原標題：80%以上的皮膚管理店，顧客接待中忽略了這些細節！

80%以上的店鋪接待顧客的過程是這樣的：

顧客進店之後，簡單瞭解想體驗的項目，讓填寫皮膚諮詢表，給顧客做皮膚檢測分析，緊接着由皮膚管理師做項目服務，那麼在操作的過程中，有的皮膚管理師可能會與顧客進行溝通，有的皮管理師可能一言不發，直到操作結束，隨後店長給顧客介紹店內的項目和活動，最後加微信送顧客。

這樣的流程有沒有問題？其實是很正常的服務順序，可正常不是好，更不是完美。就像我們穿衣有順序，做飯有順序一樣，這只是正常的順序。但是如何將服裝搭配得體，做的飯有滋有味就在於技巧和細節了。

所以，新客進店的體驗過程中，單單是這樣的順序，形式上過一遍，顧客的轉化率一定不會高。那麼在這個“正常”過程中我們忽略了什麼？

一、要非常瞭解顧客

我們要了解顧客的信息：皮膚特點、護膚習慣、護膚品選擇喜好、既往史、生活習慣、工作住址、消費習慣...等等，通過這些信息判斷出顧客的消費潛力、水平、以及認知度。如果瞭解完信息得出了結論：這位顧客有潛力挖掘，可是該怎麼轉化，怎麼挖呢？不知道..沒有方向..

很多時候我們往往只是獲取了顧客的信息，忽略了站在顧客的角度去考慮，顧客在想什麼？想要什麼？

這就是很多人認爲顧客有消費能力，但卻很難成交的關鍵原因。

二，要分析顧客需求

最想解決的皮膚問題？想要達到什麼效果？願意做怎樣的努力？....在你講解的過程中如果顧客出現了這些行爲：低頭扣手機、心不在焉、困、沒有耐心……

就說明你沒有了解到顧客的真實需求，只是自我認爲顧客需要這樣做，希望把你的理念傳輸給對方，可是轉化顧客的思想談何容易，很容易就陷入自嗨的誤區——你滔滔不絕，顧客一言不發。

三、要注重體驗感

在服務的過程中，細節的服務，體現出對顧客的用心。從每一個操作流程，體現出對顧客的關愛，例如提醒顧客某些步驟儀器操作會導致不可避免的不適，不同皮膚要用不同手法和操作方式、時刻注意顧客的舒適度、等等，我想細心的店主們一定會將細節服務做到極致。

但是這些還不夠，因爲皮膚管理在顧客心智中的定位就是科學管理，專業護膚，所以我們還要讓顧客對我們的專業度認可。那麼這時，就需要我們要掌握專業知識，並且學會表達！

四、要鋪墊和塑造

價值感的塑造，最基礎的就是通過語言的描述塑造專業度，接着，再進一步，爲什麼專業？憑什麼專業？從品牌、資歷、專家、權威等的描述，爲專業增添色彩。最後，最重要，也是起着決定性作用的就是：結果！通過案例、見證，描述我能爲你帶來什麼結果！好處！

價值感是人們行動的動力，客戶不買單，是因爲人只會因爲有好處、能看到結果而行動

五、要系統化專業

皮膚管理店更多是專業的競爭，專業的知識讓顧客信任你去做管理，專業的技術達到讓顧客滿意的效果，認同後更容易帶動家居護膚定製產品的銷售。

碎片化專業就是會講皮膚知識，會講儀器原理，會講成分，會分析皮膚，接着推薦合適的產品或項目。

而系統化專業是，針對性結合顧客的皮膚，做出正確的診斷和預測，接着從生活、習慣、飲食、健康、專業等多方位提供解決方案和專業跟蹤。

六、要挖顧客痛點

顧客認爲皮膚幹只需要定期補水即可，認識不到皮膚屏障受損的危害

顧客認爲痘痘不嚴重，自己用護膚品就好，認識不到痘印、痘坑、色沉、敏感的未來隱患

顧客認爲斑不明顯化妝遮蓋即可，認識不到深層色斑即將大面積蔓延...

如果你改變不了顧客的這些想法，那麼就很難成交、賣卡...

所以我們要幫助顧客讓她重視肌膚問題，就要讓顧客進入到未來皮膚問題可能帶來隱患的場景中，通過場景的描述，找到顧客最擔心的關注點，深入內心的溝通。

七、要解決顧客抗拒

我們在成交的過程中，經常遇到顧客的各種抗拒

顧客要考慮

顧客要下次

顧客覺得貴

顧客怕沒效果

顧客怕沒時間

顧客資金不夠....

各種各樣的抗拒，往往被我們輕易地放過了，當顧客踏出門那一刻，她可能就不會再來了。所以，我們要經常總結顧客抗拒，並且思考解決方案，然後形成一套可以系統的可複製的方案

八、要給顧客瞬間購買的動力

有一種情況是顧客體驗感很好，也認可，但是成交環節總是猶豫不決，這個猶豫不決可能有很多種原因，歸根結底是顧客還沒有心動到認爲必須要的狀態。想要增加顧客心動，需要我們進行助推，把握好人們害怕失去的心理，通過案例、見證、及價值活動、尊享方案、友情贈送等方式增強購買動力進行成交。

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