憑什麼超越飛利浦、歐樂B、米家、usmile而領跑電動牙刷行業？十年間經歷了從ODM外銷代加工到運營自主品牌的轉型升級。現階段羅曼積極開發美髮類、剃鬚類、護齒類小家電，有望成爲個護小家電多品類專業品牌，但它離行業第一品牌究竟還有多遠呢？

這個黑馬品牌能否超越飛利浦歐樂B米家usmile領跑電動牙刷？

文/石章強

（錦坤創始人、上海品牌委祕書長）

個人護理類小家電是時下最火爆的家電產品類別，主要包括電動剃鬚刀、電吹風、電子美容儀、電推剪、電動牙刷等產品，具有保持儀容形象，保養身體健康的功能。相較於傳統的大白電，個護小家電的市場規模也較小，但在輕奢主義生活潮流的影響下，有越來越多消費者開始關注此類產品，預估未來五年的行業複合增長率爲17%，有望於2020年突破400億規模。

從產業發展角度看，過去的20年房地產快速升溫，帶動了廚房電器、家居電器的發展，滿足家庭生活的物質需求，催生出美的、格力、方太、老闆等一衆知名品牌。隨着新時代消費結構的轉變，個護小家電應運而生，滿足了讓家庭生活變得更加美好的情感需求。可以預見能在未來10年裏快速發展，誕生出新一批的國產國潮知名品牌。

羅曼早期根植於外銷市場，主要產品爲捲髮器、直髮器等，積累了強大的研發實力與工藝產能。近年來開始調整方向在國內市場佈局，推出美髮、剃鬚、護齒三大類產品。藉助新三板上市帶來的企業資源，宛如一匹狂奔的黑馬，向飛利浦、歐樂B、飛科、米家等巨頭髮起了挑戰。

外銷卷（直）發器，先掙他一個億？

創業之初的羅曼從小工廠跟單做起，面臨着知名度低、客戶渠道窄、產品競爭力弱的短板。在羅曼人的不懈努力下，到2015年時終於突破了營收1億元的大關,隨即又在2016年實現新三板上市。現已擁有完備的個護小家電研產銷實力，年生產個人護理電器達500萬臺，並有七成以上的產品銷往海外市場。小工廠是如何做成大品牌的呢？

明確企業理念。羅曼在行業的選擇上秉承着永續經營與高頻消費的認知邏輯，由此進入了個人護理小家電市場。正如巴菲特所言，只要想到第二天早上總會有幾十億的男性要刮鬍子，他就能安然持有吉利的股票。剃鬚、潔面、美髮、刷牙，每個環節都有着綿延不斷的消費需求，保證了這個市場的活躍潛力。羅曼以外銷ODM代加工的方式進入該市場，憑藉在模具設計、質量價格上的技術硬實力，以及守真、守拙、守遠的文化軟實力打動了客戶，賺取了第一桶金。

鎖定經營品類。隨着經營規模的擴大，羅曼有了擴展品類的信心，但一開始的嘗試並不順利。比如2009年時進軍廚衛家電市場，因爲經驗不足做出了冒進的戰略規劃，採取了中小企業最爲忌諱的全線鋪開策略，咖啡機、麪包機、電飯煲，什麼都做。最終因效益不好影響到資金鍊週轉，不得不壯士斷腕，投入的幾百萬打了水漂。痛定思痛後，羅曼明確了先在護理類小家電這一個行業做深做透的信念，並在經營過程中逐漸聚焦到了捲髮器、直髮器等美髮類小家電品類。

塑造品牌形象。爲了進一步鞏固市場地位，吸引更多合作客戶，羅曼開始有計劃的進行品牌打造。如2009年邀請美國名模帕麗斯·希爾頓作爲形象代言人，2012年參加巴西 SAN POLO國際美容美髮博覽會，2015年與世界太太俱樂部合作等，向全球客戶傳達了自信與美麗的生活態度。近年迴歸中國市場後，更是加快了這種品牌露出的頻率，結合線上的SEO推廣與線下的論壇活動參展，讓更多消費者、渠道商認識羅曼。

