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作者：柯胜吉

“现在的天山下，跑的不是马，而是陕汽重卡。”41岁的王璐坐在新疆恒通源汽车销售服务有限公司（以下简称恒通源）的办公室里语气铿锵：“新疆地区特殊的运输环境、运输工况，需要陕汽这样的军工产品。”

尽管地处西北边陲，新疆却是一片资源丰富的沃土，这里不仅有丰富的煤炭及其他的矿产资源，还有大枣、哈密瓜、葡萄、棉花等丰盛的农副产品资源。随着国家西部大开发战略的逐渐实施，近几年，新疆的经济形势一片大好，重卡销售的形势也是持续走高。

作为新疆阜康建设兵团的子弟，王璐出生、成长都在新疆，除了在兵团上过几年班外，王璐一直都从事重卡销售工作。恒通源是一家近些年迅速发展起来的陕汽重卡经销商，王璐入职时，正逢公司初创期。经过几年的历练，凭借着丰富的销售经验，王璐与各区域分公司销售团队一路跟随恒通源这个充满活力的平台，走上了新疆重卡销售市场的冠军之位。

“去年陕汽在新疆地区的销售份额占比超过50%，我带的乌鲁木齐销售团队订单超过1800辆。”王璐告诉记者，恒通源的陕汽重卡销量，从2013年的几十辆，到2017年的三千辆，可谓是芝麻开花节节高。这样的好业绩主要得益于恒通源在市场环境不好的时候投入大量人力、资金积极下沉地州市场，才能在17年市场回暖的时候抓住机会。尽管今年受大环境影响，公司的整体销量有所下滑，预计今年，公司的销售超过2000辆也是大概率。

毋庸置疑，备受市场青睐源于陕汽重卡自身品质的过硬。王璐说，陕汽产品皮实耐用，特别是其搭载的发动机，由于采用特有的发动机缓速制动技术，非常适合新疆山区多、路况差的实际情况，因此，车型在新疆地区备受客户喜爱。

除此之外，日渐强大的陕汽重卡，最近几年，除了原有的自卸车产品实力所向披靡之外，牵引车、载货车、专用车产品线日渐丰富，可满足新疆用户不同的运输需求，尤其是德龙X3000大马力牵引车深受当地煤炭运输用户的认可。近一段时间，随着油气价的变化，天然气重卡成本优势凸显，陕汽天然气牵引车凭借着高效、节气等产品优势，市场需求量也不断攀升。

台上一分钟，台下十年功。恒通源傲人业绩的取得，与其市场销售策略以及王璐等一线销售人员前线的冲锋陷阵密不可分。王璐说，近两年，恒通源加大了对大客户的持续开发力度。“大客户的开发销售与散户不同，除了销售员的跟进力度要更大一些外，公司这两年根据市场变化，加大金融平台的开发与合作，不断引进有竞争力的金融平台，通过金融优势提高销售竞争力和客户的粘性。同时也为大客户的售后服务提供更多的支持与解决方案。”

“大客户的车队管理是一件麻烦事，2018年针对几家大客户，恒通源就陆续开始推出陕汽托管式服务的策略。”王璐说，所谓的车辆托管式服务，是指结合车辆运营的线路以及运营的情况，为用户提供全生命周期的解决方案，是陕汽围绕着公路物流产品推行的有偿服务。“只要是陕汽车辆正常质保期内的所有服务，都可以通过托管式服务得到圆满解决。这样，既解决了大客户车队管理的痛点，又让车辆的高效运营有了充分的保障。”

面对日益增多的客户，将客户的信息进行信息化的归纳整理尤为重要。王璐说，目前，销售人员每天收集到的客户信息都会统一报到公司的计划部，由计划部输入到相应的管理软件中去，然后，再根据大数据，完成回访的日期提醒、保险到期的提醒、维保的提示等功能，“及时提醒销售人员进行各种服务，可以对客户的管理更到位，在增加客户粘性的同时，也提高了恒通源的管理效率。”

大客户要加大力度，小客户也一个不能少。作为从哈密等几个量小的地州级市场起家的恒通源，历来追求做事稳扎稳打。王璐说，散户的销量虽然不大，但却能增加陕汽重卡以及恒通源的良好口碑，因此，尽管这几年恒通源加大了对大客户的开发力度，但对散户的开发却从没有懈怠。“星星之火可以燎原，近几年，恒通源的散户销量每年都在增加。”

不经一番彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。恒通源火爆的销售局面，与王璐及恒通源各销售团队兢兢业业的努力付出有着直接的关系。

早先，为打开乌鲁木齐的市场局面，王璐带领团队分赴下属各区县，实地深入到各村镇逐户拜访、宣传、推荐陕汽重卡，面对用户提出的种种疑问，王璐及团队均给予详细解答。调查中，销售团队不断地了解用户的实际需求，从而更有针对性地为用户提供解决方案，以便最大程度地满足用户。可以说，正是早先的这些努力付出，为日后恒通源陕汽重卡的旺销奠定了坚实基础。

重卡市场的竞争激烈，让王璐始终坚守信念，不但自己需要熟悉产品，了解用户需求，团队也需要经常组织培训，让团队的每一个人都了解产品和客户需求，提高团队的协作与业务能力。不但自己和团队要了解陕汽重卡的产品，还需要了解相关竞品的产品特点及客户需求。同时根据团队每一个人的性格及特长，委以不同的重任，让每个人的价值都得到充分发挥。在王璐看来，只有个人的积极性与团队的协作性发挥最大的合力，团队的能力才能达到最佳。

众所周知，销售与业务时间成本巨大，周六日加班实属正常，王璐与他的团队也不例外。王璐说，自己能够全身心地投入销售，离不开家人的鼎立支持与理解。几年来，自己在外面奔波，太太一个人默默地承担起了全部的家务和带孩子的重任，而且还要照顾父母，让自己不必因家里的事情牵扯精力。

王璐目前的销售团队合计6人，在同事眼里，王璐是一位细心敬业的领导。每次团队的销售遇到困难，王璐总会身体力行，亲自出马耐心解决。“尤其是售后服务，每位用户都有自己的追求与想法，客户的各种需求千奇百怪，这个时候，就特别需要王璐这样的富有经验的销售站出来斡旋、和解。”一位同事这样评价王璐。

对于陕汽重卡未来在新疆的市场销量，王璐持乐观态度。他说，新疆地处亚欧大陆腹地，周边与多个国家接壤，陆地边境线长达五千多公里，边境贸易非常活跃，历史上就是丝绸之路的重要通道。近年来，随着国家“一带一路”战略的实施与推进，新疆将会持续有大项目落地，这必将在很长的一段时间里对新疆的方方面面产生深远影响，作为物资运输的主要工具，作为中国最具有市场竞争力的陕汽重卡产品，也将在这一过程中发挥更大的作用。