導讀

在2019中國汽車流通行業年會汽車金融創新發展論壇上，平安銀行汽車消費金融中心副總裁徐增武針對變局中的汽車金融突破路徑思考做了演講，徐增武指出，做汽車金融需要具備七個方面的基本能力，即資金、產品、隊伍、渠道、風險、價格和流程。那麼，平安銀行是如何將這些能力賦加在產品、渠道和科技賦能方面的呢？

2018、2019年汽車金融增速下降，其實裏面還是有很多新的內容，比如說新能源汽車的發展，一線二線整個區域的不平衡，其實局部區域銷量還是在增長。在車輛各個品牌當中它的發展也是不平衡的，尤其每年我們還是有2500多萬的增量，每年的新增量會轉化爲第二年的存量，我們的存量市場客觀是存在的，每年都在增長，這一塊市場還是可以充分被挖掘的。

首先，汽車金融競爭不斷加加劇，新的主體不斷加入，競爭進入白熱化，不僅是新車領域，二手車領域的競爭也非常激烈。有兩個數字可以判斷，一個是汽車金融的滲透率上升很快，但是還達不到我們理想的滲透率，理想的滲透率不管新車還是二手車至少達到20%以上，局部新車達到50%，但是整體上這個數字差很遠。

第二，汽車金融板塊服務不夠充分，很多車主做金融貸款的時候沒有得到很好的服務，因此我個人對這個市場還是充滿信心，無論是汽車產業還是汽車金融市場。

平安銀行汽車消費金融中心副總裁徐增武

做汽車金融要具備的七個能力

那麼，做汽車金融這個業務首先要具備哪些能力？

我們業務想長期存在，一定要有自己的核心能力，但是這個核心能力不是說我可能有多少個能力，每個能力都一定要具備的，但是一定要有自己的核心能力，核心能力到底是什麼？這對於每一個汽車金融的參與者來說都是永恆不變的話題，我把這個能力分爲七個，資金、產品、隊伍、渠道、風險、價格和流程。

我們最前沿的客戶最關心的是價格和流程，從服務體驗來說他覺得這個最直接，但是背後組成是資金、產品、隊伍、渠道和風險的能力，這些對於客戶來說是無感的，但是恰恰要去打造和具備自己這樣的能力。

這其中的資金不是高和低的問題，而是穩定性的問題，尤其是非銀行的同業，資金的穩定性很重要，個別的渠道一到關鍵的時候停貸了，還是很傷元氣的。

第二個是產品，其實汽車相關的產品模仿比較容易，有很多共性，但是這個產品本身你怎麼去認知，要不要去做這個產品，這個市場在變，你如果只做單一的產品其實風險很大的，換句話說你的能力不夠，就平安銀行的實踐來看，產品你可能要多做。

第三，銀行自己採取的態度不一樣，平安銀行有3000人的隊伍自己做，有些是依賴的助貸，依賴的是SP，你要能夠掌控他，否則市場一旦發生變化就會措手不及。

渠道也是如此，我們大部分做金融產品的都是來自於傳統渠道，就是經銷商，這在過去20年前是沒問題的，但是未來是不是隻依賴於主渠道？從汽車銷售來說已經發生很大的變化，比如說融資租賃，比如說網商，發生了很多的變化，能否適應這些渠道的發展，應該去思考。

最後一個是風險能力。想要一個業務長期存在，沒有風險能力是不行的。在過去市場上我們也看到很多同業的產品，我認爲比較野蠻，實際上做了兩年以後就退出了，在我們車主貸產品裏面更能夠體現的，幾年前大家拼命進入車主貸，認爲這個市場非常好，運作2年3年以後還是退出，根本原因缺乏抗風險能力。

無論是大的機構還是小的機構一定要有自己的能力，不一定是全面的核心能力，只要在某一點上具備核心能力我就認爲你的業務有存在的價值。要想把業務做好一定要考慮到服務的體驗，一個是C端客戶，一個是B端客戶，都要照顧到才能把銷售做好。

平安銀行過去幾年的業務實踐

對於平安銀行在過去幾年當中的業務實踐，我們這幾年持續在這個領域裏面深耕，做了很多事情，業務表現還是非常不錯的。分享一下我們是怎麼做的：

1、產品實踐

我們講產品，在產品這個理念當中我們最初7年前就是做新車按揭的，因爲那個時候做新車按揭，剛進市場非常好做，只要稍微專業一些規模增長就非常快，而不像今天門檻已經很高了，如果想在市場裏面快速積累規模相對比較困難。

在2012年的時候我們就意識到想做二手車，那個時候一年新車銷售大概1300萬到1500萬，存量已經很大，雖然當時二手車還不是很活躍，可能一年就400萬到500萬的銷量，但是我們決定去做這件事情，所以我們在2012年就開始有組織地做二手車產品。

但是我們初期做得不好，是因爲原來銀監會有一個規定，說只能做5成，實際上民間機構都是做7成，直面競爭的時候我們處於不利地位。後來規定修訂，允許銀行做這個業務的時候，尤其2017年的下半年我們推出車商貸，向二手車經銷商提供流動資金貸款，這兩三年以來我們的二手車業務是突飛猛進的，新車市場遭受打擊的時候我們通過其他板塊的業務能夠彌補這部分的下降。

我們做的第二款產品是車主貸，可以說是世界上首家銀行推出來的車輛抵押貸款，我們做這個業務的時候也知道市場上已經有1.5億的存量車了，這個市場很大，我們從2013年開始做這個業務，每年的增長率非常高，即使到今年的情況，這個板塊的業務仍然增長60%以上。

