在成为“鸽王”之前，他从没做过餐饮，对粤菜也知之甚少，10多年后，他却凭一只乳鸽，年营收做到了2亿元，他是如何做到的?

　　正当生意红火时，有朋友劝他放开加盟，进而占领更大的市场，他却谨慎行舟，至今也不过开了13家连锁店，这又是为什么?

　　带着这些疑问，我们采访了大鸽饭的创始人黄小华，共同探索他成功的秘密。

　　湖南人做粤菜：选对菜品很关键

　　黄小华曾经是一名教师，有稳定的收入，平时也就是兢兢业业教书，日子过得倒也悠闲自在。

　　但他骨子里不是一个安于现状的人，看到几个在学校成绩比自己差很多的同学，如今都自己做生意，做的风生水起。

　　而自己还在过着稳定却没什么变化的工作，“趁着年轻，再折腾一把 ”。

　　这个念头再一次升起，他毅然决然辞掉了工作，来广州另谋出路，做起了别人眼中又苦又累的餐饮。

　　作为一个地地道道的湖南人，黄小华首先想到的是开一家湘菜馆。

　　可是默默无闻经营了3年后，他发现，虽然湘菜的口味很好，但在广州还是粤菜最受欢迎。

　　很多顾客的流失不是因为产品惹的祸，而是因为口味不符。

　　所以，在2007年，他决定开一家粤菜店。

　　可是粤菜种类那么多，是做大而全的粤菜体系，还是做其中的一个小品类?

　　经过详细考虑后，他选择了后者。

　　“我们以前是做湘菜的，对粤菜不是很了解，如果开一家卖百家菜的粤菜馆，很难竞争过广州人的粤菜”黄小华说。

　　经过详细的考察后，黄小华决定开一家专门经营乳鸽的单品类粤菜店。

　　乳鸽是粤菜中的经典菜，俗语说“一鸽胜九鸡，无鸽不成席 ”。

　　鸽肉在南方尤其是广州，拥有非常广的受众，几乎每家每户都会定期去餐馆吃一顿香喷喷的红烧乳鸽。

　　他花了半年时间，把广州做乳鸽的粤菜馆尝了个遍，终于从10多种乳鸽种类中选出了石岐乳鸽作为唯一品种。

　　这种乳鸽体肥肉多，胸肉特厚，色香味俱全，深得广州人喜欢。

　　选对菜品后，黄小华的粤菜馆进入了快速发展的轨道。

　　据黄小华透露，如今的大鸽饭，平均每年卖出的乳鸽达350万只，年收入稳定在2亿元以上。

　　聚焦社群，瞄准家庭消费市场

　　大鸽饭能取得成功，很大程度与黄小华制定的差异化路线有关。

　　当别的时尚餐厅都抢着在人流聚集的商业区，购物中心开店时，他却聚焦社群，瞄准了家庭消费市场，并从选址、出品和场景三个方面进行了考量。

　　01 选址

　　居民住宅楼集群的街边商铺是首选

　　黄小华认为，选址很重要，大鸽饭选址一般集中在居民住宅楼集群的街边商铺。

　　“大鸽饭具有极强的社区属性，家庭粘合度高，因此选址的核心是集中在居民楼住宅区。”

　　大鸽饭在广州有8家店，其中有6家分布在中山大道沿街，在一些社区集中区，甚至同时存在两家门店，比如岗顶一店和岗顶二店相隔不到500米。

　　“虽然两店离得很近，但由于客群集中，并不会形成恶性竞争的局面。”

　　有一些时尚餐厅会选择把店开在商场、购物中心等人流聚集、租金高昂、面积狭小的地方，黄小华觉得那套理论并不适合大鸽饭。

　　因为在发展中，大鸽饭一直注重以鸽为主题的场景打造，因而选铺时往往一拿就是上千平米，租金高昂的地方显然不是最佳选择。

　　02 出品

　　精简菜品，淘汰小众菜

　　大鸽饭家庭粘合度高，而家庭消费讲求实惠、好吃，为此，黄小华坚持不做贵菜，大鸽饭的定价也在70~80元之间。

　　事实上，大鸽饭曾有一道特色菜——价值498元的鸽子大杂烩，这道菜每月能带来几十万的收入。

　　“这不符合我们大众消费的定位，价格太高，一般家庭吃不起，我们只能忍痛把这道菜砍掉了。”

　　在上千平的大鸽饭，店里却仅保留了68道菜，这些菜都是大众菜，像大鸽饭、红烧鸽、盐焗鸽、椰皇炖老鸽4道经典菜品的销售额就占总营业额的50%。

　　所以，多而全并不意味着好，精简菜品，淘汰小众菜，找准消费群，反而能取得意想不到的效果。

　　03 场景

　　强调舒适，让顾客坐得住，放开吃

　　作为排位NO.1的乳鸽餐厅，大鸽饭旗舰店日均排队数122号，人流爆满也预示着，可能有部分顾客会觉得体验差。

　　为了能让顾客有更好的体验，黄小华在店里设置了电玩游戏机、抽奖转盘等娱乐设施，供顾客玩耍。

　　对于已经排到号的顾客，为了能让大家吃得更舒心，黄小华专注场景打造，营造了一个舒适的就餐环境。

　　以大鸽饭旗舰店为例，三千多平方米的超大用餐区内绿植环绕、小桥流水，仿佛走进自然清新的农家田园。

　　由于大鸽饭是一家以鸽子为主题的餐厅，鸽子元素在店内随处可见，如精致的鸽子模型、悬挂的鸽笼、可爱的卡通鸽子吉祥物、鸽子文化墙等。

　　总结

　　专注做乳鸽美食，大鸽饭最终脱颖而出，正式入围中国品牌创新发展工程，CCTV《超越》的门店组到大鸽饭拍摄取景。

　　而大鸽饭董事长黄小华也受邀做客《超越》栏目，与央视著名主持人阿丘对话，畅谈11年的做鸽情怀。

　　过去的11年，大鸽饭只开了13家门店。

　　黄小华解释道：“这些年我们一直在谨慎行舟，对商业模式进行验证，因此没有考虑大规模开店，不过如今时机已经成熟，我们该大步前行了。”

　　在谈及大鸽饭的未来时，黄小华说：“布局珠三角区域，8年内开60~80家直营店，这是我们未来要做的事情。打好根基和口碑后，能否成为‘食在广州’的一张名片，消费者会自行投票。”

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　　作者：毕语静 来源：连锁餐饮老板内参