開發自主品牌。國外市場取得了穩定的發展後，2014年，羅曼再一次將目光放到了國內。一方面是將舊產品應用到新市場，從單一的ODM外銷轉向運營自主品牌。捲髮器、直髮器已經在外銷市場中積累了成熟的產品體系，擁有質量、價格、外觀設計上的優勢。藉助電商渠道帶來的紅利，在淘寶、京東等平臺進行SEO推廣，成功打造了奧卡麗斯子品牌。另一方面是爲新市場開發新產品，圍繞個人護理類小家電做文章。依託於前期的技術積累開發出剃鬚類、護齒類新產品，現已進入市場推廣階段。以電動牙刷爲例，羅曼自主研發的馬達振動頻率達到了48000次/分鐘，突破飛利浦的技術瓶頸。在互聯網平臺進行廣告導流，迅速躋身天貓同類別的前五名，並有多家代理商店鋪共同分銷，提高了產品的曝光率與轉化率。

三年自主品牌運作，羅曼打造出了以卷直髮器爲現金牛，同步孵化電動剃鬚刀、電動牙刷等明星的產品開發體系，市場規模得以加倍增長。但從個護小家電行業的整體競爭格局看，與飛利浦、飛科等領導品牌仍有較大差距，與月立、金稻等中小品牌之間也尚未拉開距離。2017上半年羅曼卷直髮器的銷售額爲7000萬元，其中七成左右銷往海外，粗略估算國內市場僅售出2000萬元。同一時期飛科電的吹風營收2.2億，理髮器1.3億，如此看來，羅曼的卷直髮器還不夠“牛”。電動牙刷在上半年的月均銷售額不到100萬元，而歐樂B的iBrush Plus在去年雙十一上線單日銷售額便達到了150萬，如此看來，也不夠“明星”。

羅曼以黑馬姿態向飛利浦、飛科、歐樂B等個護領域巨頭髮起追趕，已在過去三年形成了基本的產品與渠道格局，未來三年將進入品牌的快速成長期，當下正處於一個分叉點選擇的關鍵節點。在個護小家電領域有十餘年服務經驗的錦坤專家團隊認爲，此階段既要保證現金牛持續輸血，更要找出具備明星潛質的新品類，保證未來三年能在衆多個護品牌中脫穎而出。

打造個護的“現金牛”與“明星”品類組合

個護小家電產品的種類繁多，在歐美髮達國家約有 200 種，我國常見的也有近 100 種。國內主要是電動剃鬚刀和電吹風，佔據了行業八成的市場份額，主流品牌包括飛利浦、飛科、超人等，市場相對成熟，競爭格局已基本穩定，保持着較爲平緩的良性增長。大盤的平穩之下，各種倡導康美時尚的細分品類表現亮眼，蒸臉器、美容儀、電動牙刷市場風起雲湧，成爲金稻、雷瓦等中小品牌打開差異化的重要陣地。

羅曼正式運營自主品牌有三年時間，知名度與渠道掌控力還相對薄弱，不宜於全線鋪開。合理搭配現金牛與明星產品的資源配置，把好鋼用在刀刃上，打造一款暢銷長銷高價銷高利銷的熱產品，讓品牌與品類形成強相關關係。如錦坤輔導服務的蘇泊爾炊具、方太油煙機、友邦集成吊頂、雙鹿冰箱、美家美戶牆布、易科美美容儀以及飛科剃鬚刀、小狗吸塵器、科沃斯掃地機器人等，具備品牌聯想後再進行新一輪品類創新，擴充相關產品矩陣。

一、毛髮清理類小家電，別人家的“牛”

此品類下主要的產品是電動剃鬚刀，代表品牌是飛科。飛科早年以優質低價的電動剃鬚刀爲切入點打開市場，現已具備並超越了飛利浦同臺競爭中高端市場的實力，並開發有“博銳”子品牌覆蓋低端市場，剃鬚刀年營收達到22億元。剃鬚刀解決了男性刮鬍子的剛性需求，市場發展較早，年複合增長率 7%-10%，現階段規模爲150億元。假使羅曼能夠拿下該領域1%的市場份額，也可以實現營收翻番，是一個讓人心動的現金牛品類。