在2013年左右，我們開始涉足商務車，初期沒有很高的要求，初期可能就是幾千萬，1個億2個億，到今年這個市場增長乏力的時候我們把資源傾斜到商用車市場，這個市場增長又很快了，100%的增長。

當然，從平安銀行的實踐來看我有能力同時多個產品並存，而且一個渠道也有可能實現賣多個產品，換句話說對你銷售能力有利的，你可以做二手車，也可以做車主貸，因爲4S店車主很多，也可以給這家4S店帶來新的利潤增長點，其實這是可以做的。

2、渠道實踐

對於渠道，我們通常認爲經銷商渠道乏力，這個比較傳統，對於平安來說我們背後有集團，我們有集團內的各個渠道，我們集團內綜合金融的渠道就是壽險，我們號稱百萬大軍，他們可以在背後幫我們推動銷售。

同時我們也有線上的渠道，平安集團有很多APP，這些APP可以爲我所用，比如說幾大電商都有合作的渠道，我們新渠道的拓展和挖掘方面，我覺得未來的機會很多，其實現在可以看到市面上的平臺很多，當然有一個場景很好，但是會受約束，我們走集團渠道，走了新渠道以後我們可以直接去面對終端的客戶。

舉個例子，比如說我拿一款產品就放在任何一個流量平臺上，可能每天都會產生幾百條有價值的客戶線索，我把這些有價值的客戶線索，如果是交易的客戶就引到線上，可以在前端滿足客戶的需求，對於線下有沒有衝擊？沒有，因爲我掌握的客戶也是往線下引，我又不能賣車，這些商戶跟我合作就會接受我給他的流量。

這些渠道代表着未來，我也不能說未來是什麼，多個渠道總是好的，而且這個渠道不要太相同，比如說都是在傳統渠道里面，比如說200個渠道，500個渠道是好的，但是受打擊的時候整體渠道都是受限的，應該用不同性質的渠道差異才能彌補增長的需求。

3、科技賦能

大家知道平安銀行在轉型，非常重要的因素就是科技能力，我們希望在這個領域用科技的力量能夠幫助我們提高效能。目前我們手上有三樣工具，一個是掌上車貸，它是一個平臺，不是單一某個東西，我們爲客戶打造的安全規範高效的一站式汽車金融服務，我們終端客戶用掌上車貸從進店開始到放款，理論上可以自助完成的，有些做不到自助化我們儘量做到半自助化，讓客戶使用這個非常方便。

第二個工具是我們的APP，這個APP是我們給合作伙伴提供的車輛庫存管理、報表管理，包括辦理貸款等。同時剛纔講了平安銀行給這些客戶做引流，經銷商通過這個工具可以接收到平安銀行分發過來的客戶線索，他自己做營銷，效率非常高。我們給商戶提供了車商貸款，通過這個APP完成，自己可以現場提款，非常便利。

第三個是我們的客戶經理，我們的客戶經理有3000人左右，都是在市場，都是流動的，怎麼管理呢？我們用這個助手管理，我們讓這個客戶經理能夠拿着APP完成所有的工作。

客戶覺得我申請了，提供了身份證就可以放款，但是銀行的流程從顧客進店，審查審批，面籤等一整套的環節，這個領域裏面我們希望逐步用機器替代人，我們已經做了很多的探索，希望在每一個環節能不要人去幹預的儘量用機器操作。

它的結果是什麼？是效率的快速提升，因爲不需要人操作，理論上可以做到24小時的服務，它理論上不受瓶頸的限制，我們儘量做到每個環節過程當中通過機器替代人，這就是我們的目標。比如說講幾個數據，平安銀行汽車金融板塊，所有貸款的審批大概超過75%左右已經都是通過機器去審，沒有人去審的，我們在申請的時候，大概超過50%以上的客戶自己掃碼就可以進店，大概也是秒級就知道可做可不做。

面籤也不一定要到銀行，我們通過OCR的方式可以解決，一定要有語音服務，我們一直通過機器人服務，機器人服務有什麼好處呢？它沒有遺漏，因爲靠個人的情感去服務的時候一定會有遺漏，我們通過機器幫他服務，至少我認爲可能客戶的體驗還沒有達到最頂尖客服人員的水平，但是可以在一定標準下替代人力，包括怎麼辦理抵押，我們做了很多嘗試。

我們正在建立一個互聯網的抵押平臺，我們過去傳統的方式辦抵押要去車管所辦，但是如果金融機構一旦失控風險很大，平安銀行大概有40多個城市，客戶不用去車管所就可以把抵押辦下來，但還是不夠，今年上半年公安部有要求，我們通過影像的方式就可以把抵押辦了，很快就可以實現了。

總之，貸款流程變自動化，變智能化，讓這個速度快起來，而且不受太多客觀條件的制約，這是我們的發展方向。其實AI的提速提示也好，本身跟我們流程相關的，客戶感受是什麼？價格、流程，我認爲只要流程做得好，把流程做到極致一定會源源不斷給你帶來客戶。

我們是平安銀行的汽車消費中心，我們一直專注做車貸的，我們一直對這個市場抱有堅定的信心，能不能做好業務，怎麼看這個市場，對市場有沒有信心，如果有信心在這個市場裏面能夠精細的耕耘，因爲機會太多了，機會無處不在，只要你能夠抓得好抓得住一定能夠給你帶來長久的業務。

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