因產品切換引發的銷量下滑，是無法避免的『陣痛』，但從近幾個月凱迪拉克的銷量走勢來看，雖然ATS-L和XTS退市拖累了其銷量，但並沒有出現斷崖式的下滑，從這點來看，企業還是做好了產品切換的充分準備的。

文｜郭文靜

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這場新舊產品切換的『陣痛』在凱迪拉克意料之中。

近日，凱迪拉克公佈了其11月銷量，數據顯示，當月凱迪拉克銷售1.68萬輛，同比下滑20%，1-11月累計銷量爲19.5萬輛，同比下滑5.7%。單從數據表面來看，這顯然不是個好成績，所以自然引發了不少討論，看衰者認爲凱迪拉克的增長勢頭要結束了，未來很可能會持續下滑。

但壹姐並不這樣認爲，原因在於凱迪拉克銷量下滑的根本原因不是『產品不行了』，而是新舊產品的切換，在銷量數字下滑的背後，市場也該看到：凱迪拉克完成了新舊產品的切換，全新的產品陣容已經形成，而幾款全新車型的表現遠比整體銷量數字要好。

CT5正式『接棒』

11月18日，凱迪拉克全新車型CT5正式上市，而11月凱迪拉克ATS-L和XTS的銷量沒有出現在其銷量表上，這說明CT5已經正式『接棒』ATS-L和XTS這兩款品牌曾經的銷量主力。

巔峯時，這兩款車單月合計銷量可以達到1萬多輛，是凱迪拉克當之無愧的『半壁江山』，因此這兩款車退市對品牌銷量的影響不難想象。實際上，隨着這兩款車近幾個月進入加速清庫（僅有國五車型）階段後，它們的銷量在逐月下降，對品牌整體銷量的影響也逐漸顯露出來。

對於品牌而言，這是無法避免的『陣痛』，也是產品陣容切換必須付出的『代價』，而從近幾個月凱迪拉克的銷量走勢來看，雖然這兩款車退市拖累了其銷量，但品牌銷量也沒有出現斷崖式的下滑，從這點來看，企業還是做好了產品切換的充分準備的。

更值得注意的是，『接棒者』CT5的首月銷量表現，似乎也可以令品牌安心了。11月18日才正式公佈售價的CT5，11月當月銷量達到2955輛，作爲一款上市不足半個月且優惠並不大的全新車型，這樣的表現值得肯定，至於未來其能否填補上ATS-L和XTS退市的『缺口』，還要等待市場的反饋。

在CT5上市首月表現不錯的基礎上，CT6的表現也值得關注，11月CT6銷量爲2798輛，同比大漲119.3%；1-11月累計銷量爲2萬輛，同比增長39.2%。該車於去年11月底完成換新，在過去一年中其銷量呈不斷增長的趨勢，考慮到這一級別豪華車型整體銷量情況，CT6的表現證明了其去年換新的成效。

SUV穩定發揮

比起轎車車型因產品切換的動盪，已經全部完成換新的凱迪拉克SUV陣容，則表現得比較穩定。

11月，XT5依然是品牌的絕對主力，銷量超過6000輛，同比增長49.9%；1-11月累計銷量爲5.06萬輛；緊隨其後的是XT4，其11月銷量爲3872輛，前11個月累計銷量爲4.38萬輛；XT6當月銷售1168輛，自7月上市至11月累計銷量爲9361輛，月均銷量近2000輛，在這一級別車型中也算不錯了。

SUV車型11月整體銷量達到1.1萬輛，佔品牌當月整體銷量比重65%；前11個月，SUV累計銷量突破10萬輛，佔累計銷量比重超過50%。這使得凱迪拉克銷售結構更加均衡，且因爲SUV比同級別轎車售價和利潤空間更高，SUV佔比增加也對整體盈利有拉動作用。

同時，凱迪拉克這三款SUV的終端優惠幅度並不算大，與同級別車型的優惠幅度相差不大，尤其是上市近5個月的XT6，目前終端優惠有限，對品牌而言，這是個好的轉變。

終端銷售策略轉變

在CT5發佈時，上汽通用凱迪拉克市場營銷部部長馮旦曾對壹姐表示，CT5是凱迪拉克在中國市場改變企業策略的一個契機，從CT5開始，凱迪拉克要轉向『價值戰』。換言之，在CT5上，凱迪拉克不打算再使用太多『價格手段』，壹姐在終端調查發現，品牌的確在轉變銷售策略。

CT5上市後，壹姐曾對其終端售價進行過調查，發現雖然該車終端有優惠，但是是以一種『保價政策』的形式給出的，官方稱之爲『購無憂』計劃，按照計劃，全國前1萬名購買CT5的消費者在以指導價購車開票後，可以獲得返利2萬元，再加上部分經銷商自發給出的不同程度優惠，總優惠力度最高在3萬元左右。

7月上市的XT6也採取了同樣的銷售策略，針對這一情況壹姐也詢問了凱迪拉克官方相關負責人，得到了肯定的答案。有媒體也報道了相關情況，並給出了凱迪拉克CT5新車上市終端已有3萬元優惠的『結論』，但實際上，這一『購無憂』計劃除了限定人數外，另一層重要含義是企業承諾三年內不降價。

也就是說企業向消費者承諾，官方在三年內對這兩款最大的優惠幅度就是這『2萬元返利』，早買晚買價格並不會差太多，不如早買早享受，而對於經銷商給出的優惠，官方也會做出相應規定，而且如果新車真的熱銷，經銷商自然也不會自發降價。

這一策略的實際效果和未來踐行情況暫且不論，從這一策略來看，凱迪拉克的確正在努力減少對『價格手段』的依賴，踐行其向『價值戰』轉變的承諾，從這個角度來看，雖然其不可避免的要在銷量層面受到一些影響，但對於整個品牌的長遠發展無疑是利大於弊的。

此外，隨着CT5的銷量爬坡和明年CT4的加入，凱迪拉克不僅將迅速結束產品切換的『陣痛』，而且有望進一步實現品牌的向上和重塑。

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