羅曼從16年開始正式運營電動剃鬚刀，藉助於奧卡麗斯的渠道體系，當年實現營收554萬元，完成了0到1的突破。但問題在於，投入產出比是多少，接下來又能否繼續完成從1到100的擴張？千萬級的營收並不能在百億級的電動剃鬚刀市場擁有話語權，大市場的背後意味着強競爭，且最爲關鍵的是電動剃鬚刀的渠道和產品已趨於成熟，留給新進入者的機會並不多。

錦坤在早些年爲超人集團服務時，就抓住了農村鄉鎮市場尚未飽和的機會，通過品牌的定位傳播與渠道的深耕細作，五年時間完成了從1億到10億的規模升級。奔騰電工最初計劃推廣往復式剃鬚刀，錦坤專家診斷後改推振動式，也快速扭轉局勢。但現在再進入電動剃鬚刀行業時機偏晚，並非開發新品類打造知名度的最優解，這也是羅曼在百億級市場中只能做到千萬的主要原因，建議劃作瘦狗型產品系列。

二、頭髮護理類小家電，可自養的“牛”

此品類下的主要產品是電吹風，現階段市場規模爲15億元，年複合增長率12%，加上電推剪等理髮器產品，行業規模在20億左右。與電動剃鬚刀的寡頭競爭格局不同，頭髮護理類小家電是一個壟斷競爭的市場，並沒有絕對的領導品牌，新進入者可通過密集型產品矩陣或者差異化進入該市場。如奧卡麗斯推出的多款卷直髮器產品，分別具有陶瓷材質、多檔調節、負離子的功能，以數量換銷量，屬於密集型產品矩陣策略。

對標飛科，其在頭髮護理品類的主要產品是電吹風和理髮器，16年共計售出7.4億，而燙髮器僅2300萬。羅曼則是卷直髮器售出1.4億，電吹風和理髮器僅2500萬，屬於典型的本末倒置。在經營初期這可以理解爲產品導向，即外銷時的核心產品是卷直髮器，內銷時便以卷直髮器快速打開市場。但從長期來看，卷直髮器的技術壁壘並不強，以密集型產品矩陣滲透市場的策略並不能打造品牌競爭力，快速滲透過後難免觸及規模天花板。

解決思路有二，其一是進一步打造差異化，做強卷直髮器，空調產品大同小異，但只有格力“掌握了”核心科技，坐擁半壁江山。其二是進一步強化密集型產品策略，做大電吹風與理髮器，將更多的營銷資源投入此類產品。綜合考慮產品的功能性、技術壁壘與市場潛力，建議採用第二種策略。未來三年，實現頭髮護理類小家電在國內的營收翻番，成爲內銷一個億的現金牛。

三、明星雲集的美容類小家電

個護小家電的增長，說到底還是“她”經濟的增長，在“顏值即正義”的當下，美容小家電的出現正好滿足了她們追求美麗、健康、時尚的消費需求，取代了一部分美容院和護膚品的功能。從全球趨勢看，美容小家電成長於美國，並在2010年前後迎來爆發式增長，隨後以燎原之勢迅速席捲德、法、日、韓、以色列等國家。此後五年，在美國的年均複合增長率達到了33%，法國更是高達189%。中國的美容小家電市場在2017年夏天迎來爆發，各類型產品正如明日之星一般冉冉升起。來自丹麥的易科美就是在我們錦坤的品牌頂層設計和營銷底層運營指導下抓住行業井噴機會一舉成爲家用手持美容儀第一品牌的。

美容類小家電產品的形式多種多樣，按功能分類有清潔、補水、導入、除皺，按技術分類有振動、蒸汽、離子導入/導出。國內市場上目前主流的產品是蒸臉儀，價格便宜，具備清潔、補水的功能，代表品牌爲金稻。高附加值的產品主要爲美容儀、導入儀等，一般會搭配護膚品成套銷售，輔助提高肌膚的吸收效能，代表品牌有錦坤輔導服務的丹麥皇室品牌易科美Ydunvie以及日本亞萌YAMAN、REFA、Clarisonic和日立等。

