作者| 貓哥

來源| 大貓財經

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最近幾年，直播是越來越火了。

從央視主持人撒貝寧、朱廣權，到企業家羅永浩、梁建章、李彥宏、張朝陽，再到劉濤、陳赫、汪涵這樣的明星藝人，都急匆匆得加入戰局。

賣的東西也很雜，從喫的到用的再到玩的，甚至還有能上天的火箭，真的那種，單價4000萬。

只要市場上能看到增量，搶蛋糕的人就肯定不會缺席，尤其是對在線直播這種造夢工廠來說，幾乎看不到天花板——

2019年直播用戶規模則爲5.01億人，2020年可能達到5.24億人。

一些大券商的研報也把直播的上限拔高到了新高度：2019年電商直播的行業規模已經超過3000億元，2020年有望突破萬億規模。

藉助發達的直播平臺，那些自帶流量的話題人物不斷得創下一個又一個新的紀錄，比如入行沒多久就迅速躋身帶貨上億俱樂部的董明珠——

從23萬到3億、7億，再到了6月1日的四場直播65.4億，那些嘲笑董小姐“和薇婭之間差了10個李佳琦”的人都傻了眼。

但更多的人卻對董小姐的信誓旦旦提出了質疑，這個戰績太詭異了、詭異到幾乎所有人都質疑格力經銷商在刷單。

說實話，現在一個大主播一晚上不賣出過億的東西，戰報都不好寫。但這東西真的這麼好使？

02

儘管因銷量的真實性而備受質疑，但董小姐的“網紅”特質還是給格力帶來了不俗的熱度。甭管是吹捧還是質疑，實實在在的熱搜就擺在那裏。

如果換個沒啥存在感的老闆上去，可能還不如花錢請專業的主播帶貨，如果能找到李佳琦、薇雅這樣的頭部大佬，不管是四千萬一發的真火箭，還是純電動的保時捷跑車，上了架差不多都能秒空。

效果自然沒得說，但花銷也是真的大。

早年網上流傳過一份各平臺頭部主播的推廣報價，上面的天文數字讓人乍舌——不光百萬粉大V的公號頭條價值不菲，微博、抖音、小紅書的KOL報價也都不低，一條廣告動輒就是幾十上百萬。

如果嫌個性化定製的廣告太貴，也可以在數小時的直播裏佔個小坑露臉。不過也未必能便宜多少——

之前就有媒體爆料過，李佳琦直播的坑位費算下來是23-42萬，羅永浩直播的坑位費差不多是60萬起，像前幾天挺火的在線教育產品更是談到了120萬的天價……

這還只是“無責底薪”，不保量的。

當然也不怪大主播們任性，直播間裏寸土寸金，商家們哪天不是拎着錢排着長隊等“臨幸”。別說只付佣金的合作模式談不下來，還得拿出全網最低的折扣力度，要不然分分鐘被主播下架。

去年11月份的時候，百雀羚就在直播中被李佳琦團隊臨時換掉。究其原因，就是因爲在不同主播直播間裏的折扣力度有點出入，既然給不到全網最低價，那就只能跟網友說拜拜了。

像薇婭就不太在意坑位費這個東西，但定價權卻不能放手。比如一個產品市場價是300元，直播中哪怕定價80元也得照賣，事後再分出去一半銷售額，當天直播完當天結，商家還得承擔退貨的錢。

有人算過一筆賬：直播前要交坑位費、直播中要給折扣、直播後又要付分成，扣掉商家自擔的打包、運費和稅費，哪怕一場直播賣出上百萬，最後也賺不了多少錢。

03

即便是熬過了主播們的層層盤剝，大出血的商家們還得打起精神跟“水軍”作鬥爭。

尤其是近幾年，伴隨着直播帶貨的風口，主播們的收入也跟着人氣一起水漲船高。在這個以粉絲基數和直播人氣爲定價參考的時代，各大平臺的頭部KOL們的粉絲加起來都快趕上中國總人口了。

4月底，董明珠的直播首秀有431萬人觀看；而一直被調侃“過氣網紅”羅老師，則在首播的那天吸引了4800萬寂寞的靈魂；最誇張的還是薇婭，5月21日還創造了累計觀看人數1.17億的紀錄……

可是在火熱的人氣背後，也有着不小的水分。早在直播興起之前，就有不少“專門”的公司和團隊在做水軍生意了。

比如在微博上，就經常有私信叫賣加粉服務的老哥，不光有頭像雷同的啞巴克隆人，還至有自創嚴肅文學的AI大文豪！畢竟平臺算法日益嚴苛，即使是機器人也得更努力才能餬口……

