一個國家的大結構從發展中國家向發達國家轉變的啓動，是To B業務的引爆點。

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容聯雲通訊最近動作頻頻，持續發力。

前不久由武漢市人民政府、法國駐武漢總領事館主辦的第五屆中法城市可持續發展論壇上，容聯宣佈將第二研發中心落戶中法武漢生態城，打造國內智能通訊行業典範，包括“AI+通訊”技術中心、應用研發轉化中心、行業解決方案研究中心、人才培養平臺等。

就在今年9月，容聯與騰訊雲宣佈達成全面戰略合作，基於騰訊雲基礎產品能力，以及容聯豐富的通訊場景和行業客戶服務經驗，聯合出擊企業通訊雲市場，爲企業用戶提供一體化全通訊場景服務。

容聯創立於2009年，目前已獲得紅杉資本中國基金、摯信資本及其他戰略投資方的多輪投資總計超過1億美元，目前估值已經超過7億美元。

容聯所處的賽道是典型的企業級服務市場，也就是To B市場。容聯的爆發，與產業互聯網、To B市場的爆發緊密相關，也是觀察產業變遷的典型案例。如何做好中國的To B產業？在這個賽道能否誕生類似BAT這樣的巨頭？容聯崛起之路可以提供啓發。

1、2018：To B爆發新元年

2018年是中國To B市場爆發的新元年。

過去很長一段時間以來，都是To C市場和消費互聯網的天下，阿里、騰訊、百度、滴滴、美團、小米、今日頭條等巨頭都是以To C市場爲主，在To B市場沒有同等量級的巨頭誕生。

在美國的To B市場上，Oracle、SAP、Salesforce三大企業級服務公司，總市值達到了3500億美元。而中國有3000萬家企業，在企業級服務領域估值過百億美金的企業都很少。

美團創始人王興曾在內部講話中發問，爲什麼中國To B企業都活得這麼慘？可見這個命題的受關切程度。

但是形勢正在發生變化，尤其是今年以來。

9月底，騰訊宣佈啓動第三輪組織架構調整。馬化騰明確提到，重心就是發力產業互聯網，通過做連接、做工具和做生態，爲各行各業進入數字行業提供接口。

阿里也在重磅佈局To B業務，比如阿里雲、釘釘、螞蟻金服、菜鳥；其中螞蟻金服和百度金融、京東金融今年不約而同開始強調對外做科技賦能，發力企業服務市場。

此外，美團、小米、360、網易都在發力企業服務市場，在C端之外開拓B端市場。

爲什麼企業級服務市場迎來爆發期？我認爲有幾點原因：

一是中國人口紅利見頂，C端流量很難再高速增長，人力成本也越來越高，靠技術驅動、管理驅動和創新驅動來維持企業增長，已經迫在眉睫。

汽車之家創始人李想說，一個國家的大結構從發展中國家向發達國家轉變的啓動，是To B業務的引爆點。“當人均GDP達到1萬美金，人員成本越來越高，企業開始把效率放在優先的地位，這時候就願意爲提升效率的To B業務付錢了。”

二是大衆創業、萬衆創新已有五年的時間，中國企業的數量達到了頂峯，任何一個垂直領域的企業級服務都足夠支撐一個巨頭企業的誕生。三是新一輪數字化革命以人工智能、移動互聯網、大數據、雲計算等技術爲代表，需要投入的研發資源大，技術壁壘高，對大多數傳統企業來說，很難靠自有的力量實現數字化轉型升級，而需要藉助產業互聯網的力量。那些擁有產業互聯網能力的企業，會像提供水電氣等基礎能源的企業一樣，幫助傳統企業轉型升級，這就是To B業務。

2、“探索者”容聯崛起的啓發

雖然企業級服務市場迎來爆發期，但知易行難，要真正做好這件事並不容易。

　　一方面，企業級服務對技術和產品的要求高，需要投入研發的資金門檻高；另一方面，企業級服務常常是非標服務，每家企業的需求千差萬別，需要提供個性化的服務，不像C端產品，比如微信，一個產品可以幾億人同時使用。

　　再者，企業級服務往往需要產業鏈上下游的整合能力，需要融合打通的能力，靠單兵突進的服務很難發展壯大。而且，B端市場不像C端市場那樣砸廣告費就可以獲客，常常需要一對一的銷售能力，這就對銷售團隊提出了很高的要求。

容聯作爲To B市場的先行者、探索者，獲得知名投資機構的加持，並拿到了PaaS和SaaS領域最大的一筆C輪融資，年收入接近十億元量級，超過80%的國內互聯網500強使用容聯的通訊服務。容聯能夠成爲To B市場的領跑者，做對了什麼？

一是有前瞻性，選準藍海市場，產品佈局全

容聯創始人孫昌勳曾說，“容聯爲什麼叫容聯雲通訊，而不是容聯呼叫中心或者容聯客服之類的，因爲我們自身定位要大一點，格局大一點。中國市場的形態就是這樣，做單一業務天花板比較低。”

圖說：容聯創始人兼CEO 孫昌勳

容聯先是做PaaS，再做中客的標準SaaS，再做大客的UC，再做大客的CC，再做AI，再做會議跟視頻。“做多業務，那就能夠形成複合銷售。我們一直在思考，客戶需要什麼，或者通訊雲這個版圖裏還能做什麼。正因這樣，在這個平臺上面，我們做其他的孵化創新沒有那麼難，我們成功概率會很高。”