羅曼在該領域尚未正式投入運營，目前僅有少數幾款在立項研究的產品，面臨着諸多運營的難點。以蒸臉器爲例，造價便宜市場接受度高，是切入美容小家電市場最好的敲門磚。但金稻早已搶先佈局打出品牌知名度，請來楊冪擔任形象代言人，讓蒸臉儀的“品類”與金稻的“品牌”形成了強相關關係。圍繞“創造美麗王國”的理念相繼推出了導入導出儀、射頻EMS美容儀等高附加值產品，進一步強化了金稻在該領域的領先地位。

如何後發制人？錦坤專家團隊建議可從醫美（藥妝）的角度入手，聯合知名品牌打造高附加值產品，如理膚泉、薇姿、雅漾等。主推促進皮膚吸收的功能，附加按摩皮膚，保養皮膚的功效。此策略下的優點在於強強聯合，目標客戶明確，易於打造高端形象；難點則在於合作方之間的需求對接以及醫美（藥妝）相關的專業技術知識。

四、羅曼重金打造的護齒類小家電

電動牙刷兼具科技與時尚的特點，擁有明確的使用場景，是打造四品合一品牌形象的大殺器。早在2003年，寶潔就推出過炫潔牌電動牙刷，但昂貴的價格讓消費者望而卻步，不得不於後來剝離。國際巨頭的一時鬆懈，給國產品牌留下了追趕空間，尤其在近兩年消費升級和輕奢主義盛行的大背景下，電動牙刷市場呈現出蓬勃增長的態勢。

從天貓數據來看，中國電動牙刷市場從2014年開始出現增長。到2017上半年銷售量達到了 326 萬隻，同比增長 51.43% ；銷售額 6.74 億元，同比增長 86.84%，遠超其他類別的個護小家電。對標國際市場的發展經驗，電動牙刷在美國的普及率達到了42%，而國內僅爲5%，結合我國龐大的人口基數與不斷更迭的消費習慣，未來市場空間巨大。

按清潔方式可將電動牙刷分爲機械式、聲波式兩個類型。前者的刷頭直接與牙齒進行摩擦，清潔度高，但會對牙齒產生一定的磨損，代表品牌爲Oral-B。後者則是得名於刷頭的振動頻率達到了聲波頻率，通過高頻振動讓水流衝落牙垢，對牙齒磨損小，但清潔能力不如機械式，代表品牌爲飛利浦。羅曼電動牙刷採用的是聲波振動的解決方案，其自主研發的馬達振動頻率達到了48000次/分鐘，超過了飛利浦。搭配5.5mm超寬擺幅，iMark智能芯片與多種清潔模式，能匹配不同消費者的潔齒需求。

硬件參數媲美國際品牌，使用體驗獲得諸多讚譽，那麼實際的市場表現又如何？羅曼在15年正式投入運營電動牙刷，綜合採用了參展行業大會，實體渠道鋪貨，線上SEO導流等諸多推廣辦法，到17年上半年實現營收557萬元，從數據來看談不上亮眼。品牌曝光固然重要，但若沒有一套系統化可落地的戰略戰術營銷方案，打穿從品牌頂層設計到底層落地運營的全部環節，一旦離開了廣告表現的外衣，品牌就變成了空殼的花架子。

找到超越飛利浦歐樂B米家電動牙刷的關鍵策略

電動牙刷相較於普通牙刷，使用更方便清潔更徹底，能起到減少牙齦出血預防口腔疾病的功效，吸引力了一批嚐鮮的用戶，在近兩年開始大面積爆發。但過去的十餘年卻一直是個不溫不火的市場，任憑寶潔、飛利浦等國際巨頭如何鼓吹也沒有效果。原因爲何？錦坤專家團隊診斷，無外乎是疑點、憂點、抗拒點的問題未得到妥善解決。

疑點：電動牙刷真的有效果嗎，是不是用普通牙刷一天刷兩次牙，再搭配好一點的牙膏就可以起到美白牙齒，保護牙齒的效果了？傳統消費習慣的驅使下，即便有衆多專家爲電動牙刷站臺背書，仍難以喚起大衆消費者的認可。

