晚上8點，羅永浩開始了自己的第二次電商直播。

還是相同的味道，由羅永浩和朱蕭木一塊兒直播，不過開播五分鐘、第一個商品上架前，直播間觀看人數65.8萬。

而上次開場不久觀衆達到280萬以上，連微博熱搜也僅排在30多名開外。「電商在線」查詢飛瓜數據，最終整場直播的成績：3236W的音浪（323.6W人民幣）、驟減的觀衆、和3562W的銷售額。

相隔9天，羅永浩的第二場直播主題變成了援鄂專場，人氣仍然在線，也吸取教訓調整了一些直播時的細節，但翻車現象也仍然在線。

第二場直播的10個細節

羅永浩直播的第二場——公益助農湖北。

這一次，預熱沒有提前太久，在抖音平臺上的短視頻預告，只比直播早了一天。

相比上一場聲勢浩大的交朋友宣言，第二場的重心側重在“公益”。除了宣佈將上一場直播的360萬元打賞用來補貼湖北果農，還會以1分錢5斤的包郵價銷售湖北的橙子。

而羅永浩對於“全網最低價”的概念，謹慎了不少，專門加上了“大部分都是到那個時間點爲止”的定語，明顯是被上一次直播完各大平臺的補貼清單給搞怕了。

主題從營銷畫風變爲公益，商品真正低價，連宣傳語都慎之又慎，相比第一場直播帶貨，「電商在線」留意到了羅永浩10個細節的改變和不足。

1，沒有了儀式感的開場，捨棄了拖沓的環節，很快就進入主題。

2，取消第一場手持的題板和PPT，換成了以在畫面頂端，以文案的形式呈現。

3，減少侃大山，避免差錯，注重商品介紹和品牌的露出，節奏比上一次要好。

4，調整背景和服裝，整體偏暖色調，鏡頭更聚焦人和商品的展示。

5，以 1 分 5 斤的包郵價賣湖北的橙子，以支援湖北果農。

6，試水高客單價的汽車。

7，從一開始的湖北秭歸臍橙，到中間段的哈弗，帶貨商品由食品、日用品再到大件的汽車，循序漸進，吸引不同的消費者入場，帶入感更強。

8，仍然存在的問題，就是貨賣不完。第二個商品介紹完畢，第一個鏈接良品鋪子纔剛剛售罄。接下來補貨上架的爲預售，發貨期要等上7天。而後續上架的其他商品，大部分都一直處於可購買狀態。

9，直播專業性的缺失。直到商品鏈接上到第五個，團隊纔想起沒有介紹“拍立減”的功能，趕忙插入手機屏幕的操作畫面，臨時補上減價購買的操作方式。在購耳機贈送雪糕的環節，羅永浩將贈送名額記成了前一百名，還好旁邊的朱蕭木靠譜，立馬進行糾正。

10，平臺也顯得不太給力。當團隊借鏡頭解釋，燃茶鏈接稍後是可以繼續拍的，羅永浩直接問出了：“是服務器崩了的意思嗎？”輪到整晚的最低價環節——一分錢五斤的橙子，單獨彈出的搶購入口，讓還在購物袋裏翻找的消費者十分着急上火，在評論裏瘋狂提醒：“沒有鏈接！”

除了今晚的種種表現，第二場直播的時機也並不太盡人意。

第一場直播還在被瘋狂詬病，第二場直播還落在了李佳琦、薇婭紛紛入場聚焦武漢之後。

四天前，淘寶主播李佳琦就聯合了央視“段子手”朱廣權，進行了一場公益直播，主要賣湖北特產。期間李佳琪直播間圍觀人數近1500萬，朱廣權的央視直播間有1.2億觀衆在線觀看。

“激動的心，顫抖的手，推薦什麼大家都買走”，這種三押在當晚信手拈來，直接讓一場直播喜提了五個熱搜。

雖說公益不分大小，但薇婭發起的“武漢地址免單”活動，確實在力度上佔了鰲頭。

這下先不論過幾天商品後續會不會曝出什麼問題，光是第二場直播開局，就進入了單挑Hard的模式。

能不能做到第一百場

關於直播帶貨這件事兒，原淘寶直播運營負責人趙圓圓說過：“第一場不重要，第一百場才重要。”

