結束巷戰，轉轉、找靚機談“合”

摘要：如果將轉轉的線下質檢團隊和找靚機的供應鏈進行整合，彼此將從質檢、倉儲、物流建立起一條完善的二手手機市場供應鏈體系——雙方原有的用戶流量相互打通，也將進一步鞏固轉轉集團的行業地位。一個月不到，國內二手3C市場就完成了一場戰略意義上的“會師”——以C2C、C2B2C模式爲主的二手交易平臺“轉轉”戰略合併了二手手機B2C交易平臺“找靚機”。

原標題：結束巷戰，轉轉、找靚機談“合”

來源獵雲網

作者呂夢

一個月不到，國內二手3C市場就完成了一場戰略意義上的“會師”——以C2C、C2B2C模式爲主的二手交易平臺“轉轉”戰略合併了二手手機B2C交易平臺“找靚機”。

“我們開始是在網上，通過電話聊。大家開始覺得這是一個很有意思的議題。”談及此次合併，轉轉集團公司CEO黃煒說，真正坐下來談是在今年3月，“當老溫回覆昌峯（注：轉轉聯合創始人、副總裁）可以坐下來聊一聊，我們當天就到了深圳。”

從提出想法到達成一致，前後大概三五天，黃煒告訴‘獵雲網’，“我覺得有點像‘閃婚’，大家都在這個行業裏做了四五年，彼此已經非常瞭解了，也非常欣賞。”

轉轉誕生於2015年11月，是58同城和趕集網合併後在原有二手分類信息基礎上孵化出來的項目，起初以二手手機爲切入口，逐步發展成爲覆蓋手機、數碼、圖書、服裝鞋帽等在內的全品類平臺。

2017年4月，轉轉獲得騰訊2億美金投資；2019年9月完成3億美元B輪融資，主要投資方爲騰訊和58同城。目前轉轉的註冊用戶超過2億，App+小程序的月活用戶數達到5000萬。

找靚機主要採取直營的B2C模式，以二手手機3C爲主要業務，2015年成立至今，累計下載用戶已經超過9000萬。梅花創投、青山資本、東方富海、前海母基金等都是其早期投資方。

在梅花創投創始合夥人吳世春看來，轉轉和找靚機業務上各有優勢和側重，合併是共贏，“爲什麼不合起來搞一個更大的事情，成爲一個百億美元級的平臺？”

最終，基於彼此一致的願景價值觀，在雙方資方的支持下，轉轉完成對找靚機的合併，只用了20天。

不可否認，二手閒置市場是一座“沉默的金礦”，消費者尤其是年輕消費者不斷釋放出來的“閒置力”讓二手經濟潛力巨大。

根據國家統計局數據顯示，2018年中國社會消費品零售總額達38萬億，龐大的社會消費品基數，爲二手交易市場創造了巨大的供給和潛力空間。同時，中國閒置物品的交易規模正在以每年30%以上的速度高增長，預計到2020年市場規模可以達萬億級別。

除了對市場前景的共同看好，黃煒對‘獵雲網’表示，和找靚機走到一起重要的基礎還在於，彼此對於二手手機市場質檢、售後服務重要性的認可，“我們是行業裏唯二的，堅持在做手機質檢這件需要長期投入和很辛苦的事情。”

質檢在二手手機行業的整個交易鏈條裏扮演了重要角色，也是交易平臺自身能夠提供的價值之一。這一點上，轉轉和找靚機惺惺相惜。

結束市場巷戰，“合”爲貴

作爲以C2C模式爲主的二手交易平臺，轉轉一直有自建的質檢團隊。早在2016年初，轉轉就針對二手手機交易領域信息不對稱等痛點，推出了基於C2B2C模式的驗機服務，逐步樹立起行業質檢的標準體系。

但放眼整個二手手機產業鏈條，尤其是B2B業態裏，不僅線上和線下、不同區域之間沒有完全打通，而且傳統二手手機交易的鏈路非常繁瑣複雜。從門店到黃牛、揹包客，再到線下零售店面……環節衆多且缺乏統一的檢測標準，既影響了交易流轉的效率，也導致流通的貨源品質參差不齊。

爲了和已有的C2C交易形成互補，2019年11月，轉轉牽頭成立了B2B二手交易平臺“採貨俠”，以此佈局B2B業務，深耕二手手機產業鏈。12月，找靚機投資入股採貨俠，加入轉轉旗下B2B聯盟。

