早上刚上班还没进办公室门，老爹电话就来了，劈头盖脸的问我“你和你叔咋啦？”，我是丈二和尚摸不着头脑。“...哪个叔？”“你云建叔！”......

这是我爹说话的风格，没啥前情提要，直接捅一句，你要想闹明白，得跟他往前捯着聊。我们父子俩平时电话很少，不是大日子基本上很少单独通电话，大多数时候都是跟我妈电话，他就在旁边扯着嗓门嚷嚷两句，嚷嚷完我妈每次都还要重新解释一下。

事闹明白了后，其实就是我老爹他昨天去吃酒，他叔伯堂兄弟的小舅子，应该是这关系，反正就叫的云建叔，可能跟他说了些有的没的，一点小忙都不愿意帮下，还算什么亲戚之类的。

说实在的，听完我老爹的质问我内心反正是没什么波澜，因为这事我本来就不打算掺和，吃力不讨好，吃不到羊肉惹一身骚的事好多年前吃过亏后，我就下定决心不干了。

我这个云建叔也算是个地方的小能人，开米厂二十多年了。我们这里开米厂的很多，大大小小叫得出名字叫不出名字的有十几家，他是最早的两三家之一。从一开始的碾米作坊开始，到现在也有了两条生产线，虽然不是最大的，规模也算可以了。

从去年开始，他就时不时的打电话给我，问我一些空压机的事。因为米厂色选机还有一些其他的设备有用到空压机，卖给他生产线的给他推荐了几个比较好的牌子，我现在上班的厂就是其中之一。

他知道我在厂里是干什么的，这都得益于我家里人的大嘴巴。那他的意思呢就是我给他弄几台出厂价的机器给他。本来这没啥，大小也是个生意，出厂价就出厂价了，又不是白要，那为啥我不愿意干呢？

这得从十多年前说起，那时候还没入空压机这一行，在深圳做卖电子秤地磅的销售。当时家里的这些米厂也正在慢慢淘汰原来用的磅秤，改为地磅，几顿十来吨的那种，称得了运稻谷的拖拉机小四轮就行。我是发现到了觉得有机会了，而且是在家乡的有些还是实在亲戚，应该好卖的。

趁着五一假专门请假回家（因为我本身不负责这个区域，因此正儿八经的出差申请不了），就想着谈得八九不离十再回去公司做个协调。回家的半个月里，我先是打听清楚了本地也做这个磅的商家的一些基本情况、价格、交货还有质保之类的。综合来看我卖的这个牌子虽然不能说碾压，但产品优势还是非常明显的（已经标准化规模化了）。本地的磅厂规模小，基本上都还只是个烧电焊的加工厂，传感器仪器部分有订单了再临时拿货组装。

一番调查下来我是自信满满。见了这些米厂的老板，当然就有我那云建叔，又是老乡有些还是亲戚，个个热情也是自然的。产品介绍给他们，兴趣都很大，言之凿凿拍胸脯要买就找我买，拉着我替他们选地方，选规格，把各种设想都设计好了。

那时候年轻，真天真。拿着皮尺东量西量，给他们规划以后扩大的话怎么增加地磅省钱，甚至还异想天开跑去市里的一个商砼站，问一车商砼的价格，想着如果一起多做几个，直接用整车的商砼简单方便便宜。真的是一门心思为他们打算，哪怕是我们厂里哪些种类规格的更具性价比我都和盘托出。这些，事无巨细我写了几种方案打印出来给他们选择，做到这份上，我认为就剩谈价格了。

于是我兴冲冲的回了公司申请协调资源，也如愿的协调到了。接下来就是隔三差五的电话联系，价格也是报了一轮又一轮，哪里改一下哪里动一下，我也认为正常，毕竟几万块钱对家里的那些小老板来说也不能说算是小钱。

时间就在方案不断确认中流逝，从五一过了有两个多月。有一天我老妈电话问我“街上有几个米厂在建地磅，你不是跟他们卖地磅的吗？没买你的？”，我心里咯噔一下，情绪一下低落到谷底。这在建的有两家上个星期还通电话，还要修改，压根没表示我这方案报价有什么不妥啊！？有点懵！

我只能平静心情，问“云健叔的厂建了没有？”“他还没有...”。我明白，那几家这时候正在修的我这时候再怎么打电话，也不能改变什么了，具体什么原因他们估计也不会告诉我。拿起电话，我决定打电话给云建叔。“叔，xx厂和xx他们在建地磅？”“呃，咳...好像是吧”，回答已经开始不自然了，“我那方案他们是啥原因不满意的呀？”“呃，这个...我不晓得...”。其实后来也才过了个把星期，他也是找其他家建了。后来回想，这时候我打电话的时候，估计他已经都交定金了。

最终还是没有做成一个单，狼狈至极，付出十二分的热情，一盆冷水（应该是液氮了）透心凉。也让我明白了一些道理。

再后来过年回家的时候，看到有七八家都修了新地磅，而这些修好的，就是原来我给他们规划的一样。而那年遇到的那些老板还有云健叔，大家默契的都没再提这事，好像没发生过一样。我算是看懂了一些事情。到第二年，还有米厂的老板问问地磅怎么建价格多少，要怎么建怎么规划我就开始打哈哈了，说我现在不负责那个区域，不能做那个地方的单子了，为自己也为他留点面子避免尴尬。

其实，做我们这里地磅的人也只有两拨人，一拨是从我在的公司出去的，另一波是市里本地的磅厂。先做的几家是原来公司出去的那波拿着我的方案到处调货，因为原来是公司出去的，货源也熟。因为不是在本地的，所以价格低了我一些，服务承诺很美好的一大堆，收了钱再也没见来过了。后面那波是抄先做的那批的，材料来了现场焊的，价格更低了。（地磅不是什么高科技，但在十多年前，做地磅的确实不多）。后来那些之前做的地磅售后基本上也是这家做了，问题出了一大堆，但最终也还是解决了。到现在，本地已经有好几家磅厂了，米厂后期地磅的各种升级换代我也没再打听。

我现在已经能分析得出他们的心理了：一是因为我当时也只是个业务员，家里人眼光浅看人下菜碟，你自己表现得有实力才行，你公司有实力跟你没关系；二是本土乡里乡亲的，又好又不好，万一有点问题，找你全权负责你也负责不起，毕竟你也只是个打工的；三是你那公司是在深圳的，那地方人和地的成本都高，还不得包含在卖给他的产品里（家里的这些小老板平时做得就只是加工，这个算法已经深植于他们头脑中）......

总之呢，跟他们做生意，不管你赚没赚钱，他都认为你一定是赚了他很多钱。所以，你得让他能算出成本来，不管是按斤算还是按天算，总之他要能觉得划算。至于那些品质、服务、保障等等，通通都是你想赚他更多钱的理由。这也就是为什么越是小地方小老板的有些东西，粗制滥造也一样销路挺好。因为他们更看重买东西时那一刻的显性成本，还不具备考虑“全生命周期综合使用成本”的能力。

我那云建叔无非就是想买好的还要价格最低。如果我真给了他，那这机器的服务谁来做？机器出了问题谁来保障？我不可能叫经销商无偿去做奉献吧。所以，这种事即便是按市场价卖，我也只会让当地经销商去卖，他们怎么谈是他们的事，我就不做这种吃不到羊肉惹一身骚的事了！。