憂點：電動牙刷的振動頻率那麼高，會對柔軟的牙齦造成傷害嗎？旅遊方便攜帶嗎，續航時間有多久，會漏電嗎，種種隱性問題難免讓消費者產生擔憂。此外還會考慮品牌形象、工藝外觀、刷頭材質、噪音算法等，也是消費者在選擇過程中不能即時感知的。

抗拒點：如果說電動牙刷還有什麼是能讓消費者即使感知的，那麼一定是價格。普通牙刷不過幾元錢一把，而電動牙刷的價格動輒上百元，貴的上千元。高昂的價格門檻讓消費者望而卻步，心動過後又在行動上用回了普通牙刷。

我國牙刷市場的年消費量達到30億支，而電動牙刷不足千萬，可迭代空間大。國人更換牙刷的頻率也提高到了每半年一次，部分地區更達到了牙醫倡導的三月一次，可迭代機會多。護齒理念快速普及，新生代消費者購買力逐漸增強，使得電動牙刷得到越來越多人羣的關注。通過捕捉消費者的痛點、癢點、興奮點，匹配系統化可落地的戰略戰術營銷方案，讓羅曼品牌與電動牙刷品類形成強相關關係。主品突破後，再可圍繞產品相關與人羣相關進行新一輪的品類創新，實現品牌與規模的升級。

一、塑造清晰可感知的品牌形象

良好的品牌形象能讓消費者產生信任與共鳴，從而降低產品的推廣成本，創造更多的利潤空間。目前電動牙刷的頂級形象主要被歐樂B、飛利浦等國際品牌所佔有，二者合計獲得了83.4%的品牌關注度，寶潔更是連續6年的市場份額第一。強大的品牌帶來了巨大的影響力，這也是許多消費者寧願通過海淘渠道，花更多的時間與更多的金錢，也要購買一支飛利浦HX9或者歐樂B P9系列的原因所在。

作爲一家新興企業，短期內羅曼難以在品牌影響力上和巨頭們抗衡，但也有了靈活的優勢。根據心理學知識，消費者可以記住一個品類中的五個品牌，首先是要成爲其中之一，以後纔有爭奪市場的話語權。此過程中，一個清晰的品牌名和易於感知的品牌理念顯得尤爲重要。

清晰的品牌名：羅曼的美髮電器統一以奧卡麗斯命名，但到了電動牙刷則出現羅曼、奧卡麗斯、樂嘉爾三個名稱，內部消耗資源。企業要發展成爲個護小家電行業的集大成者，建議全面推廣“羅曼”品牌，捨棄奧卡麗斯以外的子品牌，未來開發新品類也可以“羅曼”+“產品名”的形式進行命名推廣。

易於感知的品牌理念：羅曼提出了“美白、更健康”的理念，作爲一箇中庸大同的概念，易於理解但不易於傳播，消費者又將如何感知？以健康爲例，確實電動牙刷有健康的意味在裏邊，但換一個思路，如果有一口能夠治療皮膚病的溫泉，那麼應該傳播怎樣的理念呢？如果告訴消費者這是治療皮膚的，那麼健康的人就不敢來了，因爲擔心被傳染，所以只能打保養皮膚的概念。電動牙刷同理，如果在推廣上刻意追求牙病患者，那麼原本健康的人就不敢來了。“健康”的理念和“美白時尚”的理念，會指導出兩套不同戰略戰術打法。

二、打造獨佔品類卡位的熱產品

電動牙刷的價格從幾百元到數千元不等，每個價格區間都意味着不同消費者的差異化訴求。前有國際巨頭把守高位，後有衆多國產品牌追風跟進，用人羣細分或者功能細分的方式挖掘消費者需求，留給新進入者的機會並不多。

如希澈ARORI團隊從一開始就鎖定了時尚女性消費羣體，和產品體驗較上了真。爲了將機身縮進1毫米設計了66個外形版本，爲了更加貼合國人口腔特點測試了400多種刷頭，爲了保護品牌形象也將價格設置在了“不追求銷量”的699元。如Grush牙刷，則把客戶聚焦在了兒童羣體，產品設計上更加傾向於互動娛樂。並可通過app觀察孩子的刷牙情況，通過大數據分析提供更多的護牙建議，贏得了家長的認可。除此以外，還有萌芽、Oclean、素士等創新品牌，也在自己獨特的品類選擇上進行運作，從保護牙齒的功能需求到針對特定羣體的情感需求，都進行了不同程度的嘗試與探索。

