作者 | 健識局 冷婧 小米

　　編輯丨leon

　　我國醫藥行業迎來大變革。

　　今天(11月15日)，上海市陽光采購網公佈《4+7城市藥品集中採購文件》，明確以北京、天津、上海、重慶和瀋陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市，針對31個藥品進行帶量採購。這是醫保局組建後第一次大手筆發揮其整合後的採購職能，也是國內藥品招標歷史上最大規模的跨區域聯合採購。

　　實際上，此次帶量採購的規則，是用試點城市60%到70%的市場，換取相關藥品的最低價。也就是說，如果某產品中標，則理論上，相應企業即便不再做任何推廣、營銷，也可以保有相當的市場份額。

　　分析人士指出，此次帶量採購將徹底改變我國醫藥行業的運行模式，徹底顛覆整個醫藥行業。無論是通過一致性評價仿製藥、未通過一致性評價仿製藥，還是原研藥、創新藥，醫院還是患者，都將無一例外受到影響。

　　31個品種

　　氯吡格雷成最大贏家

　　根據採購文件，試點地區委派代表組成聯合採購辦公室(以下簡稱聯採辦)作爲工作機構，代表試點地區公立醫療機構實施集中採購，日常工作和具體實施由上海市醫藥集中招標採購事務管理所承擔。

　　根據採購文件，第一批帶量採購目錄共31個品種，包括已滿3家企業通過一致性評價的頭孢呋辛酯片、草酸艾司西酞普蘭片、瑞舒伐他汀鈣片等。

　　從正式文件來看，第一批帶量採購目錄31個品種。與此前網傳33個品種對比發現，頭孢唑林鈉/氯化鈉注射劑、紫杉醇注射劑被剔除，且相關品種採購量均呈現了不同程度的減少。

　　但健識君也注意到，5mg氨氯地平口服常釋劑型的採購量最大，爲2.938億片、20mg阿託伐他汀口服常釋劑型的採購量1.567億片、25mg氯吡格雷口服常釋劑型的採購量達1.832億片，這三個品種超過億片規模。另外，恩替卡韋口服常釋劑型、阿莫西林口服常釋劑型等常用品種均明確了採購量。

　　11城市聯採

　　銷售量大的企業優先

　　根據採購文件，帶量採購企業申報要求如下

　　◆申報企業承諾申報品種的全年產銷能力達到本次採購數量要求。

　　◆申報品種屬於採購品種目錄範圍，且滿足以下要求之一

　　原研藥及國家藥品監督管理局發佈的仿製藥質量和療效一致性評價參比製劑。

　　通過國家藥品監督管理局仿製藥質量和療效一致性評價的仿製藥品。

　　根據《國家食品藥品監督管理總局關於發佈化學藥品註冊分類改革工作方案的公告》〔2016年第51號〕，按化學藥品新註冊分類批准的仿製藥品。

　　◆企業擁有本次採購品種指定規格的有效註冊批件，在申報品種時，每個品種必須包含本企業生產的所有主品規。

　　根據採購文件，預中選品種確定準則爲

　　按價格確定：同品種符合申報條件的企業數≥2家的，最低報價只有1家企業的，該企業的申報品種獲得預中選資格。價格次低者作爲中選候選企業，在中選企業無法保障供應時備選。僅有1家企業符合申報條件的，直接獲得預中選資格。

　　同品種符合申報條件的企業數≥2家的，當出現最低報價≥2家企業的情況，按以下規則及順序確定1家企業獲得預中選資格。

　　本次集中採購前供貨地區數多的企業優先(具體包括：北京、天津、上海、重慶和瀋陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安)。

　　2017年度上述11個地區該品種主品規銷售量大的企業優先，有多個主品規的，銷售量合併計算。

　　以價換量

　　市場越大，影響越大

　　但，帶量採購實際上並不是新鮮事，歷史上，醫療機構只招不採、採購不及時等問題長期存在，也是每年兩會期間，業內全國人大代表、政協委員反映較多的重點問題之一。而這也是帶量採購能否改變醫藥行業銷售模式的關鍵。因此，新一輪帶量採購中，如何保證採購“量”，仍是核心問題。

　　此前在回應業界質疑時，國家醫保局相關負責人曾表示，新一輪帶量採購雖然由國家醫保局組織，但，並不是國家招採，而是，“4+7”聯盟招採。他也強調，量爲改革基本考慮點，要量價掛鉤，要保證供應，要形成契約，醫院要保障使用量。

　　“超級醫保局”手握財權，更有話語權。因此，業界也更加認可其在帶量採購中，對醫療機構的掌控力。

　　同時，此前醫院作爲採購主體，以其強勢地位，曾衍生出諸如“二次議價”、回款週期長，“醫藥分開”後，甚至還出現過強索回扣等違規行爲，直接造成過藥品“中標死”等荒誕現象。

　　對於這些頑疾，國家醫保局也提出瞭解決方案，如要求價藥包含物流價格，醫療機構不能“二次議價”；在支付方面，醫保將先爲藥品採購墊資30%，教育市場迴歸契約，未來醫保支付價和藥品招採價將打通等等。

　　而在所有這些之外，最值得關心的是，相關企業面對現行藥品集中採購中，有上下聯動、左右聯動，甚至聯動全國最低價的規則，會如何選擇。

　　分析人士指出，在這種規則之下的帶量採購，藥品銷售範圍越大，受影響程度越大。這也被認爲是上海市第三批帶量採購中，中標品種進口原研藥幾乎“全軍覆滅”的主因——不能因爲一個市場，導致全國範圍內連鎖降價。

　　統購統銷

　　帶金銷售弱化，遊戲規則大變

　　長期以來，我國醫藥行業帶金銷售問題嚴重。隨着“兩票制”的推行，這一問題以企業銷售費用居高不下的方式呈現。

　　2016年底一份調研報告顯示，我國醫藥行業銷售支出費用平均佔收入的比例已經超過40%，甚至部分醫藥企業已經超過了50%接近60%，而國外創新型醫藥企業銷售費用佔比不到30%。據健識君此前統計，2018年醫藥企業銷售費用仍呈現上升趨勢。(詳見>>《“兩票制”全面實施半年，多家公司銷售費用佔比大幅增長!》)

　　業界分析，在帶量採購之外，由於涉及品種較少，銷售團隊或個人，負責的品種也不止一個，並不會造成企業大批裁員，銷售費用大幅降低。

　　但，需要注意的是，在帶量採購過程中，中標企業不再需要帶金銷售，而如果醫療機構大量採購替代產品，則第二年，就要以新的市場規模進行採購，在“總額預付、結餘留用”的背景下，這會影響醫院的合理收入——醫保結餘。

　　本來“醫藥分開”後，理論上藥品就已經成爲成本項，結合以“總額預付、結餘留用”爲基礎，按病種付費爲核心的醫保支付方式改革，通過“砍價”不斷使藥品價格降低，做好成本管控，醫療機構即可獲得醫保結餘，用於提高醫務人員薪酬。這樣的收入也更加陽光。

　　因此，分析人士指出，帶量採購會淡化帶金銷售作用，而隨着其正式實施，覆蓋品種範圍越來越廣，則將對行業現有銷售模式形成衝擊。