等這幾年短視頻和直播平臺火起來後，這些團伙緊隨其後，成功開拓了新的業務殖民地。真人活粉、點贊評論、甚至直播間裏“老哥666”類的互動都能明碼標價，價格也很親民。

如果你信不過這些打着第三方旗號的流量黃牛，貼心的官方平臺也有自己的推廣服務。

比如某音就可以付費開通直播加熱的相關工具，某手也很早就有類似的操作。即使你不捨得花錢，平臺也偶爾會賞你一些沒有作品、用戶名奇怪的啞巴粉絲，可能是一種讓用戶愉悅的隱性福利吧。

總而言之就是一句話——平臺會讓你變強，充錢則可以變得更強！

在這些刷量機構的幫助下，主播和MCN機構的身價水漲船高，但帶貨效果就一言難盡了。有的機構推薦的網紅主播看似有三四十萬的粉絲量，但實際直播時，對商家的轉化率基本爲0。因爲這裏面統計的小手段很多：

不論折扣多少，統統都按原價算，甚至人人“大躍進”、家家“放衛星”，浮誇得厲害。

還有一些中小機構的主播做的更絕，先靠買粉、刷量把人氣做上去，轉頭就開始接廣告。等到直播的時候，熱度靠僱水軍維持，連銷量則夥同自己人造假——直播後退貨率70%，能賺錢就怪了。

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在不同類型造富神話的感召下，帶貨主播的數量也開始了爆發式增長。

2019年，淘寶直播平臺主播人數規模達到了20000人，僅僅一年的時間就增長了233%。在這個趨勢下，2020年主播的增長可能會更加恐怖。

除了遍佈全國各地單打獨鬥的散兵遊勇，大集團作戰的MCN機構的數量也越來越多——

2019年MCN機構有一波井噴式爆發，數量一舉突破了20000+，要知道2017年的時候只有1000多家，增加了十幾倍。

在一些商品流通方便的地區，甚至出現了成規模的網紅直播電商村，比如離義烏小商品批發市場只有2.2公里的北下朱村。靠着多年的積累，這裏幾乎聚齊了打造一個帶貨主播的全部元素：

手機支架、補光燈和麥克風等全套設備在街邊小店隨處可見；

貨源也很充足，不光有市面上所有的網紅爆款產品，而且更新換代特別快，只要頭部主播直播間裏賣火了一樣東西，這裏很快就能出現仿品，當然也更便宜；

場地就更好找了，村子裏分佈着99棟商住樓，每棟都有五層高，一、二層商鋪，三至五層住人，地下一層則是不用擔心擾民的直播間，租一年差不多2萬，都快趕上隔壁村的鋪面了。

雖然集齊了“人、貨、店”三要素，但也不是所有懷揣暴富夢想的淘金客都能滿載而歸。

很多人的想法很簡單，貨源充足、郵費便宜，每天晚上在直播間裏送出去一二十個，做做活動、請大家轉發直播間，等漲了人氣後再給大家提供目前市面上爆款，最終肯定能一點點做大。

可實際情況往往與計劃大相徑庭，這是一個極其殘酷的市場。

每天早上9點起牀開店，同時選品、上架，每天晚上8點關店開始直播，直播2個小時，直播後要做一個直播總結。

雖然每天都要忙到凌晨2點才能休息，但大部分人的直播間卻依然門可羅雀——經過頭部大佬和腰部主播的層層盤剝，這些連腿部主播都算不上的人連湯都喝不上幾口。

幾個月賣不出一件東西是常有的事情，即使簽了MCN機構也不代表着旱澇保收，有的野生小主播最低谷時，一個月除底薪之外只拿到468元的提成。

在非人般的作息時間摧殘下，很多人堅持不到一個月就走了，空出的地方往往很快就能補上新鮮血液，主播一茬又一茬，只有本地的房東們穩坐泰山。

不過也有人摸索出了真正的撈金祕訣，那些堅持不下去的小主播，有的回到老家做起了直播帶貨培訓，有的留在了北下朱做培訓——

從收費幾百元的百萬主播傳承班，到收費數千的百萬流量主播課程，再到動輒上萬塊的百萬變線主播課程，搞直播沒掙到錢，靠搞培訓掙到錢的卻大有人在。

除了直播做不下去的“主播逃兵”，還有不少當年的微商導師也加入了進來，話術也是當年的那一套東西——

這麼賺錢的生意當然少不了搞傳銷的老前輩了，交幾百塊的培訓費，就能獲得一份價值5000元的一對一培訓機會；成爲’導師’的代理，拿貨價格至少比別人低20％。

“我教的這些直播基礎技能不一定確保學員能成爲直播帶貨的大V，但沒有這些直播基礎技能你與帶貨大V根本沾不上邊。”

當河裏的魚越來越少，還能賺到錢的就只剩下河邊的漁具店了。

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