你好，我是金錯刀，歡迎來到我的實戰商學課——爆品實戰。

今天講一個尖叫點模型的關鍵：PK對象。

一、痛點：不擅長PK對象策略的痛苦

講一個故事：最貴的蜂蜜。我辦公室有一罐挺貴的蜂蜜，差不多1000塊錢，好多人一聽都瘋了，1000塊錢買一瓶蜂蜜。這是我們一個爆品學員的產品，第一次，老闆給我講了1個小時，我都沒有聽明白，沒有購買衝動，最後她說，我送你一罐體驗下。我體驗了一次後感覺不錯，後來經常買。

很多人都會犯一個產品錯誤，就是講不清楚自己的產品到底是幹嘛的。我經常講90秒電梯法則，就是能否在90秒的時間裏，把你自己產品的優點、差異化點講清楚。我估計，百分之八九十的產品都做不到。

很貴蜂蜜的老闆問我：金老師，爲什麼呢？很好的產品怎麼就講不清楚呢？

我說：你的最大問題就是不擅長PK對象策略。

什麼叫PK對象？就是通過跟競爭對手產品的PK來說清楚自己的產品價值，PK對象策略也是很多領先型產品公司常用的策略。

我想提醒大家記住一句話，叫什麼呢？小勝靠朋友，大勝靠對手。我們的生意，要想獲得小的勝利，就要有一堆朋友的支持。但是，如果要想獲得大的勝利，就要選一個牛叉的對手，通過對手來自我清晰、自我進化。

馬雲說過：不要選流氓當對手。“對優秀的對手永遠不能有個人情緒主義，要跟下棋一樣，輸了再來，而不能打起來了。所以你發現對手的時候，以敞開的胸懷、眼光分析他的獨特競爭力是什麼，核心理念是什麼。天下沒有對手能夠殺得了你，只有你自己殺自己。”

二、知識點：如何通過PK對象借勢打爆

那麼，該如何通過PK對象策略來打造爆品呢？這裏有三個核心要點：

1.選對PK對象

PK對象就是選擇用戶畫像跟自己接近的競爭對手來重點研究，這個競爭對手要是業界領先的高手，以此來優化自己的產品策略。很多人經常把PK對象選錯，一個小公司動不動拿世界500強做PK對象，這叫不自量力。

選對PK對象有兩個關鍵：第一看目標用戶羣體是否接近；第二看客單價是否接近。

舉個例子，小米之家門店如何選PK對象。小米手機的對手是華爲、蘋果、OPPO這些手機，但是在門店策略上，小米之家的PK對象沒有選華爲、OPPO的門店，而是選了誰呢？無印良品、優衣庫。因爲小米之家不僅賣手機，還賣生活方式產品，小米通過數據研究發現，小米之家的用戶羣體、客單價跟無印良品、優衣庫的最爲接近，所以，小米之家開店策略就是先看看無印良品、優衣庫的開店策略。比如，小米要在一個大商區開一個小米之家，開在什麼位置呢？會先重點考察無印良品、優衣庫的選址，如果一個地點有無印良品、優衣庫等，而且業務量很大，小米甚至會開一個重點店或旗艦店。

2.貼身PK

貼身PK，就是瞄準領先競爭對手的產品策略，貼身PK。

很多快時尚公司甚至把貼身PK當做一個提升競爭力的關鍵，比如說優衣庫、ZARA、H&M它在選址上都是很貼身的。我們有一個做大型商場連鎖的爆品學員，有一次告訴我一個潛規則，他說有時候優衣庫跟商場談判時，甚至會有一種捆綁協議，就是優衣庫進了後能不能也讓ZARA也進。他們雖然是競爭對手，但是背後有很強的默契，因爲這種貼身PK是可以促進雙方的流量。

一些網紅級公司也靠這種貼身PK獲得大的流量，比如說瑞幸咖啡，瑞幸咖啡一直跟星巴克貼身PK，甚至，瑞幸有一次圍繞星巴克的排他協議，打了一次官司，引發了廣泛的關注。這種貼身PK，對瑞幸的用戶獲取是很有幫助的。

