時將上述事項提交股東大會審議，也未及時履行信息披露義務，直至2018年4月28日才披露2017年度財務資助事項。因此，時任貴人鳥財務總監李志平被予以通報批評；時任董事會祕書周世勇、洪再春，年度審計機構天健會計師事務所及年審會計師黃志恆、章天賜，均被予以監管關注。

"貴人鳥2018年的轉型顯得操之過急，經銷轉直營意味着要和經銷商攤牌。2018年正是貴人鳥業績欠佳、債務危機加劇、現金流喫緊的時期，此前安踏等體育品牌抓住機遇轉型成功，而貴人鳥在上升期卻沒有做好轉型，錯失了良機，此時改革銷售模式反而會加劇危機。"程偉雄說。

新模式的代價

在業內人士看來，改革銷售模式的過程中，貴人鳥付出了很大的代價。此前，貴人鳥發佈2019年業績預虧公告稱，銷售模式轉型導致其當年新增較大的終端渠道人員薪酬、終端銷售及返利等費用，預計影響當期損益約1.8億元。此外，因銷售模式調整，導致存貨增加，2019年該公司存貨跌價損失金額約1.2億元。

"改革銷售體系引起的庫存問題，取決於公司的自有資金，也就是託底能力。上市公司轉型擁有融資平臺，同時可以通過回購等方式獲得資金，但目前貴人鳥在資本市場並不被投資方看好，未來是否有希望還需觀察。"張慶認爲，庫存問題並不是靠單一的解決方法，需要產品、運營相互配合，是一個系統性的解決方案。

張慶進一步表示，"分銷模式運營效率低，投入與收益不成正比，直營是體育用品行業的大方向。但冰凍三尺非一日之寒，整個銷售體系除了渠道，還包括產品、品牌定價體系等，是一個綜合改革的推進。而這條路究竟能否走的通，還取決於如何平衡各方利益。"

程偉雄也向財聯社記者指出，品牌不一定要做直營、類直營，只要把自身產品做好，建立品牌信心，將一種模式做好也可以取得很好的發展。比如阿迪達斯、耐克等品牌，做加盟分銷亦可以獲利，貴人鳥的主要問題在於品牌不自信，改革時機不對。

由於2018年虧損，2019年度預虧，根據上交所規定，貴人鳥股票可能會在2019年年度報告披露後被實施退市風險警示，該公司也發佈股票可能被實施退市風險警示的風險提示。業內人士表示，2020年將成爲貴人鳥保殼的關鍵一年，但從當前狀況來看，其未來的路並不好走。

該公司於3月3日晚間發佈《關於自查資產凍結情況的進展公告》稱，公司新增部分資產被凍結，新增被凍結資產賬面價值爲2.27億元。截至目前，其累計被凍結資產賬面價值爲10.90億元，占上年度資產總額的22.95%。

不僅如此，貴人鳥目前還面臨大額債務違約風險。由於債務逾期，該公司未來仍將持續面臨訴訟、仲裁、資產被凍結等不確定事項。

"從市場角度看，貴人鳥運動市場屬性較有價值，畢竟是A股第一家運動公司，若想自救，除了金主以外，還是要回歸主業，將現有零售渠道盤活，專注現金流問題。"中國服裝圈創始人馮曉凱告訴財聯社記者。

而就經銷商欠款及2020年發展規劃等相關問題，記者聯繫到貴人鳥公司董祕，並將採訪提綱發送至其郵箱，但截至發稿未獲回覆。

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