做餐飲，什麼樣的營銷纔能有效果?

　　緊跟最熱門的抖音營銷卻看不到效果，或者花了鉅額營銷費卻沒有增長……獲客越來越難的前提下，營銷到底怎麼做出新花樣?

　　昨天我們講了一些大品牌的花式營銷， 今天我們從“消費心理學” 角度出發，梳理營銷背後的深層邏輯。

　　拿麻辣燙2.0時代的黑馬——親愛的麻辣燙爲例，讓我們看看它是如何通過“巧妙送福利”“跨界做營銷” “增加隱形曝光”等花式營銷，吸引忠粉顧客一週喫四五次，並獲得單日營業突破萬元的好成績。

　　1 合理利用“不確定性原則”

　　在遊戲中，有一個有趣的心理機制，叫“不確定性” 。如果遊戲設計者只對玩家的確定行爲給出特定獎勵，那麼玩家很快就會懈怠;如果獎勵是不確定的，玩家就會充滿期待，保持興奮。

　　餐飲業也是一樣，如果你的獎勵具有隨機性，就能持續戳中顧客的興奮點， 親愛的麻辣燙就把這個原理巧妙用在了“顧客調查”上。

　　過去，餐飲老闆們對“如何獲得顧客意見”表示頭疼。因爲多數情況下，你很難通過餐後調查，獲得顧客真實的細節需求。

　　對門店不滿的顧客，只會在反饋時表達情緒;而感覺“各方面都還過得去”的顧客，多會用“不錯”“挺好”之類的客套話敷衍了之。

　　於是，在做隨機“顧客調查”時，親愛的麻辣燙利用了“不確定性原則” 。在顧客調查後，附贈一份“不確定禮物”，也許是飲品，也許是一張優惠券，也許是門店的周邊產品(布袋或扇子)，以示獎勵。

　　多數顧客很反感就餐時被打擾，但在打擾之後，送上一份小驚喜，反感情緒就會大大消減。

　　同時，小驚喜帶來的極佳“終”體驗，也成爲顧客記住親愛的麻辣燙的一個標記。

　　時間一長，服務員不用向顧客問意見，老顧客也會主動提意見。甚至有顧客說：“我是希望你們更好，所以提意見，而不是爲了要補償。”

　　一個小設計，不僅能優化了門店的服務水平，還引發了顧客對品牌的“歸屬感”，這個設計就是成功的。

　　2 把“喫麻辣燙變成“好玩”的事

　　很多品牌會通過“重新定位” ，來改變顧客對產品的認知，以此換取更好的銷售量。因爲顧客心中對產品的價值定位，決定了他的消費頻次。

　　把麻辣燙定義爲“小喫”，這個頻次可能是一週幾次;而把它定義爲“養生餐”，這個頻次可能提高到一天幾次。

　　換言之，是把基礎需求“喫”變成更高層次的需求，來增強產品的附加值。 爲此，親愛的麻辣燙推出了3種提升附加值的活動：

　　“週一蔬醒日”活動，顧客凡週一在門店點全素，本單結賬減3元。

　　現在生活節奏快，大部分人都很少自己做飯，在外就餐多是大魚大肉，給腸胃造成了不小的負擔。一週一次的“蔬醒日”活動就是要鼓勵人們多多喫菜，給腸胃放個假。

　　當“麻辣燙”和“養生”畫上等號，顧客對自己的“饞嘴”也有了更高級的解釋：素食能減壓，爲了健康嘛，要多喫。

　　親愛的麻辣燙副總表示，蔬醒日的slogan是“親愛的愛地球”，“我們想做一個有社會責任感的品牌。以一己之力，對社會做一點小改變。不直接考慮利益，而做一件能帶來幸福感的小事。”

　　和話劇跨界合作，喫麻辣燙看劇能打折。

　　孟京輝的先鋒話劇在廈門做巡演時，親愛的麻辣燙便與話劇做跨界合作。

　　門店顧客購票享優惠，“我們和先鋒話劇一樣，希望向顧客傳遞‘及時行樂’的生活態度，給麻辣燙注入精神上的附加值。”

　　“雨天88折”活動，體現人文關懷。

　　和其他品牌不一樣，親愛的麻辣燙從不在節假日打折，唯一打折的日子就是：下雨天。

　　節假日打折是一個常規動作，但親愛的麻辣燙就想做點不一樣的。“廈門多雨，雨天打折的頻率一點不比節日打折的頻率低，而雨天打折還有關懷、有趣味。”

　　其實，顧客不需要真相，“喫素有多養生”並不是他們關注的。

　　衆多的市場實驗證明：顧客需要的是一種體驗感，或者一個“購買理由”。 他本身有“喫”這個需求，誰能給他更多“選擇的理由”，他就選誰。

　　3 100萬次曝光 暗暗影響潛在用戶

　　營銷學上有個術語，叫“注意力偏見” ，指人們對一件事的看法，受重複的認識所影響。

　　如果顧客能頻繁地看見你的廣告、消息，他就越有可能從你這裏產生購買行爲。

　　“公司總共運營了200多部手機，每個號能加5000人，相當於掌握了100多萬的粉絲。每個號就是一個廣告位，200個手機號一起發親愛的麻辣燙的新品，一次就能實現100多萬次的曝光。”親愛的麻辣燙副總表示。

　　本着“不打擾”的原則，親愛的麻辣燙從不在顧客的朋友圈發大段折扣信息，或自吹自擂的誇獎，而用更“佛系”的宣傳——每天在朋友圈發品牌自制的“麻辣日曆”，或剛出鍋的麻辣燙圖片。

　　現在人都愛刷朋友圈，親愛的麻辣燙每個號一天發3次，每天能產生300萬次的曝光，久而久之就在顧客的朋友圈形成“默默教育”的氛圍 。這樣，顧客在有就餐需求時，第一個就想到你了。

　　小結：用“瞬間好感”牢牢抓顧客

　　從消費心理出發，建立起顧客對品牌的“強信任”，讓顧客不知不覺把錢花了。

　　做餐飲生意，如何把頭回客做成回頭客、提高門店的復購率，可謂是經營的重中之重。

　　除了挖掘用戶心理，親愛的麻辣燙還有3點提高顧客粘性的小建議。

　　給顧客營造“專屬感”

　　從心理學來說，每個人都希望自己是最特別的那個，當然也希望獲得格外關注。

　　門店要做的就是幫他確定這種感覺，你就是我最特別的客人，並營造超出他預期的“專屬感”。

　　比如，親愛的麻辣燙還會爲寶寶提供寶寶椅、圍嘴;在面對老年顧客時，會主動增加菜品的煮制時間，讓麻辣燙更好消化。

　　及時回覆顧客反饋，給好評投入更多精力

　　門店服務有條“基礎性要求”：及時。 無論是對好評還是差評，對鼓勵還是投訴，在線上還是線下，都要第一時間做出反饋。

　　從投入產出性價比來說，好評更要用心維護。 因爲相比於差評用戶，好評用戶有更大到店消費的可能， 而關注這部分人的反饋，極有可能把他們變成忠粉。

　　做強品牌的附加值

　　無論是產品上還是傳達理念上，都要讓顧客覺得“物有所值”甚至是“物超所值”。

　　這就需要餐飲老闆在“消費回饋” 方面多一些設計，讓顧客每次來都會有新收穫，這樣才能綁定顧客的“下一次消費”。

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　　作者：邵大碗 來源：餐飲老闆內參