2016年，海南三亞有一房產中介公司的老闆特別納悶，“爲什麼中國的房客都要擠向泰國？”

據瞭解，2016年，三亞的房產銷售總額爲479.86億元，而中國人在泰國買房的花費爲49.4729億元人民幣。

這一年，三亞的房產銷售總額中有11%是這位老闆貢獻的，他能從這11%中領到9%的報酬，他說這一年，“泰國佬讓他少賺了5000萬。”

對於地產人來說，少賺就是虧。

他分析了這些購房者要去泰國的原因。

一，地理位置。泰國是東盟中心位置，全球市場要道，但三亞也是全中國唯一的熱帶領域，東南亞重要通道。

二，房價漲幅。泰國五年內的房價漲幅爲51%，三亞也是這個數。

三，人口紅利。泰國人口從2000年約2330萬增長至2016年的約8347萬；而三亞面對的是全中國14億人的市場。

怎麼看三亞都不比泰國差，最後想不出答案的他，2017年集合了國內一羣銷售總監去泰國一探究竟，在轉了兩週跑了幾十個被中國人買空的項目後，他們依然沒得出結論。

在離開的那一天，這些地產營銷人集合去做Spa，這位老闆跟女技師聊天的時候，女技師說，“你們中國人真有錢，把我們這邊的房子都買下來了，我們的店就是向你們中國人租的，每年要向你們付好多的租金。”

老闆突然恍然大悟，“原來是租金回報率。”

老闆發現泰國的銷售在向房客推銷時，從不承諾“多少年漲多少倍，能賺多少倍。”

他們只說,“我們有售後託管服務，一年返你房價的百分之幾。”

就此，這羣地產營銷人回到中國後，開始把“售後託管包租按房價比例承諾回報率”的概念放進項目的宣傳方案裏。

現今這種託管收租的概念，用業內的專業術語叫做“售後包租”。

當這位老闆跟我說起這故事的時候，他說“中國的大部分買家就算來泰國旅遊業都是去住酒店，並不居住自己購買的公寓，因爲他們已經把公寓租出去了，他們買下來就是爲了將公寓轉租給旅行社或用作民宿。”

他還發現，“不只是中國，日本人這一年在泰國也投了523.6億人民幣。”

作者問他，“那爲什麼一開始你不問這些購房者要去泰國買房的原因，偏要這麼折騰自己去泰國調查。”

他說，“我騙了購房者20年了，我覺得他們沒我聰明。”

一

2018年，是中國文旅項目的“開盤”大年，在一二三線城市限購加嚴，堵死炒房客的時候，開發商門把炒房客引到了十八線的“旅居”產品上。

商人是逐利的，炒房客也算商人。

開發商想讓那些房客在遠離家鄉2000公里，三年不來一次的土地上買一套就得用利益去引誘他們。

這些項目在向購房者推銷時都會把泰國的那一套“售後託管包租按房價比例承諾回報率”的概率誇張開來。

甚至所有的項目都在套用同一句宣傳語。

“作爲XX地區唯一在售的高端旅遊地產項目，XX的稀缺性也就不言而喻。相較片區其他公寓及住宅、銀行定存、理財等產品，XX項目享每月保底租金的穩定收益，同時還享高額的浮動收益，年投資回報率首屈一指！”

他們覺得把“售後託管返租”加上去能促進銷售。

膽子大的項目會把“一生服務，無憂託管”、“租客已到，只待房東”、“保底租金，浮動收益年投資回報8%的文旅項目瞭解下？”這樣的口號都給喊出來。

根據《全球房地產指南》近期公佈的數據顯示，泰國房產的平均租金回報率達5.13%，遠超中國的2.66%。

8%的年回報率的承諾如何實現？

斯維登董事長羅軍說，“我們最多也只能承諾7.8%。”

二

2012年中國開始進入存量房時代，在互聯網共享風口之下，短租公寓開始在國內興起。

那時候度假短租平臺途家創始人羅軍發現，“途家上的短租公寓供不應求。

他就想着，“自己做一家線上線下結合的短租公司。”這時候，脫胎於途家的斯維登出現了。

羅軍爲斯維登組織了一個大的業務團隊，開始開拓線下房源，然後以“斯維登”品牌運營，在途家上線。

如果說途家是個裁判的話，那麼斯維登就是運動員了。

斯維登的第一個合作項目是青城郡，羅軍發現斯維登的運營模式非常的契合青城郡的度假模式，它的管家服務正好解決了景區項目無人打理的困境，它的增值託管項目也幫客戶閒置的資產增長了收益，交換入住能對標的這一部分旅遊度假人羣。

隨後斯維登開始與類似於青城郡這樣的文旅項目大範圍合作，直至2017年，斯維登已經成爲了國內的“旅居託管”大王。

那羣從泰國考察回來的地產營銷人要向購房者承諾“託管回報率”的時候，大多都會找上斯維登合作。

然後有些項目沒有與斯維登合作也會冒着斯維登的名義。羅軍跟摩登文旅說，“我們每週要跟這些冒我們名頭的公司打官司。”

關於售後託管的回報率，羅軍的合作模式分爲兩種。

一是共享經濟，我們先把房子租進來再租出去，這是租賃經濟，這種情況下，斯維登是承諾回報的，如果無法承諾回報就要打官司了。

二是分享經濟，你自己住的多餘的時間讓其他的人來住，這種情況下，是不承諾回報的，所以第二種方式更受歡迎，因爲是旅遊地產作爲一種休閒產品，並不是爲了要回報，所以並不是固定的回報。

“旅遊地產主要是爲了消費休閒，回報是彈性的。”羅軍說道。

另外，羅軍說道，“賣完房子之後，就沒開發商的事了，託管合同是與託管公司籤的，所以我們不輕易承諾回報率。”

也就是說，雖然賣房時開發商信誓旦旦承諾回報，但賣完後就跟他沒關係了，你沒辦法訴苦。

建寧公主在初遇吳應雄的時候說，“額駙，進來喝兩杯嗎？”

一個小時後，雲南名醫說：“王爺！額駙這樣斷法，怕是接不上了……”

很多購房者在聽了銷售承諾的回報率進去後，很可能就接不上了。

實際上，“售後包租”這種促銷宣傳在廣告法裏是禁止的。

所以不少開發商很套路的，與業主籤“包租”合同都是與第三方公司，就算出了問題業主也沒辦法維權。

就像今年的“精裝”維權事件頻出，賣房子的時候銷售已經習慣了告訴購房者說，“你將來收到的房子就是這樣的。”

大家也都默認了收到的房子是不能跟樣板間相比的。

因爲房價上漲，就已經賺錢了，還管他房子質量如何呢。

房價上漲可以掩蓋很多問題，但房價下降呢？購房者就會開始挑刺了。

而今年大批入市的文旅地產項目，將在2020年交房，住在文旅項目上本來就等於“流放”，少有產業支撐房價。

如果兩年後，房價沒有漲，業主又不想要了，又找不到理由退房。

開發商說“售後託管包租”的承諾將變成文旅地產業主兩年後維權的藉口，所以做不到的承諾就別放在廣告語裏了，要不然下場會很慘，這一點瓜子二手車深有體會。

最後，要想投資“售後包租”的項目，最好要強化投資風險意識理性投資，不要輕信高收益的片面宣傳而盲目跟風，要甄別相關的宣傳信息，對市場變化、所投資項目的收益能力及投資面臨的潛在風險等要有客觀、理性的判斷。