一個旅遊團早上等大巴，一個老太太拿着一包雨傘向遊客兜售。

我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。

第四步、解除抗拒

老太太沒學過“回應術”，但也碰巧用了一點點。“現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念—旅遊區裏的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

第五步、價值交換

我們在銷售的過程中每次說話之前，不妨捫心自問："怎麼說話才能快速建立信任感?我說話的目的是爲了什麼"，"我爲什麼要說"或者:"人家爲什麼要我說"，"爲什麼我說的一定會達成目標"等。只有明確了目的,才知道利用自身的優勢，採取何種語體風格,運用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場應變。若目的不明，不顧場合地信口開河、東拉西扯，對方就會不知所云，無所適從。

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