但尚未有一家企業對區域進行了細分，普遍都是藉助電商輻射全國市場。一方面，不同的地域會產生不同的需求，比如嶺南地區因獨特的氣候與飲食習慣，人們的牙齒排列擁擠，牙槽骨小，對刷毛材質的要求就會更緊密。輔以當地特色的文化符號進行外觀設計，更能打動消費者。另一方面，在區域市場內深耕可以創造地理空間上的競爭壁壘，提高品牌的競爭力，打造可以複製全國的樣板市場。比如七天在進入連鎖快捷酒店行業時，如家早已是全國領導品牌，難以正面競爭。因此七天選擇了深耕廣州，先在一個地理空間積累了勢能，再向全國拓展複製，成功的向如家發起了挑戰。

羅曼作爲一家新興企業，在整體實力相對較弱的情況下，可選擇“人羣+功能+區域”三重細分的策略打造熱產品，優先突破廣深根據地市場，再向全國拓展複製。

三、產品上市一炮打響的軟傳播策劃

現階段電動牙刷仍屬於較新的產品，主要消費人羣中，一是受牙病困擾，在醫生建議下開始使用電動牙刷的患者；二是願意嘗新，擁有輕奢主義的年輕時尚人羣，被產品的外觀設計或者生活理念等吸引；三是希望培養孩子正確刷牙習慣，在生活中接受了護齒觀念的家長等，整體屬於一個較爲小衆的市場。滿足存量用戶的同時如何吸引更多潛在用戶體驗嚐鮮，成了傳播中最爲關鍵的問題。

形象代言人和意見領袖是作爲新品推廣最好的傳播手段之一。比如美容儀在美國的火爆，就是得益於歐普拉等明星強力助攻。金稻蒸臉器深得真傳，請來了當紅小花旦楊冪擔任形象代言人，同爲護齒類品牌的舒客更是請來了全球巨星的貝克漢姆。大明星代言解決了短期內提高知名度的問題，但想要保持產品的長期熱度，還需要意見領袖和粉絲之間的深度溝通。在確定了“人羣+功能+區域”細分的熱產品戰略後，要緊隨其後找出區域內的意見領袖，通過不斷的理念輸出說動消費者體驗嚐鮮。

形象讓人心動，促銷讓人行動。電動牙刷作爲一種可迭代的產品，用過之後一般不會再回到手動牙刷上去，就像有了洗衣機就不願意再手動洗衣服一樣。因此，可以在發展初期讓利更多優惠給消費者，先搶佔市場捆綁用戶，獲得了市場話語權後再逐步收回利潤。比如能否學習吉利把剃鬚刀的利潤點放到長期的刀片（刷頭）而非短期的刀架（刷柄）上，比如能否在兒童電動牙刷的包裝中附贈兩支成年人的手動牙刷。既讓用戶得到了實在的優惠，提高了客戶的轉化率，還照顧到了用戶的情感需求，提高了客戶的滿意度。

四、低成本撕開樣板市場的渠道佈局

電動牙刷主要增長點來自年輕人羣，對互聯網的依賴度較高，整體形成了電商爲主，實體門店爲輔的渠道佈局。湧現出了博朗、松下、舒客、海爾、素士等一大批知名或不知名的品牌，賣點也都是千篇一律的計時、轉速、充電、贈送刷頭等噱頭。電商渠道下，差異化賣點被弱化，品牌難免陷入了推廣時拉銷量，不推廣時無人問津的促銷循環，必須要結合實體渠道才能強化品牌形象。各類型渠道與電動牙刷的匹配情況如下。

傳統零售：舒客規劃在全國範圍內的KA渠道建立8000個15平方米的口腔智護中心，羅曼也順利進入廣東地區的人人樂、順電等商超。此種渠道下可以展現商品的形象力，但是普通牙刷就在一旁，價格力上完全不具優勢。