依託於轉轉原有的C端交易質檢，採貨俠自成立起就推出了適合B端流通的驗機和定級標準。

一方面能夠爲有回收能力的電商平臺提供貨源和渠道，另外還可以和B2C平臺建立高效的流轉體系，讓B端客戶的品質貨源及時流通，消費者也能買到貨品可靠的手機。

藉助採貨俠，轉轉可以快速打通二手手機產業鏈上下游，進一步鞏固其在線上二手手機交易行業的市場領先地位。

而在二手手機市場，找靚機原本也和轉轉有競爭關係。

根據3月31日極光大數據發佈的《二手手機行業研究報告》顯示，在二手手機交易App裏，轉轉以月均DAU 220.33萬排名第一，找靚機位居第二，其月均DAU爲116.09萬，是第三名的四倍多。在二手手機B2C領域，找靚機則排名第一。

二者的結合無疑能夠爲雙方互添羽翼，由此奠定國內二手手機行業的市場格局。

“在二手3C領域，其他玩家已經沒機會了。”在找靚機CEO溫言傑看來，找靚機擁有着極強的獲客能力和供應鏈能力；轉轉擁有着極高的留存、極強的產品力和全品類優勢。行業第一與第二合併後，結束巷戰就可以有效地延展各自的邊界，帶來優勢互補的乘數效應。

黃煒在寫給全體員工的內部信中也表示，合併後的轉轉集團，已經成爲估值達到18億美金的科技獨角獸。

如果將轉轉的線下質檢團隊和找靚機的供應鏈進行整合，彼此將從質檢、倉儲、物流建立起一條完善的二手手機市場供應鏈體系——雙方原有的用戶流量相互打通，也將進一步鞏固轉轉集團的行業地位。

溫言傑認爲，二手非標行業需要解決三個問題，信任、流量和供應鏈能力，“信任構建了基層用戶，流量意味着能夠持續地大規模、低成本獲取用戶，供應鏈表示能不能向用戶提供豐富的供給。”

二手手機市場雖然體量龐大，但用戶體驗、交易信任、供需匹配、配套服務依然是擋在企業路上的幾座大山。這條突破口上，轉轉集團已佔儘先機。

在黃煒的認識裏，“二手品廣義上還是屬於一個非標品類型。這種非標產品的競爭，我們的判斷認爲更重要的在於質檢和服務。所以，我們在做的，就是爲二手非標建立起一套標準化的供應鏈、質檢服務。”

通過二手手機驗機服務標準的統一，讓非標的二手交易更趨於標準化，最大限度的促成交易——這是轉轉集團更看重的壁壘。

因爲二手市場是典型的“檸檬市場”，由於都是舊貨且買賣雙方信息不對稱，買方難以分清商品好壞，只願意付出平均價格。這樣一來，品質好的商品自然就會喫虧，進而慢慢退出市場，最後只剩下質量較次的商品。

“如果只做回收，每一臺手機賺一臺錢，越不透明就越能賺錢，所以回收的企業會把價格壓得很低。”黃煒對‘獵雲網’表示，“但我們希望用‘質檢’讓市場更透明，不賺信息差價，好的機器有更好的價值，差的機器也有對應的價值。”

“市面上的回收公司大多數是採用‘外部流量變現’模式，從外部渠道尋找流量口，然後有顧客進來，給顧客回收變現。轉轉和找靚機是用品牌和質檢等服務去積累自主流量。”溫言傑認爲，供給的規模效應一旦形成，就有能力獲得更高的溢價，也意味着行業其他競爭者再難以超越。

因此，這場合並對於轉轉和找靚機來說，不僅僅是結束二手手機市場巷戰的談“和”，更是謀略更大前景空間的“合”謀。

雙寡頭格局，信任纔是二手市場的共同“外敵”

進入電商時代後半場，由電商崛起“買買買”帶來的大量閒置物品亟需發揮二次價值。在此背景下，將閒置物品進行轉賣的二手交易市場同十幾年前一手電商一樣迅速壯大，併成爲互聯網巨頭搶灘、VC投資的重要賽道。

‘獵雲網’通過企查查搜尋發現，全國範圍現有近70萬二手相關企業，其中註冊資本在1000萬以上的有近7萬家。聚焦到二手手機市場，就有近2萬家相關企業，其中註冊資本在1000萬以上的有587家。

此外，其他垂直領域的二手電商也遍地開花。像二手時尚電商平臺“紅布林Plum”、經營二手圖書的“多抓魚”、二手球鞋交易平臺“得物”（注：此前的毒App）、“get”等，都在細分領域擁有忠實的消費羣體。

