原创： 【桔子会商学院】微信公众号

珍桔：

桔子会副总

社群运营专家

服务会员：良品铺子 劲牌 酒仙网 盐津铺子

干货目录：

1.转介绍原理

2.转介绍方法论

3.转介绍案例

转介绍核心原理

在做老客户转介绍研究的时候，有两点至关重要：第一点就是产品，第二点就是人性。

产品：将每个人都需要的大众消费品整合成会员产品，当商家将这些产品整合成会员产品的时候，就非常具有说服力，将客户发展为会员，才能够更好的去维护和服务他。

人性：你的老客户帮你转介绍的诱因是什么？

例如当老客户转介绍是为了利益的需求，我们在设计利益需求点的时候，就需要去满足他的需求；当老客户去转介绍是好面子，我们在设计转介绍机制时就要设计奖杯；当然也有一些人他自己就是发心向善，就是希望帮助他身边的朋友，然后把产品转介绍给他。

产品是冷冰冰的，但是人性是有温度的。所以我们在研究转介绍的时候，一定要研究人性的特点，这一点非常重要。

转介绍的重要性：

一个人的价值大小决定于：

1.这个人终身消费了多少钱

2.这个人影响别人花了多少钱

首先转介绍是最低成本的新客来源，一个老客户的维护成本，绝对是抵得过10个新客户的广告费的，所以我们一定要把转介绍放在企业经营的首位。其次转介绍是锁定客户终身消费和社交价值的核心点。

推荐关系理论

推荐就是流量，成交就是转化，当他帮你推荐的时候就是帮你获取新客户的流量，当他帮你成交的时候就是在帮你转化，所以推荐者和成交者这两个角色要分工协作，才有利于提高成交效率。

转介绍的关键点：

1.转介绍者的立场：帮助朋友解决问题和争取福利

2.转介绍者的风险：风险极低

3.转介绍者的代价：操作要非常简单

4.转介绍者的收益：最好不是金钱

客户自循环理论

一个普通路人如何成为老客户？

首先这个客户是潜在客户，他从潜在客户成为粉丝，我们就需要有一个会员性的产品让他成为我们的客户，在他成为我们的客户之后，还可以成为我们的初级会员，高级会员，到最后甚至可以成为我们的合伙人，从会员到客户，从客户到粉丝，从粉丝到潜在客户，一层层都在自循环，只要运营好老客户，基本上你都不需要去打广告，他们就可以持续的转介绍和复购来实现一系列的转化。

愉快成交理论

让人愉悦的沟通是成交的开始，所以设计一套让人愉悦的沟通话术非常重要。

转介绍方法论

促发转介绍的重要因素

转介绍的诱因：诱发转介绍的因素

转介绍利他原理：这件事是对朋友有帮助的

转介绍利己原理：自己做了这件事，有奖励非金钱

愉快成交4部曲：

第一步：朋友介绍有特权

第二步：买之前送东西

第三步：买之后送东西

第四步：转介绍再送东西

实现愉快转介绍的三种方法：

1.构建一个容易转介绍的会员产品

在前端构建一个非常容易转变他的会员产品，这个产品必须是大众所需求的，同时是人人都可以随时随地的去推荐给身边的朋友的。

前面也说到了樊登读书会有365块钱的会员产品，我非常喜欢这个产品，每年给读书会推荐了10个到20个会员。

2.设计话术，去感谢推荐人和被推荐人

对待推荐人：

（小桔子聊天截图）

1.设计让推荐人愿意去推荐的好处，转介绍获得权益，奖励

2.整理沟通话术真诚感谢推荐人

3.达到目的，推荐人开心，是想发心帮助他

对待被推荐人：

（小桔子聊天截图）

1. 表示欢迎：非常欢迎您加入大家庭，因为您是X推荐过来的，马上给你送一份大礼（试用装 试听课程）。

2. 感谢推荐人：因为XX特别有优秀，所以他身边一定也是非常优秀的朋友。也正是因为（推荐人）他是我们金卡会员，您才可以享受这个特权和优惠，您体验学习不错，也非常欢迎您推荐身边优秀的朋友。

3.达到的目的：被推荐人也很开心，享受了优惠，感激推荐人，并在心里埋下了转介绍的种子，后续他身边有人肯定会做推荐！

3.构建一套完整的会员体系

通过一系列的规则与权益设计，增加客户逃离我们的成本，提升客户在平台的消费与转介绍。

情感设计

理念设计 等级设计

仪式设计 荣誉设计

服务设计 ……

利益设计

价格特权 赠品设计

积分设计 预储值设计

收益设计 ……

转介绍案例

（1）桔子会

桔子会充分挖掘了老客户的转介绍和复购的价值，不仅做了从粉丝到客户到会员到合伙人的开发，我们还做了整套的会员体系，招商桔、情报桔、科技桔，矩阵式的服务一个客户。

最后达到的结果如何？我随机抽样了一个小桔子当月的业绩，5月份，他一共成交了14个客户，有9个客户来自于转介绍，有3个客户来自于对客户价值的深度开发。有2个客户是自己开发的，所以说转介绍率达到了95%。

下面这张图是我们一个会员当月转介绍16个客户，最后裂变成交了33万，然后这16个客户又成为了我们高端的会员，成为我们高端的会员后又成为我们的合伙人，等于说这个客户的成交路径是完全按照我们的会员体系在走。

总结

（2）VIP KID

VIP KID仅仅只有20万的用户，却在2017年就创造了50亿的营收，在2018年底已经突破了一百个亿，那么他们是怎么在做老客户的营销和转介绍？

首先当你在VIP KID的学习之后，你可以发一张小孩学习的图片到朋友圈去推广,当你的朋友看到这张图片的时候，就可以直接识别送试听课程，当你的朋友领到了试听课程之后，VIP后台的销售人员就会给他打电话沟通，让他引导他去试听，让他小孩子去测试。

我们可以看到当我在朋友圈发了一张图片，我的朋友有101个人注册，有32个已经在试听，有8个已经付费了！我推荐了多少个人，在这三张图片上一目了然，而且当被推荐人付费之后，我就可以获得十节主修课的奖励。

总结

（3）阿里游泳亲子馆

阿里游泳亲子馆在设计转介绍的策略的时候，全部是赠送课程，它也并非是金钱上的奖励，而是在用他的课程，还有它的产品来去满足转介绍人的需求。

总结

课程总结

如何最终达到转介绍效果？

1.找到客户，让客户了解你

2.成交后，维护好老客户

3.让你的老客户为你摇旗呐喊

4.自循环，坐等收钱

转介绍的目的：

1.挖掘客户持续消费价值

2.挖掘客户社交价值

我们在做好前面所有的事情之后，可以达到的效果：