專業渠道：包括羅曼積極入駐的南方醫科大學深圳醫院、粵波醫院口腔科等口腔機構，以及中國國際口腔設備器材博覽會、義務雙贏行業展等行業展會。前者針對個人消費者，後者針對渠道分銷商，均有重要的實操意義。

鋪貨解決了增加櫃檯面積的問題，但促進銷售纔是最重要的臨門一腳。需要進一步細化拆解，前端的櫃檯是否符合規劃力、形象力與推薦力的樣板門店六力法則，後端的運營是否擁有捆綁經銷商利益、刺激前臺銷售積極性的本量利驅動模型。如果缺失了對代理渠道商的控制，實體渠道拓展就成了簡單的擺設陳列，白白浪費企業的營銷資源。

被遺忘的護理渠道：如前文分析，專業渠道難以吸引大衆消費，“健康”既是痛點也是抗拒點，口腔檢測對牙病患者有吸引力，卻會讓原本健康的人羣產生抗拒。屈臣氏、嬌蘭佳人等愛美人士經常接觸的護理店、美妝店、飾品店是強力的補足。相較於醫院與KA渠道，該類門店空間更緊湊，產品相關性更強，消費者更集中，導購在推薦時能更有說服力。護理渠道是電動牙刷打開“時尚”之門的關鍵鑰匙，也是將來向美容小家電拓展的必要準備。

五、從廣東到全國的點線面體招商拓展

根據網絡爬蟲數據的顯示結果，全國各省中廣東人民對牙科理念的關注程度最高，其中又以深圳、廣州和東莞爲最，分別擁有1309家、642家和558家口腔診所。廣東是全國重要的對外窗口，經濟發展水平高，與國際市場接軌快，是電動牙刷等新生產品最好的生長地，同時也是羅曼公司的大本營所在地。

以廣東作爲立足點，羅曼擁有地理區位近、經濟消費水平高、文化理念認知強的優勢，更易於品牌的打造與傳播。此中需要考慮的關鍵問題是，如何策劃招商活動方案，吸引更多分銷商加盟拓展，一起將市場的蛋糕做大。如錦坤輔導服務的連鎖月子會所領導品牌喜喜母嬰，此前用了9年開設了9家分店，企業主自嘲每開一家店都像懷了一個孩子。在導入錦坤四客六力模型後，一年就淨增40家連鎖門店，今年已突破100家門店了，爲喜喜解決了快速招商加盟中最困難的標準化管理與單店效能提升問題，從“錢”和“情”兩個維度打動加盟商，成就連鎖月子會所第一品牌。

成功戰略= 29% 判斷 × 1% 邏輯 × 70% 執行。錦坤作爲全國數一數二的專業諮詢機構，責任就是幫助企業主們打穿品牌頂層設計和營銷底層運營的全部環節，確保在執行過程中不走偏路、不走彎路、不走錯路和不走回頭路，實現企業營收和利潤的持續化結構化雙增長。

過去三年，羅曼以廣深莞等城市的樣板市場作爲起點，覆蓋區域周邊的專業渠道、護理渠道等分銷幹線，輻射嶺南區域、複製全國市場已形成競爭基本面。

但羅曼接下來如何結合線上線下鑄就一個立體攻防城牆很關鍵，能否超越飛利浦、歐樂B、米家、usmile並領跑電動牙刷，有可能，但也充滿挑戰和變數，就像錦坤輔導和服務的方太超過西門子和博世甚至世界頂級品牌嘉格納、飛科超越不敗巨頭品牌飛利浦和專業化品牌博朗一樣，只要路對了，就不怕路遠!

當然，挑戰和機遇並存，方向是美好的，但道路是曲折的，中國民族品牌的未來之路也註定是歡笑和荊棘並存的。

（本文原載於錦坤石章強公衆微信。石章強系錦坤創始人、上海品牌委創始祕書長、上海市政府品牌專家委員。錦坤是全國知名的品牌營銷服務機構，連鎖與互聯網營銷領導品牌，輔導和服務了500多家一線企業、200多家上市公司和100多家城市品牌。）