雖然玩家衆多，但馬太效應也愈發明顯，流量逐漸向頭部平臺傾斜。

2019年，回收寶完成C1輪融資，阿里爲戰略投資方；與此同時，轉轉也拿下58同城、騰訊的3億美元B輪融資。

此前一直被外界視爲阿里、騰訊、京東三足鼎立的市場，由於去年6月，京東將旗下二手商品交易平臺“拍拍”賣與數碼回收平臺“愛回收”進行戰略合併，被視爲京東進軍二手電商的再次遇阻，二手市場依然是閒魚和轉轉的雙寡頭格局。

拍拍是京東2014年從騰訊接盤的C2C電商交易平臺，僅僅一年後，因“監管難度較大，無法杜絕假冒僞劣商品”而將其關閉。直到2017年12月21日，“拍拍二手”品牌正式發佈，才重回公衆視野。

雖然重組後的拍拍和愛回收將繼續征戰二手手機交易市場，但在閒魚和轉轉霸佔90%以上市場份額、二手手機這一垂直賽道又出現兩強合併的局面下，其逆襲之路越發艱難。

“對方沒有用戶流量。我覺得這個時代就這麼簡單，其實‘回收’這個模式在一定程度上能賺些錢，但往往是不長久和難以規模化發展的。”黃煒坦言。

互聯網化的二手市場仍是一門流量生意。轉轉背靠騰訊、58同城，閒魚則生於阿里，都有巨大的流量扶持。

在閒魚，用戶“一鍵轉賣”淘寶上已經買到的寶貝，就是其重要的競爭力所在。

轉轉雖然也“銜玉而生”，但依然需要關係鏈的背書。2017年轉轉獲得騰訊投資時，看中未必只是那2億美元——微信錢包入口帶來的流量，價值遠不止2億美元。

黃煒認爲，相比回收平臺過於依賴外部輸血，轉轉是買賣雙方網絡效應極強的平臺，並且它是一個全品類，找靚機則具有中心化的網絡效應；流量之外，轉轉、找靚機又都有品牌效應，再加上在質檢服務方面領先行業，當老大合併老二，在這個垂直細分領域，其他競爭對手很難再有機會翻身。

對於整個二手市場的雙寡頭格局，黃煒覺得轉轉集團會更聚焦在二手手機3C這一領域，縱深做好二手非標的基礎設施建設，和閒魚的發展路徑不同。溫言傑也表示，雖然轉轉和閒魚都是綜合性二手交易平臺，雙方卻有不同側重。

“閒魚更加重社區化的內容，我們更善於在供應鏈端、質檢上深耕。尤其是對於二手手機等3C類產品，用戶還是會更多選擇轉轉和找靚機，所以相對於閒魚，我們男性用戶會偏多一些。”

閒魚是典型的C2C模式，優勢在於輕資產、運營成本低。劣勢也很明顯，就是平臺對商品的控制力弱，從而影響成交效率。但因爲社交內容豐富，流量優勢非常明顯。

而隨着二手手機成爲繼二手房、二手車之後二手市場最大的單品類，二手手機等電子產品交易、回收以及處理等流程，仍然需要強大的質檢體系的介入——這是其他二手電商平臺難以在短期和轉轉集團展開正面追趕的關鍵。

根據黃煒對市場的認識，“中國人沒有更大範圍的養成二手交易習慣，就是因爲還沒完全解決信任問題。我們認爲信任就是靠服務、靠質檢。解決了消費者的後顧之憂，才能讓更多人有二手交易習慣，市場才能快速流動起來。”

爲此，轉轉在2019年下半年和埃森哲團隊，對平臺手機質檢服務進行了全面升級，質檢效率提升了10%~15%。與此同時，將自營的二手手機質保從180天提升至365天，並且支持7天無理由退貨等。

採訪中，黃煒提到一個細節，“和發貨地一一二線爲主不同，我們看到很多買家的收穫地址都是在村鎮裏的，會自動地問要不要降個價格、包郵什麼的。世界真的挺大，有很多事情是一二線城市不能想象的，流轉的重要性也在這裏。”

這也意味着，當一二線城市的用戶因爲互聯網平臺所提供的交易、履約服務而逐漸瞭解並開始習慣二手交易的時候，下沉市場同樣也有廣闊的發展空間。

“我從來不認爲二手市場會被一個人拿掉。如果用戶在轉轉可以放心買、省心賣，那我們相比其他競爭對手，就爲用戶創造了更多價值。”在黃煒看來，“今天的手機已經變成學習、直播、賣貨的生產力工具……以前要麼買新的很貴，要麼就去華強北、中關村的線下市場，但可能被人騙。我們希望把這個問題解決好，讓同樣在奮鬥的這些人，真正買到物美價廉的商品。”