相比同行，容聯是產品線最爲齊全、涉及領域最多的企業通訊雲服務提供商，其願景是成爲全球最大的企業通訊雲服務商，驅動中國企業通訊產業實現互聯網化、雲計算化、能力化、融合化和智能化。

二是產品和技術好

容聯的核心團隊本身就是做技術和產品出身的，多年來一直專注於對技術和產品本身的打造。“2018愛分析·中國雲計算創新企業榜”中，容聯入選雲通訊領域評分排名第一，其中主要評價指標包括技術、產品、客羣、獲客、服務、生態、規模等等，這是對容聯競爭力的認可。

三是圍繞客戶需求發力，從工具向生產要素過度，幫企業創造價值

企業級服務有很強的非標特點，需要根據行業和企業的特性量身定製。容聯的經驗是從客戶的需求出發，站在企業的立場考慮問題，讓企業在通訊領域的投入不再是成本項，而是能帶來收益、創造價值的生產要素。

孫昌勳說，要讓容聯提供的智慧通訊成爲企業的生產力，能夠貫穿銷售環節、運營環節和內部溝通協作環節。“比如原來要建個客服，是因爲開張營業，有那麼多客戶要聯繫，因此要儘量省成本，因爲它不賺錢。未來，我們要貫穿到它的銷售環節，幫他去獲客，然後提供數據服務。我們要跟行業結合，做行業縱深。”

四是擅於合作借力，與騰訊雲戰略合作，做大客戶

正如開頭提到的，今年9月，容聯與騰訊雲達成全面戰略合作並簽署協議。雙方將聯合出擊企業通訊雲市場，打造串聯企業通訊生命週期的產品體系，輸出多樣的場景化企業通訊解決方案，爲企業用戶提供一體化全通訊場景服務。

容聯與騰訊雲的聯合，打通了整個企業通訊生命週期。從溝通的起點撬動用戶價值，在企業級通訊服務的萬億級藍海中，構築了一道集資源、技術、理念、模式、產品、能力、市場、渠道、服務於一體堅固的競爭壁壘。

3、通訊雲產業的未來潛力

對企業通信市場來說，2018年也是一個重要的節點。

今年，人工智能技術開始深入改造企業通信服務市場，這種影響將是深遠而長久的；企業的通訊產品也從傳統的電話、短信向全渠道、全場景拓展；大企業IT系統上雲轉型也成爲常態。

從國家政策層面看，非常支持利用人工智能、大數據、雲計算等技術，對傳統產業進行升級再造。國家出臺了《新一代人工智能發展規劃》，將人工智能上升到國家戰略層面，推動中國製造轉向中國智造，並提出了中國智造2025計劃。

從企業通訊服務的發展歷史來看，隨着我國網絡基礎設施建設持續加強，早期企業通訊以短信、語音和呼叫中心爲主，隨着公有云服務和移動互聯網的發展，產品形態不斷創新，IM、實時音視頻、雲客服開始唱主角，AI與通訊的結合成爲創新趨勢。

從市場規模來看，據艾瑞諮詢發佈的數據，國內短信雲通訊市場規模近200億元，至2020年將以7.6%的年複合增長率增長至245.1億元；語音雲通訊市場將保持20%以上的高速增長；IM PaaS服務也將保持20%左右的市場增速。

傳統的企業呼叫中心市場，因爲市場培育相對成熟，規模依然龐大，2017年國內整體呼叫中心的市場規模達6000多億，並依然保持增長；得益於AI技術與客服領域的緊密結合，雲客服市場增長迅速，未來想象空間巨大。

目前在企業通訊雲服務領域，既有傳統通信廠商參與其中，也有阿里、騰訊、網易這樣的互聯網巨頭參與其中，還有容聯這樣的創業型企業雲服務商。經常被人們拿來與容聯這類企業做對標的美國雲通訊上市公司Twilio，市值高達85億美金，可見市場空間有多大。

路就擺在前方，就看各家企業如何殺出一條血路。

關於未來，企業雲通訊領域有幾個關鍵詞值得重視：

一是多樣。隨着互聯網、人工智能、雲計算等技術的發展，企業通訊形態將越來越多樣化，傳統的短信和呼叫中心業務將與雲客服長期並存。二是融合。通訊系統與業務系統之間的信息孤島有望打通融合，加速信息在企業內部的流轉；釘釘、企業微信等新型企業級通信產品將成爲一站式的服務入口，成爲提供各類企業服務的融合平臺。三是AI。AI+通訊已經成爲大勢所趨。頭部企業已經開始研發深度學習系統、語音和圖像識別系統，研究AI技術與通訊產品的結合落地，提升智能化通訊服務能力。

孫昌勳說，“通訊是一個逐漸加速度的進程，在通訊雲服務上有較深客戶、場景、數據積累的服務商將迎來新的增長引擎，市值/估值也將大幅提高。”

總之，企業通訊雲服務行業正在迎來風口，企業級服務市場迎來爆發期，誰能抓住機會，構築產品、技術、商業模式、市場、渠道等多方面壁壘，誰就能夠在萬億級的藍海市場中掘金。