對羅永浩而言，能不能做到第一百場，往後還有什麼招數，其實比前兩場的噱頭更值得關注。

畢竟羅永浩的直播，還是有提升的。

「電商在線」留意到羅永浩10個細節中就有提到，這次老羅直播的語速跟上了，終於開啓了X1.25倍速。

從預熱視頻開始，羅永浩在內容節奏上，明顯緊湊了起來。還記得老羅第一次坐進直播間，失去了臺下的觀衆和歡呼聲，在節奏上明顯失去了把控，甚至後半程略顯疲態。

但這一次，羅永浩不僅改善了節奏問題，還對第一場的不專業，提前表了態：要把“買呀！”吆喝起來，要感謝送禮物的大哥們，要用對選品的愛來促進轉化。

直播間裏也明顯能聽到，場控上線了。

當兩位主播忙着介紹產品時，場控會幫忙感謝禮物榜上的打賞觀衆。對於產品銷售狀態也會及時進行提醒。

第一場令人眼前一亮的手工PPT，也升級成了科技版，可以在直播外框上切換，解放了兩位主播的雙手。

再有，準備環節勤勤懇懇。

第一場直播前，光是預熱視頻就發了四條。白底黑字款硬核PPT也貫穿了整個直播，在道具和前期準備上，至少踏踏實實花了心思。第二場明顯做了優化，進行了升級。

更可貴的是，事後懂得反思。在第二場前進行“改正表態”，面對網上的“指教”，態度良好。至少目前爲止，無論是對直播這個“工作”的態度，還是對輿論的回應，都體現着他還想繼續做下去。

但是能不能一直做下去，做到第一百場，不是他一個人能夠決定的。

在他開播之前，外界對羅永浩抖音直播的關注，在於他會怎麼做、做得怎麼樣。可當PPT的新鮮度過去，帶貨能力一直在追趕市場水平時，他的籌碼已經全部攤在了檯面上。

拼上平臺全部資源的首場直播，3個小時支付交易額超過1.1億。而當晚快手頭部主播辛巴的徒弟，一個小時內成交額就完成了過億。淘寶直播裏薇婭賣火箭，也在直播結束後的輿論和熱搜上體現出了碾壓。

接下來專業直播的持續發力，羅永浩還有什麼新的籌碼能夠突破，纔是走下去的關鍵。

平臺的直播賽點

不僅各大平臺的主播之間，存在巔峯之戰。平臺的態度，也在影響着主播排名的變化。

商品價格持平甚至高於市場、發貨去年的小龍蝦......羅永浩第一場直播後暴露的問題，都指向老羅的供應鏈缺失，和內容平臺在電商方面的短板。

趙圓圓曾經在採訪中表示，直播電商中的流量並不是核心護城河，最大的壁壘應該是後端的消費者保護體系。包括完備的物流系統、客服系統以及結算系統等等。

對於抖音這樣的內容平臺而言，想追上淘寶不計成本投入幾十年才能達到的程度，不能急在一朝一夕。

可電商直播高達七成的退貨率，卻近在眼前。

艾媒諮詢數據顯示，除了超七成的電商直播用戶會選擇退貨，其中還有32.85%的用戶表示未來不會再購買該主播推薦的產品。羅永浩團隊的專業性和售後能力，對於長期帶貨能力的積累，還是得打上大大的問號。

如果說淘寶直播有阿里整個生態的力量作爲應對後盾，抖音在這方面則態度不夠明朗。

在自身後臺建設不夠完善的階段，抖音對於合作平臺的策略十分曖昧：一邊接入淘寶、京東和友讚的鏈接，一邊在搞着自己的抖音小店。

“不過在分成上有區別。”咪咕數媒的工作人員告訴「電商在線」，在商品售價的20%佣金中，會有6%-10%作爲技術服務費給到淘寶客、京東等站外角色，“至於抖音賺的部分，在於廣告合作關係方面的協議，以及技術服務費中的分成。”

如果鏈接來自精選聯盟（抖音小店），則由抖音平臺直接收走技術服務費。

對於主播而言，分成並不受太大的影響。但對於商家而言，則意義不同。

商家花錢進直播間，對於效能的追求，不滿足於一次性的交易數據，更多的是品牌的曝光，粉絲積累和可持續的消費轉化。但內容平臺上的沉澱，粉絲更多留存給了直播主播。通過淘寶鏈接轉化到電商平臺的店鋪粉絲，纔是成爲私域流量，累積給了品牌。

“其實商家在直播中提供淘寶鏈接，跳轉至淘寶平臺交易時，還會產生相關的店鋪費用。在抖音小店，目前不需要對已成功的交易進行銷售分成。”

儘管如此，咪咕數媒的工作人員告訴「電商在線」，商家仍然更加傾向於承擔費用，將交易跳轉到電商平臺。

最直接的例子，就是奈雪的茶。3月末在天貓開設旗艦店後，由於運營時間有限，旗艦店粉絲量一直不高。4月1日羅永浩上架淘寶鏈接直播後，店鋪粉絲到今天已經迅速增長到了7.9萬。

由此，直播觀衆才完成了由“羅永浩的粉絲”向“奈雪的粉絲”進行轉化的過程。

但對於流量在平臺間的跳轉，抖音顯然不會長期不作爲。接下來的合作走向如何，以及抖音小店怎麼在內容平臺上，和電商平臺進行品牌力的競爭，或是直播戰場的下一個賽點。

相關文章