3.找到PK對象的軟肋

只有找到PK對象的軟肋，而且針對這個軟肋推出有差異化的產品，你才能在PK中勝出。如果你找不到PK對象的軟肋，那你自己可能要被PK掉。

舉個例子，小米電飯煲在小米之家也會開專門的展示區。小米電飯煲一個非常非常重要的核心，就是跟日本最頂級的電飯煲象印PK。爲了跟日本象印PK，小米電飯煲公司甚至把IH壓力電飯煲的發明人內藤毅挖到了中國。小米電飯煲找到了PK對象的軟肋：性能很高，但是價格太貴。小米電飯煲研發出跟象印性能差不多的產品，但是價格低了好幾倍，一下子就打爆了。

大家聽我們課一定要理解，我們不是要把對手PK死，而是要一起來給用戶製造更好的體驗。

比如北京有好多串店，知名的有望京小腰、聚點串吧、很久以前等，你會發現他們這幾家經常扎堆PK。比如，北京有個地方叫勁松，有一條街上基本全是串店，這幾家知名串店都在。其實這種扎堆PK，甚至會互相提升流量，甚至互相提升產品，最後也是一種雙贏。

三、實戰案例：博朗通過PK飛利浦殺出重圍

好了，以上講了PK對象策略的3個核心要點，接下來，我們通過一個實戰案例看看如何具體實操。

這個案例是博朗如何通過PK對象策略殺出重圍。大家知道，剃鬚刀行業有兩大巨頭，一個是來自荷蘭的飛利浦，一個是來自德國的博朗。在中國市場，飛利浦進入的很早，業務做得不錯，一直是國內剃鬚刀行業老大，在2011年，飛利浦收購了奔騰電器。博朗進入中國的比較晚，但是博朗就是靠一個策略迅速崛起。就是：PK對象策略。

我有一個朋友，他以前是在飛利浦剃鬚刀做高管，博朗有段時間一直讓飛利浦特別頭疼，爲什麼呢？就是採取了我們剛纔講的PK對象的三個核心要點：

1.選對PK對象

這個非常直接，博朗直接選的就是飛利浦，因爲兩者用戶畫像接近、客單價接近。而且飛利浦在中國是市場老大，博朗通過PK飛利浦也能獲得直接有效的流量。

2.貼身PK

博朗的貼身PK讓飛利浦中國很頭疼，爲什麼呢？博朗的貼身PK策略很直接粗暴，產品上對標飛利浦，渠道上不惜一切代價開在飛利浦對面。因爲用戶買剃鬚刀首先會找飛利浦，而且飛利浦也砸了很多廣告，但用戶到飛利浦門店時，發現旁邊還有一個德國博朗剃鬚刀，有不少用戶就被直接搶了過去。大家知道飛利浦的渠道選址是精心選擇的，而且有龐大的團隊去調研、分析、談判，成本比較高。博朗就很簡單，飛利浦開哪我開哪，還節省了不少人工成本。

3.找到PK對象的軟肋

飛利浦剃鬚刀的產品口號是：源自荷蘭，匠心製造。博朗通過用戶研究發現，中國人對德國製造的印象很好，博朗找到飛利浦的一個軟肋：這個國際大牌的性價比略低。博朗針對飛利浦的軟肋打造自己的產品差異化：德國精工製造，價格更低一點。

靠着這幾招，博朗很快從弱小幹到行業第二。

【總結】

最後總結一下，今天主要給你講了一個爆品實戰的關鍵：PK對象策略。做好PK對象策略有三個核心要點：選對PK對象，貼身PK，找到PK對象的軟肋。

【推薦書籍】

今日的推薦書籍是：《TED競爭心理學》,這本書從人類天性、社會心理等方面讓你深度瞭解競爭如何影響你的思維和行爲。

你在PK對象策略上最頭痛的問題是什麼？歡迎在評論區留言，我們會在第三模塊的答疑課上進行解答。

好了，今天的課程就到這裏，感謝你的收聽。下節課，我將與你分享的是爆品打法：性能鍵。我們下期見。

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